创新营销，上演实力房企弯道超越

　　是借力打力还是突然袭击？是直取目标还是攻心为上？九个月，唐山楼市，各大江湖流派刀光剑影，掀起了一场又一场营销大战。从年初以80后为主要争夺对象的“刚需物业”，到目标直指唐山财富阶层的城市豪宅，再到一直从未沉默的商业地产，唐山楼市可谓不营销不江湖。无论是创意无处不在的南湖金地，还是稳扎稳打的绿城·南湖春晓，亦或是一进唐山便引发投资狂潮的唐山万力皮革城，2012年，唐山楼市因为营销高手的精彩过招而显得绚丽多彩。

　　这些营销高手，将改变地产行业的样本和标准！

　　这些走在唐山地产行业前列的开发商，已经告别了“销售为王”的短期利益纠结，登高峰而小天下，将一个城市的价值创造与自身的品牌战略紧密相连，布局更长远的未来！

　　摒弃传统的拿地、挖坑、盖楼、销售的开发模式，而紧紧围绕客户需求，从客户关注出发，以颖的手段，承载最人性化、智能化的生活价值，引导唐山城市区域的发展。

　　唐山的房地产市场，正是有了这样一个个领跑者，才有了楼市更为强劲的进化力量，对于城市、对于购房者，正是有了一个个开发商对地产价值的创新追求，才有了更多、更具价值的产品呈献给更多购房者。 2012年，实力房企的创新营销，给我们上演了一场漂亮的弯道超越。

　　主持人：燕赵都市报冀东版地产记者燕平

　　本期嘉宾：

　　唐山市南湖生态城开发建设投资有限责任公司总经理宋建军

唐山万力置业有限公司董事长陈淑芬

　　破译房地产营销难点

　　主持人：在您专业角度来看，房地产的营销与其他行业的营销相比，难在哪里？

　　宋建军：

　　就我而言，我没觉得很难，去年的时候房地产行业就已经进入严冬，面对市场现状，害怕没有用，我们在战略上藐视敌人，但事实上还是应该去面对。

　　搞营销除了看市场，还得靠自己。比如说唐山市成交1000户，只要有成交，再冷的行业也有市场份额，数据摆在这里，别人门可罗雀，客户都到哪去了？说到底，还是得靠自己的努力去争取。 换句话说，就算房地产市场再度回暖，客户的理性消费也是大势所趋，竞争对手在失败和打压中，也越来越理性。这时候就要靠心力，而且尽可能把这种力量传递出去，把自己的理念传达给消费者。

　　陈淑芬：

　　中国房地产市场经过30多年发展，在目前国家宏观调控政策和大市场环境下似乎走得更艰难了。在新时期下怎么营销、如何营销，已经成为房地产开发成功与否的重要一环。

　　从商业地产营销来看，投资性需求的说服工作是重中之重、难中之难！

　　唐山皮革城在营销手段和节点上，充分把控了市场行情和投资心理，依据对市场调研并结合以往市场开发经验，力争运作好一个项目，就做到“兴旺一个产业，带动一方经济、富裕一方百姓”，这也是开发商万力控股一贯的投资理念。 相比于其他行业营销而言，房地产营销的区域性特色和产业带动功能是的，所以营销工作广告诉求也比较复杂。唐山皮革城自面市以来投入了大量的媒体宣传，把项目价值传达给市场客户，同时也会组织更多活动使客户了解并且认同项目的价值所在。

　　创新是刺激消费者感官的最直接方式

　　主持人：创新对于房地产营销来说意味着什么？

　　陈淑芬：

　　作为唐山皮革城项目开发商——万力控股有限公司成立于2003年，是一家以商业地产、专业市场开发、市场运作为主，集商贸物流、科技研发、跨越投资等多种经营于一体的全国无区域多元化大型企业集团，总部位于当今活力的长三角经济圈核心区域——江苏无锡。

　　万力控股一直秉承“创意城市、创新生活”的企业理念，二十几年来成功开发了几十座专业市场，获得了丰富的专业市场运营经验。 可以说万力的成功离不开“创新”两个字！不论是产品创新、市场创新、还是服务创新。此次唐山皮革城的推出就蕴含着多种创新，特别是被业界称道“三母”服务理念，这次也将服务唐山人民。三母服务原则就是不同阶段做好养母、保姆、慈母的角色，让投资可和经营户专心经营、投资创富有保障。

　　宋建军：

　　创新，万变不离其宗，归根结底，还得看消费者对你的认可度和自己的责任感。就像我们前一段时间搞的“夜闪购”活动，其实不管是夜闪购还是白闪购，基础还是得让老百姓买到他们认可的东西。

