睿者之思,归于价值｜访金钟集团副总裁孙晓冬先生

　　九月是个硕果累累的季节，一切都在积累沉淀。

　　雁城秋高气爽的天气，适合闲云野鹤般回归自然，亦适合品一杯清茶、读一段人生。在一个阳光和煦的下午，搜狐焦点衡阳站有幸邀请一位睿者接受专访，得以品读一个睿智而谦逊的灵魂。他就是金钟集团副总裁孙晓冬先生。他深耕房地产行业十几载，曾担任全国知名房产的直接负责人，作为一位有着敏锐嗅觉的职业操盘手，他多年的从业经验让行业风向的预测准确的几近神话。

　　商业地产为什么越来越难做？接下来该怎么做？他在专访中的每一个回答都让人醍醐灌顶。

　　圆木警枕，目不窥园；惟日孜孜，无敢逸豫。他是地产疑难杂症的终结者，他是地产人学习的榜样。接下来，让我们一起聆听睿者的智慧。

　　搜狐焦点：孙总您好，我们都知道您从业17年以来，对房地产一线操盘和行业动态都有精心研究。更是通过这些研究，发现中国房地产市场的起伏变迁与中国经济发展趋势密不可分，尤其受政策影响趋势十分明显；并且得出“3·8原则”等一系列规律法则，这些法则不仅合理解读了我国房地产市场从2003年到2013年的市场波动现象，更准确的预测了近几年房地产利好政策释放的时间和举措。我们也了解到在今年3月份，深圳房协邀请您做房地产发展讲座，那次的讲座由于参与人员太多，把一次课程拆分成三期讲，在业内的影响力非常大。一场如此盛大的演讲，孙总可否透露一下当时讲了哪些精华？

　　孙总：今年三月份接受了深圳房协的邀请，刚接到邀请是有这样一个考虑，深圳房协是深圳房地产协会的政府职能部门。之前是出现了一个什么现象呢？就是深圳在春节前后房价有很大的波动变化，房价在市区里面翻了几乎快一倍，很多经济学家包括很多房地产专业人员认为行情是一个非常奇怪的现象，想找出一个原因所在。房协发现我在14年之前对房地产发展预期、未来发展行情变化和土地供应的变化、政策方面的变化等都预测地非常准，所以深圳房协邀请我去那边给深圳注册1600多家中的1300多家房企参与交流培训。为什么14年6月份那一拨市场行情造成这么大的变化，为什么深圳这个城市市场房价有这么大的上升空间（被拉升的价格），把这个原理跟大家进行交流，所以才有（一千多家企业参与）这么一次规模大的盛会。会上我就是把我从业17年房产营销方面的一些经验与参会一千多家的房企领导人进行交流。

　　其实我们中国的房地产，特别是销售都是有周期性可遵循的。房地产行业作为中国经济支柱的版块，它跟政策的收紧和放松都有密切的关系，所以“8·3法则”也是我这十几年来多房地产的一个总结。10年、05年、00年是会有类似于这样的由于政策的引导导致市场的调整。我们说中国房地产是有规律可言的，就我个人而言的话，“8·3法则”是一个什么样的法则呢？就是我们政权交届期，逢“3年”、“8年”，是我们中国五年的执政周期，这就会出现一些政策的波动；每逢“0年”、“5年”，执政三年的时候，又一波关于发展方面的政策引导。大家都知道房地产是一个宏观调控的环节和行当，政府给的政策放宽了，银行贷款放宽了，包括限购限贷政策的放宽，对这个行业就会有一个很大的刺激和带动作用，就会出现一波行情存在。

　　所以在14年6月份的时候，我就关注了当时政策的发展，正好是我们这届政府习大大执政的第三年经济年（保八年）。会给一系列限购限贷政策的放宽，包括移民进城、开放二胎等等，从15年1月份开始，我们有一系列政策都利好房地产发展，所以我们对这些政策进行了跟踪，效果还是不错的。我们有很多预测几乎是百分之百的正确，包括什么时间限购什么时间取消限贷；什么时间降准什么时间降息，降多少，还有市场发展趋势......而且我们对深圳房价预测的准确原因也是基于这些年（的经验），政策下来之后，一定是沿海的北上广深先行启动，往往我们是在类似湖北湖南山东山西这些二三线城市跟进的会慢一些，会滞后两三个月的情况。

