图文直播:2015第四届搜铺网西部商业地产峰会(3)

　　【摘要】：2015年8月14日，下午两点，2015第四届搜铺网西部商业地产峰会在成都·明宇科华豪雅酒店隆重开幕。会前，正值夏暑的成都迎来如注的大雨，但商业地产圈的精英们并没有被酣畅淋漓的大雨阻挡住脚步，纷纷盛装出席。

　　此次峰会由搜铺网主办，现场聚集了来自西部地区的优秀商业地产项目、全国知名品牌，以及行业内知名专家、名企高管、商业精英等约500人齐聚一堂，共同展望西部商业地产新的发展趋势。

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广州奥园商业集团重庆区域公司总经理王晓元

       【王晓元】：在位各位都是老朋友了，我本身是成都人，对成都这个环境是非常熟悉，现在工作是在重庆，从我的角度来说，我从事的商业地产比较高大上，以前我们刚开始的时候在深圳，那时候是专业市场，或者是我们称之为有行业的专卖性质的，成行成市的，从这样的市场开始起价，那时候农转超还没有开始兴起，那时候深圳有沃尔玛了，但是本土还没有形成概念，说有超市这样的业态，也没有这样的概念说未来的超市会走入千家万户，那时候还在农贸市场买生鲜果蔬，百货在那时候开始转，转成现在我们所看到的百货店，到现在20年，我的从业经历是伴随着中国商业地产的成长到现在，操盘为主，严格意义上来说我就是一名操盘手，但是不像我们吴总、耿总操盘那么大的项目。从我个人来说，我是成都人，对成都这个城市感情非常的深厚，现在也一直从事着类似于综合体购物中心直接的操盘，从成都的市场来说，今天谈到这个话题“突围”，我觉得不沉重，应该是让脑动大开，为什么呢?现状，成都现状，不管领导的定位也好，或者是我们当时有这么一个天府新城，这么一个高级的开发区的定位也好，还有在我们的行业政策说到的商住配比的比例，30%，甚至有的做 40%，放在我们今天已经是既成事实，跑也跑不掉，怎么办?这才是我们要集中火力大家要讨论的方向，也是我们几个在台上来聊，希望带来我们的一些操盘的经验，能给我们更多的开发企业也好，我们的合作伙伴，甲方、乙方更多的一些借鉴、想法，甚至于引起全行业共同来关注，共同来群策群力，我们从业的时间说长也不算很长，说短也有二十年了，更多的是了解到我们西南片区对我们这样一些购物中心，综合体，以及现在开发的一些趋势，更重要的是我们现在的现状，在成都市场怎么来去突围，没有做这个项目的规划，在前端我们的周总、陆院长都讲到了一些前瞻性的想法，一定是前期的定位，一定要按照商业的规律来进行合理全面的发展，这是一定要符合商业规律的，现在我们要琢磨的是我的商场，或者我的这块地已经拿下了，配比已经配好了，等着招商，等着盖房子，等着要开业，甚至有一些已经竣工了，还有的项目可能是现在运气不好，正处于开发过度的区域，已经有大体量的商业项目摆在这儿，经营了一两年，现在可能不是特别理想，这样的情况下我从自身的操盘的角度谈一下自己的想法，特别是针对我们已经开业的项目，从一个操盘手，或者是对后期运营比较多的工作经验，我分享一些我的心得。

　　从成都目前的区位综合体和购物中心的分布来看，我很同意周总的说法，局部过度，从大成都已经扩大到绕城了，未来的四环，这样一个大的市场，城区人口是超大体量的城市，成都市一直是西南的重镇，这样一个城市未来的消费能力，消费的趋势应该是我们的乙方也好，我们的开发企业也好，都是不容忽视的，也不可能放弃这样一个成熟的市场，这个省会城市相对来说在这儿来说发展相对比较均衡，为什么出现成都在全球的商业地产开发过度的城市前列的名单里面，我认为可能是跟我们前期的城市的布局和规划，以及城镇化的建设的路径有一定的关系，我这里不去讲为什么出现这样的情况，现在是出现了这样的情况，我们的企业该怎么办?怎么去面对，我谈谈我的几个观点。我有三个不太成熟的观点，希望给大家带来的是思路上的突破。

