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世茂集团蔡雪梅:市场永远在变 华丽转身只为人生浓度

2012-12-25 17:18:51 来源: 搜狐焦点网 作者:李贝贝

  【提要】自上世纪90年代初的房改至今的20年,中国的房地产业在中国这片肥沃的市场,走过了稚嫩,走过了癫狂,走向了成熟。正值房改20年,搜狐焦点网甄选多位不同行业的企业家,以多个视角解读中国楼市。12月19日,搜狐焦点网特别专访了世茂集团助理总裁兼营销总经理蔡雪梅女士,倾听她对中国楼市的真知灼见,分享她对事业、对家庭、对人生的深刻理解。

  初见蔡总,一袭白衣、身材高挑的她非常优雅,清秀面容丝毫看不出雷厉风行女强人的形象。作为集团的营销总经理,我们的话题自然一开始就从世茂房地产今年耀眼的业绩开始……


世茂集团营销总监 蔡雪梅
 世茂集团助理总裁兼营销总经理蔡雪梅女士

  应对变化调整战略计划 贴近客户丰富产品结构

  2012年,市场观望、政策调整、以价换量、淡季不淡、购房恐慌等关键词充斥了整个楼市。经历市场的跌宕起伏之后,仅用十个月,世茂集团便已完成全年目标的128%,创下量价齐升的佳绩。在楼市不间断调控之下,世茂的业绩却不断攀升,令整个集团非常满意,“在计划之中”,蔡总表示,这与世茂集团的几个“关键动作”有关。蔡总介绍说,去年,在整个市场情况不够稳定的情况,集团根据库存结构,在最短的时间内用较快的速度去化,为新货的上市铺开道路。经过这样一个去化的过程,到第二季度就基本完成了既定的销售目标。

  而在去年底,世茂对2012年新入市的产品做了全新的调整,预判了今年市场的客户需求走向,调整了产品的结构,将以单一的纯粹高端豪宅产品性质,转变成既有刚需项目与改善型产品相结合的产品模式,并结合区域与地块的差异,推出部分低密度、别墅类产品。这样一来,世茂的产品线更为丰富,更为贴近市场和客群,第二季度新项目一上市,就得到了市场的热捧。

  蔡总肯定地说,“世茂打造产品的能力没有问题”,只是原本因为产品结构过于单一,限购之下必然受到影响。主动调整产品战略之后,使得世茂与市场的结合更为紧密,可以说今年的营销战役打得非常漂亮。加上世茂销售团队强大的执行力,所以销售的既定目标都如期完成了,完成全年70%的业绩之后,下半年的价格也得到了近15%的提升。在保证销量的同时,也保证了品质与利润的提升。

  服务创造价值 客户需求是企业进步的根源

  加强品牌形象的推广力度是世茂的又一重大举措。2012年,世茂提出了“品牌服务年”的口号。已近年底,蔡总总结了一年来的工作,表示“完成的情况非常好”,对业绩提升的作用也非常之大。据蔡总介绍,世茂在今年一季度就提出了“品牌价值年”的口号,“我们想用服务创造价值,服务背后的根本价值在于我们想用客户满意度提升产品的价值”。在她看来:支撑企业稳步前进的源动力永远在于客户。

  正因为客户需求是企业进步的根源,世茂在明年也将会有更多变革性的动作,全力去提升客户满意度,让客户对世茂的理解、忠诚程度等都得到大幅度的提升。在搜狐焦点的追问下,蔡总透露,未来将采取多种举措应对客户需求。首先,针对高质客户,每个城市的世茂项目都会成立一个财富俱乐部,这个概念就是要在全国形成专项的、有价值且高回报的产品,更多更好地让利客户回馈客户。蔡总深情地说,VIP老业主在之前极大地支持了世茂的成长,在世茂有能力回馈业主的时候,“我们希望能够给到客户更多的优惠”。

  而与客户密切相关的“保养”方面将有突破性的改变。针对总部统一分配所带来的滞后性弊端,世茂决定,把为客户服务的功能直接全部划拨给一线员工。经过严格的市场调研,世茂为所有一线员工设立了固定的基金,以该项目所创造的业绩及客户满意度为指标,使普通员工也具有较高、较快的决策权,为不同需求的客群在排名前列时间内提供有针对性的服务;而另一方面,员工也不再仅仅是一个机械的执行者,与以往不同的强烈参与感,也使员工主人翁精神发挥得酣畅淋漓。作为起步不久的世茂自建物业,也是一支服务客户的重要力量。蔡总认为,与外包型的物业公司相比,自持物业具备相当的优势,这已在业内得到体现。自建物业的企业责任感更强,也会时刻以企业利益为准,遵循组织价值、企业品牌价值较大化的原则。

  在蔡总眼中,“每一位客户提出的需求,都可能是企业制胜的关键”。目前,以“客户导向”是企业最为明智的战略选择,更是世茂集团未来最重要的战略内核。今后集团将进一步加强这一在市场激烈竞争之下的强大软性力量。

  质疑?存在即合理 或提升旅游地产比重

  世茂集团一直强调多元化发展思想,也是商业地产领域公认的先驱者。发展多年,世茂在商业地产的综合运营力度愈发强大。今年9月,世茂集团宣布重大战略举措,布局全国大力发展旅游地产。有媒体报道称,“旅居地产”是世茂为了突破旅游地产的激烈竞争格局所创造的噱头,最终目的仍然在于推动项目中的住宅销售。面对这样的质疑,蔡总的回答简介而明了:“存在即合理。”

