“海南地产跨界营销”沙龙落幕 异业联盟圈高端客群

　　【搜狐焦点】：搜狐焦点的网友们、尊敬的各位来宾，大家下午好！非常欢迎大家来到我们今天的沙龙现场，我是搜狐焦点的海小丽，很荣幸能主持今天的沙龙，同时也很感谢三亚海湾维景国际大酒店为本次沙龙提供的场地支持。我先介绍一下出席今天沙龙的对话嘉宾：

　　金地集团高级顾问、休闲地产与养老产业投资人、海南钻石海岸项目投资人 滕威林，

　　钻石海岸 刘振华，

　　海南恒翔游艇产业集团执行总裁 刘新锋，

　　三亚进口大众销售总监 李大鹏，

　　今天很高兴邀请到海南地产、游艇、汽车行业的业内人士，就海南旅游地产的跨界营销展开讨论。跨界在很多领域其实已经被广泛运用，特别是对于海南旅游地产来说，这几年更是有风生水起的态势，特别是在刚刚过去的2013年中，年初从鸿洲集团的世界近海一级动力艇赛及高端奢侈品展“海天盛筵”，到雅居乐地产打造的一系列跨界游艇、音乐等大型活动，这些跨界活动确实产生了不错的效果。对于跨界，我个人一个简单的理解，就是气质相近的企业或者是品牌联合起来，共享部分用户群，进而实现利益的较大化。

　　房产、游艇、汽车这三个行业的气质是比较相近的，三个行业之间也有过不少跨界营销案例，对于跨界营销，在座的各位，肯定都有各自的理解，今天还请各位就海南旅游地产的跨界营销现状及未来趋势进行讨论。

　　先请问一下刘总，请您就跨界营销这块简单谈一下您的看法，游艇与海南旅游地产之间怎样进行跨界营销？

　　【刘新峰】：从我来看，到海南来旅游或者来度假休闲的人群有多种需求，因为旅游有多种要素，吃住行游购娱，到海南来不仅仅是住，也不仅仅是行，更多的是到三亚来体验这种休闲的生活方式，而这种生活方式作为我们现在各个行业来说，三亚我认为不缺高端的休闲产业、高端的房地产项目，包括高端、休闲、享受的东西，而缺少一种能够把各种各样休闲业态捏合在一起、组合在一起。

　　像我们恒翔的做法是成立了一个俱乐部公司，我们和通用航空结合起来，国家现在已经放开了低空飞行，我们最近成立了一个恒翔通用航空公司，我们买了几架飞机，发挥专业的水准，因为做游艇是我们的专业。通用航空在三亚已经有人在做了，我们把我们的飞机放在别人那里，其他的通用公司来帮我们托管，我们就可以进行一个新的组合，我们设计一种翱翔卡，或者各种各样会员制的消费卡。到三亚来旅游，不仅仅是要坐游艇，你如果想低空飞行，到西沙，或者到你住的酒店，甚至我们可以和房地产结合起来，高端的别墅，从你家门口到某个地方去，从机场直接把你送到某个地方去，这种产品可以很快的设计出来，很快的发挥它的效益。

　　客人的需求是综合的，从跨界营销的角度，过去我也做过房地产，我对房地产的理解是，房地产都是为了自己的楼盘在做文章。但是作为业主也好，作为到三亚来的休闲人群也好，他们的需求是多元化的，我到这个小区买的房子是住的，除了住以外，我在三亚休假期间，我还想到五指山去玩，还想到海上去玩，我还想在海南钓鱼，各种各样的需求。这些需求如果能够融合到房地产销售里面，比如最近雅居乐清水湾利用他们的游艇码头做了2014国际游艇博览会，把它的一些业主和高端人群进行有机结合，包括高尔夫。作为我们游艇来说，我们也愿意和更多的产业进行新的产品组合。

　　另外，有一个很好的跨界营销的模式就是资源置换，我们一直在做这一块，我们和一些高端酒店进行结合，我们给它有内部的结算价。作为酒店方，我们的高端客户来了要入住它的酒店，他们也给我们一个内部的结算价。这样就可以形成强强联手，满足客人的各种需求，排名前列时间能保证客人的需求，由于有了这个合作以后，大家就有了对产品的定位。我们把高端的游艇作为一个平台，和其他资源进行结合，就可以达到一种共赢、双赢的效果，我认为这就是跨界营销的作用，因为不同的公司需要的是通过产品置换也好，刚才我们和李总谈的话题是，如果我们放在某个小区里销售，对于售楼人员来说，你就可以跟客户说，你看买我们的房子，旁边就有汽车销售公司，有内部结算价，你们凑五个、凑十个，凑成一批，去找李总谈判去，给一个内部价格。对李总来说，汽车4S店销售部门就延伸到小区里去了，通过资源置换是一种比较公平、比较有效的方式。

