张家界较好旅游发展时期 就在当下

张家界旅游迭代转型，意味着巨大的红利，作为旅游从业者，如何从行业的转型升级中把握住机遇，分享红利？
　　张家界旅游线性发展过程中，行业转型的关键时间点在何时，突破口该怎么选择？
　　今天，一份子（mexi100）分享这篇深度好文，看张家界旅游转型跨界创业的实践者彭万林怎么说——
　　张家界较好的旅游发展时期，就在当下
　　从十五年前的旅游电子商务，到七年前的客栈住宿，再到去年的三下锅餐饮、奶茶店等，自2000年进入张家界旅游行业以来，我做过几次跨界，并乐在其中。为此，很多朋友常说我有先见之明，总能发现和找到一些好的商机。其实鱼儿离不开水！“跨界创业”也一样，离不开市场大环境。这些年我的“跨界创业”经历，自然也离不开张家界旅游的发展转型。

直客的旅行需求越来越多元化和高品质，图为“界上人家”三下锅景区店用餐的直客。
　　现借界上人家三下锅新餐厅（火车站店）开业之际，来聊一聊这些年，尤其是2010年后的下个十年，张家界旅游转型的大趋势和在此大背景下我个人的“跨界”创业经历。
　　直客是张家界最有价值的游客群体
　　多年来，我的“跨界与创业”始终围绕着两个核心，一是：直客，事实证明，直客是张家界最有价值的游客群体。二是：紧跟张家界旅游发展趋势，提炼行业，为直客提供有价值的产品。
　　张家界VIP旅游网，所谓旅行VIP，就是让旅行者享受到更有价值的旅行服务。
　　过去20年，张家界旅游业繁荣的主要支撑是旅行社模式，吃住行娱游购六元素，从风景到娱乐统统被旅行社打包批发卖给旅行团。而兴起于2010年后的“快旅慢游”则相反，游客花费在旅途中的时间越来越短，留在景区景点的时间越来越长，个性化旅行越来越强，同时电脑PC端向手机移动端转化，门票、交通等信息的透明化，生活方式的改变……
　　从此，团队“走马观花”的时代被逐步摒弃了，自由行风靡起来。从经济学观点来看，张家界旅游业曾经的“印钞机”——旅行社模式就成了张家界旅游业的“固定存量市场”，直客自由行等成了“增量市场”。出行模式的变化直接导致：“增量市场”不断变大，“固定存量市场”不增反缩。
　　事实正是如此，近几年来张家界旅游人数逐年增加，传统旅行社模式却日益艰难，很多旅游同行表示：“搞旅游的日子变得越来越不好过了。”但这也同时暗示着，以张家界旅游六元素为主的张家界旅游业转型大幕正式拉开，如火如荼。转型已经开始，行业变革悄然进行。

直客已成张家界趋势，图为旅游旺季，景区外停车场，停满了自驾车。
　　一个全新的时代来了！！！
　　所以，我一直坚定认为，时下是张家界旅游业较好的五年时间，旅游商业机会层出不穷，是张家界旅游发展近二十几年来一个难遇的转型“窗口期”。
　　恰好，我又一直喜欢挑战一些有技术含量、有意思的事情，把事情做的让自己感觉到好玩。所以，我的“跨界创业”之路，就此开始了。
　　这十年，张家界旅游的线性发展
　　步子大了，容易走偏。创业并不简单，要做好一件事情，有时候需要站在三年、甚至五年后来判断今日所做的事情，找准商业规律，在特定的时间点进入特定的行业位置很重要，千万不能盲目。时间节点这东西，很奇妙，早了，你就成了先烈了！对了，你就成了先驱了！晚了，你就只能白费了！
　　张家界旅游业的转型升级也有自己的商业规律，这规律所呈现出来的则是一条线性的发展，可以说以时间为轴，随着时间的推移，张家界旅游六元素会在不同的时间点，一环对一环的被相互影响所引爆，那正是创业的较好时机。
　　我将我们正在经历其中的这场商业规律称为：这十年张家界旅游的线性发展！
　　我们要做的，就是在这条张家界旅游发展的线条上，在相应的时间节点找到相应变革的行业，在行业变革中找到相应的突破口，重新定位产品。突破口也很奇妙，错了，石沉大海！成了，可重塑价值，引领潮流，四两拨千斤！
　　在过去、现在及将来的几年时间里，我也一直在这条发展线上不断参与，乐在其中。
　　线性发展中排名前列个被升级的行业：大交通行业。
　　时间节点：2010年至2013年。
　　在张家界旅游转型的线性时间轴上，排名前列个被升级的行业，是大交通行业。交通大变局让绝大部分直客的张家界之行变得更快捷更自由。时间节点大致在2010年至2013年。
　　