  在她看来,忠言一向逆耳,而客观对待质疑声音,可以将压力转化为动力,让企业更为冷静、稳健地发展。她举例说,当初也有很多人质疑万达的商业地产是“泡沫”,但万达骄人的业绩却证明自己的战略非常优质。旅游地产对于整个房地产行业,都还属于新的领域,对世茂而言也在发展模式的发展初期。虽已有大连御龙海湾、福建世茂御龙湾、武汉世茂龙湾项目等项目年度百亿的耀眼成绩,但蔡总依然谦虚表示,世茂还没有把旅游地产做成模板,有待进一步优质地展示给公众。蔡总介绍说,今年世茂的旅游地产业绩占整个公司业务份额的15%,明年会有部分提升,可能到20%左右,会成为世茂多元化战略中持续稳健发展的一大模块。

  未来:不求数量但求质量 长三角是全国布局的核心

  谈到明年的发展战略,蔡总坦言,目前世茂房地产在上海的土地储备较为充足,明年计划在沪拿一、两块地,不求数量但求质量。上海是世茂起家的地方,是核心大本营,整个长三角也是对世茂房地产价值贡献较大的地区,所以未来这一块仍然是世茂全国布局的核心所在。

  而至于明年在上海重点开发的项目,公司推出了不同的计划:佘山 (论坛)项目针对中高端客群,以联排别墅为主。蔡总透露,会再开发一个大型的主题商业地产项目,价格非常实惠,是大部分改善型需求业主可接受的价格。因为某些原因该项目暂时不会公布于众,但相信该项目的推出定会引发市场的广泛关注,值得期待。在世茂眼中,市场与客户的需求随时都在发生改变,而世茂希望始终紧扣市场脉搏,倾听客户需求,提供客户最满意的服务,这也是在企业在未来制胜的关键。

  专注做事用心付出 华丽转身只为提升人生浓度

  作为一名职业女性或者说是众人眼中的女强人,工作和家庭之间的平衡,成了最重要的问题。蔡总也非常认同这一点,从自身角度来看,如果没有稳定的温暖的家庭,女性很难在事业上拥有持久发展。事业有成的蔡总,同时拥有着一个美满幸福的家庭,自己的事业也一直得到家人最强大的支持。因为工作的繁忙,家人担负起照顾家庭的重任,让她有充分的时间与精力,毫无后顾之忧地投入工作中去。而家人在支持的自己的同时,“我的回馈也尤为重要”,这样才能形成家庭的平衡。自己几乎大部分的时间都在做“空中飞人”,其实陪伴家人的时间非常少,但是跟家人特别是儿子的感情很好,这里“需要方法和耐心”。“给予家人的不能仅仅是长度,我更看重‘浓度’”,蔡总解释说,因为工作太过忙碌,无法给予家人长时间的陪伴,所以一定要在“浓度”上着手,在有限的时间里,全身心地投入感情,令家人更多感受彼此。最令她欣慰的是,随着年龄的增长,儿子也越发理解自己。而做事也是一样,一定要专注,全身心地投入,取得效率的较大化。

  2011年下半年,蔡雪梅女士履新世茂集团,担任集团助理总裁兼营销公司总经理,拉开世茂的蝶变之旅。蔡总进入房地产领域已近16年,服务龙湖的五年中,创下无数业内佳绩。而作为老牌房企的世茂,与新生代的龙湖地产相比,可能在势头上并不以快速迅猛见长。业界曾一度猜测,蔡总为何选择在事业如日中天之时,投入世茂开始新的职业生涯?

  对于这个问题,蔡总坦率表示,自己很喜欢尝试新的东西,“做一成不变的工作,就是一辈子只过了一天。”相比龙湖,世茂集团一直坚持多元化路线,业务范围比当时单纯做住宅业务的龙湖显得更为丰富。对她来说,华丽转身,依然是人生之中的“浓度”问题。希望自己在有限的职业生涯内,能够更大范围地接触到更多更新的内容,获得更多成长。

  地产20年:市场永远都在变化 限购政策不会取消

  深度调控之下,楼市却出现明显的暖冬迹象。就目前的市场情况来看,从业多年的蔡总表示,“大涨的可能性不大”。但她认为,在今年的基础上,明年的房价依然会有所提升,这自然是因为市场的因素,同时,也是正常的供需表现:连续两年的调控,令开发商拿地的速度放缓,今年也主要集中在下半年拿地。而开发商拿地的开发周期至少需要6-9个月才能形成有效供应。从这样的速度可以推导出,明年二季度的市场可能会产生量或价方面的明显变化,随着政策层面开始明朗,消费群体的信心在提升。她同时提出了一个颇具哲学意味的观点:市场永远都在变化,少有不变的就是变。

  中国的房地产发展已经有20多年了,期间充满变革,在这期间,令蔡总印象最为深刻的大事件便是对市场影响较大、也是最为明显的政策限购。“限购确实有效地控制住了投机性需求,非常有杀伤力。”限购的一开始,市场压力很大,但两年之后,需求得到自然释放,楼市的发展也更为稳健。蔡总乐观表示,未来短期内限购政策不会取消,但会更为完善,结合其他政策进行“软着陆”,发挥更大的作用。

  搜狐焦点网将于年初举办跨界盛典,届时各行各业500多位行业精英将参与盛会,对于此次盛会,蔡总表示,无论是开发商还是相关行业的媒体,都应该为真正美好的中国贡献价值与力量。也祝福搜狐焦点网在这个伟大的历史时代作出博然的业绩。

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