房企重金拉拢中介提成10% 一二手联动卷土重来

　　近期，随着楼市调控政策的深入，广州一二手楼市都面临着下行趋势，曾经在2008年楼市寒冬中大行其道的“一二手联动”，又有卷土重来、规模扩大之势。

　　近日记者走访了解到，广州不少新楼盘开发商都主动联系房产中介，甚至不惜提高中介的提成点数，来促成“一二手联动”，旨在拓宽自己的销货面，加快推货。

　　而对于二手中介而言，在当前二手房交易陷入僵局的情况下，获利颇丰的一手房销售业务提成，也可令其暂时度过寒冬，与开发商抱团取暖。

　　广州三大中介

　　集体转攻一手楼

　　“我们现在代理了一个海珠区新项目，价格比较低，您是否有兴趣过来看看?”“我们手头现在有不少天河城附近的街铺，您是否有投资商铺的意愿?”近段时间，不少市民都频频接到中介的推销电话，与以往不同，如今中介们推介的基本上都是一手楼盘或商铺。

　　“一二手联动”是业内一种较新的销售手段，主要是将开发商的房源与中介的销售渠道相结合，整合优势，以求刺激市场，开发商能增加销量，中介也能获益更多。据业内人士透露，目前广州楼市有资质进行“一二手联动”的中介公司不超过5家，而其中合富置业、满堂红地产、中原地产三家大型中介实力最强。

　　满堂红地产日前总共代理了近30个一手楼盘，有商业楼盘也有住宅，其中商业项目有天河国际名品城、创新广场等，住宅项目则有中海龙湾国际、碧桂园豪庭、合生帝景国际、番禺海伦堡等。这些一手楼盘在满堂红地产官方网站上，集中以“新房团购”形式出现，每个楼盘普遍都给出了7～9折的优惠幅度，个别楼盘的优惠幅度让人咋舌。

　　此外，合富置业代理的一手楼盘超过20个，以住宅项目为主，但也有少量商业项目。其中包括雅乐居剑桥郡佰利山、亚运城、金域蓝湾三期、天河马公馆、恒大绿洲、中海金沙湾、保利城花园等，以广州十区两市的楼盘为主。这些一手楼盘均以“特惠新盘”的形式在合富置业的官网上出现，每个楼盘的详细信息都有提供，同时在链接中还能直接报名参加看房团。

　　而中原地产推出的“一二手联动”楼盘数量也近20个，多集中在广州周边区域和一些“一小时生活圈”城市。比如从化的翰林国际、花都的时代南湾、白云的金湖花园、清远的狮子湖、肇庆的星湖8号、江门的江门奥园等。

　　房企重金诱惑

　　中介提成达10%

　　据了解，广州楼市的“一二手联动”始于2008年，如今又有卷土重来之势，而且规模。那么如今实行的“一二手联动”与之前有何不同呢?

　　对此，中原地产项目部总经理黄韬表示，如今广州楼市的“一二手联动”不同于2008年的以住宅为主，而是以商业项目为主。虽然住宅楼盘代理也不少，但大多开发商现在都还不愿意降价，所以目前“一二手联动”成交更多的还是商业项目。

　　另外，中原地产天河区营销总监潘婉霞则表示，2008年的“一二手联动”来势凶猛，但去得也快，持续的时间不长。而今年情况有所不同，今年的二手楼市成交量已萎缩将近半年时间，而且到目前为止仍没有停止的趋势。因此许多中介要生存，就只能把精力放在一手楼代理上，相信今年这一波“一二手联动”应该会持续更长时间。

　　而为了给中介更多的销售动力，将自己手中的客户资源贡献出来，开发商甚至不惜提高给中介的提成点数。黄韬表示，2008年“一二手联动”中，开发商给中介公司的提成点数约为3%～5%，而今年已提高到5%起，一般维持在5%～10%之间。如果按照一套100平方米的单位总价200万元来算，中介公司可拿到的佣金可达20万元。不过黄韬也表示，10%的比例已是了，相当于楼价已打了9折，再提高提成点数就不理性了。

　　分析 开发商与中介抱团取暖

　　一二手楼市虽然都属于房产市场，但分为两个不同的领域，其运作方式和营销模式都有所不同。那么是什么原因让开发商和中介公司都愿意把两者搅在一起呢?