　　【搜狐焦点】：谢谢刘总的分享，那请李总也跟我们谈一下，从汽车行业的角度来说，您觉得怎么进行这种跨界营销？该如何运作呢？

　　【李大鹏】：刚才刘总已经谈了很多，其实海南市场现在最主要的跨界营销是资源互换或者共赢，为什么这么说呢？我是做汽车的，现在传统的、单一的汽车销售，或者单一产品销售，市场也不太好做了，所以就考虑到是不是其他行业能跟汽车单一的传统销售结合起来。从以往其他城市的历史来看，汽车跟地产合作的机会成功的案例也不少见。但是在海南，据我了解，从2008年到2010年这期间中端汽车跟房企合作的比较多，但是从2011年到2013年之后，汽车跟真正的房地产结合起来的很少。

三亚进口大众销售总监李大鹏

　　从我们公司本身来看，我们主要是以宣传品牌跟知名度为主，与地产合作的案例比较多。当然，对于品牌的影响力，我们曾经跟高尔夫球场赞助过一杆进洞，当然这个概率很低，跟真正的游艇行业、地产行业的合作很少。但是我相信这个方向特别会帮助我们汽车销售增加市场占有率。我也希望我们这种异业联盟的合作方式，能够帮助各位的行业提升自己的营销业绩，这是我实实在在的想法。至于细节上的问题，通过在座的嘉宾大家一同商讨，肯定能走出异业联盟、跨界共赢的合作方式。

　　【搜狐焦点】：谢谢李总。下面请滕总跟我们讲一下，您如何看待海南旅游地产的跨界营销现状，当营销遭遇跨界的时候应该如何运作？您怎么看？

　　【滕威林】：好，我先谈一点大的理念，我认为海南的旅游地产现在非常明显地正在由过去是以投资品为主，现在更多的变成了一个消费品，这是什么概念呢？过去买海南的房子，是说它明年会涨价，现在很多人是说这是我的度假屋，我要使用或者我未来要用，更多成了一个消费品。

　　从我自己跟客户交流的情况来看，海南的旅游地产正在迅速的由一个主要是投资产品，变成主要是一种生活方式的体验平台，现在更多的是往像游艇这类消费品方向在走，这是什么意思呢？游艇是不会升值的，但是游艇体现的是一种生活方式的体验平台。是用于消费其他产品与服务的私密空间，变成了这样一个东西。理想来说，房子它还能够保值增值，我们买一个度假屋，由过去的主要是投资品变成了生活方式的体验平台，是一个消费其他的产品和服务的私密空间。你也可以到酒店去，也可以消费，但是是公共空间，自己的度假屋是私密空间，不一样。由投资品转变成一个有保值功能的消费品，这是一个巨大的转变，这个是非常明显的。我们的客户，你现在问他买这个房子是不是为了挣点钱就卖，我想十个人几乎就有十个人要告诉你，不是这样的，是要用的。

　　我这两天碰到一些客户，他们很感兴趣的是我在翻译的一本书，叫做《第二人生的智慧》，我在此跟大家分享一下。我们做了一个易拉宝宣传这本书，放在钻石海岸营销中心那儿，来看房的客户自发的围绕这个话题有很多议论，就希望跟我多聊一聊，希望跟我合影。有个客户在跟我谈的过程中，提出要以他们市政府的名义邀请我，去给他们做养老产业的咨询。

　　客户到我们这里，对我们的房子有兴趣，但更多的是他们觉得到这儿来，对将来的养生养老比较有期待，不再是我现在买了，过两年升值，我卖了赚钱，不是这个概念。但是房地产的确与一般的消费品不同，它还有一个好处，它是有限资源。过去我们知道有特别地租、相对地租的概念，因为它是有限资源，所以不仅你可以消费它，甚至还可以期待一定的保值和增值功能，这一点跟游艇有点区别。游艇买了以后再卖出去是很难增值的，因为它折旧，当然有一些收藏级的，比如某一个特别有名的人物，他用的游艇，是因为他这个名给它赋予了新的价值，它变成藏品。

　　地产由过去的像个可以炒的股票，现在更多的像个游艇了。这代表了社会发展的不同阶段。比如在德国这样的国家，一半以上的人是不拥有房子的，是租房子，为什么？因为它不是投资品，不是保值品，它就是消费品，是消费品的话，他就要比较是买房合算？还是租房合算？因为他们的房价几乎是长期不涨的，甚至还要维修它，维修本身还要折旧。

