龙湖：欲用3年成为广州百亿房企新兵

——专访广州龙湖总经理毛文斌

2014年，龙湖以37.8亿元投资天河，而在去年的一场土拍中，龙湖再向广州市场投入75.2亿元，拿下两宗中心六区热门宅地。今年，龙湖在广州一共有三个储备项目已经在筹备之中，这似乎透露着龙湖想要在广州一展拳脚的决心。不过，作为一家“实干型”企业，龙湖一直抱持着的谨慎的态度，正式南下之前，龙湖对广州市场做了整整2年的观察和调研；再出手拿地布局，龙湖也是精挑细选，希望有了2年多的品牌铺底，新项目能再在广州市场激起水花。

2014年，当我们与广州龙湖总经理毛文斌坐在一起谈展望的时候，他提到一个5年的“南下之约”——龙湖抱着诚恳的心而来，希望能用5年在广州乃至华南市场扎稳阵脚。时隔一年多，当我们再与毛文斌总经理坐在一起，谈到那个“南下之约”时，他的微笑里多了一份笃定与期待。

广州龙湖总经理毛文斌

广州龙湖总经理毛文斌与搜狐焦点广州站主编张鸿雁合影

谈业绩：

希望用3年时间达成百亿“跨级跳”

数据显示，2016年龙湖以单盘34.7亿元的业绩位列全市楼盘销售排行前十。对于这个成绩，毛文斌略抱有遗憾。他表示，去年龙湖在广州仅有的一个项目——天宸原著的供货已经“顶到嗓子眼了”，产品的供应线、段、量都受现实所限，未能完全满足市场需求。

距离进入广州市场2年时光，龙湖凭单盘成功从0做到了近40亿元的业绩规模，毛文斌还是给广州项目的表现打了90分，“毕竟去年广州龙湖从规模到品牌，都上升了一个台阶。” 年报显示，龙湖2016年销售额创下新高，达到881.4亿元，其中广州在龙湖内部排名第11位。有了这样一个“加速度”的前提，龙湖对广州乃至整个珠三角地区的市场寄予期待。

毛文斌表示，集团希望用3年的时间，在华南市场作出龙湖的品牌影响力，以此为前提，龙湖把100亿规模的目标，定在了进入华南市场的第三个销售年去实现。“除了广州，我们还在佛山等其他区域进行布局。毛文斌透露。

谈策略：

不走“套路”，用诚意打造项目、打开市场

为了达成这个目标，龙湖一步一个脚印，走得谨慎而扎实。“诚意”两个字，大概可以概括龙湖在广州市场的耕耘上付出的努力。

在追求速度和资金回笼的市场环境下，龙湖在“开山之作”天宸原著的打造上，采用了一种“不走套路”的开发模式——花数月时间，在广州市场做了近500组客户，近1000组数据的调查分析，从风土人情到生活文化，大到居住习惯，小到对一盏灯位的要求，无不追求达到客户的理想。在推翻了多组设计方案后，龙湖交出了天宸原著这个作品，市场反应证明，这并不是无用功——花出去的时间，由销售速度回报了。

目前，天宸原著已经进入二期地块的销售。从一期到二期，周边市场变化也相当显著——奥体板块在售的各开发商的房价均已抬升，来访量和成交量在广州各板块的表现中也令人瞩目。毛文斌表示，虽然对于龙湖而言，供求关系决定了其天宸原著的二期产品并无太大的销售压力，不过他们还是花了相当的心血，对二期产品的配置做了提升，包括环境、户型、装修、居住体验、园林等，让价值更加凸显。

谈规划：

市场经验先行，新项目做高端“拿手菜”

受到广州市场的肯定，龙湖对于加快布局，又多了一份信心。去年，龙湖再出手，先是以32.2亿元总价、30150平方米配建竞得白云新城宅地，再以43亿元、109800平方米配建从拿下广州开发区宅地，一口气增加了近50万平方米的土地储备。

新地块拿下的排名前列时间，龙湖就开始进入各种紧张的项目筹备会议。擅长因地制宜的龙湖，会不会把招牌作品“原著系列”复刻到这两个项目呢？毛文斌透露，“白云新城地块的容积率达到3.9，因此会做高层的高端系列产品，而黄埔地块也许会做部分的低密度住宅，目前两个新项目都未最终确定产品线。两个新项目预计在三季度披露。”

有了天宸原著的珠玉在前，这两个项目未露面，已经受到业内外关注，让人心生期待。而毛文斌还透露，龙湖今年还将计划在广州拿地，继续加速布局，而过往只考虑中心区的龙湖，也逐渐将目光放到了增城等普遍看好的区域。

谈经营：

与“伙伴”共同成长，多管齐下拓展新业务领域

龙湖集团今年亦启动了“合伙人制度”，以致强调有企业家精神的职业经理人，龙湖版合伙人出现，与公司来到百亿规模以及新业务提速有直接关系。

具前瞻视野的龙湖，还在积极拓展新的业务领域。在广州，一个是龙湖商业品牌“天街”的导入计划，一个是长租公寓品牌“冠寓”的部署筹备。这两个业务，对于龙湖来说都不是新业务，在其它城市，他们已经有一些成形的作品或市场经验累积。据毛文斌介绍，集团对自持经营物业十分看重，他们一直在做相关领域的深入探索，意图区别于同行，做出自己的“蛋糕”。

