暨首届全联房地产商会市场分会会员大会

2017第八届中国房地产年会暨首届全联房地产商会市场分会会员大会。论坛主题：市场营销。我们接下来聊聊市场营销大家所有的谋略在哪里，论坛嘉宾有：

思源地产服务集团总裁助理、思源软件公司董事长丁武先生

华燕房盟董事长胡书芳女士

好屋中国副总裁徐川暴先生

北京我爱我家副总经理、北京我爱我家新房事业部总经理梁炜先生

京投银泰股份有限公司计划运营中心策划研发总监戴嘉宁先生

电建地产品牌营销总经理周巍先生

有请本次论坛的主持人登台，中国房地产数据研究院院长陈晟先生。

陈晟：非常高兴来主持这样一场论坛，今天在座的都是我们营销层面的大拿，有很多创新的方式。可能也就在今天的同样一个会场，我们的国信办也召开了一个会，我们建设部的部长也回应了现在的一些热点的问题。

其中他提到了房地产税的问题，提到了我们交易的次序等问题。其中我们陆部长也专门提到了，我们营销的企业对我们房地产的发展是起到很重要的作用，但是话锋一转，可能在一些交易次序上、包括一些针对消费者的透明度上做的还不够。

我想这也就是我们行业里面现在面临的一些实际的情况，需要优化的东西也很多，我们可能有很多需要创新的一个点。实质上我们基于房地产数据的研究，我们最近对企业的研究是非常多的。

所以我首先会把我们现在行业可能面临的一些重大问题提出来，请我们今天在座各位的老总们能够有针对性的回答，甚至说我已经为他们准备好了。

首先，我们房地产的行业已经不是叫上半场和下半场，我们认为已经换场子了。之前的做法基本上是橄榄球的踢法，野蛮获得资源就行了，现在开始要追求场子以外的技术保障了，可能我们要有巴西派、有德国派、有意大利的流派，可能我们房地产的声音在整个中国的再城镇化、城市化的阶段，包括我们城市更新的阶段，可能要求不一样了。

刚刚很多开发商也讲了地方政府的热点也变了，按照我们的研究，目前我们把中国的房地产企业，就是我们各位要服务的这些房地产企业分成了八类，一种是3000亿—10000亿准备要发展的，2000亿—3000亿的，1000亿—2000亿的，可能还有500亿—1000亿的，300亿—500亿的，300亿—100亿的，以及100亿以后的。

每个企业现发生的根本是不一样的。我最近注意到有两个部门在房地产的企业出现了，不知道我们营销代理的企业老总们有没有思考到，这两个部门我们看看碧桂园和万科，甚至有些部门是我们让这些企业增加的。

排名前列个叫产城事业部，另外一个叫城市更新事业部，大家可以看看这些企业有没有这些部门。我们为这些变化做了哪些工作、准备好了没有？

第二个，我觉得房地产从传统的代理行业的卖房子，利用信息不对称的形式，开始我们的代理行业，我们也看到各类试点等等。

实际上我觉得传统的模式可能要弱化，可能我们这些代理的行业自身要转变为为开发商提供内容的模式，为开发商提供政府城市规划的更新以及所谓产业导入的能力，以及我们利用新经济，比如说利用“互联网+”，我们在大数据、在我们营销、在我们的社区、甚至在我们的金融方面做哪些工作，我觉得这是我们行业已经对我们的房地产行业，甚至对我们的营销代理行业，已经提出了非常多的变化，场子变了，我们的手法如果还是传统的，可能就有问题了。

这就是就我今天主持的问题里面形成的最近的一些思考，实质上是寻求答案的，所以我想按照我们这个顺序。首先请我们的丁总来回答，因为我相信您在这方面已经有了一定的思考。

丁武：陈总这个话题刚刚一说到产城融合我心里面就窃喜，因为我们最近做的事情跟这个是接近的，在此跟大家汇报，我要讲的话用一个“一”、两个“二”来说：一个平台、两个应用。我们思源过去几年投了巨资，目前算大概投了6个多亿了。

