万科要当"包租婆" 租客需精挑细选

暂时没法买房？不要紧，你可以先租房住；过两年想买房了？没问题，此前交的租金会自动转为购房时的房款。”这是万科的宣传口号，而且这一全新的营销模式也正在付诸实践。

日前，重庆万科旗下的西九·万科驿对外推出了“租金抵房款”的住宅项目，且已经迎来排名前列批租客。据了解，重庆的这个项目属于万科去年底确定的长租公寓项目，这一商业模式目前被不少业内人士奉为住宅地产领域的“共享经济”。

以租代售看重转化率

11月15日，“万科战略转型新业务落地发布会暨万科西九商业街开街仪式”在重庆举行。作为试水重庆的首批长租公寓，西九·万科驿排名前列批只推出135套产品。从10月1日开始试运行招租以来，仅仅只是朋友间的口碑相传，就已经提前完成招租指标。

所谓“租金抵房款”，即租客可以先租房居住，并与开发商签订一定周期的租房合同，租金可分期或一次性支付，租赁期满后租户若有购房意向，则可交纳剩余房款， 此前的租金按一定优惠幅度抵扣房款，双方再签订购房合同，至此，租户正式转变成业主。 据媒体报道，此次“租金抵房款”实际含义为：凡“西九·万科驿”租客，如购买万科西九二期住宅，可享受与所租房屋两年租金等额的房款总价优惠。尽管只有两 年，但带给购房者的吸引力仍然不小。

事实上，万科这类模式在商业地产领域有开发商做过尝试，特别是针对商铺招商，一般被称为“以租代售”。以此降低了置业者门槛，缩短了销售周期，有利于打开市场，带动商铺的销售。对于投资者来说，供款一年或购买一年后，房价上涨一定幅度，则回报更可观。

中原地产研究总监张大伟认为，一方面，租金抵房款对开发商的资金、品牌都要求比较高，只有品牌知名度高的开发商才能吸引到足够的租户共同完成这个项目，而大开发商也具备资金的周转能力，万科显然具备这两项条件。

另一方面，“以租代售”放到住宅销售上，有利于项目增加客户流量，提高市场认知度、美誉度。更为关键的是，所选的租房客户未来大部分都会买房，相应的购房转化率也非常高，购房所带来的利润也足够弥补此前的时间成本。

租客需精挑细选

华南城的一位营销总监认为：“万科此举简单说是以租代售，实际上内涵更为丰富，是住宅领域的共享经济。”在他看来，共享经济在住宅领域是有多方面要素的，比如租户的选择、配套服务的共享等。

在租客的选择上，西九·万科驿有一套自己的挑选标准。偏爱年龄35岁以下、无子女、积极上进的新青年群体，同时与租客达成协议，“客户在租赁期内上述条件发生变化，须提前结束租期，双方友好解除租约”。

但是，并非所有满足条件的租房者都能够成功入住。为了维护公寓良好的居住环境和生活环境，西九·万科驿的工作人员会对提交申请的客户再进行一轮挑选。通过挑选后，不同行业的新青年们将聚集于此，其中包括旅行定制师、健身教练、家装设计师等职业从业者。

为什么要精挑租客？前述营销总监分析，无论是产业园区的共享经济，还是商业写字楼的共享经济，都会对项目体系内的参与者进行身份、职业和互补性等方面的选择，缺乏优势者往往要被排除，因为对共享模式不具备贡献。

配套方面，万科驿所有出租公寓均为精装修房，提供两种装修风格供租客挑选，并为租客提供可选配的电器出租服务。同时，公寓还配备了书吧、免费健身房、洗衣房 等全套生活设施。此外，万科驿的租客还能够享受到在西九项目落地的万科食堂、社区巴士、邻里中心等万科全新业务带来的生活体验。

开发商的共享玩法

实际上，包括万科在内的龙头开发商都在逐步推广广义上的“共享模式”，比如项目跟投计划、员工持股计划、小股操盘模式等。而在具体的项目操作层面，许多开发商已经有了创新意义的新玩法。

今年6月30日，万科在上海徐汇中心落成了一个名为万科活力创客空间的植入式的创新园区，徐汇中心的五楼做一个2000平方的孵化器，集聚咖啡、商旅等服 务。进入万科创客空间的小微创业公司只需要考虑主业，万科可以提供他们所需的一切服务，甚至可以用写字楼使用权换创业公司股权。

针对此项目，万科更注重年化收益以及产业地产在运营成熟后的利润，短期利润率要求并无硬性规定。产业地产由于充当企业孵化器的作用，对于一些优质企业，采用 租金和股权混合的模式，一方面能保证运营企业的收入，也能充分调动企业的积极性。而一旦孵化成功，企业置换给运营方的股权，无疑能带来丰厚的利润。

另外，房地产众筹也是共享经济的体现，万达这方面涉足最早。万达和快钱联手推出的众筹建房项目“稳赚1号”于今年6月和7月开始申购。稳赚1号的投向均为万 达商业地产项目，该产品的收益由两部分构成：一是万达广场项目的租金收益，每年派发，约年均6%；二是投资物业的增值收益，在退出项目时一次性发放。

同时，快钱已经和天津金融资产交易所等多家交易所进行了洽谈，稳赚1号通过平台上市交易的可能性大增。如果稳赚1号具备了流通功能，这只房地产众筹产品的溢价潜力将逐步显现出来。