把“天街”带到广州，其实就如同当年龙湖找到一个很好的时机点进军广州住宅市场一样。毛文斌表示，作为南方城市，广州具备更好的商业经营优势，比如消费人群、季节气候影响到的营业时长等，目前龙湖正在用自身的“研究模板”做数据观察，作选址等各方面的筹备。而长租公寓是龙湖“觊觎”了比较久的一个业务板块，龙湖的目标是全年内在全国12个城市。广州作为布局的重点城市，在盈利模式上龙湖有自己的考虑，例如长租公寓，龙湖主攻追求高品质生活的年轻人，或与资本市场对接，实现长线盈利。

毛文斌表示，不拘泥于形式，在“机会”面前，龙湖一直紧跟市场在做各种方式的业务探索。

采访实录：

搜狐焦点：2016年龙湖天宸原著拿下了天河区的年销售冠军，对于这个成绩您还满意吗？您觉得取得佳绩的原因是什么？

毛文斌：这个业绩，应该说一定程度上在预料之中，还是有遗憾，但供货已经顶到极限，作为龙湖广州排名前列高端项目，从亮相以来就一直获得高度关注，其后通过产品打造和呈现，一期以35个亿斩获天河销冠，目前已售罄。

从北京颐和园、重庆新牌坊、杭州奥体新城.....到广州天河原牛奶厂原生半山地块，龙湖每进入一座城市，始终将土地的先天优越性放在排名前列位：城市热点区域和山水自然环境兼得，在此基础上，将龙湖高级产品原著系移植广州，专研产品细节，呈现精准并能够代表龙湖水平的作品。通过这个平台，我也要感谢广州客户对龙湖的关注和认同。

搜狐焦点：今年天宸原著的推货计划是怎样的？新一期产品上有些什么亮点？

毛文斌：天宸原著一期已售罄，二期精装洋房本月将开放样板房。作为天河国际社区标杆项目，二期精装洋房将有四大升级，呈现多处亮点：整体布局上，将1、2栋楼座扭转45度，以更大的面宽来迎纳更多东南季风和山景园景；以北斗七星创意七景度假式园林；营造三进式礼序空间豪宅般的仪式感；精装上除保留一期二十多项人性化细节，从材质到功能、再到内在空间利用等，达到更优越的居住舒适度。

搜狐焦点：您之前说过用3-5年的时间去打造龙湖在华南的影响力，今年刚好是龙湖进入广州的第三年，对于龙湖来说，这一年有没有特别之处？能否评价下目前龙湖在广州的影响力？

毛文斌：从市场反应和销售业绩来看，龙湖进入广州的3年，应该说是成功的，并为接下来广州龙湖的扩张战略奠定了坚实基础，2017年，正是这一战略的关键年。龙湖五盘齐发，打造百亿公司。说到龙湖在广州的影响力，我想还是留给市场、购房者和时间去说吧，这种影响力，除了销售额规模，更应该是一种生活方式对城市的潜移默化的影响和塑造。

搜狐焦点：去年11月底，龙湖拿下了两宗宅地，白云地块4.5万/平，黄埔地块2.3万/平，拿地结果在您的意料之中吗？目前产品方面各有怎样的计划？会是原著系列吗？何时会跟大家见面？

毛文斌：龙湖在强手如林的土拍市场，竞得白云地块和黄埔地块，铺陈了广州龙湖发展战略新的关键基础一环。龙湖将按计划，稳步推进两幅地块的产品规划建设，以较快的速度推向市场。至于具体的产品信息，不妨留给市场和大家的想象，相信会超越期待的。

搜狐焦点：之前您说想在广州引入龙湖商业品牌“天街”，现在有什么进展吗？您最希望把天街放在哪个区或者哪个位置？为什么？

毛文斌：龙湖已拥有天街、星悦荟、家悦荟三个主要商业品牌，并在全国13个城市中拥有商业项目土地储备。广州作为一线城市，商业活力极强。天街的选择需要三个要素：地段、商圈、规划。我们正在寻找合适的机会落地天街。

搜狐焦点：去年龙湖开始试水地产领域微创新，发布了长租公寓品牌“冠寓”及联合办公的“一展空间”，集团为什么会选择这两个方向？

毛文斌：因为随着中国消费力的不断升级，实体商业仍大有可为。联合办公、长租公寓这两个创新产业，既契合了年轻青年群体的需求，也代表着潮流高端的生活工作方式。其中冠寓已升级为集团战略性业务，是在地产开发、商业运营、物业服务之后的又一个主渠道业务。未来，将聚焦北京、上海、广州、深圳、重庆、成都等12个一线及先进二线城市，在三年内迅速形成规模优势。其中起步阶段将以轻资产模式为主，会租赁其他的物业;中长期看，龙湖地产会逐步轻重资产并举。“一展空间”现在还是一个试水的业务，并没有大规模扩展的计划。

精彩语录：

“品牌影响力，除了销售额规模，更应该是一种生活方式对城市的潜移默化的影响和塑造。”

“随着中国消费力的不断升级，实体商业仍大有可为。”