在一个服务机构里面投这么多钱是很难的，我们不是买地，我们甚至把思源大厦卖掉了，融了钱，开发了打通移动互联网的大的信息平台，这个平台有两大特点，一个是连接神器，可以连接所有的人、事和服务。

第二个，技术开发平台。有了这两个特点之后，这个平台我们做了两大英雄，一大应用，您刚刚说的产城融合中间的智慧城市；第二个应用，房地产企业内部用于支持创新管理用的一个信息工具和平台。

我再说说两大应用具体展开稍微说一下，一个是智慧城市。智慧城市我们现在依托我们这个打通平台，成功的开发出来做了北京市的一个向北京政府招标立项我们中标做的一项，我们叫北京通。这个项目前段上线了，两会期间人大、代表都已经下载了，就叫“北京通”。这里边内容有几方面。

排名前列，智慧政府，把政府几十个局委办的各种各样的应用，原来有各种各样的APP、公众号等等的，融合在我们北京通一个平台上。

一个平台就是统一门户、单点登录、数据打通，我们原来的老百姓，一个城市里边的居民等等，做各种各样的事情的时候，可能要跟几十个局委办打交道，原来跑断腿，他们有了APP、运营公众号以后会找不着，因为几十个局委办哪里找，我们汇集在北京通上面，几十个放在一起。

第二个，单点登录，做一个实名认证，就是证明你是你，因为几十个局委办系统如果都要认证是很麻烦的。还有一个就是数据打通，因为几十个局委办数据之间是互不相连的。

比如我们报一个社保，社保过程中间需要有一些户籍上面的信息，原来各自的信息是不联通的，我们现在打通，打通的技术是用很先进的技术实现的，通过这个方式中标了北京通，而且很快，我们前面的平台花了很大的成本，很大的人力、物力做的，我们用一个多月的时间把北京通上线了，大家现在可以下载北京通三个字，看看这个系统的功能。

排名前列个，智慧政府，给政府解决了这个问题。第二个，汇集了社会服务，医院挂号、水电费查询等等基础服务。第三个，智慧城市落地下来的四个方面。

排名前列方面，是小区，下去既有新的，已经入住的小区，也有现在入住的小区。第二方面，智慧办公、写字楼。第三个方面，智慧学校。

还有第四方面，给每个小区、写字楼都建了微型小的门户，通过这个门户咱们的物业公司，包括居委会、开发商都可以登录上面提供服务，我们是免费的，就给所有的小区、写字楼，使得大家如开发商、物业公司、运营商、资产管理公司，可以在上面去运营他的服务。

这是一个巨大的应用，是覆盖全国的，这是第三大部分，是北京通这个项目给政府做的。

第二大应用，我们说的智慧城市。现在我们在全国各地跟各地的政府领导在沟通，进展很迅速的，是智慧城市的应用。

第二个是智慧房地产企业，咱们房地产企业里边有各种各样的应用，信息系统等等的，已经无数个了，接下来现在是大家都在讲应用创新，应用创新需要有好的平台、技术去支撑。

我们现在给房地产企业做了不少应用，其中就是有几个应用点我稍微讲一下，是支持咱们的业务创新。比如说万科现在做精装房的个性化配置，精装房在很多房子里边比例本身目前也不是特别高，个性化的精装基本上没有，因为大家想想，精装里边要配置有多少种，天花板、地板、壁纸，这里边柜子、卫生间、厨房，如果要个性化配置的话，组合是成千上万种，这点怎么做？

作为一个企业要大规模的做这样的产品的话如何做，万科开始这方面的尝试，我们给他开发了这样的系统平台，手机端也有、PC端也有，买房者可以通过手机来宣传配置，我这个天花板壁纸要什么颜色的、地板要什么样的品牌什么颜色的，选择以后下订单，订单以后采购、施工，最后让买房者自己来验收，拿着手机到了房间以后一个一个的去验收，看跟原来订单上面的东西能不能一致。