　　在这种情况下的跨界营销为什么就重要呢？因为它卖的不仅是一个房子，卖的是跟他在这里的生活相关的各种各样的东西，就像这个地方有个游艇会，我买了这儿的房子，离游艇会比较近，能够经常到游艇会里去吃饭，还能够出海。

　　关于游艇的问题，现在咱们中国更大程度上是把游艇卖给私人，国外比如夏威夷，大家上游艇去干吗？去吃晚餐，看落日，对于大艘游艇，一张晚餐票可能是200美金，甚至更高，大家就是去看日落，吃晚餐。游艇是游艇公司提供的游艇出海服务，不再是成为个人拥有的资产，而成为一种服务，大家享受这个服务的平台。当然也有一些私人游艇，用来开派对等等。在法国也是这样，法国巴黎的塞纳河上的晚餐。

　　跨界营销除了产品以外，还要注意一点，就是艺术，比如刚才提到了雅居乐的音乐会，跨界营销的不再是一个物质产品了，而是一种活动，或者是一种服务。我举一个例子，比如度假于学习的结合，度假或者是高端的消费需要和学习结合起来。

　　举个具体例子，钻石海岸已经举办了两届大师论坛，反映特别好，让参与者终身难忘的体验，小型的30来人，大家在一起聊聊天，每年有一个不同的主题。前年的主题是设计，高端旅游地产建筑的设计，和小区配套的哈佛艺术馆的设计。2013年3月的第二届论坛加了一个主题，适老性住宅和养老产业，世界知名的养老之父，荷兰的贝克教授，还有中国房地产行业的领军人物奚志勇、姚雪等都来了。我举两个人的例子，一个是深圳市民政局的杜鹏局长，本来是两天的会，他只有一天的时间，头天晚上来，第二天下午就得走，他还是赶过来了，自己买票赶过来了。他说很多请他们去的论坛跟这个不一样，这个论坛我明年还要来。还有一个是金地集团的副总裁兼设计总监宋涛先生，因为地产公司这种论坛特别多，他说钻石海岸的论坛也很不一样，他感觉在我们这儿的论坛有很多冲动想发言。

　　所以，我觉得旅游房地产的营销一定要和学习相结合，所以我提出一个论坛酒店的概念我相信对于游艇也是，除了讲游艇之外，可以讲海洋，可以讲人类航海的历史，这是很多人有兴趣的，孩子会有兴趣，甚至老人也有兴趣，甚至可以讲讲海盗，这就是一种跨界，跨界要从物品跨到服务，从服务再跨到物，就是有形和无形之间的结合。现在讲O2O，线上线下，我们还要有从物到服务这样的一种跨界。

　　把度假与学习相结合，我再展开一下，我在跟朋友刘总议论一件事情，觉得一天到晚就是到处去玩，去消费，今天到海南，明天去云南，后天又去欧洲，一天到晚享受的都是高端的消费，人会觉得自己有点堕落，甚至有时候还会有负罪感，当你看到这个世界还有很贫困的人的时候。但是如果你把旅行和对生活方式的体验和学习结合起来，学习使人向上，再就是把度假和公益结合起来。我们每年元旦钻石海岸会举行一个大型的party，很多名人都会来，包括历届的中国首富那些人都来过。

　　2013年元旦我们选了一个小的主题，叫做“海龟行动”，是临时选的主题，是在party前的两三天，我们在一家海鲜店的厨房里发现了一只很大的海龟，是有人准备进餐的。我们就发动一些朋友，去说服这个店主，把它买过来，买的时候我们还对店主说你也做点贡献，打点折，他很爽快，说我也做点贡献，打了折，我们本来两三个人把它买了放生，结果参加的人达到几十人，这样每个人捐款的数量就会越来越小，每个人捐的就很少了，但是全国好多人几乎都知道这个事情了。这个海龟就在party的第二天，由谷晓阳等把它护送到分界洲岛的海洋生物保护基地，交给他们放生了，这是去年钻石海岸元旦PARTY的主题。

　　今年元旦我们提出一个公益的主题，非常巧合的是，在元旦前两周我在云南跟一个老朋友见面，他叫龙勇诚。龙勇诚教授是中国国家灵长类动物研究课题组的组长，是世界大自然保护协会的中国首席科学家，他是一个猿类专家，被称为中国的金丝猴之父。我跟他聊了之后，他谈到中国现在猿类比较集中的地方，一个是在普洱无量山，一个是在海南的霸王岭，海南的霸王岭还有30几只，分成两个群，有三只成年的雌性，但是有一只已经失去生育能力，所以海南的长臂猿处在非常脆弱和危险的境地。他在昆明跟我谈这个事，他准备到海南来，跟海南一些有识之士共同推动海南人大进行关于长臂猿保护的立法。