　　所以我们三月份在跟一千三百多家房企探讨房价波动是一个必然。中国的经济是由“内需”就是我们的房地产；“基础投资建设”，比如修高铁、公路；“外贸”，还有“一带一路”的这些政策，都是我们经济的支撑，所有说（房价上涨）是偶然中的必然。

　　中国的房地产是五年一个周期。我个人的总结就是逢“3”逢“8”是房地产的小年，市场会出现一个（低谷），凡是以“3年”和“8年”结尾的，市场都不太好，比如说13年、08年这些年份（房地产市场）都不太好；逢“0”逢“5”结尾的，市场都很好，比如说10年、15年。所以我经常跟大家开玩笑地说，“3”“8”年，是我们的拿地年，在逢“3”逢“8”市场不好的情况下，没有开地的情况下，我们先拿一部分地储备。逢“0”逢“5”是我们的市场年，我们卖房子就会有很好的效果。（总结就是）“3”“8”拿地，“0”“5”开盘，是业内（我个人）的经验，由此我同仁们都赞同，认为我的这些总结都很有道理。我们再看看中国的房市和股市也是一样的，往往房市好的时候股市一定不好；往往股市好的时候房市一定不好。我们的投资专家和一些业内的人员问我，股票怎么买？我回答他们：“房市好的时候股市肯定不好，房市不好的时候股市肯定好。也就是‘3’‘8’炒股，‘0’‘5’买房。”我自己以前也是在逢“0”逢“5”的时候购置一部分资产，我再去年的时候已经买了房子了。有机会的话，大家可以关注一下我的微信，我在投资方面用我之前的一些经验跟大家分享。

　　搜狐焦点：听了孙总精辟的解答，再与现有的市场行情结合，不得不说您确实是一位不折不扣的“预言家”！孙总您对房地产行情这么有研究，为什么不选择留在大城市而是来衡阳？与金钟结缘呢？

　　孙总：谈起与金钟的合作，也是机缘巧合。在今年的7月16号，我接到金钟集团VS中投地产的邀请，作为嘉宾出席了一场活动。当我来到这座城市的时候，我会对这个城市的数据做了一些了解。我突然发现我们衡阳的一些数据，特别是商业数据让我眼前一亮。

　　我个人的判断说，我留下来在衡阳工作，能够和金钟结缘，是有两个因素决定了我：排名前列个是市场。市场的供需关系，市场中商业地产可开发的价值洼地空间非常巨大。在这个地方、这座城市，做商业地产还是有很大的空间存在的。我也跟以前的万达的同事在了解，为什么这好的商业市场万达没有过早的进入。他们给我的一些回答有政治方面的原因，还有其他一些原因决定他们没有战略地进入衡阳。有几个数据跟同仁们分享一下，排名前列是GDP贡献。在衡阳这个城市里面，我们的第三产业GDP贡献达到45%，这个数字是非常惊人的。我们说只有在北上广深、在中国的最一线城市，我们的第三产业GDP贡献值才达到40%以上。所以说我们衡阳这个城市是充满了商业生机的城市，是一个所有的老百姓都在投身于商业消费的城市，是一个商业消费非常活跃的城市。

　　第二个数据是我们的商业供需和住宅比。我来到这个城市发现，我们的住宅可能卖到四五千块钱，而商业价值卖到两三万都有可能实现。在四线城市来讲的话，商业价值和住宅的比一般是在1:3或是1:4是比较合理的。比如说住宅卖到五千，按照1:3的比例的话，商业卖到一万五或两万，算是比较高的市值了。但是这个城市的住宅商业比达到1:7、1:8，证明这个城市的商业价值还是被认可的，所以在这个城市里做商业地产还是有很大的空间和商业利润的。

　　所以基于我之前在商业地产的这么多年经验，我认为的排名前列点就是做商业比较好做，这是我留在衡阳的排名前列个原因。第二个原因就是结缘于金钟，7月16号的那一场活动基本上让我了解到金钟（集团VS中投）地产的一些产品。特别是大雁城。当我7月15号晚上来到衡阳的时候，钟总给我介绍了下项目，被它的规划所吸引了。这个项目打动我的排名前列个（感觉）就是它不太像一个地级市的项目，我们再深圳、上海经常可以看到类似的规划，非常前卫的loft的结构（CC PARK）的商业街，这种街的先进性非常好，比我们之前在万达的一代店、二代店、三代店（所谓的盒子店+街铺）的这种模式更加先进，是我们在一线城市能看到的产品。之前还不了解金钟集团的时候我在想，这个产品是不是之前在北上广深做过类似这样的成功案例，但是钟总提出这是咱们团队自主研发的，所以我突然发现，金钟是走在这个行业的前端，可能比我们万达，从业了十几二十年的企业在产品研发这个环节上面都更加前卫，（做出来的产品能）更加适宜老百姓以后的商业消费。

