陈雷刚：规划配套聚人气 西海岸将成海口真正的CBD

置地御海公馆营销总监陈雷刚

　　无垠的海景、清新的空气、宜人的气候是吸引高端群体置业海南的动机，优质的度假养生的条件再加上城市的便利和繁华，那便是优上加优。不少海南业内人士表示，西海岸代表着海口的未来，近十年内将迎来“黄金十年”。随着海口新市政府的落成使用，各项千亿级的配套设施将陆续投入建设使用。面对着西海岸众多楼盘产品的竞争，御海公馆的核心竞争力如何？在开发产品时是配套先行，还是先建楼盘？目前的西海岸在开发规划方面还存在哪些不足？由此搜狐焦点专访了置地御海公馆营销总监陈雷刚，为广大购房者解读御海公馆的较新动态，同时分享海南旅游地产的营销开发与思考。

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　　御海公馆由河南置地集团开发，置地集团在当地的口碑、影响力较强，是一个多元化的集团，开发涵盖地产、建筑、能源、酒店等。集团在河南有19年的房地产开发历程，旗下有10余个分公司，海南分公司则于2012年成立，作为置地集团在海南的排名前列项目，御海公馆的入市备受关注。据御海公馆营销总监陈雷刚披露，御海公馆预计12月份开盘，计划2015年7月入住，项目从2012年开始拿地，真正动工是今年7月份，目前土放开挖阶段。产品以四栋26层的高层公寓构成，户型以60到80平米的两房为主，还有部分小户型，为38、52平米，精装交付。

　　谈优势 小户型精装修低总价，让度假置业更简单

　　20多亩地的体量，四栋楼，不到10万方，在品牌开发商云集的西海岸，御海公馆面临着不小的压力。在谈到项目的特色优势时，陈雷刚自信满满，小户型、近距离的双公园配套、立体化园林是较大的优势。“目前小户型在西海岸可能就我们有，其他项目也有，但基本上已售罄。西海岸很多项目都有中大户型，像七八十平米以上的户型，御海公馆较符合市场的定位，不是每个人都能买得起大户型，因为总价低，小户型对于置业海南的养老度假群体来说较受欢迎，诱惑力极大”。很多年轻人很喜欢买小户型，另外项目还带三千块钱的装修，全部精装交付，精装房的好处是，专业设计师设计、团购材料价格优惠、装修省事。

　　“御海公馆南边是五源河森林公园，北边是中央公园，尽享两大公园环抱，这是我们非常大的优势。”陈雷刚讲到，走出项目就是两大公园，周边配套很多，稀有海滩，贵族游艇会等，西海岸本身就配套五星级酒店，高尔夫球场等，项目离政府只有800米，享受着西海岸的优质配套。西海岸比海口任何一个区域都成熟，比博鳌、文昌、陵水及三亚的海景房区域配套和价值成熟。

　　水系的打造也是御海公馆的一大特色，超大的泳池和园林，四到六百平米的泳池，东南亚风情的园林错落有致而立体化，陈雷刚这样描述立体化园林，花有高低的起伏，就像在公园里散步一样，犹如画中画。御海公馆的外立面是Art-Deco的风格，Art-Deco风格起源于欧洲，看起来较沉稳大气，虽然少了度假的元素，但会显出高贵的气质。他直言，项目小不怕，但可以做精。

　　谈房价 西海岸区域价格未来大幅上涨

　　谈到房价，陈雷刚表示，西海岸的区位优势非常好，海景资源无法复制，但价格仍处于低的价位，博鳌的海景房普遍在一万五以上，三亚海景房则高达三四万，文昌的也是一万以上，西海岸的都在一万三以上。西海岸是未来的CBD，未来房价肯定会大幅上涨，将会比市县海景房卖得好。市县海景房在人气和政策方面劣于西海岸，且很多区域本身的房价有泡沫。但海口的房价没有泡沫，与全国省会城市相比较为合理。海口市区的楼盘六到八千，好一点的达到一万多。西海岸主要以海景房为主，拥有稀缺的资源，一万多的房价是合理的。在项目定价方面，他透露，具体价格还没定，未来的价格不会很高，属于比较低的价位，实事求是。

御海公馆交通区位图

　　谈开发 配套先行，许客户一个看得见的未来

　　海南的旅游地产走在全国最前列，旅游地产约占全国的50%以上。很多楼盘在开发建设时选择先建房再做配套，而陈雷刚则认为，先做好配套再建房有利于销售，先建立氛围，样板间、周边体验区，完善泳池，园林，给客户一个心理预期和未来的期望，客户有了心理的触动，才会心动。“任何一种产品，客户想来，就是因为你能触动他，打动他，面朝大海，春暖花开，这就是我心里想要的房子，我就想要这样的房子，未来住在这儿，可以去海边钓鱼，到公园里散步，在小区的游泳池里游泳，周边还有游艇码头、高尔夫球场，很惬意，大部分人应该都希望追求这种生活，尤其是高端人群。

　　因为现在的雾霾天气，大部分北京购房群体选择了海南置业。最近这两年重庆、四川、贵州人也不断增加，原先来海南的客群以东北人为主，后来华北，河北、陕西、内蒙古等客群也不断增长，现在西南、江浙的置业者也来到海南，江浙、云南区域的购买力主要以投资为主。