　　为什么长臂猿很脆弱呢？因为长臂猿在树上飞来飞去，它不能落地，当人类的开发导致雨林被截断的时候，它的活动空间就被压缩了，因为它飞不过去，所以它减少了。拯救和保护长臂猿，这也算跨界，我们把它定为的公益和商业的跨界，物品和服务的跨界，物品和物品之间的跨界，这样几种跨界的结合。

　　龙勇诚教授元旦前就来了，我们就在12月31日在钻石海岸举行了海南长臂猿保护论坛，我们到时候把相关的资料提供给你们，这个论坛是作为推动海南人大对长臂猿保护进行立法的热身，我们希望媒体也能一起来推动。

　　在2010年，时任海南省长的罗保明先生，就已经对保护海南长臂猿有重要的批示，但是这个工作是需要全社会来推动的，全社会推动以后，很多跟这个有关的人才会有压力，包括那个村、那个县、林业局等才会有社会舆论的监督，才会有很多人关心这个事情。我们就意识到在海南国际旅游岛开发的过程中，过度开发是对大自然的一种损害，我们要把这种损害给降低，让它和谐一些。龙教授说，最不想看见的一件事就是随着海南国际旅游岛的开发建设，海南霸王岭长臂猿成为本世纪灭绝的少有灵长类物种，这会成为海南人民极大的遗憾、悲哀甚至是很多相关人士耻辱的事情，我们要尽力去避免，要努力让雨林精灵与我们永远相伴。

　　【搜狐焦点】：谢谢，滕总讲了很多，从整个理念的高度，对跨界进行了阐述。凭我个人的浅见，跨界主要跨的还是一种生活方式，更高一点延伸就是延伸到精神层面的。下面请刘先生具体跟我们谈一下，您对于跨界营销的一些看法。

　　【刘振华】：我是做营销的，所以我就从营销的角度谈一下我自己对于跨界营销的看法。人们为什么要搞整合营销？其实主要是为了开辟更多的销售途径，获取更多的利益。为什么要这样做呢？其实根本的原因是有市场竞争。

　　我家是威海的，我之前在威海也是做房地产的，我觉得威海的房地产整合营销做得是不错的，因为下面有很多建材城，包括保洁公司、货运公司，全部跟房地产公司是绑定在一起的，威海那边之所以会形成这样较为完善的服务体系，是因为那边的房地产竞争比较激烈，需要整合营销去给它提供这样的资源和客户，提供这样的利润。

　　我来三亚这边呆了大概两年多的时间，我个人理解海南这边整合营销做得并不是特别足，为什么呢？说句通俗一点的话，海南目前的钱还是比较好赚的，但是随着海南整个经济的慢慢发展，人口越来越多，竞争越来越激烈，所以整合营销下一步也是所有公司，包括企业需要重点去发展的。但是我觉得整合营销其实也是自然而然形成的，为什么这样说呢？因为三亚目前从整个的城市定位来说，是属于高品质的短期的度假场所，这样的场所造就了无论是来这里的购房者、度假客人还是游客，需要有一个高品质而且是快速的服务体系，这种服务体系的建立，需要从整合营销去发展。

　　我举一个很简单的例子，拿钻石海岸来说，客人到我们钻石海岸之后，在我们这边买一套房子，我亲身经历过，他买了房子之后会问我很多问题，周边哪里有好吃的，我去哪里租车，我要去哪哪玩，我应该怎么去做，他会跟你索取这样的服务，这就是消费者去推动整合营销的形式。做得比较成功的是，我们公司园林部的刘总前不久在赤岭开了一个海鲜店，我们也去过那边，他现在正在为客源发愁，因为周围有很多海鲜店，他不知道怎么办。当时我们一桌子销售人员坐在一起，开动脑筋帮他想办法，他现在也在实施了，就是请清水湾所有楼盘的置业顾问去他那吃海鲜，免费的。之所以这样做，是因为我们有亲身体会，多大客户来到这里，基本都会对海鲜很感兴趣，但是自己对这里不熟悉，又找不到合适的海鲜店，往往会直接询问房产销售人员，去哪里吃，这时销售人员就会想起这家海鲜店，甚至还可以把海鲜店的名片直接留给消费者。这样他那边的客流量自然而然就不成问题，而且看房者还会觉得销售人员服务很到位，对销售人员更加信任。其实这就是整合营销。

