搜狐专访：泰禾集团营销副总经理鄂宇 "筑家"男人

“刚开完会，让你们久等了。”时针走到中午12点钟的时候，伴着沉稳干净的嗓音，鄂宇满脸歉意地出现在我们面前。作为泰禾集团营销副总经理及上海区域副总经理，鄂宇远比我们想象的年轻。然而，这位38岁的东北汉子却已有16年房地产操盘经验，表达完歉意，鄂宇的谈话很快切入正题，言谈利落，节奏明快，毫无拖沓。

“2015年泰禾集团销售额323亿元，强势挺进中国房地产销售２２强。”鄂宇一开口就说起他最开心的事，“所有数字的背后，都是大团队每个兄弟日日夜夜的付出和努力。营销的残酷，在于它的每个动作都与结果直接关联。而做营销的乐趣，也恰在于所有努力都不会白费，数字会给你最直观的肯定。”

自2000年迈入房地产行业，鄂宇一干就是16年，在为自己筑“家”的同时，他也在为别人筑“家”。从营销经理、部门经理到区域营销总经理、集团营销总经理、集团副总裁，再到泰禾集团营销副总经理，从深圳到厦门，从福州到上海，再从北京回到上海，在外人看来，鄂宇从基层成长为集团高管，极为迅速。然而谈及这一路的蜕变，他很淡然。从万科、融侨、金辉、朗诗到泰禾，鄂宇一直坚持“客户导向、专业为先、主动出击”的积极营销理念，他从不认为营销是靠天吃饭。“所有巨大成长的背后，都伴随着脑力和体力的艰辛付出。”

从这位东北汉子坚毅的眼神里，我们可以看到一个男人的砥砺前行。然而谈及家庭，鄂宇也会表现出铁汉柔情的一面。鄂宇说，男人到了38岁，应该学会照顾好家庭和工作之间的平衡。也许“修身、齐家、治国、平天下”太大，鄂宇只想做一名“筑家”男人。

“泰禾的文化品位吸引着我”

沈从文曾有言自己的理想是：“建一座希腊小庙，里面供奉的是人性”。如果建筑仅仅是钢筋混凝土堆砌而缺乏人性，无论它多么华丽，也依然不过是几块石头。

鄂宇觉得，“每一栋房子的背后都承载着一个家庭对于一个温暖的家的无限想象。把房子建好，是建筑单位的事。作为开发商应该把更多的注意力放在与家相关，与人性相关，与温暖相关的考量上。”泰禾集团的筑家理念，正是如此。

在这个西风盛行的时代，地产生态圈里“托斯卡纳”、“莱茵小镇”大行其道。然而，泰禾却从不盲从。在北京，泰禾有倡导新中式文化定制精装院落的中国院子和北京院子；在上海，泰禾红御和泰禾红桥等"红"系产品也颇受好评，堪称中国精品住宅样本。今年1月，泰禾和信达联手开发上海新江湾城信达泰禾上海院子。鄂宇表示,会把海派文化融入在这个项目中

对中国文化的深刻理解，让泰禾有能力打造具有浓郁中国风且居住舒适的地产作品，中而不古，西而不洋。作为国内一线房地产开发商，泰禾重视产品本身的建筑品质、文化调性以及对“家”的氛围的营造。“院子系”产品得到业内和消费者的认可就是较好的证明。近三年，泰禾集团的销售金额复合增长率达61.4%，其中“院子系”产品功不可没。院子作为中国乡土文明的基本物质载体，已经慢慢被城市文明瓦解，成为中国人难以触摸到的一抹乡愁。

“面对困局，不留退路”

正是基于对泰禾文化的认同，鄂宇自2015年9月进入泰禾集团，迅速融入并且战功先进。回顾近来一年的泰禾时光，鄂宇说：“用打硬仗的心态，面对困局，不留退路。”

2015年9月，鄂宇接手上海泰禾红桥项目。彼时，该项目月销只有10多套。由于营销动作的失误，项目门庭冷落、团队涣散。经过分析，鄂宇认为问题的症结来自推盘策略失误、区域市场渗透率不足以及产品线单一。

2015年7月上海泰禾红桥首开推出90平米三房洋房产品，成交价格为每平米20500元，比周边高层产品低1000元，项目价值严重被低估。随后加推高层房源时定价每平米22000元，滞销严重，一直难以获得市场的认可。