　　其实，南湖金地在价格体系上没有太大的变化，最重要的是消费者对楼盘的信任，定期举办活动就是给消费者一个感官的刺激，给售楼处聚集一些人气。 不同阶段，不同的销售策略，都有不同的优惠，比如说，我们推出的婚房、教师节购房等，前后的优惠都要有说法，有一个度；其次，不同群体的利益要兼容，不能发生冲突；最后就是活动的投入产出比的测算要严格，无论做什么，都要套这个公式，再加上形式的创新，基本上就能达到让消费者接受直到满意的效果。

　　执行力必须渗透到营销的方方面面

　　主持人：好的策划并不意味着好的营销，怎样才能把一个好点子成功运用于营销当中呢？

　　宋建军：

　　南湖金地有广泛的群众基础，盘大，认知度高，客户群力有对南湖金地有充分认可的，模糊的，看热闹的，群体受众面广，得益于前期的推广，我们在广告里进行了各角度告知，在这个过程里面，一传十，十传百，传的就是活动品质。

　　说到品质，活动是不能凑合的，要确实用心，在每个细节上，无论是对客户的服务，还是每个节目挑选，或者是场地秩序维护和卫生上都要尽心尽力。

　　有我们本身就有策划团队，而且销售这边也有策划团队，有了好点子，就要进行前期的锁定目标群体，实施活动手段，以及预期效果评估，都有严密测算。搞活动的理由是是什么，能达到什么效果，活动是需要承担责任的，是硬性的，是带有压力的，久而久之就形成习惯了，时间一长就形成了一种企业文化。 所以说，好点子运用到营销当中，需要品质、环节严密把控和责任心，一样也不能缺少。

　　陈淑芬：

　　中国商业地产还处于发展阶段，就目前我们二十几年开发市场及运营经验来看，很多客户缺乏对于商业地产了解、往往出现好的策划活动并不能得到客户认同，必须根据市场和客户的反应情况，做出适当的调整，才达到市场预期效果。 营销工作中需要运用到好点子，今天正好借此机会说明一下，我们万力控股集团将于2012年9月22日在唐山市丰南区国丰维景国际大酒店举办“环渤海皮革专业市场发展高峰论坛暨唐山皮革城产品说明会”，届时还有商家代表签约仪式，会议内容包括行业专家及业内人士对商业地产和走势深入剖析，及唐山皮革城项目的详解，知名皮革类商户及企业达成进驻意向协议等。将这样的活动更好的运用到营销之中，不仅对客户认识商业地产、及在未来的商业地产投资上有很大帮助、也对万力控股集团、唐山皮革城项目将来的运营打下良好的基础。

　　房地产行业营销活动的成功之谜

　　主持人：贵企业在之前做的一系列宣传活动，都非常成功，请问，成功的诀窍在哪里？

　　陈淑芬：

　　地产营销工作，就是如何让客户从了解项目到认同项目价值的一个过程，其核心价值是达成有效沟通！在这个过程中，创新性、持续性、全面性是达成有效沟通的三大重要环节，这三大重要环节万力控股·唐山皮革城项目做到了。

　　唐山市民津津乐道的“革革来了，她是谁？”悬疑广告就是我们的手笔。

　　这侧广告的推出是万力控股领导层大胆创新的例证！他不仅需要果断魄力而且需要对市场深刻的理解与把握。 万力控股来到唐山的排名前列件事，就是作为“唐山人”的视角来为唐山做事。从而包含热情的理解唐山、建设唐山、服务唐山。万力控股作为中国专业市场领跑者，在二十几年的专业市场开发运营之中，走出了一条组织结构严谨、经营机制灵活、团队精湛、操作以及管理规范的全新的经营模式。此次，万力控股来到唐山就是以自己二十几年的专业经验为唐山的客商和投资人奉献一条保障的财富之路。

　　宋建军：

　　南湖金地的宣传活动针对性都很强，像近期的奥运主题的投篮活动，二十六中入驻和教师节的活动以及夜闪购活动等。人气和气场非常重要，这就意味着推广效果和将来消费者的口碑。

　　我们做营销，从一开始到现在都是如履薄冰，就算做得好的时候，也要居安思危。活动搞得再热闹，背后都会有一系列的问题。活动秩序、地板、沙发的整洁度以及室内的灯光和售楼处的外立面的色彩都要让人舒服，很多人觉得这样要求很苛刻，但是细节决定成败就是如此。

　　有时候，人的理念碰到一起，思想融合了，一切都好办了，我们推的不仅是房子，而是整个南湖给人的综合感受。

　　有一个词叫做：位正行顺。位分为两个方面，定位和布局。

　　马再好，车再好，找不好目标也是白费力，这就是定位。从自己的实力，周围的竞争对手的实力出发，给自己的目标消费者定位。这些都要在项目还没动工的时候，就开始进行，设计、施工都要围绕营销进行。 不是说定位定准了，就能解决一切，价格、服务、物业都要配套来，这就是另外一个布局问题。消费者买东西有双重性，一个是价格，一个是心理感受，这种感受要从他迈进售楼处的排名前列步开始。