专访：亚运城换血后营销怎么玩？干货全在这里！

2016-08-31 14:57:10 来源：搜狐焦点网作者：郑婵惠

【搜狐焦点广州讯】8月31日，亚运城新的股东阵营和团队将亮相广州，宣告其进入新的发展轨道。新团队打算展开什么动作、诉说什么样的故事？搜狐焦点对碧桂园一线事业部广州区域营销总经理兼广州利合房地产开发有限公司营销副总经理郑枫进行了专访。

谈定位

交通比长岭居南沙方便适合白领刚需族

相比其他楼盘频频开盘加推，亚运城鲜少造势蓄客，在喧闹的楼市里显得有些低调，然而每年却又悄无声息在成交榜上遥遥先进。在刚需客的心目中，亚运城丝毫不逊于黄埔、增城等大盘，而网签无疑较具说服力。

这个表面上被遗忘了的地方是不少刚需客心目中的世外桃源，白天无车马喧嚣，夜里能看到星星。每天早上，从海傍地铁站一直到万胜围，地铁上挤满了上班族。

价格洼地是争夺刚需客的战场，郑枫对比了三大刚需板块：长岭居、南沙、亚运城。他站到了城市发展格局的高度上去展望未来。他认为，广州未来将形成珠江新城-金融城-琶洲的CBD黄金三角格局，容纳十万就业人口。不过“真正有钱住在天河或琶洲的人只是少数”，大部分白领会涌向刚需板块，白领族看重通勤便利性，而亚运城交通比长岭居、南沙更方便。

“直线距离上，亚运城比南沙更近，跟长岭居差不多，但从通达性上讲，亚运城更具优势。我自己开车有体会，去广园路经常堵车，从珠江新城到长岭居也要一个多小时。但到亚运城全程快速，只要40分钟。”

地铁方面，亚运城有四号线，六站直达万胜围（琶洲），七站直达车陂南（金融城）。三号线目前到番禺广场站，但东延线可能两三年之后通到海傍，直达珠江新城。而去长岭居要转几条线，地铁还在规划中。

在郑枫看来，亚运城的客户群体很广泛，天河和番禺分别占40%，剩下20%是海珠、越秀等区。而在远期愿景里，还会面向琶洲电商的从业人员。

谈配套

排名前列做底层商铺第二引入高端配套

曾在中海担任营销官的郑枫，营销功力雄厚、闻名业界。访谈时搜狐焦点也开门见山，很快抛出营销策略的问题，而这次郑枫脱口而出，“其实不仅要做营销”，语落，他马上将话题引向了配套。

作为6年大盘，亚运城很早就坐拥教育资源、医疗资源。但商业配套发展迟滞，成为业主心头之困。新团队甫一到任，就把完善配套视为重中之重，确定了清晰的思路：从居民生活便利性考虑，做底层商铺；配套高端商业，团队刚进亚运城就马不停蹄着手商业中心的招商工作。

亚运城内的广医四院，是三甲级医院

据郑枫透露：排名前列、世茂在万达有股份，打算引入万达影院；第二、正在洽谈大型超市作为主力店，之后还会引入餐饮。“因为日常生活配套有了，希望引进高端商业，但并非偏向奢侈，而是贴近生活服务，比如电影院、游乐场、幼儿体验中心、餐饮这些普罗大众生活中最需要的。主力店希望比肩乐峰广场，计划明年开业。”

谈产品

未来主打刚需但又不囿于刚需

在以刚需为主流的广州楼市，亚运城早期产品定位改善。入市当年创下年销3900套的成绩，之后销量下滑，去化缓慢。郑枫认为，前期定位主打的是改善型舒适型大户型，但近年来由于广州限购限贷政策，市场最主流的畅销产品是小面积刚需户型，这在一定程度上影响了亚运城的销售速度，导致其升值缓慢。

郑枫介绍，新组团是现成产品，但后期还有大量土地待开发，会以刚需为主，户型做得更加优质，包括控制面积、智能化、社区流动空间规划。

跟随趋势，但不盲从于潮流。在郑枫眼里，亚运城体量巨大，客户群体会更开放，具备打造丰富产品线的可能。“对于刚需客来说，有各种配套、地铁；对改善型，这里有山有水、有运动悠闲的场所。”

亚运城内的水乡风光

谈营销团队

碧桂园强调执行力与快速决策

过去，由于管理模式是股东各自管理不同的业务线，造成业务线之间的协调流程较长，决策效率受影响。搜狐焦点曾经走访亚运城，谈及商业配套不足时，一位利合公司的销售神情黯然，“本来打算做商业中心，但是股东意见难以达成一致，项目一拖再拖。”