　　所以，（两个方面）排名前列市场条件这么好，第二有金钟的盛情邀请和这么好的产品的吸引，都是我能留下来和金钟、中投地产一起来为衡阳市老百姓做一些贡献，这都是我留下来在衡阳发展的较好的初衷。

　　搜狐焦点：您从业这么多年，在万达曾担任过营销副总经理，做了19个万达综合体项目的定位，和5个项目的销售，而且在国外也有丰富的拿地经验，可谓是走南闯北，战果累累。在您看来，我国南北方商业发展有什么差异？您觉得身为三四线城市的衡阳，是一座什么样的城市？它未来的商业发展怎样的？

　　孙总：这个问题我深有感触。中国的商业地产确实做的蛮多的。前段时间有个老同事问我：“老孙，你现在已经卖了多少平米的货了？”其实我自己加了加，从业17年，我自己独立管理的项目已经接近5000万平米了，这是销售的。这个（数据）在业内来讲，名列还是在前几十名的，算是一名房地产资深的销售人员，没有太多成绩，但是卖货的量还是蛮大的。（走南闯北），在万达期间，做了5个项目的销售管理，做了19个项目的项目定位。起初在东北沈阳、抚顺，随后又到了河北唐山万达，又到了湖北襄阳万达，又到了山东济宁万达，又到了内蒙古满洲里万达。在中国南北地区，在不同城市做了很多的项目销售，而且也做了19个的项目定位，包括泉州、宁德、漳州等福建9个项目，很多项目都做过。

　　南北差异肯定是有的，不同城市不同区域的客户消费群体的消费心理、消费能力和产品的喜好度，都是完全不一样的。我发现中国北部地区的（人群）对商业投资相对（南方）来说是比较滞后的。（南方地区）像福建、两广地区的有钱人几乎都是在投资商铺。他们经常会出现一个什么样的现象的呢？比如说女儿出嫁。在北方有钱人陪嫁妆一般是钱或者一辆车，南方的有钱人就是陪商铺。我家有女儿要出嫁，我就会陪商铺；儿子如果要娶亲，那我就给儿子买两个商铺。所以我发现南方人特别特别喜欢投资商铺。尤其是在福建、两广地区。

　　为什么说北方投资商铺的意识没有南方的先进，得益于当地的老百姓的接受（程度）和普遍化。因为南方的私有化进度比北方的更加的深入和彻底。中国改革开放三十多年的时间，有更多的老板和私有业主来到南方经营和发展，所以南方人还是有投资的习惯爱好和初衷的。北方的商业地产可能发展得也慢一些，私有业主也少一些，所以北方地区的商业没有南方地区活跃。但是我们发现现在全中国出现一种商业投资热潮现象，因为商业对我们的财产增值、保值（特别是安全性）是排名前列位的。我们发现，现在买股票也好，投资各种理财产品也好，其实会有更大的利润比投资商业要大，但是投资商铺有个很大的属性是什么呢？就是商铺的保值性和安全性对于它这种产业的安全性是排名前列位的，所以我们跟很多投资的老板都在交流，他们自己的产业必须要拿出30%-40%，比如说一千万的资产要拿出三四百万来投资不动产。可能他的收入不是这么大，比如说期货、购买黄金、做原油生意，他的回报没有这么大，但是安全性是排名前列位的。所以如果你拥有一定资产了，有一千万一个亿的资产了，你可以拿出一部分钱买固定资产是非常稳定的。

　　我之前认识一个老板，方总。他之前是在太原做煤炭生意的。还做一些煤矿挖掘机器设备，生意非常火。挣了很多钱，在北京买了上亿的物业自己住。他在我手上买了108个万达的商铺，是我卖铺卖的最多的一个。到了13年、14年的时候，煤炭生意不好做了，他的主行收入每年都在减少，最后甚至是负资产。他上个月来电话跟我沟通，他说老孙，现在手里的正当的生意都垮台了，挣不到钱了。现在少有（能挣钱）的恰恰是这一百多个铺子，每年还有上千万的租金老养活我的老婆孩子，才能够举家迁到加拿大去生活，全靠商铺租金。所以我们说投资商铺，不单单只是一种收入回报，更是一个物业升值保值，他是资产稳定安全性的需要。我什么都可以赔光了，至少我还有个铺子保障我们的收益。这是我说的商业投资趋势的一个发展。