分析完项目存在的问题，鄂宇及时调整营销策略，立足以健康科技住宅为价值点，走差异化路线，打开有效传播通路，重塑项目高端形象。营销团队和佣金体系也迅速被调整，引入代理PK，重振士气。随后，该项目锁定地缘主力客群，采用“西截东拓”的战术，快速实现市场扩容。

随着战略战术的调整，泰禾红桥的销售成功实现逆转，2016年一季度荣获青浦新城销售冠军，上半年销售金额超过10亿元，成交单价每平米30000元，成为青浦新城名副其实的价格旗帜和速度标杆。

然而，鄂宇面临的挑战还不仅仅只是让一个滞销项目起死回生。2016年5月15日，位于南京秦淮河畔的88套新中式院落别墅——南京院子开盘。三天揽金8亿，单价超过每平米10万元，市场占有率超过50％，该成绩创南京高级豪宅市场新高。

然而如此高级豪宅，从示范区公开到开盘，不过20天。4月12日，南京院子启动正式推广；4月24日，样板示范区开放，邀请国际一线明星为产品造势；5月7日，C户型样板间开放；5月14日AB样板间开放；5月15日开盘。这是一个高级豪宅的短周期操盘的经典案例。

鄂宇的操盘思路很清晰。首先，利用高级文化豪宅的市场定位，以及稀缺的差异化的“院子系”产品，建立市场竞争区隔，从而拥有产品定价权。然后，充分结合“明星代言”和“朝天宫事件”，开展新闻炒作和舆论引导，快速聚集市场关注度。其次，示范区惊艳亮相，预约制参观，高颜值销售和客户团队，提供高级客户体验。最后，把握入市时机，5月13日南京土拍，地王频现，推高市场预期，15日果断开盘，实现热销。

这一场硬仗，鄂宇虽然打得酣畅淋漓，可是他在采访时强调：“企业要发展，不仅要把营销做漂亮，而且得用长远的眼光看问题”。泰禾在上海的布局，就是从长远发展着手的。

今年5月，泰禾以超200%溢价率，花费47亿元摘得上海长兴岛两幅地块，获得业界高度关注。鄂宇说，这次拿地也是基于上海未来的发展。目前，国际上富人岛居生活盛行，而岛居文化和中国文化的渊源颇深。基于泰禾产品线的高端定位，以及在文化上独具匠心的运筹，鄂宇觉得这个项目和泰禾的发展十分匹配。

“我被女儿玩坏了”

对于鄂宇来说，每一家曾经工作过的公司都是自己的“家”，这些“家”在企业文化方面都曾深深打动他。比如万科的“用建筑赞美生命”和“健康丰盛的人生”，万科不仅说而且做，这种知行合一的企业情怀仍让鄂宇念念不忘。另外，鄂宇直言王石对自己的影响很大：“如何做一个职业经理人”正是在万科工作的那四年时间从萌芽状态慢慢生长起来的。

对于五年的融侨金辉经历，鄂宇也记忆犹新。融侨在企业文化上让人很有亲近感。那时鄂宇的家人都在深圳，因为工作绝大部分时间都出差在外，公司规定高管每个月可以探亲一次，因此鄂宇和家人聚少离多。鄂宇至今还记得有一次自己在武汉出差，晚上11点老板来电话，给了他想什么时候飞回去都可以的“特权”。这种“破例”关怀让鄂宇内心感动不已。另外，公司还不附加任何条件地让鄂宇公费就读复旦大学EMBA和台湾大学EMBA，只为开拓眼界，完善知识体系，公司老板常提及“员工素质提高了，公司才会发展得更好嘛！”

如今鄂宇在上海工作，家人也定居上海，事业和生活都驶入了快车道。最让鄂宇开心的是，两个月前宝贝女儿的出生。提及这位家里的“新主人”，鄂宇的脸上洋溢着藏不住的幸福感。然而谈及孩子出生前后的这段时光最需家人的陪伴，鄂宇却常常缺位，因此他常常对家人颇为愧疚。因为，那个阶段的他正忙于攻坚南京院子的开盘，为此，他甚至差点错过宝贝女儿的出生。

“女儿是爸爸前世的情人。”鄂宇坦言，虽然女儿才两个月大，身为爸爸的鄂宇已经深深觉得，自己对孩子的爱，怎么都不够。每次陪伴女儿的时候，都心甘情愿地“被她玩坏”。在这短短两个月的时间里，鄂宇仿佛找到了专属于“家”的快乐密码。

作为一名“筑家”人，鄂宇表示，希望自己可以帮助更多人实现他们关于“家”的想象。