张家界火车站，随处可见的直客。

首先，随着国家对交通基础设施的投入，张家界大交通得到了极大的改善，高速里程跨越式增长、航班及通航城市增多、全国高铁线逐步成型等都对张家界旅游发展具有推动作用。
　　其次，是大交通预定方式的网络化普及。通过携程、去哪儿、12306来预定机票火车票等，已经是出行者（无论老少）的必备技能。
　　还记得我在2001年做旅行社计调时，当时给团队出机票程序繁多：先是收集确认名单，再传真到航空公司申请折扣控位、出机票时还需要跑到航空公司取纸质机票、送票。那时候的机票折扣还是暗扣（实际出的折扣和体现在机票上的价格是不一致的），散客个人别说拿到和旅行社一样的折扣，即使订个机票都很麻烦。才短短几年时间，网络化及预定平台的出现，订票的便捷和透明度有了质的变化。
　　再次，中国人家庭条件和出游意识的不断提升，尤其是汽车的普及，更使出游便利性和舒适度大大提高。
　　大交通对散客束缚的破除，“条条大道通张家界”，直客抵达张家界的大门，只是虚掩而已……
　　线性发展中第二个被升级的行业：住宿行业。
　　时间节点：2013年至2014年。
　　突破口：客栈。
　　2013年，这扇“虚掩的大门”终于顺其自然的——开了。
　　交通瓶颈破除了，直客蜂拥而至，在这条线性轴上，我当时就想：谁是接下来第二个关联变革的行业呢？——住宿行业，我坚定的认为。
　　原因很简单，直客来张家界前可能还确定不了具体行程，但到了，总得住下来吧。　

位于核心景区内丁香榕的“米兰客栈”，丰富的外景元素，深受直客欢迎。
　　要变革住宿业，突破口在哪里？
　　我的选择是——客栈！
　　话说2013年前张家界住宿业还是传统旅行社模式下的传统酒店，如星级酒店、旅行社定点酒店等，另外就是少部分的商务连锁酒店，如家、锦江之星等。接待模式和对象还是以旅行社团队为主。
　　但基于以下商业逻辑：
　　一是在任何成熟的市场，若不给予产品新的定位，是很难引起颠覆性变革的。
　　二是随着中国人逐渐富裕，直客旅行比跟团游要自由、深度，费用预算也必然更贵，旅行直客也可大致归纳为新中产阶层。
　　我得出结论：
　　一方面当时若还是继续用星级酒店做直客接待，定会石沉大海，相当于无用功，突破口不对，努力白费；
　　另一方面相比传统团队客，直客的需求更高了，他们向往更丰富、更多元的住宿体验，对于大多数人来说，住宿也是其旅行体验的一部分内容了。