　　搜狐焦点：我们都知道，顾客是上帝，只有满足了人民百姓的购物需求，地产商业才会有出头之日。现在的商业发展形势在变化，购物模式也在发生变化。在您看来，什么样的商业地产和创新模式能够得到老百姓的认可和支持呢？

　　孙老师：是这样的，这些年我也在做商业模式的一些研发和研究，我们发现随着13年、14年特别是电商冲击，大家都觉得商业地产不好做了。老百姓在家里可以自己上网购物、淘宝，利用快递在家收包裹，就不用上街去逛街了。商业地产是不是进入严冬期了，其实我给大家一组数据：我们从祁宏主任那边专门做全国国家消费的数据可以看到，就是目前每年的商业消费，就是老百姓的上街逛街消费，每年以一两位数在增加的，其实我们老百姓还是去马路上边、去街上消费。但是为什么商场不好做了，包括万达广场、万千百货，每年还有十几个要转行倒闭的，包括百盛，像日本东急、西武百货很多商业都在关门。受到商业冲击的其实是我们百货部分，比如说服装、鞋帽部分。但是我们说，现在大家逛街消费，更多的消费在于过程消费，我们说这个老百姓的消费的变化发生了很迅猛的变化。以前我们叫做提袋消费，比如说五年前，我要去买个衬衣，我直接去商场四楼男装找几个品牌试一试，拎着袋子就回家了，半个小时。但是现在老百姓上街消费是过程消费，比如说我们去看个电影，同学同事聚会，比如同事同学庆祝一系列的东西，吃饭、娱乐、消费全部上街上去了。我们说这种生活消费、过程消费将取代提袋消费。

　　当然商业广场也发生很大的变化，比如说现在很多的大商场，我们的餐饮部分，包括我们体验式的部分替代于百货部分，比如说万达百货、万千百货。逐渐减少面积，包括我们大玩家、大歌星、电影院，包括大歌星也在调整叫西西里小镇，把这体验型的、消费型的，老百姓的衣食住行生活方面的东西元素在增加，所以我们说，不是商业地产在走下坡路，而是商业地产在转型，把这种以前的购物消费，购物广场的方式变成生活消费。以后的购物广场里面，餐饮会增加、老百姓的衣食住行生活消费会增加，比如说商场里会有一些美容美发、牙医、银行和一些生活必备的衣食住行都会有的东西，变成老百姓社交的一个场所，随着老百姓的这种上街购物的目的发生变化，以前是为了买东西，现在是为了生活，所以老百姓的这种人群组成发生变化了，以前是一个人、两个人，现在的话三五成群、七八成伙。不管是同事同学聚会都要综合体去消费，先去了再说，因为里面很多吃的玩的东西，一站式、两站式消费。所以我们认为由于客群需求的改变，必须要求我们的商业模式发生变化，只有与时俱进，符合老百姓消费的需求才能使商业做得更好。我们说这个商业地产正在从购物广场到生活广场性质发生变化，我们老百姓的消费正在从提袋消费向生活消费、过程消费在过渡，这是我们给出一个商业以后发展的趋势和结论。

