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没有卖不出去的房子,只有卖不出房子的人!

2017-08-08 09:26:32 来源: 搜狐焦点网

“没有卖不出去的房子,只有卖不出房子的人!”这一直是房产销售圈的霸道逻辑。但反观一下“和尚买梳”、“非洲买鞋”的案例,是不是有点启发了?拥有工作的激情,得力的工具,正确的获客渠道,成功便指日可待了!

房子卖点太多,如何能一下吸引他?

解决方案:强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。客户表面上不想听,实际上做梦都想了解你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心,并能脱口而出,这是必修课。

碰到直接要较低价的直率客户怎么办?

解决方案:直率应对

直率分两种:真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价格,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们,价格说低(不是较低价),但要让对方觉得是较低价。万一不买,退一步让经理来谈价格,还有成功的机会。

销售中心人气儿低,怎么破?

解决方案:造势

尽量延长洽谈时间,营造购买的氛围,尤其是销售淡季。或是,身边其他同事给别的客户打电话,都是很好的造势法。同样,在焦点直播看房APP上做直播,吸引潜在用户来互动,提升主播间观看直播人数,为楼盘增加热度和黏度。

客户总是挑剔楼盘,怎么办?

解决方案:以静制动

此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以借助“光环效应或晕轮效应”,利用焦点直播看房APP直接向客户展示楼盘周边情况,实景环境,公司荣誉或项目所获奖项,有助于破除客户的认知心理屏障。

条款、价格,客户不相信你,怎么办?

解决方案:担保

只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如较低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是较低”等等(通常客户不会看)。

客户看了三个户型,还要看其他的,怎么办?

解决方案:三选一

面临太多选择,客户会犹豫不决,最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购买冲动期内,你却让他把时间浪费在选择上,自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求,在他看过的所有户型中找出三个,仍然一好二差,之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。

客户老拖延、问题多多、犹豫不决,怎么办?

解决方案:压缩客户思考时间

客户考虑越多,看出的问题越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说,客户白天看房后,当天晚上要打个电话问候一下,了解他的想法,找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为一级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧:每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。

客户老提无理的要求,怎么办?

解决方案:实证法

对于无理客户,较好能提供实实在在的证据。如果对项目情况的质疑,较好用最直观的方式,比如直播或者视频,让客户对项目有真实、客观的了解;如果是文件,销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。

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