　　总的来说，我认为三亚这边的整合营销，应该也会随着以后经济各方面的发展，包括竞争的日益激烈，大家都会做起来的。我个人是这样认为的。谢谢！

　　【搜狐焦点】：谢谢刘先生的分享，谈到整合营销，接下来请刘总再谈一下，针对游艇，如何进行“金字塔尖”的整合营销？寻找并精准捕获高端人群？

　　【刘新峰】：现在在三亚无论是房地产项目也好，高端酒店也好，还有汽车行业，我们都面临一个问题，三亚在休闲地产方面，尤其是独特的资源气候，吸引了很多国内高端的人群，它是全中国少有的一个热带城市。到三亚的客人，他的需求除了看海、除了玩海或者休闲度假以外，更多的是需要多种方式的体验。过去我们讲海南国际旅游岛，传统的旅游就是白天看庙，晚上睡觉，白天爬山，累得要死，晚上找个地方休息休息，第二天继续又赶路。现在高端人群给我的感受就是，换一个新的环境，体验海南的六种文化，其中有一种文化是流放文化。古代有三个宰相，他们给皇帝打工，工作压力很大，皇帝把他们贬到三亚崖城的水南村来。现代人我认为也是有一种流放文化，更多人到三亚来是休闲的，因为在大陆工作压力很大，特别是我们国家经济增长的压力，我们想把压力在这里能够完全释放。这种需求随着不同的消费阶层有所不同。在三亚我们拥有非常好的资源，像钻石海岸一样，它靠近海边，黄金位置非常好，又在北纬18度的南岸。

　　同样的，作为我们游艇行业也是一样的，三亚的游艇产业起步比较晚，原来在国内一个是青岛，一个是厦门，一个是深圳，游艇产业发展非常快。海南这几年发展特别快是因为建设国际旅游岛以后，来海南的人越来越多了，海南也不断地在组织各种高端的游艇活动，包括一些国际游艇论坛、海天盛筵，聚集了很多高端的人群，这些人群我们怎么样去识别呢？

　　我认为最主要就是针对这些人群我们如何定制他们的服务，比如从机场接机，我们怎样让客人从一下飞机就注意到我们的游艇。曾经我们做的一个活动就是，我们认为租赁我们游艇出海的客人，大部分是通过东环高铁的。因为海南更多航班是落在海口，很多人觉得到三亚的票价贵或者买不到票，就直接到海口，然后从海口坐高铁来三亚。我们发现坐高铁来三亚的高端人群，我们怎么样拦截他们呢？怎么样来做呢？我们在高铁上投入了大量的广告，客人在枯燥的旅程当中，可以感受、接受我们的游艇。然后到了三亚，想坐游艇时，马上就会跟我们联系。

　　我认为营销排名前列要做得快，第二要找得准，能识别这些高端的群体，包括房地产销售也是这样，他有钱没钱，他到你的楼盘来，问你几个问题就能感受得到，他是真正的买房人还是不是来买房的。所以首先是识别，这很重要。第二步是怎么跟进、识别这些客户的需求，他除了坐游艇，他还想有什么体验。我接触过一个客人，他说他到三亚来，想去三亚的凤凰镇回新村吃鲜鱼汤，他是在飞机上看报纸，看报纸就发现这个鱼汤非常有名。所以客人的这种需求，要通过一种深一点的形式，找寻到这些客户的需求，过滤各种各样的需求。最后发现这些客人的需求和我们的产品能有什么样的联系。

　　比如有一些高端客人，住亚龙湾的客人，尤其是在春节期间。那我们的广告怎么样把我们的产品推送到那里？前几天我们公司的销售部开会，我就提出来，我们能不能在海棠湾所有五星级酒店的总统套房里边都放着我们的产品彩页，他们住一晚上花几千块钱上万块钱，住酒店的这些客人肯定是有需求坐游艇出海去玩一趟的。先识别，然后再找到跟客人沟通的管道，在和客人之间搭建一个平台，在这个平台上进行互动和交流。

　　一般坐我们游艇的人，下次还会来坐，就像房地产一样，车也是这样，买了你的房子的人，他会把他的朋友，跟他在一个消费阶层上的人介绍来消费。我经常讲，消费是会传染的，我们这种高端人群就是这样，通过一个点突破了，就会带动一大批的客人过来。