　　排名前列个我们针对已经开业的综合体，目前面对直接的竞争，未来可能会放量，还有很多的竞争对手出来，现在可能会面临商家的退场，租金无法收缴，租费欠缴，人流上不来，我觉得核心的就是对我们整个卖场核心的定位，一定要那准你的消费客群，这是排名前列个问题，因为所有的商业，不管商业地产现在形势是什么样的，面对的一定是终端客群，这个市场是我们所有的开发企业也好，乙方市场也好，我们商业的管理者必须要面对终端市场，这一块的市场不管客群的年龄层次，收入档次，不同的表现和不同的需求，他们的需求来源才是我们所有管理者和开发企业必须重视的，我们的乙方也要重视这样一个市场，只有他们才是为我们未来提供综合体、购物中心经营上，把握你的走向，能不能稳场，旺场最基本的基点。现在为什么表现不好?有一些场子可能不在核心地段，我们一直听说有这样一句话，商业一定是地段地段地段。包括像万达，它对客群是很清晰的，针对这样一个点一定要抓住消费客群的需求，尤其你项目所处的区位，你的直接消费者来源于那，研究好你的客群，针对这个做你经营的调整，这是我们现在一定要做好的一个最起码的。第二个就是现在商业有很多的变化，很多人会谈到O2O、电商，对现在的商业冲击很厉害，我的竞争对手像成都这么过度，未来怎么办?一定要抓好我们对商业业态的创新，现在很多的商业业态在不断的创新，就是随着商业变化不断的在进行一个创新，传统的业态往往我们的客群不接受了，我们的购物中心还在发展，为什么在不断的压缩，有很多已经关门了，为什么不断的有百货在压缩，就是因为很多传统的业态在我们那说已经不行了。在国外我们有很多经验可以借鉴，在日本、台湾，百货业态一定是主要的业态，他们没有很多的购物中心，第二点来说学习国外的经验，他们不断在与时俱进，在创新，针对我们这样的一个区位，我认为创新一定是对业态，对我们整体未来的主题把握很重要的基础点，针对这样的一个已经开业的，一定要做好在业态，在整体的主题的创新上面的细致的合作。第三个我想分享的是一定要做好我们对整个购物中心营运系统的打造，因为我是做营运出身，在商业地产这一块的运营，尤其是专业业态突出的，像购物中心这一块，营运体系这一块的打造是从前期设计定位阶段就应该介入进去的，严格去把握对后期，通过营运线的把控来了解市场的需求，并把它贯穿进去，在整个开发的链条里面，每一个链条一定要赋予它营运的把控，在后期的营运系统，我看我们成都有一些购物中心，多多少少在营运体系的构建上，我认为是有缺失的，比如我们说到万达、银泰、华润，有一些整体性的运作，这种运作是非常重要的，这种体系不光是一个组织架构，这样一个团队是全方位的，从后期的管控，大数据的运用，营销体系的推广，这种对接细化的管控，全方位进行管理，还有一些后期的物业等等，这些设备设施的管理都完全是配套的，只有对这种系统的把控，整个营运系统的把控做到精，做到优质，我相信这种整体的把握一定能找到问题的所在，并进行合理的发展。我想分享的是这三方面的想法。