因为这个订单在买房者手机上可以看到的，如果不一致可以整改，这样提升万科的收入提升和用户满意度的提升，这方面也是我们在尝试的工作，已经在做了，而且已经实现得到了真实的应用。您提到了开发商创新，我们作为服务机构也是在做各方面的创新。

陈晟：实质上开发商已经在做很多方面的提出更多的要求，如果服务机构不能于它，可能就会有比较大的一个滞后性。同时，最近我们也在看到，我们的北京的市长提出北京的土地要减量化，限定在2800平方公里，实质上我觉得现在所有开发商甚至董事长跟我们聊的时候都很焦灼。

可能2018年、2017年在北京、上海的货量还有，但是2018年就已经没有了，如何不招拍挂，然后通过城市更新去拿到土地，可能也是给我们服务机构，包括通过产业模式去拿地，也是给我们服务机构提出了很多的要求。

等一下我希望能够听到我们的机构在这方面做的一些工作。胡总我们也非常熟悉，华燕房盟在创新包括渠道、包括智慧家居方法做了很多的尝试，我想在新三版的表现也非常好，听听胡在这方面的思考，技术层面的和开发商命脉层面的，金融和土地方面有什么想法？

胡书芳：非常高兴能够参加朱秘书长和肖总给我们带来这么大的盛会，2017年在寒冷的冬天也感到一点暖意。跨入2017年很多人心态都很焦急，因为这个世界真的在变，由于特朗普的上台，大多数中国人都在议论，我们的国家也在变，整个中国2017年的基调“稳”字当头，我们的行业也在变。

刚才几位专家我们房地产的大佬都在说了，自己的企业怎么在转型，他们都在变，我们的营销公司其实也都在变，刚才我们的思源老总也在讲了，讲了很多的变化。整个世界都在变，整个行业都在变，问题怎么变、变的怎么样，核心我们还是回到原点，你的客户是谁？你用什么工具？你拿什么让你的客户来买单？让他满意？这是我们长期要研究的课题。

陈晟我们是老朋友了，刚才也说了，现在的土地非常稀缺，北京的土地稀缺、上海的土地稀缺，好多城市都一样，我们拿什么对得起我们稀缺的土地？

其实我们专业人士来说，都要值得思考的，这不仅仅是开发商要思考的，这不仅仅是政府要思考的。所以我们华燕房盟，从1995年，我是从1995年下海的，我下海也是做了开发，在我们上海的繁华的地方造了十几栋房子，造好房子以后，开发做完以后我就不做开发了。

我转型比较早，我很早就出国做很多投资，又回来，又做房地产的营销和金融的创新、和互联网房地产的销售，这一路上，一直到2014年，我们的创新没有间断过。

到了今天，我们实际上又在创新，我们现在很多人都讲“互联网+”、“互联网+”，其实互联网已经是我们每个行业的工具，在我们的行业、在营销行业都一样，都是工具，我们以后谁把互联网的工具用到你的行业、用到你的企业，你就是一个很好的产生效益。

所以在这样的一个过程当中，我们又了一步，我们现在已经在做“人工智能+”，我们现在的产品今年可能已经出来了，我们打造了以后，整个华燕房盟从2014年上市以后我们成为互联网房地产排名前列股，新三板我们现在创新，从那天开始我们就打造从房到家的梦想，让更多的人实现从房到家的梦想。

我们是地产人，大家都知道，我们开发了很多地、开发了很多房产，造了很多房子，但是我们每个人是回家，我们总是讲我们回家了，没有人说我回房子了，好象不太有，这是中国人的文化，我们要回家了。何为家呢？

我们过去很多开发商为了把这个房子做得好，把这个家，为今后住在这里客户的家让它更温馨，花了很多很多的心思，做了很多专业的研究，非常非常好。

但是到今天如果不把人工智能，我们也知道去年4月份、5月份AlphaGo，已经战胜了我们的李世石。今年的1月AlphaGo战胜了所有全世界的象棋，这真的是全世界在变，我们大家特别是地产人、营销人真的要引起足够的重视。

