黄欣伟：蚕食上海片皮客

从异地置业这个概念开始落地开始，上海客户就是全国各种文旅地产、养老地产、投资地产所目光炯炯的客户宝盆之一；相比较温暖海南（产品）对寒冷东北（客户）之间的刚性互补，上海客户的被重视更多来自于城市消费能力。

从最早的洛阳商铺、威海海景房从上海导客的零星，这些年项目半径的收缩，并不是对上海客户热情的减退，而是更多长三角以及环上海项目的涌现，从距离上截留了上海客户的荷包投放（方向）。

一、 抢夺上海消费者没有错

按照城市经济实力或者消费能力来概率客户，这个逻辑本身并没有错。对长三角包括各种名副其实或名不副实的环上海、环浙江、环南京乃至环安徽项目而言，因为有了高铁，距离可以被时间距离所含糊覆盖，于是原先的“500公里太远了”的质疑和自疑，已经被“高铁仅需2小时”所说服。

应该说，高铁是异地置业的较大引擎和道具。

抢夺上海客户，在基于消费能力足够基础上，还有项目更多的远虑，比如以（攻克）上海客户为佐证，进一步影响和辐射周边客户群体，那句“精明的上海人都买了”言下之意，不用再言。

又比如，以上海为第二销售主场的辐射。借助其码头、港口、枢纽的华东乃至全国战略要塞，一些项目选择来上海推广，一些项目选择以上海为圆心360°辐射，原本并不接壤的客户区域，因为第二营销中心在上海，好像概念中变成了“一个上海项目的外溢营销”，有时候概念的存在，本就是用来模糊（概念）的。

还比如，上海客户的再发酵能效。呼应那句“精明的上海人都买了”的，是精明的上海人有时候会冲动，因为同能级经济条件的圈层存在，“开发一个上海客户，带来一片上海消费”的可能真实存在。

对老带新这个梯度营销而言，只要具备“先期口碑尚可、后期价格提升”这两大条件，客户乐于介绍的壁垒被天然融化，一期是客户也是二期的外场销售员，赶得上就是同一期成片购买，赶不上就是二期跟着一期来。

和“上海人冷漠”相比，只要设置终极的私生活禁区，局部开放分享和抱团的居住和投资。今天，已经没有多少上海人的上海，应该被重新认知和定义这种城市气质。

二、 上海消费者的外溢之忧

尽管异地项目攻克上海，从逻辑到梯度都被验证是合情合理，但在实战中，研究客户特别是研究上海客户，还是一门可以忽略但不能忽视的重要心理客户。

读心。

对保守的上海客户而言，今天的地产市场已经冲击了他们长期以来的判断观点：

时不我待的踏空教训；

资产大于现金的共识；

上海之外资源的艳羡；

过往房价大概率上涨。

今天，特别不愿意域外投资的上海消费者，已经是异类。但尽管如此，囤积于胸的上海忧虑，还是无法被抹去的城市思维：

买了房之后，装修怎么办？

房子没人住，物业安全否？

投资型物业，谁帮我赚钱？

一年来几天，保洁谁保障？

上海消费者的周全，尽管这些年受到一些冲动元素的挤占，但内里复合型考量的本能反应，还是存在可能影响或减缓成交的局部障碍。

站在逆向思维的营销立场，除非恐慌性购买的市场周期，否则能够尽快尽善地覆盖客户可能的担忧，不咎是一种负负得正的营销逻辑。

于是，上海物管公司（或者挂羊头卖狗肉的上海物业顾问）被引进；

上海牌的装修公司，开疆拓土地被引进；

上海理财机构（乃至贷款银行）被引进；

甚至，上海（或能说上海口音）的家政保姆，被引进。

不要小看故土情结或者乡音，在营销过程中局部的好感和厌恶都可能被无限放大，长期以来全国人民对上海牌的内心认可，更根植于上海消费者自己心里，抱团到处有，上海只是不做作，而已。

环上海项目在产品设计中，曾经过于强调的“依托自身城市特色资源”的战略，在实战中显得并不讨巧，因为消费者可能因为一种原来没有的稀罕而被吸引，但他不可能放弃习惯而爱上陌生，不信你试试。

今天，我们开始看到一些环上海项目，在产品设计上做到了中和：一方面通过放大自己的山水资源，吸纳了都市森林里的上海渴望；另一方面，却也在建筑元素、软件服务、商业品牌上更多出现了似曾相识。

“旅游就是从自己活腻的地方到别人活腻的地方去”这句话，在异地置业当中只是有参考而不能照抄，因为——“过一个晚上”和“过很多个晚上”是不同概念，旅行和居住是两个概念。

关于这一点，朱家角和周庄，周庄和昆山，就是较好的两种比对卷宗。

三、 上海购房者需要的保障型商机

对大多数异地置业而言，看起来分门别类，有养老有投资有旅游有教育有文化，其实任何一种走出去的消费，都是基于“投资+”的复合购房属性，没有一个人会去回避和清廉这种可能暂时不住时期可能导致资产增值部位的刚性存在。

养老地产，哪怕卖给60岁的消费者，他真实入住期可能也是5到10年之后，这期间不可能回避能否增值的问题，也不可能无视物业增值抛来的媚眼；

旅游地产，本来就是一年去个一两次，每次不超过一周，剩余时间如果不能产出剩余价值，这个旅游地产也是伪命题——只旅游不地产，何必以购房的方式去实现呢？！

至于其他几种噱头包括海外地产，都面临着“保障型商机”的需求，只不过在复合过程中，有些投资占主导有些投资为辅助，但特别地无视投资的排名前列居所，对异地置业基本是逻辑对撞机。

好的资产管理公司，目前看看不上异地置业项目，因为上海项目单价高、市盈率高、接盘侠众多，自然没有到外出讨生活的境地，但对于异地置业的开发企业而言，如何与金融合作，推出好的“防守型进攻”基金，一定会在项目销售中事半功倍。

和本地置业较大的差异，就在于“购买之后一定存在空置期”，于是这部分短期存量的存在，不仅影响项目所在区域的租金，更间接影响后续从上海导客的投资热忱和费效比评估。

和早期名目繁多的包租相比，前者更多出现在商铺的类型产品体系中，但异地投资无法回避的“投资+”属性，其实可以参考泛包租的方式进行变通，毕竟虽然我们都知道羊毛出在羊身上的道理，但还是情不自禁的欺骗自己，把自己的汗毛当成了大自然的馈赠。

北京有道名菜叫片皮鸭，用名词解释的理论来一言蔽之，只多了一个字：一鸭多吃。我们在炫耀式抱怨“都卖给上海客户，上海哪来这么多客户”的同时，与其抱怨不如研展，片皮化的上海购房者，只要技艺精湛无痛楚，每一个310也会克己复礼为仁的修为。

尽管，这其实有点相爱相杀的原罪。