　　谈产品 从开发到营销，走好产品的每一步

　　不管怎样的营销策略到最后，最终回归到产品，在陈雷刚看来，开发商一定要做好自己的产品，营销宣传只是一个方面。关键是把品质做出来，做优质的符合市场需求的产品才是关键“房子是大件商品，任何一个东西，比如买手机，要看看外形、性价比、价格等，对比之后才买，房子也一样渠道、包装宣传做得再好，客户最终还是要看区域、看规划、看产品、看配套，这些做不好只靠空壳子的宣传，根本不行。”

　　怎样的营销思路才是有效的，陈雷刚认为，老板思维和眼界影响项目的成败，老板的眼界和思维非常重要，包括从前期的拿地，地拿不好，规划设计、营销再好也没用。地拿对了，产品设计、规划和户型不好，销售也将受到影响，规划、配套、户型设计非常重要。只有当这些都具备了，营销才能锦上添花。设计得产品规划设计好一点配套好一点、户型好一点，宣传好一点，总结特色，再打开渠道，一步一步的就能卖好，这才是一个项目完整的思路。”的确，从开发到营销，每一步都很关键，走好每一步，才能决定产品最终的销售。

　　谈营销 实事求是，正视缺点

　　低开高走，有一个涨价的过程，现在大部分楼盘都采取这种策略，除非这个楼盘非常有特色，一般楼盘仍跟随市场大的环境走。很多人会把自己的楼盘描述得非常优质天衣无缝，其实任何一个楼盘都有它的优点和缺点。“我不管操作哪个盘，我都会把我们楼盘的优势、劣势都告诉客户。”陈雷刚坦言。任何一个东西都要客观，肯定有它的优势跟劣势，要真诚的对待客户不要把客户当“傻子”客户有自己的需求和判断，，会根据他的需要进行各方面对比最终做出决定。

　　御海公馆70%的客户来自岛外，选择了海南旺季开盘。谈到营销推广时，陈雷刚表示，先消耗内部客户，另外在海口也进行消化，除了传统的营销，还会采取更多的方法。旅游地产的营销比刚需盘难度更大。陈雷刚指出，刚需盘只要房子盖出来，基本不用做什么大的宣传推广和渠道销售，就能卖的不错，因为有庞大的市场基础，刚需大多由当地人买婚房、改善居住等不得不买。但度假地产不一样，大多由外地人买，可买可不买，与国家政策、房价、自我感受等综合因数都有关。

　　旅游地产销售渠道多且非常重要，要有吃、住、喝、玩等功能，很多楼盘主要有以下几个营销方式，排名前列：是老带新渠道，第二：为分销渠道，第三：为推介活动，第四为：媒体投放带来客户，第五：为朋友介绍，第六：是利用公司或者集团资源，比如内部认购。基本上是这六大点，但还不讲全，大部分项目是通过这六点做营销，也是不可少的，每个项目偏重不一样，因为每个项目特色不一样，针对的客群不一样，产品总价都不一样，各个都会有所偏重。

　　谈旅游地产 明确规划定位，以特色配套带动西海岸人气

　　海南旅游地产的发展弊端在哪？陈雷刚表示，最主要的“病症”是同质化较为严重，这也是广大开发商产生的共鸣。西海岸的楼盘共享大的配套，开发商大多有实力。但在产品这块，在海南就有西班牙、东南亚风格、欧式、现代风格，虽然这些风格是大家常见的，但很少有楼盘能做出自己的特色。儋州白马井这块就做的不错，白马井要打造一个西班牙之城，该区域楼盘基本上都采用西班牙风格这样统一的规划有助于提升区域的知名度。陈雷刚建议，政府应统一规划，好好思考片区的特色的打造，整体规划和定位，比如外立面不能颜色各异，缺乏统一和谐，有碍美观。西海岸目前就存在这种情况，每家楼盘都有不同的风格，统一规划可能会更好点比如上海的外滩，统一都是欧式建筑，统一规划能产生很好的视觉效果，如果各种外立面颜色都存就容易杂乱无章，就没有特色，一定要统一规划还有就是做好配套。

　　在城市形象与规划中，陈雷刚认为，海口西海岸在规划这方面仍有待加强，比如在商业方面，海口没有一个统一的步行街。滨海大道本身是休闲观光的一条大道，但路边都没有咖啡厅配套。陈雷刚指出，沿街搭一条滨海商业街肯定很漂亮，能带动整个西海岸片区的发展，目前西海岸面临的困境是配套不齐全，高端的项目与周边的配套不相符。假若滨海大道两边沿街建一条商业街，中间是一条步行街，车在滨海大道开，边上涵盖吃、喝、玩、购、娱，甚至有电影院，有商场，建在海边的商业街是较高端的。商业街等配套建好后，西海岸的人气就被带动，所以规划很重要。

　　理想中的海南旅游地产应该如何发展，陈雷刚认为，可以借鉴一些国内外小镇的开发，如丽江小镇很有特色，有自己的一些旅游资源和文化。海南在文化这方面较缺乏，但也有自己的文化。海南的生活节奏慢，海南的资源环境非常不错，人文环境有待进化和发展。

　　谈市场 海南楼市淡季不淡，下半年将会更好

　　海南从2009年后房地产开发商不断增多，购房者来自全国各地，且带动了更多买房的人，在雾霾天气等的影响下，购房区域越来越多元化。关于下半年海南楼市的走势行情，陈雷刚表示，1到7月份多数盘卖得不错，5月到7月本是海南的传统淡季，但今年的淡季也不怎么淡，后面肯定会更好，进入冬天越来越多的人会登岛。从政策角度看，新的调控政策没有出台，目前楼市政策还是比较稳定，预计今年的海南楼市淡季不淡，下半年应该会比去年更好。

置地御海公馆外观图