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新联康张寅:专业才能立足 我们是解决困难专业户

2015/06/12 09:02 来源: 搜狐焦点网 作者: 祁俊 评论
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新联康武汉分公司总经理张寅

  尚未毕业就进入新联康,从普通销售开始做起,苏州、南京再到武汉,不到6年晋升武汉分公司一把手,成为新联康最年轻的80后少帅,他是新联康武汉分公司总经理张寅。在地产代理行业摸爬滚打十余年,他说这个行业竞争激烈,要保持平和的心态,坚持走专业的路线,方能走得长远。他每年给自己一个目标,不断突破自我。

  代理行业一直在洗牌 唯有专业能立足

  2004年4月,大学尚未毕业的张寅就进了新联康,用他的话说,当时“稀里糊涂,对房地产、对自己都没有那么清楚的规划”。但经过一两年的锻炼,他迅速找准了自己的定位。从苏州、南京、总部再到武汉,从业十一年,在武汉八年有余,他说代理行业一直在洗牌,唯有心态平和,始终坚持走专业的路线,不拘囿于眼前利益,才能走得长远。

  那么对代理公司来说,什么是专业呢?新联康的专业又体现在何处?他介绍,每一家代理公司都有自己的优势,新联康作为一家发源于台湾的代理公司,最大的优势在于案场的销售执行,他笑称新联康是“解决困难专业户”。在新联康人眼中,没有卖不掉的房子,只有卖不掉的说辞。因为曾在南京万科成功服务的经历,张寅带领的新联康武汉分公司和武汉万科也有诸多合作,曾先后负责过万科金域华府、万科润园和万科红郡的营销代理工作。

  在代理万科润园时,他和团队着手开发了客户卷宗系统,该卷宗详细记录客户数次来访经过、家庭成员研究、喜好研究、成交突破点等方面的信息,后来该系统被万科推广到其他项目使用。“在销售困难期,客户卷宗是突破成交的一个比较有效的管理工具”,张寅说。

  除了客户卷宗,现在被很多项目广泛使用的项目竞争分析表,最初也来自新联康。这份资料主要为购房者客观详细地分析项目和周边竞品项目的优势、劣势,“这个工具非常适合在竞争激烈的区域使用,比如白沙洲、汉阳等”。结果显示,这些管理工具非常有效地帮助了销售,以万科红郡为例,在产品线非常丰富的情况下,以张寅为首的三个销售团队四年便实现了40个亿的销售成绩。

  然而在时代和行业均迅猛发展的当下,始终保持专业并不是一件易事,张寅的解决之道是每年给自己一个目标,比如2014年的目标是全面了解广告行业,后来恰遇新港需要广告设计招标,他设计的广告语一举中标。2015年,他对自己的规划是提升公司的业绩,目标30亿,截至目前,已经完成了近13亿。

  武汉代理行业还处于野蛮发展阶段 希望建立代理行业协会

  武汉房地产市场蛋糕份额大,大大小小的房地产代理公司更是数量众多,竞争异常激烈,最近几年代理公司之间暗战明斗的消息更不鲜见。有人说,近期房地产市场的调整,其实也将会是房地产代理行业的大调整和大洗牌。

  对此,张寅表示,代理行业一直在进行洗牌和调整,武汉这几年代理公司之间明争暗斗的事端频频出现,和武汉的房地产发展水平相关。在一线城市,代理公司之间也曾出现过类似的现象,但随着行业的不断发展,类似的事件早已不再发生。“斗来斗去大家最后发现,还是要靠专业来赢得客户和市场,全武行解决不了问题”,张寅直言,“武汉的代理公司这么多,希望有人能牵头成立代理行业协会,这样可以建立行业规范,减少摩擦,促进行业的共同健康发展。”

  武汉众多的代理公司中,有以规模见长,有以渠道见长,有以报告见长,有以一二手联动见长,新联康的优势又在哪里?“我们主要优势在案场的执行力,我们接手的不少项目都是前期销售遇到困难的项目”,张寅说。

  其中有个很突出的例子,去年四季度公司接手了光谷某项目,该项目因为前期拿地价格过高,所处区域还在拓荒期,导致客户接受度低,前一个代理公司黯然撤场。据他介绍,在新联康进场后的第三个月,项目的成交便提升并逐步稳定在60套/月。

  谈公司的未来发展,张寅表示新联康不一味讲求规模,更看重盈利能力,即开发商、员工和公司“三赢”;其次是每代理一个项目,都要和开发商建立良好的合作关系,为以后的合作打好基础。

  买房置业距离比交通更重要 白沙洲和四新潜力大

  四新和白沙洲是武汉房地产市场的价值洼地,近年来吸引了众多开发商前去布局耕耘,但由于其他各项配套相对滞后,加上产业发展不足,形成了目前片区供应巨大,需求却相对不足的状况,各项目间竞争之激烈更不消细说。

  新联康在这白沙洲和四新分别都代理有项目,对这两个区域,张寅有自己的看法,“从直线距离来看,白沙洲和四新距离武汉中心都很近,相对武汉其他区域来讲,比如江夏和盘龙城,它们的交通状况也许会改善,但他们距离市中心的距离远这个事实永远无法改变。再看白沙洲和四新,他们距市中心近、价格又低,而且来这个区域的客户基本都是冲着买房来的,都是真正的买房人,从某种程度上来说,也节省了甄别客户的时间。”

  与此同时,他也不否认以上这两个区域存在配套发展滞后的问题,“如果武汉能够争取举办一些大型的会展、赛事,比如世博会、青奥会,必定能快速提升武汉的城市建设和发展速度,南京奥体新城的迅速崛起就是因为青奥会的举办”,他举例称。

  今年以来,股市势头凶猛,不少人纷纷将目光从楼市移到股市,甚至不乏一些人卖房炒股。张寅笑称自己工作太忙,没时间关注股市,但他观察后认为,股市对武汉楼市的影响并不大,因为武汉还是刚需市场,房子的投资属性并不强,股市的疯狂可能导致部分人延迟了入市的时间,但对整体面无大影响。“相比变化莫测的股市,还是房子更保值、安全”,张寅最后建议道。

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