你连客储计划都没有，还想开盘售罄？

很多楼盘要开盘了，就是总是抱着客户“多多益善”的想法，按照时间节点一阵砸钱胡乱拳打脚踢的推广，结果是常常却是较好不叫座，声势浩大，客户积累也不少，案场也很热闹，只是成交却惨不忍睹，这都是被自己幻觉蒙蔽的后果。

究其深层原因在于，楼盘没有制定清晰、严格、具体的客储计划。开盘要售罄需要的不是人多凑热闹，而是真正的成交。人多往往是砸钱激励渠道和激励客户带来的水客，反而容易给营销管理者带来“客户已足”的幻觉，形成误判，造成巨大的营销费用浪费。

凡事预则立，不预则废，楼盘想要开盘售罄，首先要制定客储目标，然后编织拓客地图，高效的执行拓客，对客储过程进行监控调整纠偏扩容。

一、通过货量反推储客目标

制定储客目标首先需要通过货量来反推所需的目标客储量，一般的方法是，比如某十强房企客储转化情况是这样的，留电客户会有10%转到访，到访客户会有20%转为意向客户，然后意向客户会有30%转认筹，认筹客户会有50%转认购。客储转化公式就是：

[（留电客户X10%=到访客户）X20%=意向客户]X30%=认筹客户x50%=认购客户=货量套数

这里面我们知道的确切数字是货量套数，也就是认购客户的目标数量，可以以此反推需要多少认筹客户、多少意向客户、多少到访客户、多少留电客户？

比如说某项目开盘推送100套，这时需要200组认筹客户,需要600意向客户，需要6000组客户电话。

一般情况，楼盘如果不是首 次开盘可以参考之前开盘各环节的转化率，如果是首 次开盘，同城市有兄弟项目的，可以参考兄弟项目的转化率，如果没有兄弟楼盘的，可以参考集团同类型项目。

此外，项目客储转化率要根据项目类型、城市情况和产品结构进行调整，比如豪宅类项目转化率会低一些，大城市由于选择更多转化率也会低一些，别墅类产品相比高层产品转化率要低一些，所以转化率适当保守，更稳一些。

二、客储任务渠道分发，包产到户

有了目标客储任务，这时就需要对任务进行分发，实现包产到户、责任到人，使得在客储任务执行时，每个人都知道自己的目标任务量，任务分发的维度主要是：渠道、时间、人。

渠道方面，需要把客储任务分发给各个客户渠道来源，代理、中介、电商、全民营销、自己行销团队......，根据各个渠道的能力，把总客储量细分到各个渠道。

分发到渠道后，渠道要进行再次分发，分发到具体的团队，团队再落实到个人，责任到人，只有每个人有清晰的目标，才能形成真正的执行力。

最后是时间，也就是阶段，根据不同阶段推广力度合理规划每个阶段所需要完成的客储量。

为了更强的执行力，激励制度少不了，激励制度可以是即时激励，富力某项目曾激励行销人员，只要邀约客户到访，当天奖励超市购物卡一张，碧桂园某项目在认筹阶段，认筹一个客户奖励100元现金，也可以是跳点认筹，比如满客储满10人、100人，激励强度逐渐增加。

当然要注意，激励制度容易导致作弊，带来很多水客，误导营销判断和计划，浪费营销费用，所以与激励制度相对于的是惩罚制度。当然，面对如今的多渠道、多团队客储，需要明晰的管理制度，避免内部恶性竞争。

三、制定的作战地图

渠道、团队、个人都领取了自己的自己的任务量，这时就大家都准备冲锋陷阵了，但是别急，不能像无头苍蝇那样到处乱窜去拓客，全靠运气。

如果楼盘不是首 次开盘，可以根据以往客户的成交数据绘制成交地图，如果是首 次开盘，楼盘会在地图上圈层主要商圈、专业市场、企事业单位等作为作战地图。

当然手工绘图难度大，精确度差，明源云客云行销产品支持成交数据自动生成成交地图，实现精准拓客。而且在拓客过程中随着基于地理位置录入的拓客数据的累加，云行销可以基于大数据分析出拓客效果最 佳的区域智能生成拓客地图，指导高效拓客，哪里高效拓哪里。

有了大数据智能作战地图，“战争”可以打响了。

四、过程监控，有渠道参谋

做好了客储任务分配和作战地图制作，并不是说营销总就可以一劳永逸当算手掌柜了，而是对客储过程进行监控，根据实时反馈的情况进行优化调整。

营销总要随时监控各渠道客储增长趋势，分析渠道拓客转化能力，评估各渠道效果，掌握各渠道费效比，进而优化渠道结构。同时要关注各渠道客储动态，了解目标完成情况，最后，要关注渠道的风险，防范对某一渠道过度依赖而被渠道绑架。

普通楼盘想要做到实时监控客储动态非常困难，数据的收集统计分析，图表的制作都依赖于人工，很难实现，但是，明源云客渠道管家产品的渠道参谋功能却可以轻松实现这点，渠道管理数据视图化呈现，一目了然，手机可随时随地查看客储动态。

1、渠道排行

营销总可以从报备量、到访量、成交量、转化率等多个指标，查看中介分销公司或经纪人个体的业绩排名，了解各渠道效果和实力，对于中介分销公司，还有更多信息可供进行深度透析。

2、渠道占比分析

中介分销，老业主，行销外拓，内部员工，自由经纪人……哪个渠道贡献更大？通过渠道占比分析，营销总可以一目了然。同时，还可以在时间轴上对比分析不同渠道的增长趋势。

3、渠道费效分析

虽然通过砸钱可以引来客户，但在白银时代，渠道费用还是要精打细算。在渠道费效分析模块，营销总可以把每个渠道的费用（佣金）、成交和费效比，以及费效控制趋势，看得清清楚楚，便于费用把控。

4、渠道客储分析

客储分析是贯穿渠道拓客作战全过程非常关键的工作，渠道参谋可以动态跟踪分析当前渠道客储，从到访/留电比、意向/到访比、认筹/意向比、认购/认筹比等多个维度分析客储转化率，结合项目货量，分析去化率及客储风险，便于营销总了解渠道客户质量与储备情况，及时察觉问题，调整拓客方向与策略。

5、风险预警

案场截客、内单外飞、过分依赖中介分销渠道等等，都是渠道管理过程中不得不面对的风险。渠道参谋用大数据算法，结合行业经验，把这些风险都揭示出来，及时做好预警，防患于未然。

结语

一个项目想要实现最 大程度的去化，就不能只是盲目的推广和拓客，需要制定清晰的客储计划，确定所需目标客户数量，并对任务进行分发，直到责任到人，制作作战地图实现高效精准拓客，并对客储过程进行实时监控，优化调整，达到目标，方能实现开盘售罄！