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泉州二手房中介:“精耕社区” 服务全面升级

2012-11-02 10:35:50 来源: 海峡都市报 作者:潇璇

  近期,市民吴先生因为孩子上学落户,有意购买市区一小区房源。在向一中介门店了解该小区出售信息时,经纪人将其介绍给专门负责该小区的同事,后者随即提供了专项服务,包括详尽的房源信息、户型特点、社区配套等,让吴先生挺满意。

  对此服务模式,中介机构行业称之为“精耕社区”,并试图将此模式进一步细化。记者了解到,在北京、上海等一线城市,精耕社区模式已经较为成熟,但是在泉州尚处起步阶段。

  行业人士认为,精耕社区将成为未来趋势,成为房产中介抢占市场份额的利器。

  房产中介 开始重视一对一服务

  精耕社区,在泉州房产中介行业并非新鲜词,只是当前该词汇有了更深层次的解释——近几年来,不少中介机构将门店开到社区,旨在让社区居民在家门口就能享受到更多、更好的服务。而今,一些中介将各小区细化并具体分到个人,由经纪人专职负责某栋楼的买卖与租赁服务。

  如此一来,精耕社区显然有了更加精细化的操作模式,而南新房产无疑是最早开始实施此模式的中介之一。南新房产副总经理陈琰楠介绍,早些年的二手房市场中,客户对服务质量的要求不高,房产中介只需提供房源信息促成交易即可,而今随着二手房市场的日趋发展,客户的需求越来越高,因此通过市场调查与分析之后,南新房产于今年下半年开始正式打破以往的模式,力求做到经纪人与客户一对一的沟通。

  具体言之,即公司将市场分为多个区域,而后选定各区域内的重点活跃楼盘,并根据门店人员情况实施分配,尽量做到一个人负责一个小区,甚至细化到某几栋楼。“有点像片警包干,责任到人。客户需要某个小区房源,或者某个房东要出售,只要找到负责该小区的经纪人就行。”陈琰楠如是介绍。

  精细化的精耕社区,在诚毅房产则是另一种实施方式。据了解,该公司门店数量虽然不多,但重点锁定了刺桐路周边及桥南片区业务,并在这两个片区内实施一个形象店+数个社区的模式,从而做到尽可能全面地辐射这两个片区。不可否认,在门店和人员有限的情况下,将这两个社区做深做透,不失为另一种精耕社区的方式。

  实时了解租售信息 提高成交比例

  对于这种在精耕社区细作模式的利好,陈琰楠认为,公司目前在泉州市区及洛江、晋江共有36家门店,近450人,“等于说把一个整体化为许多零件,分布到各个区域活跃楼盘,做到精细化服务。”目前,先做到先辐射重点楼盘,今后再延伸到各个社区。

  从门店和经纪人的角度来说,原先一个经纪人得跑遍整个市区,工作量大,在有限的时间和精力内,无法做到专业和专注,而今作业半径减少,关注度更加集中,更有利于挖掘负责辖区内的信息,从而提高工作效率。

  从客户的角度来说,经纪人专注于某个小区甚至于某栋楼,对楼盘信息了如指掌,就能给客户带来更多专业、细化的服务,同时对买卖时的风险把控也比较到位。换言之,客户只要找到负责该辖区的经纪人,就可以省时、省心地完成房产交易。

  与此同时,对于购房目标明确的客户来说,经纪人通过精耕社区方式,将缩短寻找客户指定楼盘产品的时间,并使房产交易的配对率得到提高。当然,这对公司专业形象以及成交量、市场占有率等方面,也是一个大的提升。

  “经纪人精耕社区,确实可以实施了解小区买卖、租赁动态,而房产中介行业实际上出售的就是信息,谁先获得信息就算成功了一半。”市区一家中介门店店长直言,前两个月,该门店辐射的一小区买卖成交房源约10套,其门店只占了30%份额,如果有专人专职精耕该小区,在业务上就能掌握主动权,成交比例也会大大提高。

  实行过程中 需长时间磨合

  在市民眼中,房产中介重视精耕社区,把服务送上门无疑是好事。在多数房产中介人士看来,精耕社区更能体现专业性,且能抢占更多的市场份额,一举多得。不过落实到具体的实施方面,行业内就有了不同的声音。

  有行业人士称,将市区各大楼盘分割出来,并根据公司人员情况将经纪人安放到某个小区甚至某栋楼,那么从制度上来说,各辖区经纪人就不能跨区域或者跨小区经营业务、拓展房源。而这样,在资源共享上将无法达到和谐统一,对接客户方面也存在时效慢、经纪人利益分配等问题。

  比如,鲤城区的客户要买丰泽一小区房源,原先经纪人可以带着客户直接到丰泽来看房,从始至终地服务好客户。但是,如果经纪人都划片区经营,必须有两个或两个以上经纪人配合才能完成一笔交易,会使得交易过程更加麻烦和复杂,磨合期也很长。

  另有行业人士认为,精耕社区模式固然好,但是要实行的话,对公司门店以及人员规模,都有一定的要求。“门店的点要多,辐射面才会广,另外要人员数量多,才能真正做到精细化精耕。”否则,只是形式上的精耕社区,无法取得实际意义。与此同时,实施精耕社区,还需要公司出台完善的制度,包括公司对经纪人的管理,以及精耕效果的奖惩制度等方面。

  不过,尽管此模式要在泉州推广尚待时日,但是在客户需求越来越高的情况下,多数行业人士表示,精耕社区今后将成为一种趋势,成为中介机构主要的服务方式。一行业人士称,将触角深入到某个社区甚至某栋楼,从而做到精耕社区,是房产行业竞争的必然。反之,在市场趋于稳定,没有新楼盘可开发的市场情况下,若能深入精耕社区细作,无疑具有更强的竞争力。

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