新联康张寅:专业才能立足 我们是解决困难专业户

新联康武汉分公司总经理张寅

　　尚未毕业就进入新联康，从普通销售开始做起，苏州、南京再到武汉，不到6年晋升武汉分公司一把手，成为新联康最年轻的80后少帅，他是新联康武汉分公司总经理张寅。在地产代理行业摸爬滚打十余年，他说这个行业竞争激烈，要保持平和的心态，坚持走专业的路线，方能走得长远。他每年给自己一个目标，不断突破自我。

　　代理行业一直在洗牌 唯有专业能立足

　　2004年4月，大学尚未毕业的张寅就进了新联康，用他的话说，当时“稀里糊涂，对房地产、对自己都没有那么清楚的规划”。但经过一两年的锻炼，他迅速找准了自己的定位。从苏州、南京、总部再到武汉，从业十一年，在武汉八年有余，他说代理行业一直在洗牌，唯有心态平和，始终坚持走专业的路线，不拘囿于眼前利益，才能走得长远。

　　那么对代理公司来说，什么是专业呢?新联康的专业又体现在何处?他介绍，每一家代理公司都有自己的优势，新联康作为一家发源于台湾的代理公司，较大的优势在于案场的销售执行，他笑称新联康是“解决困难专业户”。在新联康人眼中，没有卖不掉的房子，只有卖不掉的说辞。因为曾在南京万科成功服务的经历，张寅带领的新联康武汉分公司和武汉万科也有诸多合作，曾先后负责过万科金域华府、万科润园和万科红郡的营销代理工作。

　　在代理万科润园时，他和团队着手开发了客户卷宗系统，该卷宗详细记录客户数次来访经过、家庭成员研究、喜好研究、成交突破点等方面的信息，后来该系统被万科推广到其他项目使用。“在销售困难期，客户卷宗是突破成交的一个比较有效的管理工具”，张寅说。

　　除了客户卷宗，现在被很多项目广泛使用的项目竞争分析表，最初也来自新联康。这份资料主要为购房者客观详细地分析项目和周边竞品项目的优势、劣势，“这个工具非常适合在竞争激烈的区域使用，比如白沙洲、汉阳等”。结果显示，这些管理工具非常有效地帮助了销售，以万科红郡为例，在产品线非常丰富的情况下，以张寅为首的三个销售团队四年便实现了40个亿的销售成绩。

　　然而在时代和行业均迅猛发展的当下，始终保持专业并不是一件易事，张寅的解决之道是每年给自己一个目标，比如2014年的目标是全面了解广告行业，后来恰遇新港需要广告设计招标，他设计的广告语一举中标。2015年，他对自己的规划是提升公司的业绩，目标30亿，截至目前，已经完成了近13亿。

　　武汉代理行业还处于野蛮发展阶段 希望建立代理行业协会

　　武汉房地产市场蛋糕份额大，大大小小的房地产代理公司更是数量众多，竞争异常激烈，最近几年代理公司之间暗战明斗的消息更不鲜见。有人说，近期房地产市场的调整，其实也将会是房地产代理行业的大调整和大洗牌。

　　对此，张寅表示，代理行业一直在进行洗牌和调整，武汉这几年代理公司之间明争暗斗的事端频频出现，和武汉的房地产发展水平相关。在一线城市，代理公司之间也曾出现过类似的现象，但随着行业的不断发展，类似的事件早已不再发生。“斗来斗去大家最后发现，还是要靠专业来赢得客户和市场，全武行解决不了问题”，张寅直言，“武汉的代理公司这么多，希望有人能牵头成立代理行业协会，这样可以建立行业规范，减少摩擦，促进行业的共同健康发展。”

　　武汉众多的代理公司中，有以规模见长，有以渠道见长，有以报告见长，有以一二手联动见长，新联康的优势又在哪里?“我们主要优势在案场的执行力，我们接手的不少项目都是前期销售遇到困难的项目”，张寅说。

　　其中有个很突出的例子，去年四季度公司接手了光谷某项目，该项目因为前期拿地价格过高，所处区域还在拓荒期，导致客户接受度低，前一个代理公司黯然撤场。据他介绍，在新联康进场后的第三个月，项目的成交便提升并逐步稳定在60套/月。

　　谈公司的未来发展，张寅表示新联康不一味讲求规模，更看重盈利能力，即开发商、员工和公司“三赢”;其次是每代理一个项目，都要和开发商建立良好的合作关系，为以后的合作打好基础。

　　买房置业距离比交通更重要 白沙洲和四新潜力大

　　四新和白沙洲是武汉房地产市场的价值洼地，近年来吸引了众多开发商前去布局耕耘，但由于其他各项配套相对滞后，加上产业发展不足，形成了目前片区供应巨大，需求却相对不足的状况，各项目间竞争之激烈更不消细说。

　　新联康在这白沙洲和四新分别都代理有项目，对这两个区域，张寅有自己的看法，“从直线距离来看，白沙洲和四新距离武汉中心都很近，相对武汉其他区域来讲，比如江夏和盘龙城，它们的交通状况也许会改善，但他们距离市中心的距离远这个事实永远无法改变。再看白沙洲和四新，他们距市中心近、价格又低，而且来这个区域的客户基本都是冲着买房来的，都是真正的买房人，从某种程度上来说，也节省了甄别客户的时间。”

　　与此同时，他也不否认以上这两个区域存在配套发展滞后的问题，“如果武汉能够争取举办一些大型的会展、赛事，比如世博会、青奥会，必定能快速提升武汉的城市建设和发展速度，南京奥体新城的迅速崛起就是因为青奥会的举办”，他举例称。

　　今年以来，股市势头凶猛，不少人纷纷将目光从楼市移到股市，甚至不乏一些人卖房炒股。张寅笑称自己工作太忙，没时间关注股市，但他观察后认为，股市对武汉楼市的影响并不大，因为武汉还是刚需市场，房子的投资属性并不强，股市的疯狂可能导致部分人延迟了入市的时间，但对整体面无大影响。“相比变化莫测的股市，还是房子更保值、安全”，张寅最后建议道。