　　【耿乃兴】：我总结一下三点：排名前列个是客群，客群是核心，客群抓好了才能做经营，才能做招商，才能做推广，第二点是创新，第三点是运营体系。话题进行到这儿，我想说一下我的排名前列个观点，我们突围本来有思想上的突围，十年前我们面临的较大的困难是你要告诉我什么叫购物中心，非常吃力，十年后我们看很多百货公司在没落，购物中心在崛起，思路方式是什么，都是做商业，都是买东西，都是卖东西，思维。我说的排名前列个观点是购物中心也到了需要改革的时候，我们现在说购物中心，很多人说购物中心的时候，脑子里有一个图景，零售多少，餐饮多少，有配比的，这个东西对吗?这个东西不对，是对过去经验的总结，我在美国读过书，所以对美国的行业发展我一直很关注，我在美国很少有人在提购物中心，在做开发的时候很少提购物中心，他们现在提的是生活方式中心，这是思维上的改变，生活方式中心的操作方式跟购物中心又是不一样的，刚刚我们的吴总他做的东西就是生活方式中心，这也是一个突围，我们不能再按照购物中心的思维做了，这个思想也是一个进步，我是从97年开始参与商业地产开发，到2008年去沈阳，在沈阳了三年，当时做一个商业中心，商业中心的思维方式跟购物中心是不一样的，从那时候就参与这个，沈阳项目做得不是很好，在这个过程中对我的思路上是一个很大的冲击，本来以为我做购物中心的，后来发现不是的，前年我去昆明做了一个中心，是一个复合型的商业，没有办法归类，按照我们现在的归类都无法归类，第二个我们用主题的方式，旅游主题、儿童主题，各种各样的主题去想办法创造差异化，泰城 (音)是用婚礼主题为主，这也是一个突围的方式，你打足球我打乒乓球，你打乒乓球我打篮球，你打篮球我打高尔夫，就跟你不一样，你在你的领域哪怕你是世界冠军，你在我的领域打不过我，找到自己独特的方式，这是我的观点。要走生活方式中心，你要突破购物中心，我们说产业化，体验，这里面扮演主要角色的是电影院，还是我们以前那些东西，我们还是返璞归真的从做项目开始，要向商家学习，你到底喜欢什么样的项目，你希望开发商怎么做，你希望商业操盘手怎么操盘，我们论坛嘉宾里面只有曾总代表万达院线，请他来谈一谈，大家都说成都热。我们在这样一个竞争激烈的环境里，我们怎么创新，希望你从这个角度给大家做一个分享。

　　【曾光】：今天在场的嘉宾都是开发商，只有我代表乙方，我代表所有在场的乙方说一句，其实你们的日子不好过，我们的日子也不好过，我昨天去过一个影城，在SM广场，十年内我们增加了九个家，1.5公里范围内，这个情况不是成都独有的，对我们来说也是很惊奇的，比如说旁边开了，你不开影响你，你开了就两家，我必须说从我的经历上，从我们的观察上来说，或者从我刚刚说的例子上来说，我们在SM广场这家店，在这九家店里面里头，SM广场没有任何高端配置，附近有几个场，我们那个是最普通的标配，但是我们这家影城是那个地区九家店目前为止这么多年来营业额较高的一家店，做商业最终的逻辑是怎么样做好自己应该做好的事情，这个说突围，我从成都突围打到什么地方去呢?我打到重庆去?打到西藏去?还是搬到东南亚去?不可能没有竞争的嘛。我很喜欢一句话，我们是散兵，我们天生就要被包围，我想做商业，你永远会面临这种竞争，逃避不了，这个核心是什么?散兵本身要求个人很努力啊，他经过很多艰苦的训练，比一般的士兵强一些，所以相对来说我觉得练好自己的内功。目前我们为什么能做到全国排名前列，我们各方面指标是全国同行排名第二原先的一倍或者是两倍以上，很多的原因是我们挖掘自己内部的东西，比如说我们做自己的电商，比如说做自己的会员吸引，目前万达是全国全球较大的会员企业，今年年底会增加到5000万，很多人都说难，你真正开一家店，决定一个零售企业的成败就看营运水平。今天早上我有一个朋友发了一个东西给我，炒股票卖肉夹馍的一个某某牌子，炒得很热，他到我们店里去，他说7：30开业，他就问人家几点开业，服务员就说不知道，他说现在7：28分了，可以给我上东西了，他说我不知道，等到八点才给他服务，你做很多的宣传和口号都没有用，你最终自己企业的营运标准，你服务的水平能不能达到顾客最需要的，其实顾客不是需要很多的口号，他需要的是最基本的东西，比如说做餐饮企业的，厕所干不干净，我们做影院排名前列个是厕所是不是干净，是不是卫生，这些基本的你能不能做到，万达在成都的场子来看我们装修不是较好的，我们都是很好的店，但是我们看我们的营运水平比所有的同行高一点，这就是顾客喜欢我们，营运水平好一些，硬件差一点，条件差一点，我的体会是说无论作为商场也好，作为品牌也好，其实内在的东西是最核心的，怎么把自己的原则做到优质，去发挥好这方面的优势，从这里把自己的护城河挖好，不一定是突围吧，突破也可以，在这方面怎么把自己的内功练好。