　　搜狐焦点：您对房地产行业有这么独到的见解，可否给我们讲解一下大雁城的规划是怎样的？

　　孙老师：是这样的，首先我觉得大雁城的规划蛮先进的，是一个ccpark公园式的购物，休闲式的购物，我们说未来商业购物的话，就具备几个优势和特点，首先是有开场的空间，老百姓因为时间增长了，以前像我开始提到的之前购物半个小时结束，买个衬衣就走了，提袋式消费，现在大家在里面少则两三个小时，多则一天半天的时间，所以要求购物的空间不能是个盒子店了，不能在屋里面了，肯定不舒服，一定是室内室外相结合的，我既要到里面去享受一下室内的环境，还要离开室内到室外有没有咖啡厅、有没有露天草坪可以逛一逛的，大家的这种购物变成了生活，这是生活环境的要求。第二个就是业态的要求，不单单是来这买东西的，还有消费，还有吃喝玩乐，里面有没有休闲业态，喝咖啡的地方、聚会的地方、看电影的地方、吃饭的地方都必须要有，业态发生变化。第三就是购物的环境更加优美，室内外的结合有没有绿化、公共的草坪、对公共的环境等这些方面。第四个还有一些娱乐设施，里面能不能看露天电影、搞一些活动、舞台剧、文化展览等需要公共空间会更大。最主要是功能性，除了吃喝玩乐以外，有没有商场、有没有电影院、有没有酒店，甚至还有没有娱乐设施，KTV、酒吧。我们说在大雁城里面，我们不但有现在目前万达鼓吹的四大功能模式，餐饮娱乐都会在里面实现，同时还有些特殊的业态，比如说文化业态，我们所在的南华大学，有很多的大学文化在里面，南华大学是著名大学，我们会把南华大学里面的文化元素，南华的博物馆、南华的俱乐部引到我们的商业街里面去，做一个文化文创中心。同时，我们还有自己的五星级酒店，还有露天无边际泳池。我们还会在屋顶做一个婚庆主题，求婚环节，订婚环节，结婚环节都可以放在屋顶上，做我们的彩虹桥还有西式教堂，开露天party结合无边际泳池，还有室内千人宴会大厅，这样对于我们的婚庆主题增添绚丽的色彩。

　　同时我们还打造了一个奥林匹克健身中心，用屋顶的设施，比如露天篮球场，包括一些室内健身设施。给我们年轻人创造一个健身娱乐的好环境，给喜欢健身的人到我们这边来，无论是从设备机械设备方面，露天活动方面，从人民挥洒着汗水从而得到一个健康的体魄。帮我们打造一个衡阳较先进的不夜城，24小时营业的主题元素。这个不夜城是24小时的，就像美国日本那些先进城市，深圳上海也有。不管我们是逛街也好，消费也好，吃喝玩乐也好。像7-11便利店，我买东西，药店，银行，都是24小时。满足大都市的需求，不单单只是白天能够消费，晚上也能消费。类似这样的市场元素，包括星光大道，引进国际国内的潮牌，奢侈品，世界品牌，前列品牌，包括一些名人店，世界比较潮的人开的店，比如说小猪罗志祥自己开的品牌店，包括大小S的形象店，都会引进到这里。所以我们相信 有这么好的街区设计，这么好的街区规划，还有这么好的业态去支撑它，我相信大雁城CCPARK43万平米的体量，会对我们衡阳的整个商业有一个整体的拉升，是一个助推。相信大雁城开业之后，对整个衡阳老百姓的生活，大都市体验有一个拉升，给衡阳800万老百姓，一个生活主场，一个生活的不夜城，一个愉快生活的礼物。结合我们自己的公寓与豪宅产品，把我们的生活打造成全业态24小时，白加黑，5+2，不管是周一到周五的时间，还是工作之余的放松，还是节假日。不管是生活在里面还是娱乐在里面，形成一个很好的购物公园。

　　所以我对大雁城的产品给予厚望。所以我对我们的同事讲，我们的同事也是信心满满，大雁城的销售人员一定要把这些信息传递给我们的业主。我们在前段时间9月3号搞了一个活动，这个活动得到我们业内的同行的认可，来了十几个业内同行，都买了我们的产品。既然同行都认可我们的话，肯定也能得到老百姓的认可与追捧。当天人气爆棚，上千的老百姓在我们的基础建设时，就办起了我们的万元卡，加入了我们产品这个抢购当中来。我们说为什么会出现这种现象，一句话，好产品会说话。不是说衡阳没有好产品，是衡阳需要更好的产品能对得起我们的老百姓这么大的消费力。这么热衷的产品，所以说在我们同行业内不断的进取努力，不断创新的同时，我们金钟集团，也在为衡阳的房地产贡献力量。做好产品，做高端产品，满足老百姓日益膨胀的消费能力和对美好的生活的向往。

　　搜狐焦点：听了孙总全面且独到的讲解，不仅让我们老百姓看清了房地产的发展方向，更让房地产同行们学到了解决当前遇到问题的办法，这次的访谈收获颇丰！

　　非常感谢孙总接受专访，我们预祝金钟·大雁城在孙总的带领之下，所向披靡，屡创佳绩，缔造衡阳新传奇！