　　我们首先要识别客人的需求，这种需求是多样化的，有时候他是来打高尔夫的，但是我们怎么样把打高尔夫的客人转换成坐我们游艇的，这就需要你给客人设计套餐，针对客人的需求设计你的产品。你的产品怎么样让他打完高尔夫以后，还想到海上去转一圈，我们就设计各种各样的套餐，以俱乐部的形式设置会员卡。你今年到海南来，19.8万买我们一张卡，我们让你打几场高尔夫，体验不同的山地，了解高尔夫的产品业态。第二，我们让你到我们游艇上举办活动，可以给你提供多少个小时。同时我们可以用直升机做一些高端的出行，我们都可以满足你。我们会根据客人的需求，组织你的资源，设计你的产品，这点很重要。因为我们卖的是房地产，我们卖的是游艇，我们不要舍本逐末。我们要围绕给客人更多的增值服务，高端的综合的体验，让他感受到物有所值。我认为这个产品设计的原则上要做这样的把握。这样客人到三亚来之后，可以坐着直升机到西沙转一圈，到海上钓鱼，在海上搞一个party，行程比较丰满。

　　甚至我们也会举办一些艺术活动，比如在游艇上有国内知名画家的作品展，让他接受一种艺术的熏陶。我们还提出一个概念，能不能把古筝放到游艇上去，出了海以后，在海上有一个停留的时间，如果我们把古筝放在游艇上，听着古筝，看着大海，看着落日，那种感觉还是非常好的。所以在现有条件下，除了产品本身的业态以外，可以增大产品的外延。

　　刚才我很赞同滕总说的，把房地产和养生这个概念结合起来，海南很多做房地产项目都是打着养生的概念，但实际上并没有做好，里面设置一些养生器材、设置一些理念，开发商卖的房子就上涨。尤其中国进入老龄社会以后，高端的这些客人从他们的康复治疗，从他们的日常及时的诊治，包括养生的饮食、保健等各个方面有机的结合，能够有一整套的方式，在三亚打出非常响亮的名声，因为国内很需要这方面高端的需求，很多有钱人愿意把他父母拖过来养老，因为这里让他安全、让他放心。就像我们过去在房地产公司提的一个概念，和301医院建立直通车，建立绿色通道，让我们的业主入住以后，如果有什么问题，能得到排名前列时间的及时治疗，这只是一个联系的过程，但是他得到了增值的服务，让他知道这个公司可以做到这些。

　　我认为消费是非理性的，消费是一瞬间的，作为我们来说，卖我们的产品是最核心的。围绕这个产品本身，我们应该设计更多增值的服务，给客人无微不至的体验式的享受，这样对产品销售是很好的促进。我认为金字塔尖上的整合营销，首先是建立在对产品定位的认定，在产品定位认定的基础上设计出满足高端客人的各种需求，再通过营销方式去招揽客人。谢谢！

　　【搜狐焦点】：谢谢刘总的分享。刚才刘总讲到了很多，您说的整合营销最主要的一点就是要以客户为中心，尽量去了解、识别客户的需求，进而满足他们这些需求。对于汽车行业来说，刘总这边又有什么具体的做法？或者您怎么看待这个问题？包括您刚才在谈话中提到的，旅游地产跟汽车行业跨界营销的成功案例还是比较多的，所以我就特别想听您简单谈一谈这方面的案例，因为我们搜狐焦点这周末会在北京做一个车房联展的活动，带领20多个海南旅游地产名盘去那边做展出，所以我想请您分享一下您的经验。

　　【李大鹏】：经验谈不上，首先整合营销对我们汽车行业来讲是势在必行，一定要做下去的。为什么要参加一些跨界营销活动呢？以三亚市场为例，我们三亚市场的汽车销售，截止到去年11月的数据是一万辆汽车，60%的客群来自北方，一万辆汽车是传统的销售。我们想要扩大自己的市场占有率，如果用传统的营销手段，不是说不可能，但需要大量的资金投入和宣传，而且得到的效果也不是很好。所以我们想到异业联盟，发掘这块本来蛋糕以外的市场。

　　像您刚才提到的，车商与房企的营销模式很早以前就有了，早到我没毕业之前，我就看到过楼盘里摆了几辆豪车作为展示工具。2005年到2010年之间，房地产商跟车商联盟起来的案例确实很多，据我了解在海南目前为止还没有，有可能我的信息不够全面，但是因为我们是集团经营，我们总部在北京，我们跟绿地、恒大做过这种楼盘的促销活动。

　　打个比方，楼盘在开盘期间我们会选几款汽车作为促销车型，肯定是市面上特别抢手的车型，比如说路虎极光，我把这类车型放到楼盘里去。为什么要这样做呢？因为楼盘打广告有广告效应，用我们汽车本身的行销资源来宣传楼盘，当然车型与楼盘的定位也得匹配起来，看你怎么样定位一个产品，再选择车型。