　　【耿乃兴】：刚刚陆院长做演讲的时候我看到有一个观点，他说差异化是80%的同质化的基础做好以后再做差异化，最应该做好的东西要做好，比如刚刚说的餐饮，你广告再好，互联网+再好，还是要菜好吃，大家一吃菜不好吃，你其他的做的再好也没有用，我也是认为差异化的东西是要有同质化作为基础的，我经常举一个例子说商业地产很多，中国每天出生50个孩子，当你孩子出的时候你不希望他差异化，你希望他正常，你希望他同质化，你希望他什么也不要多，什么也不要少，这是一个前提，在这个基础上你再找他的性格，根据性格来培养，如果是男孩你不用担心他能不能找到对象，只要学习好工作好就可以，所以同质化是最重要的，我们强调差异化的时候，往往听的时候，宣传的时候往往忘了，应该把你最应该做的事情做好，刚刚曾总一直在传达这样一个理念，我想做企业也好，做项目也好，这可能是最本质的东西。

　　贾总是很知名的操盘手，在万达做了很多年，现在在星浩，我想请您不光是讲星光耀怎么做，全国范围来讲，行业上我们现在要突围，这样的情况不光是成都有，全国各地都有，品牌上也有，我们做项目的也有，这个你认为未来应该朝什么方向发展?