　　资深房地产专家韩世同表示，这是一个互补的选择。首先，一手楼市的房价跟二手不一样，它的调整可以是开发商一句话就能实现，要比二手房价灵活得多，也就是议价空间比较大，这是一手楼能够抢占二手销售市场的先决条件。因为一旦某些一手盘卖出了“二手价”，原本的一部分二手楼买家就肯定会转向这些一手楼。同时，中介公司目前面临的困局，也可通过代理一手楼来维持生存。

　　资深房地产经济研究专家邓浩志则表示，这是开发商拓宽销售渠道的一种比较直接有效的方式，因为普通的一手楼销售人员毕竟有限，其营销范围也比较狭窄，而中介公司刚好拥有比较广的销售范围。

　　而潘婉霞则表示，中介公司的信息传播面广、速度快、直接有效，这是相较于开发商自身营销团队来说的优势。她表示，以中原为例，每个业务员每天打200多个电话，那么2000多名业务员一天就能打出40万个电话，其信息的传播量可想而知。

　　效果 只是短期内的“抗生素”

　　2008年，“一二手联动”模式初入广州楼市，大量刺激了市场需求，一手楼成交量在短期内有大幅度回升。那么，今年的“一二手联动”效果又如何呢?

　　黄韬表示，从短期来看是达到了预期目标，对一手楼市的成交量提升有着很大的帮助，当然，近期广州楼市的“一二手联动”成交主要还是集中在商业项目。成交量的提升也就帮助开发商快速回笼了上千万上亿元的资金，对于解决当下的资金链问题是很有帮助的。但同时他也表示，这种效果肯定不能长期维持，因为中介的正业始终是二手楼市，而开发商也不可能长期提供高额提成来找中介公司卖房，“这就像一个人生病了，可以吃抗生素让身体马上有所好转，但却不能长期服用。”

　　而韩世同则表示，到底“一二手联动”的效果如何，还要看开发商的优惠幅度。因为毕竟中介公司所拥有的客源购买力都不是特别充足，如果降价幅度不大，很多客户还是没有能力购买一手楼。

　　邓浩志也表示，从长远来看，“一二手联动”这种售楼模式对于救市的帮助不大，因为现在楼市限制的还是政策，不是需求。政策上的限购限贷，使得许多人入不了市。

　　出路 房企要外战 中介谋内控

　　楼市寒冬，一二手市场都陷入了僵局，抱团取暖也只能是暂时的，那么开发商和中介该如何寻求新的发展呢?

　　作为开发商来说，2012年新的开发和营销计划即将展开，当下最主要的便是解决资金问题。业内人士表示，目前开发商能做的就是紧急回笼资金，为来年再战做准备。包括“一二手联动”，以及绿城采取的出售项目方式，其最终目的都是回笼资金。

　　而作为中介公司来讲，可能方法更为单一。邓浩志就表示，在目前这种楼市大环境下，中介能做的就是开源节流，内部调整，控制成本。而黄韬也表示，“一二手联动”只能解决一时之急，如果楼市继续萎靡，那么很多中介只能通过裁员和关闭门店来确保生存了。

　　记者观察

　　冬天来了，

　　春天还有多远?

　　翻阅最近的新闻，降价、拐点、洗牌等字眼频出，以万科等为代表的大型房企带头降价让人清醒地意识到，楼市的冬天已经来到。

　　在这个寒冬，开发商和中介再次紧密地抱在一起取暖。因为房企意识到，在限购政策的“紧箍咒”下，一味地降价是没有作用的，还必须大面积撒网，尽可能多地掳获更多有资格买房的潜在买家。而二手中介就是这一行为实施的执行者，加上高额的提成，中介自然奋不顾身，义不容辞。

　　对于楼市拐点论、房地产市场入冬论，一些开发商表现恐慌，这些大都是资金不足、产品市场反响平淡的小型开发商。相反，对于有实力的开发商以及代理商来说，调控反而是一次发展机遇，那些有实战能力的开发商和代理商将会脱颖而出。

　　但无论如何，楼市这次调控会让整个房地产行业蒙上一层阴霾。我们期待在理性的楼价前面，一个健康、稳定的楼市春天到来。

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