位于武陵源区的“遇·安邸”客栈，传递了一种自在、舒适文艺的旅行氛围。
　　那为什么会选择做客栈？
　　2013年以前，放眼国内，只要休闲旅游做的好的地方，客栈一定是当地承接直客最优质的住宿产品。丽江古城、大理双廊、阳朔西街、鼓浪屿……太多的成功案例。
　　从产品上看，客栈无论是选址、硬件设计，还是服务和房价，相比同等层次的星级酒店，都更显优势。同时，客栈还善于挖掘各自的体验主题，从文化上赋予客栈以新的意义。优秀的客栈，不光是住一晚，更是张家界一道美丽的风景，也是直客了解张家界民俗、人文的一个窗口。另外，客栈的预定、宣传等基本上都通过网络，对应了当下的直客渠道。
　　基于此，当时我十分坚定：张家界住宿业要在直客层面转型升级，突破口是客栈！
　　虽说张家界客栈也从零起步，但经过努力，是可以迎来发展高峰的，特别会在三年内占据张家界住宿业市场的30%，其中直客的住宿市场应能占据50%以上。再加上个人对客栈行业的热爱（当时已于2010年在景区山顶做了米兰客栈、2012年在凤凰又投资两家客栈），我毅然选择了“跨界客栈”。还记得2013年底，在何九洲先生举办的一场张家界旅游转型的大会上，作为应邀嘉宾，会上，我和朱万璋分别对客栈业和特产业的张家界转型升级发展作了演讲分享。
　　会后不久，我和搭档开始了武陵源遇安邸客栈的装修和品牌建设。　　

遇·安邸客栈的小院，为传统观光旅行植入了慢节奏。
　　可以这么说，2013—2014年是张家界客栈业的元年，一批具有标志性的客栈陆续出现，五号山谷、观山悦公馆、溪布街客栈、遇安邸、八戒青年旅舍……有了优秀客栈这些点，客栈行业的发展也加速了，2014年6月我与唐伟先生等一起发起成立了张家界客栈联盟，用当时的话说是“团结客栈的力量、发出客栈的生意、提高客栈的地位，让客栈成为张家界旅游升级转型中的一支重要力量！”
　　就用时间来验证：
　　三年过去了，通过大家的努力，客栈业在张家界的发展已近疯狂之势。据不完全统计，在直客接待上，已然占据了大半江山，日趋成熟。
　　线性发展中第三个被升级的行业：餐饮行业。
　　时间节点：2015年至2016年。
　　突破口：三下锅、土家特色美食等。
　　2015年前后，客栈业的大发展，沉淀了直客量，它把下一个行业的变革也顺理成章了，到了关键时间点了。

界上人家餐厅，正在用餐中的旅行者。
　　这次我的判断是，餐饮业。
　　当越来越多的直客下榻后，吃什么成了他们的另一个刚需。以往专接待旅行社团队的餐厅，由于位置、菜品、价位等因素和接待模式的限制，很难接待到直客，而大量的直客们要解决吃的更好的问题，极具品质特色的餐厅就需呼之欲出了。
　　找到了行业，那么突破口呢？
　　三亚的海鲜、北京的烤鸭、云南的过桥米线……每一个旅行目的地，都会有经典别致的特色美食，和当地的旅游文化相映成趣。

界上人家火车站店，一进门就能看到“三下锅是这片土地上最美味的民肴”。
　　那么在张家界，是什么？三下锅！最起码我是这么固执的认为：
　　首先三下锅本身就是一道广为人知的张家界特色菜，对本地人和游客都有吸引力。其次，我本人也爱吃三下锅嘛！
　　突破口找到了，怎样重新定位三下锅呢？这是个问题！
　　在张家界，好吃的三下锅满大街都是。那么，这个产品存在的机会？颠覆的可能性？符合直客游人消费的商业逻辑？
　　经过思考，我觉得可以从三个维度升级：1、三下锅消费场景；2、三下锅本身菜品；3、品牌。