　　最近2013年的时候，我们跟广东的一家地产公司办了一个活动，开盘当天，把上海大众斯柯达的车子放过去，那个楼盘面向的中端人群比较多，楼盘价格不是太高，当天跟楼盘签约70到110平米的，如果你签约的话，可以在买车的基础上返多少个点。当然这是针对年轻人的项目活动，这个楼盘的定位就是时尚年轻的楼盘，当时我们就提供了买楼盘有折扣，付按揭零首付等等，另外你选择我们斯柯达的汽车，将在楼盘上享受什么什么样的优惠。这个活动做完，当天就签约了79套房产，这是集团公司真真实实的数据。所以我认为海南也是可以做起来的，但是没做起来，是我们自己工作上的失职。希望以后的市场能通过沙龙这样的形式，开拓一下房企的销售模式，或者通过更多的业内的合作方式，把自己的本职工作做好，另外扩大自己品牌和产品的知名度，谢谢！

　　【刘振华】：刚才刘总和李总都谈了关于寻找高端人群。我还是从营销这块去分析一下，既然把这高端人群吸引过来之后，怎么样让这帮人去认可我们的产品，进而促成成交。

　　我记得之前听过这样一段话，企业还是分三类的，较低级的企业拼的是价格，高级一点的企业拼的是品质，较高级的企业拼的是服务。高品质人群，尤其我做房地产这块，可能买我们项目的业主相对来说都是身价比较高的，他们对服务看得额外重要，因为说白了，他们购买的无论是房产、汽车、或者是游艇，都是享受型的消费。享受型消费需要有高品质的服务作为支撑，而高品质服务从何而来，我觉得高品质服务绝大部分是需要服务机构可以做到有求必应。

　　我还是举个例子，比如说家里煤气坏了，怎么办？服务好的话，迅速找到对应外包机构，派人过来处理，服务不好的话，不好意思，找不到人，可能第二天才能修，那晚上就没饭吃了。这就是高品质服务和一般服务的区别。说到底，高品质服务其中很重要的有求必应，就得需要这种异业的联盟，需要为客人想到前面。只要我们把服务做好，高端消费人群被我们吸引过来了之后，也会认可我们的，这才是整个一条龙的营销，这是最重要的，谢谢！

　　【刘新峰】：我再补充几句。文化是一个载体，我看了滕总这本书的介绍也好，资料也好，给我一个感受，滕总是个文化人，他在卖钻石海岸，因为海边的房子很多，都在卖，这是实际的情况，那么我们只有体现我们的卖点，我们的卖点就是文化的内涵，就是养生。因为到三亚来入住的业主，我们识别他们的需求，他们不是很多创业的人员，很多年轻的人员，更多的是老年人过来居住。孩子们把老人们带到三亚来过冬，来居住，这些老年人最关注的、与他们最有切身利益的需求就是养生，我们把养生文化带到这个小区来，给这个产品注入了灵魂，体现了产品的品质，从养生、服务基础设施的设立，我相信钻石海岸小区里，轮椅或者无障碍的设施肯定是做得非常好的，另外有些老年人不能自理，还会配备一些护工，有这些方面的服务。还有养生饮食文化，集体的老年人的锻炼活动，老年人喜欢扎堆，给他们搞一些游艺活动、娱乐活动，把这些结合起来，就构成了文化形态，最后就可以产生吸引力。

　　现在很多车长得越来越像了，我是个外行，我希望车在你的产品里面融入一种文化，你这个产品要体现一种品质，因为车辆最基本的需求就是又实惠又耐用，尤其是在海南卖车，刚才我和李总谈到这个话题，商务车比较好卖，为什么呢？如果我们在别的城市，都是原地居民，就像我在三亚买房子的时候有一种感受，把我的房子隔成好多卧室，为什么呢？因为不是我一个人在这住。我平常是一个人，但是一到过年的时候，三朋五友都来了，酒店很贵，我怎么样在户型设计里面多增加一些卧室，让大家晚上都有私密的空间睡觉，白天小区里有会所，咱们也可以开着车满海南岛去跑来跑去。车也是一样的，我在这里买了房子了，我的朋友来了，还有老人要过来，还有小孩要过来，而我们今天的任务是带着大家去南山寺去玩，我希望这辆车能够坐得下，所以商务车就很实用。商务车又面临一个问题，我要接待朋友，要有面子，如果车很简陋，车在外形上很普通，没有档次，在车里面坐着没有让客人有尊贵的感觉，那不行。三亚接待这块也是很大的市场，我们让客人在车辆使用上，怎么样让他感觉有档次，怎么样耐用，这种车型的需求很大。

