“营销女王”蔡雪梅创业：切入定制地产

有地产界“营销女王”之称的蔡雪梅，在离开世茂地产后做出了与毛大庆一样的选择——创业。7月5日，蔡雪梅在深圳对外发布了她的Elab平台，一个以用户驱动为核心的新房定制交易平台。

简单来说，Elab平台将利用互联网和大数据提前精准获知客户需求，让客户直接在她的平台下订单，然后拿着这些已有订单跟开发商合作，或进行存量改造，或进行增量定制开发，Elab从中获得一定比例的抽成。

存量过高、房子难卖是促使蔡雪梅做此创业的主要原因。2014年被称为中国房地产行业的拐点，各大房企明显感觉到房子比以前更难卖，行业开始由“黄金时代”进入“白银时代”。

“在所有商业逻辑里面，付费的一方都是甲方。但当下无论在价格、产品、服务这三个最核心的内容上，房地产消费者并没有获得足够的知情权、参与权和决策权。客户的真实需求从来就是没有被真正意义上地尊重过、满足过，我认为，未来定制这一块就是巨大的市场，是我眼里的白金时代。”蔡雪梅说道。

蔡雪梅决定要重塑这个模式。按照她的介绍，Elab模式将基于C2B，C就是广大消费者，B则是房地产开发商及产业链上的各个供应商，一切产品将根据消费者的需求进行定制开发。

具体操作方式上，Elab将会有一个App，在该平台上推出由设计师设计的粗坯产品，消费者可对户型设计、硬件配置、软件服务、地段、价格、周边配套等做出反馈，数据收集之后，设计师再对产品进行迭代，通过不断与消费者交互、产品迭代，直到消费者满意下单为止。Elab再对这些订单进行梳理，让喜欢相同类型、相同地段的产品的客群集中在一个项目里，输送给开发商，让开发商按需开发和建设。

按需生产能够节约很多中间成本、节省不必要的浪费。蔡雪梅团队测算过，这样操作的房价至少可以下降10%到20%，其中大部分将让渡给消费者，戳中其痛点。

“我们排名前列步是做存量和重启，存量是指开发商已经建好但滞销的产品，我们帮其重新梳理客户需求并加以改造，重启是指开发商将要拿下的地块，完全按照我们的需求进行开发。”蔡雪梅在接受包括《排名前列财经日报》在内的媒体采访时说。

她透露，今年将会落地3个项目，它们分别位于不同城市、定位不同阶层。一个是位于广州的侨鑫集团汇悦台豪宅项目，一个是位于郑州定位刚需市场的项目，还有一个是定位于首改客户的产品，还在洽谈。

蔡雪梅构想的模式虽好，但也存在一些问题。

她首先面临的挑战是如何将客户引入到平台上。虽然蔡雪梅一再表示这跟传统的蓄客拓客并无区别，这一块是她的看家本领，但此前她毕竟是依托于知名开发商。有业内人士认为，对于一个全新的平台来说，将需要更高的拓展成本，以及较长的培育时间。

而在亚豪机构市场总监郭毅看来，每个消费者因为家庭人口结构的不同、生活方式的不同、经济状况的不同，对于产品的细分需求极为复杂，完全按客户需求定制，在产品规划上不具实操性。

更为重要的是，Elab模式并非，很多大型开发商内部都在做定制化开发。比如，万科有万客会、保利有保利会，它们并不需要与Elab合作。

“很多房企的营销人员出来也想做这个事情，蔡雪梅将面临很多竞争者。”一位不愿透露姓名的地产开发商人士表示。

对此，蔡雪梅似乎并不担忧，她很坦率地说，目前已经有几十家开发商在排队想与其合作。

“我们现在最重要的是如何在较快的时间内，用最小的试错成本，把这个模式跑通。”蔡雪梅说，一旦她认定这个方向，就会不停地做下去，直到成功。