“界上人家”三下锅火车站店外景。
　　消费场景的升级
　　关键词：大排档，高颜值。
　　三下锅给人的感觉，不是大排档就是夜市，这远远不能满足当下旅行者的需求，也难以代表国际张的首席美食环境！我觉得三下锅的消费环境可以更精致些、文化味儿些、文艺份儿些。它既可以融入民俗元素，如青砖、西兰卡普等，又可以营造些时尚的氛围，如大幅玻璃墙面、优雅的餐桌椅、迷人的灯光氛围等。
　　这样的消费场景，自然也是一家有“安全感”的餐厅，所谓“直客的用餐安全感”是指在这样的餐厅消费，既有直客熟悉的舒适用餐体验，又不会怕被宰，放心而喜欢进来。除此之外，这里的服务人员，也基本上都是颜值高、有朝气的年轻人，他们身着统一规范的时尚餐厅制服、甚至能用英语接待外国宾客，相比传统三下锅店，这样的消费场景更显亲切、友好和热情。
　　三下锅菜品的升级
　　关键词：油腻、豪放、清新、精细。
　　油腻、大块、出品豪放……这是张家界传统的三下锅给人的印象。这本身也没问题，只不过旅行中美食，更应是视觉、嗅觉、味觉全方位的美好体验。要想成为旅行美食经典，三下锅需要满足游人对经典美食的美好想象，让人如沐春风。就也是传统旅行社接待体系难以实现的。
　　这意味着界上人家三下锅会与传统的稍有不同，先是从形态上，肥肠一改以往的粗犷，进行了丝状瘦身，核桃肉也有所收敛，从肌肉男改良成小鲜肉，整体食材更为精细，外加精心布置的辣椒丝和些许的香菜，则更显优雅，更符合现代旅行者的审美。除此之外，界上人家三下锅不再是蛮横不讲理的油腻和辛辣，而是通过改变，变得清新和可口。

升级后的“界上人家”三下锅，显得有些小清新。
　　三下锅品牌和民族美食信仰的升级
　　关键词：文化、品牌故事。
　　旅行者在张家界用餐，已从最初的吃饱、到吃好，进一步升级为吃出文化和旅行体验。一道道美食也蕴含出张家界土家人甜美而温暖的美食时光，界上人家三下锅就立足于几代覃家人传承美食的真实故事，有味道、有文化、有故事……界上的覃爷爷和覃大辉即是土家美食传统与创新的交融代表，更是用三下锅讲述了界上人对“有朋自远方来，不亦悦乎”这句箴言的理解。
　　2015年上半年，界上人家三下锅首店于景区开门迎客后，因做好了上述升级，纯正民肴、好吃不贵及创新的理念而受直客认可，其在大众点评及美团上的口碑评分一直位列张家界餐饮业前茅。2016年6月第二家店在张家界市区汽车站禾田居中心开业，2016年12月8日，第三家店在张家界市区火车站国际旅游城试营业。

“界上人家”汽车站禾田居店，在外景设计上凸显特色。
　　未来，界上人对美食的追求从未停止，我们也希望朋友们向我们提供更多合适的物业信息，或与相关物业开发商合作，将界上人追求美食和美好梦想的初衷，继续光大下去！
　　未来，线性发展中即将升级的行业：
　　聚集地。休闲小店。旅游接待。景区。
　　时间节点：未来几年。
　　如果说，过去几年的住宿和餐饮行业已经正渐次转型，那么在未来几年，按照张家界旅游转型线性发展的时间轴，我们还将依次看到张家界旅游以下的几个行业的集中变革或升级，他们分别是：聚集地、休闲小店、旅游门市部、景区……
　　毋庸置疑的是：越是在行业变革期，新的商业机会总是越多的。接下来的日子里，只要找准时间点和突破口，张家界旅游人的机会一定是层出不穷。
　　有人的地方就有汇聚。随着张家界客栈业的高速发展，直客汇聚的机会越多，产生直客聚集地的可能就越大，这在目前的张家界已有萌芽。
　　什么叫直客聚集地？
　　纵观国内休闲旅游做的好的地方，必然会有一个或多个直客聚集地，如厦门的鼓浪屿和曾厝垵、桂林的阳朔西街、丽江古城、凤凰古城等。要成为真正意义上的直客聚集地，无为而治、顺其自然很重要，相比之下，物业成本过高，规划太刻意的商业开发体往往会让游客避而远之。
　　聚集地就是一种生活方式……
　　聚集地的形成，会渐渐演变成小的旅游目的地。而这个过程中，自然离不开很多小而美的休闲小店，这些小店经营可以是奶茶咖啡、土特产伴手礼、酒吧清吧、小吃美食店等等。将这些特色小店和主人的情怀挂钩，将生活方式融入其中，做到店面有颜值、产品有品质、主人有气质。类似这些小店必然会为游人创造并传递新价值，丰富旅行者的旅行体验，很容易让游人乐在其中，而不是像现在到处是卖和全国各地旅游区一样的工艺品。