　　【贾耀勇】：成都我经常过来，成都是非常有特色的城市，正因为竞争激烈，所以大家作出差异化的主题，有海洋主题的，有娱乐主题的，我认为非常好，也给我很多的启示，从我自己来说，商业地产竞争这么激烈的情况下，有几个方面要注意。排名前列从招商方面来说从招商变成找商，然后变成造商，排名前列个是招，第二个是找，第三个是造，大家回忆一下以前招商是什么样的?我认识什么品牌就找什么品牌，我们认识什么老板就找什么老板，虽然我们有商业业态的规划，有商业业态的定位，我们是按照商家的需求和要求来被动的进行，后来我们做的比较好的，很多朋友在转变，我希望什么样的商业过来，我希望什么样的商业品牌进入我的购物中心，我希望有什么样的特色化差异化就找这样的品牌，甚至这个人我从来没有见过，这个品牌我从来没有谈过，我也跟他进行沟通和对接，希望引入过来，这是一个重大的变化和突破，值得我们学习的，比如说大悦城做的悦街(音)，魔兽世界这几个项目，是从原来的招商变成找商这个阶段，往下走应该是造商的阶段，制造商机，制造商家，这个阶段是大家要跟商家进行更加深入和紧密的合作沟通和对接，甚至用资本的纽带跟商家做沟通和对接，比如发现一些优秀的餐饮品牌，我们对它进行孵化，最近我们在北京有一个商业品牌的孵化器，我们的目的是找到这个商业品牌进行对接和沟通，在它的成长期给他投资，帮他孵化，培养他进入购物中心，前一段时间跟我们搜捕网的老板进行了一次沟通，庞总有一个身份是天时环(音)创投中心，也孵化了很多特色的商业品牌，我认为下一步开发商可以在资本方面，在投融资方面跟商家进行紧密的沟通，一方面可以孵化培养一些商业品牌，另一方面有一些商家在进入我们购物中心里面的时候，他也很想进来，可能他的投资能力和战略，资金方面有一些障碍，我们可以帮他解决资本的问题，比如说现在有专门的众筹模式，最近在我的项目做一些尝试，现在有人人投众筹公司，他就是跟我们这样合作，品牌商投资一部分，我们做一部分网络的众筹投资一部分，我们找一些地下众筹，消费者加入一些进来，以这样的资本的方式来解决招商的问题，甚至让消费者跟我们的商业广场的发展紧密契合起来，这也是一个模式，下一步商业广场要做好，我们要给商家提供更加紧密的，更加深入的，更加复杂的一些配合和合作，这是排名前列个观点。第二个观点我认为我认为商业项目的成功要做差异化的定位和主题包装，现在购物中心竞争越来越激烈了，购物中心同质化的研究，这种同质化是建筑形态的同质化，另一个是商业业态的同质化，还有一个是商业品牌的同质化，耿总做的这个项目我非常的欣赏，那次专门到昆明去考察拜访学习，对我有很好的启示，我有一些朋友的项目做近郊远郊的商业广场，我认为他们应该做一些调整，还有一些特色主题化的包装我们也要考虑，比如最近我在湖北襄阳，有一个二期的生产基地，他做一个商业项目，我帮他们做了一个汽车主题的公园，汽车电影院，汽车的旅馆，汽车的变形金刚的造型，把它放在项目里面去，把传统的商业街做一个特色的定位，也符合当地消费者的习惯。最近我们跟美国一家公司，叫莱特兄弟(音)，大家知道是美国最早制造飞机的一家企业，我们就在讨论，有一些项目里面我们做飞行小镇的主题，有飞行的体验，有飞机改造成的高档的酒吧等等这些，我给大家提示一下这是我自己目前在尝试和操作的，其实还有很多类似的模式，我们主要是考虑这几个周边的市场竞争的态势，我们这个城市目前所有项目的优势和特点，今天早上我们提到一个观点，我说我们做商业要做到人无我有，人有我全，人全我优，比如说成都现在竞争很激烈了，应该说环球中心和海滨城就是海洋主题的，你就不要做海洋主题的购物中心了，你换一个模式和思路，因为人的消费特点是永远求新求变，另外当我们跟一些购物中心面对面激烈竞争的时候，我们要考察现在对方的购物中心是什么特点，有一些业态做得很全很大了，你就不要同质化竞争，你看他哪做得不好，比如说南通的西泰尔(音)广场，是非常奢华的一个购物中心，百货做得非常全，他的儿童方面做得非常少，我就把儿童的主题乐园方面做得很好，我把儿童的武术教育、艺术培训都放在一起，他就没有办法按照我这个模式来调整，我们在外广场做了一个童梦公园，做了一些工艺的儿童项目，这样差异化，大家会活得很好，我专门约他们老总沟通，我给他们讲说你看我的定位，我可以告诉你我的定位，我们没有重复，我希望我们都做得很好，甚至我们一起打造一个非常优质、高效的商圈，大家一起形成较佳的服务。第三点我觉得给商家提供一些更加深入契合的服务，今天早上跟跟陆院长也做了沟通，我一直觉得百货业的精细化管理是值得我们学习的，一个是购物中心去百货化，还有百货购物中心化，这是两个模式，还有一点我们购物中心的管理要向百货学习，更加精细化，更加深入的服务，甚至学习以前的电器连锁店，超市连锁店他们的服务模式，比如说我们购物中心里面的营业员的培训、招聘，我们提供一些互联网的服务，APP的共享服务，提供无线WIFI系统，等等这些，我们植入一种甲乙方的关系，认为他们跟我们是共同把握商圈生态系统紧密型的关系，只有这样消费者才会满意，你的商圈才能成熟起来，运营管理模式方面要提升，提供一些更加深入、精细化的，全方位的服务，这是增值服务，增值服务做得越好，商家就越信任，你跟商家共同成长的价值就更高，我就简单说三点，谢谢大家!