我们之前就在研究，我们未来的房子是怎么样的，我们未来10年这些全中国3亿已经富起来的大佬们，他们应该住在怎么样的家里面，他们的生活状态应该是什么样的，这是我们今天要研究的。

我们不仅把互联网的手段要用到我们的工作当中去，我们还要把人工智能的科技要用到我们未来的家里边去，所以华燕房盟组织了一个很好的团队，我们已经是培养出SHD我们的全宅智能解决方案。

目前在全世界是的，可能目前在全世界也惟一只有我们这一套，我们现在有27项专利，已经有100多家房产公司到我们这里来参观，我们已经有30几家房产公司跟我们建立了战略合作伙伴。

我们不仅用人工智能简单的家电控制，我们还用人工智能让他在家庭甚至24小时能够让他感觉到感觉、能够让他感觉到用人工智能健康管理，让人工智能给他生活上的方便，我们叫智能生活。这个方面的课题是非常非常大的，这个领域是非常大的，都是不亚于我们房地产的万亿级的市场。

我们去年在美国，智能家居50%的几何性的增长，我们华燕不仅仅研究智慧家居，我们研究智能生活，所以我们华燕想的，让科技、让新的生活让他感到幸福，用科技、用创新、用新模式，让我们以后开发商造出来的房子，我们能够为他做一点我们应该能做的增值服务，这是我们华业现在目前在想的，我们今年的产品也会进入市场，我们也会选择几个重点城市和重点项目进行一个亮点的推荐。

我希望我们今天在座的更多的人都能够享受到华燕从房到家的梦想。谢谢大家！

陈晟：谢谢胡总。依然是这个问题，我们面对现在的变化，当然美国的一个朋友跟我说，不要太担心特朗普，他不会打仗的，为什么？他惟一的标准是，“只要喜欢美女的人他都会追求美好，所以他不会破坏。

”我不知道这句话对不对，当然我们可以把这个作为一个思考的逻辑。同样的请下一位老总围绕着我们如何在房地产的，在“互联网+”，在IP内容的需求，在我们拿地的土地规划、产业规划上面如何能够更加的变化，这样的一个话题看看我们有没有更好的方法，能够迎合我们企业的需求，包括创新的需求？

戴嘉宁：我觉得好像包括前几个论坛提到好几次美国总统特朗普的事，比较热点，特朗普好像，在我们房地产行业也挺理智的，告诉我们一个道理，多做持有型物业就容易当总统。好像是告诉我们这么一个规律，我是开发商，我也不是机构，好像从营销的层面不太具有发言权，但是可以从开发商的角度、营销吧，其实从开发商角度营销有什么创新的，房源也少、地也少，好像手段上我觉得更多的是思维创新，几个方面：

排名前列，以前营销作为房地产开发的一个环节，是非常容易诞生收益的一个环节，我觉得在新的形势下，营销可能变得更为广泛了，因为对于房地产开发的，好像我们回顾过去的10年或者15年，基本上模式是很单一的。

事实上开发商的模式就是买地卖房，我以各种方式把地卖到然后把它变成房子卖出去。实际中国房地产这样的发展，以这样高速的发展，在台下的时候也交流了一些问题，不是说可能随着北京世界地位的提高，包括上海世界地位提高，房价到什么程度是不可想象的，而是它以什么速度和什么方式到这个程度，才是世界经济发展所能接受的。

这个过程中尤其目前的变化，很多开发商要考虑不通过买地的方式来获得一些参与土地的开发，不通过卖房或者产权转移的方式来获得所谓的营销端的收入，我觉得这是很多开发商面临的行业问题，我也知道很多大的开发企业在做这方面的准备，可能确实是一个比较全新的话题。