花小主奶茶店以其独特的文艺范，深受旅行者青睐。
　　花小主的奶茶店就是这样的一家店。她表面上卖奶茶咖啡，实际上是卖原创性的张家界旅游文化产品，她传播着一种关于梦想和分享的旅游文化精神信仰。
　　目前的张家界，有两处地方有成为这样直客聚集地的潜力：
　　一是市区汽车站旁的禾田居中心。这里方圆500米的范围内，分布着彭家巷客栈群、黄金塔客栈群、禾田居中心客栈群等超过120家的客栈，旺季能入住将近5000位直客。距离汽车站、火车站一步之遥，距离天门山索道下站也只需步行十分钟。当中几条小街小巷若能入驻一批特色小店，将是张家界版的“曾厝垵”。
　　二是索溪峪吴家峪门票站外的客栈区，这里大致有超过50家客栈，近2000直客床位，交通便利，客群汇通，已小有规模！
　　所以，这是客栈聚集后必然会催生出的新直客聚集地！

未来，能否满足旅行者多元化增长的旅行需求，是寻找突破口的关键，图为正在花小主挑选明信片的外国游客。
　　张家界直客聚集地的成熟，又必然催生一批小而美的休闲小店。小店与聚集地相辅相成，产生着化学反应，聚集地甚至因为着这些高品质的小店也会逐步成为直客来张家界的旅游目的地之一。
　　接下来，直客聚集地的出现和各种小而美的小店出现，张家界旅游画风一变。张家界旅游门市部也会发生变革。
　　可以大胆想象，依靠拉客和填坑散拼之类的方式将难以持续，面对直客，旅游接待转型的可能是：
　　一做好线下门市的改造，去旅行社化，打造新的旅游接待品牌，以做好旅游品牌为突破口；
　　二是旅游线路的改变，根据直客需求和特性来打造，结合线上宣传，实现良性循环。
　　到了这一阶段，高品质的旅游门市部+客栈+直客，反过来也会推动景区的变革升级。之所以丽江、桂林、大理、厦门能成为最热门的直客旅行点，除了当地的最核心景区外（核心如玉龙雪山、鼓浪屿），直客去的最多的，是在最当初不是景区的地方或线路，比如丽江的拉市海、桂林的遇龙河、大理的骑行、厦门的曾厝垵等。这些地方或线路，在当初可能就是一条古道、一条老街、一个渔村、一片云淡风轻之地而已。
　　等等等等……

让旅行慢下来，体验沿途的风景，倾听别人的故事……已经成了越来越多直客的选择。
　　过去、现在、未来……最起码在近十年时间里，吃住行娱游购，无论是哪个行业，作为旅游从业者，只要注重旅行者的体验感，满足旅行者日益增长的出行需求，找准突破口，就一定能够在关键时间点里获得巨大的转型红利。
　　这十年，针对直客休闲旅行吃住行娱游购重构的过程中，张家界的线性发展过程中，在张家界旅游转型的大背景下，新的商业机会层出不穷，机会是平等的，但机会只会给亲睐准备的人。各位旅游同仁，行业迭代转型，这堪称张家界旅游较好的发展时机，二十年难遇，张家界旅游的未来美好而有趣，切勿错过。

（文/彭万林）