　　【耿乃兴】：贾总说得非常清晰，我就不再总结了，排名前列点是从招商到找商到造商，因为时间的关系本次论坛就到这里，最后请各位嘉宾每个人用一个词，或者一句话对刚刚你的观点，关于如何突围，给大家做一个阐述。

　　【周旭】：没有什么特别的东西，我觉得还是这样，不管怎么样的突围，都要想到我们作为开发商，作为购物中心的经营者，排名前列想到我们的顾客需要什么，满足他们的需求，第二商家招进来了，我们是一个纽带，如何让他们跟消费者紧密的结合在一起，其实不管O2O也好，什么也好，主要是满足消费需求，同时让我们的商家能够更多的去跟消费者联系在一起，让这个场子旺起来，这才是我们突围的根本，谢谢大家!

　　【王晓元】：所有的商业不管体验也好，主题也好，牢牢记住商业是以人为本，一定要尊重消费者的需求。

　　【曾光】：作为品牌商我觉得首先要做好自己的工作，把自己的营运水平提高，然后和购物中心良性的互动，一起把这个市场做好。

　　【吴佳俊】：我们的项目关于酒店定位的时候，我们的设计师有一个交流，他以前是做工业酒店设计的，我说你帮我做一个时尚的设计，年轻的设计，他说你年轻时尚怎么做呢?我说前一段时间有一个电影叫速度与激情，我要有时尚，我要有好玩的东西，要有深挖的东西，要有让别人再次来的想法，我说你做过类似的设计吗?他说我有，我做过一个很好的设计，他说有，环球中心，我说你设计的哪一块，是外墙设计还是内部设计，他说外墙不是我们设计的，内部都是我们做的，我说我们行业有一句话，我说这个项目排名前列个败笔就是不太好，我们这里未来中心这个区域，其实是到春熙路这个商圈的一个门户，做任何一个定位首先要做好商圈本身的定位，这是排名前列。第二要做好外面没有的东西，没有的东西放在这个区域，才能整合外面没有的东西，提炼出来一部分东西放在这里，到这里以后相关联的产业一应俱全，让消费者不用再到处跑了，好玩，又能互动，提供一个互动的场所，这很重要，谢谢!

　　【贾耀勇】：一句话，精准的定位，特色的服务，冲出蓝海，走向辉煌。

　　【耿乃兴】：各位专家说的客群、定位、招商的组合、运营管理，所有这些东西都应该在你开始设计之前把它定下来，这叫商业定位，把这些东西都定下来以后再做设计，千万不要先做设计，非常漂亮，然后去找商业地产做商业定位，这是倒过来的，我有一个比喻说小伙子找对象应该先找对象，不应该是先买婚纱，买了婚纱按照婚纱的要求去找女朋友，这个找到的难度增加了很多倍，所以我说商业优先，商业规划商业定位优先，想好了再动手你才能突围，我们就进行到这儿，代表大家谢谢在座的各位嘉宾!

　　【主持人】：非常感谢。今天听了各位专家他们对商业地产突围的方法、方式，以及自己个人的理解之后，以后我逛街可能会逛出更多门道来，非常感谢各位 专家给我们带来的分享，我也相信在场很多来宾朋友们跟我一样有了更多的收获。接下来进入到品牌推荐！邀请的品牌是希尔顿欢朋酒店，有请！

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