　　同样游艇也是一样的，前一阵我们搞活动，我们有解说词，在巴黎塞纳河上有七种解说词，有日语、中文的等等，左边是什么建筑，这边是埃菲尔铁塔，右边是巴黎圣母院，一路给他们讲解。同样坐我们的游艇出海以后，我们也有人讲解，这是凤凰岛，是什么形态，右边是东岛，过去有什么故事，让客人有文化的体验。

　　我对旅游的定义就是，文化差异的体验就叫旅游。如果我们在西安有海，也有热带气候，有热带植物，也能吃到海鲜，那我们跑到海南来干什么？正是因为海南有这种独特的人文、环境资源，过去三亚市提到一个概念，让美丽插上文化的翅膀，融入文化。

　　国际旅游岛我认为我们做任何产品，要体现它的文化核心，中国的经济现在叫知识经济，现在发财的这些人，都是靠他们的知识、靠他们的技术发财的人，这些高端人群可以享受到来三亚休闲度假的概念，更有一种文化的需求。如果在我们的产品里面融入一些能满足高端人群的艺术活动、文化活动就非常好。像我见过一个楼盘，他们请了一些明星，台湾的一些歌星，没有用的，因为如果你做的是高端楼盘，那些时尚文化对能买得起这个房子的人来说不构成吸引力。但是如果你卖的是别墅、卖的是上千万的房产，你首先要考虑这些人能买得起这个房子的人，都是60年代，甚至50年代的这群人群，围绕这类人群的怀旧文化，加进去，可能就会增加他们对这个产品的印象。我们做跨界营销也好，整合营销也好，首先要在我们的产品里融入文化，这样才能在跨界的时候，文化与文化的交融，需求和需求的交融。

　　买了房子第二件事情就是要出行，要出行参加活动，我发现到海南来旅游和买房子的人都是这样的过程，排名前列次跟着团来，第二次知道三亚不大，不愿意跟着团，就自己来了，所以第二次来的时候一般是自助游，来了以后在酒店里住几天，想在海边呆多久就呆多久，有什么事都没有人催你。当第三次再决定到三亚来的人，就会想买房子了。这类人群他们买了房子以后，下一件事情就是出行，要把这个岛玩个遍了。

　　有些客人在海南买了房以后，一些高端客人需要买车，小区里总有业主要买车，如果我们开发商做一些工作，我们和车行像李总这样的公司取得联系，或者李总这样的公司和我们进行跨界的组合，我给你批发价。客人的消费如果是单个的消费成本高，我们是开发商，如果我们结合，我们给你批发价，这样车也好销，而且也方便了业主。

　　这种资源整合是需要有文化作为载体，进行一些产品的设计，针对客户的各种需求，把产品设计到一种优质，那就能找到较高端的客人。

　　【搜狐焦点】：刘总又对整合营销进行了补充，我看到滕总在旁边做了很多笔记，请滕总跟我们总结一下。

　　【滕威林】：我觉得对跨界营销来讲，目前三亚有两个项目值得关注，一个是张宝全先生的三亚湾红树林度假世界，第二是复星集团郭广昌在海棠湾建设的亚特兰蒂斯项目，这是个综合体，海洋度假综合体。这两个项目你去了以后，可以在里面玩好几天不用出来，既有购物，更有服务、娱乐、艺术，这两个已经是开创先河了。三亚湾红树林度假世界已经开张了，海棠湾那个可能还要几年，最终我们通过这两个项目可以看到中国跨界营销的传奇故事，值得我们好好学习。

　　【搜狐焦点】：感谢滕总，由于时间关系，我们今天的沙龙到此结束，非常感谢大家的分享。其实，不仅对于房企，从媒体的层面而言，跨界对于搜狐焦点来说，其实并不陌生，早在2010年1月15日，搜狐焦点曾举办《搜狐跨界营销资源思想汇》，旨在整合搜狐大平台资源，提供房地产行业跨界营销。近年来，搜狐焦点也一直在做这方面的实践，我们去年就做了好几场跨界活动，3月份首次登陆中国的世界近海一级动力艇锦标赛，4月份长涛美岭湖举行的72先生高尔夫大奖赛球赛到10月份的慧收藏活动等5大场跨界活动，搜狐焦点在跨界体育、珠宝及汽车等领域上，始终发挥着举足轻重的作用，本月11日，搜狐焦点还将携手搜狐汽车挺进北京，再掀海南名盘与豪车的跨界营销，敬请关注！

　　最后感谢大家的到来，今天的沙龙到此结束！

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