第二，过去来讲，营销本身是个目的，我把房卖出去完成交易过程之后各取所需，不管你是甲方、购房者，还是说经济机构都是这样，现在尤其在大的城市，随着房源变少，说实话销售手段上还有什么创新呢？

我也不知道，在座三位都比我清楚，我觉得好像也差不多了，就没有什么脱胎换骨的创新，可能更多是整合吧，一些很成熟的营销方式的整合。随着这些变化，如果只以完成交易为目的，一个是越来越难了。

第二，似乎从发展、从获利角度也没那么容易了，好像发生了一种什么变化呢？以前完成营销是目的，现在完成营销是获得新的资源、新的信息和新的业务模式的一个开始的可能性，我觉得这方面相信也是在行业考虑的问题。

陈晟：开发商更敏感的因素已经体现出来了，谁能够帮助我拿到土地资源，可能我会更加的关注这一点。请下面的老总。

梁炜：不管市场怎么变、不管市场怎么创新，因为伟业和我爱我家两年前我们整合了以后、合并了以后，其实我们这两年主要在打造，随着市场的变化，我们还是把我们的重心放在服务上。

其实从某种角度而言，无论是购买新房、购买二手房，还是这个过程中进行置换，还是过程中对金融的需求。包括他在整个房屋购买、购置、出租、再升级、再换代的过程中，其实在这样一个生态圈或者链条里面，我们如何把服务做的更好。

其实我们在这一两年，我相信很多同行业的人都用了“互联网+”和移动端的一些手段，其实这些手段可以是一种创新的手段，但是它更多的是为了去提高效率、提高信息的对称性、提高我们对服务的质量和效率，然后去面对这样的一个市场。

所以伟业我爱我家无论是基于北京，还是从全国各个省市的布局上，我们无论是在我们新房的售楼处，还有在我们的门店中，给我们的客户都是提供了多产品线的服务，无论是新房的买卖，还是包括他手里资产的运营、置换、金融，包括二手房的买卖等等。

所以在这样的一个客户的全生命周期里面，给客户提供各种各样的服务，这是排名前列，说白了，我们就是把服务做的更好。

第二，其实对于发展商而言，因为伟业服务于开发商从1994年就开始了，开发商的确是现在在土地获取上比较困难，所以从这一年多以来，我们因为也有前期投资顾问部门在服务和顾问的开发商，所谓那些经营性的土地开发商在获取的时候，现在比例会越来越高了。

包括到一些新的土地的获取方式，包括棚户区改造，包括小城镇的建设，包括到一些养老用地、文旅用地，因为可能几年前大家比较关注的旅游用地。

但是现在文旅、微度假、养老，这些土地的研究、土地的获取，是以前快速流转，开发商主要把精力放在快速流转方面，他们现在已经把相当一部分精力放在经营性用地和这些土地上了，所以在这方面我们要更专业，也是跟跨界的一些行业的机构在共同服务着开发商。

一个是我们从开发商的角度，通过市场的变化、土地获取的变化，我们再提供他更为全面专业的服务。在客户端，其实我们也是另外一种服务，就是客户在买房环节上，我们给他是一个，他全生命周期的这么一个平台式的服务，其实就把服务做深、做广。

陈晟：谢谢！四位讲话简单的总结一下。可能我们针对这个最要命的排名前列件事情，如何帮助开发商不招拍挂的无风险的去拿到土地，可能要去研究各种方式和方法。

我们曾经总结过，有八大北京的拿地的方法，棚户区、特色小镇、棕色用地、郊野公园、低效公园用地、国企红利、外迁用地，以及我们所说的沟域经济，可能是需要我们代理机构要仔细研究，更企业共同匹配的。

第二个，加强效率的方式方法，互联网+要用到更积极支。

第三个，可能我们在存量大于增量的情况下，我们如何把存量市场用到，可能也是我们这些服务代理机构要帮助开发商走的更前、技术用的更新的做事的方式和方法。

（来源：中国房地产数据研究院）