而这次，新团队刚就位一个月，媒体中心就热火朝天地展开了装修工程。有销售向外界透露，“办事效率比以前快很多。”言语间尽是对新官强悍执行力的赞赏。

世茂负责项目开发、施工、产品设计等，而碧桂园主抓营销。在新的项目公司体系内，原来来自世茂、碧桂园的管理团队组成一个整体团队，强调的是“去股东化”。“各股东方作为我们项目管理团队的强大支持，而在亚运城这个项目内，不论是来自哪家公司，都将自己重新定位为一个整体团队的一员，更加强调高效沟通和快速决策。”并且相比以前，股东董事会也将更多的权限下发到项目公司，可以由项目公司总经理直接决策，大大减少了审批环节。

新团队刚入驻，很快就招兵买马、革新机制、改进作风。据郑枫透露，上个月就开始为营销团队增兵添将。“作为大项目，原来策划加上销售只有十来人，明显人手不足。”在注入新鲜血液之外，团队还刮起了一股快速行事的新作风。“碧桂园在机制上就是强调执行力、快速决策的节奏。”

精彩对谈

搜狐：天誉尾货多少，预计什么时候售罄？

郑枫：天誉本周一已经封盘，尾货300多套，以140-190平大户型为主。从产品品质来讲，天誉园林很大；而且在市场主打刚需的背景下，天誉作为大户型反而稀缺，有机会实现溢价，不急于卖完。刚需品先由新组团来出。

搜狐：天誉下一轮价格会涨多少？

郑枫：现在毛坯1.3万/平，带装修1.4万/平，可能涨15%，不过这是前段时间的考虑。近期广州土地市场火热，一是市场看涨未来房价；二是市场信心高涨，买家入市渴望提高。

搜狐：新组团推货节奏和蓄客情况如何？

郑枫：预计9月10日开放，十一前后销售。首推两栋楼，大概500多套。还没有正式推广，只是通过天誉的持续销售，同时积累新盘客户，目前已登记了400多个客户。

搜狐：新组团离地铁步行一分钟左右，预计售价多少？

郑枫：具体定价未定，要结合市场情况和销售目标。从价值来看，目前南沙1.6万/平，长岭居基本1.5万多/平。亚运城在价值上不逊于这两个板块，而且配套齐全，有学校（广铁一中）、三甲医院（广医四院）、运动场和湖。新盘全都是精装，可能以碧桂园海湾一号、碧桂园蜜柚为参照，面对年轻化客群。

郑枫正接受搜狐焦点采访

搜狐：能否透露营销计划与思路？

郑枫：其实不仅要做营销。亚运城基础条件相对完善，但有两方面需加强。一是底层商业，因为原规划里没有设底商，造成业主在家门口无法购物，虽然地铁口旁边有商业街。
另外，新组团附近4万平的媒体中心原本就规划为集中商业，但招商工作迟迟没有进行。上个月操盘团队一进驻就开始洽谈商家，本周可能会公布确定的商家，这部分由世茂的商业团队负责。

搜狐：现在最紧要的是招商，再就是筹备营销？

郑枫：营销排名前列是完善配套。第二，要让更多市民知道亚运城的现状，我们太久没有发声，这几年市场对亚运城有误解。我自己以及一些朋友来了之后会觉得亚运城其实不错，价格也很便宜。

搜狐：是否认为之前亚运城房价太低？

郑枫：也不是以前定价太低，只是说这一年来涨得太少。

搜狐：西部以广钢做代表、东部是长岭居、北部白云价格也蛮高，但南部一直是价格洼地，原因是什么？

郑枫：其实番禺也涨到两万多了。亚运城的问题是，产品主打改善型，正好遇上广州限购，市场以刚需主力，高总价的定位造成去化缓慢、单价上涨慢。接下来新组团1300多套有70%多是刚需品，回归市场主流。

搜狐：这两年高科技、智能家居成为潮流，产品有无新玩法？

郑枫：新项目是早年定位的，配置上没有智能化。不过每户都有大的入户花园，作为户型亮点；另外小区配有泳池、会所、幼儿园等硬件，园林成本比较高。

搜狐：亚运城如果要做大型运动配套，能不能申请改规划？再不然，将社区一层打通，打造健身场所？

郑枫：规划不好再改，但社区产品设计上有类似理念：现在一层全部是架空层，在规划功能中，设计了小孩、老人的活动空间、青年休闲空间。但如何更有主题性与整体性，得看整体规划。