贵阳楼市销售量萎缩 买方与卖方市场悄然转变

　　长期以来，在楼市交易过程中，开发商一直扮演着强势地位，购房者则处于弱势地位。房价由开发商定，说是多少就是多少；合同内容全部格式化……购房者若有一个不愿意，售楼小姐一定会说：这是公司规定，如果你有不满意的地方，可以选择不买，但我们的楼盘很热销，还有很多人抢着要。此外，很多购房者都有这样的经历，买房时既像“打仗”又像逛菜场。很多房开商开盘售楼时，购房者需在三分钟内做选择，否则房子可能就成别人的了，而充忙中选房的感觉，则像在菜场里买白菜一样。

　　不过，从去年下半年开始，随着贵阳楼市销售量的萎缩，买方与卖方的角色定位悄然转变，购房者在得到更多实惠的同时，找到了一点当“上帝”的感觉……

　　折后还可议价 购房者实惠增多

　　价格永远是房地产市场的关键词。这也是购房者永远最关注的话题。现如今，人们发现，在楼市寒冬中，议价自主的空间已经拉大，折上再打折的现象也比比皆是。

　　“这个价格已经是97折了，如果诚心要还可以再打折”，记者在宅吉小区附近一处高层建筑询问时，置业顾问十分热情，一次性付款97折，按揭贷款99折。如果下定，一次性付款的话，还可以折上98折。以一套104平方米的两室两厅两卫为例，折后价103.5万元,一次性付款折上折101.4万元，一下子就能节省两万元。

　　一口价5150元，下定金还可以再少100元……，在贵阳市一热销楼盘，记者得到了类似的答案，该楼盘春节前还是5900元/平方米，如今一律降到5150元/平方米的一口价，还可以再让利100元钱，优惠空间再度放大。另一处市区高端楼盘，已从去年的12000元均价跌落至现在的9800元，这个价格还可以“再商量”。

　　“交2万元优惠3万元、全款97折、别墅全款87折……”，楼盘全面打折销售，还可与消费者再行议价，折扣幅度甚至到了“8字头”，这与几年前房开商一口定价不容商议的情况已经大相径庭，终于让购房者找到了当回“上帝”的感觉。

　　短信问候、电话拜访

　　想方设法留住客户

　　“六年前我买房的时候，可以说是基本上没人理我，现在我买房，售楼人员的短信、电话不断。”方先生谈到自己两次买房经历颇有感慨。

　　六年前，方先生在蛮坡附近买了排名前列套房，当时他看了好几个楼盘，最终选择了一家实力相对雄厚的外地房企开发的楼盘。据方先生回忆，他当时看盘时，不知是售楼人员认为他不会买还是什么原因，并未太热情，咨询时，也是问一句答一句。虽然临走时售楼人员都留下了姓名、电话号码等个人资料，但在此后的两三个月的时间里，根本没有一个售楼人员打过他的电话。

　　近期，方先生准备换套房子，这次的看房经历，让他找到了点“上帝”的感觉。方先生介绍，和以前一样，每到一个售楼部基本上都要留下个人资料。和六年前无人理睬形成鲜明对比的是，如遇天气转冷、过年过节、楼盘有活动时，他都会收到售楼人员的问候、祝福短信或是电话，让他觉得很温暖。

　　刘小姐前一阵帮外地亲戚打听一个楼盘的价格，售楼人员在电话里热情地进行了回答，并留下了刘小姐的联系方式。刘小姐刚放下电话，该售楼人员就给她发了一个问候短信，并表示有任何问题都可以向她咨询，需要看房就提前和她联系等等，非常客气。过年时，这位售楼人员还发了祝福短信，热情得让刘小姐有些不好意思。

　　友联行一位负责人告诉记者，对看房者进行回访是公司对售楼人员的要求，并非楼市遇冷时才有的。但在楼市向好时，十个看房者中可以找到一个目标客户，而现在可能几十个甚至更多的看房者才能找到一个目标客户。为了提高自己的业绩，售楼人员对客户的回访和联系力度会有所加强。

　　据了解，去年由于楼市成交量萎缩，售楼人员的收入减少了三成左右，售楼人员也想方设法留住客户，看房者“上帝”的感觉自然相对明显。除了发短信，办花展、请歌星演唱、举办古代文化展也成了楼盘挽留客户、吸引人气的手段。

　　“贿赂”老客户 推出亲情牌

　　因为老客户的一片赞誉，亲朋好友随之在一个楼盘买房子的情况在贵阳楼市并不鲜见。如今，越来越多的楼盘意识到，以老带新也是一个重要资源。

　　“售楼人员打电话给我，让我去售楼部领一份新年礼物，我当时想，房子都买了，开发商谁还愿意花钱在我们身上，也没放在心上。过年前碰巧路过售楼部，就顺便去看了一下，没想到售楼人员非常客气地递上一盒价值几百元的大礼包，着实让我一阵吃惊。这个礼包算得上是我今年最惊喜的礼物了。”说起这件事，庄小姐很开心，她说冲着这件事，她觉得开发商很用心，很注意培养和客户之间的关系，在楼市不好的情况下，愿意投入与老客户的联络，说明它并不是那种赚了钱就走人的开发商，本来她就很满意这套房子的位置和户型，现在开发商也让她放心，亲戚朋友若想买房，她肯定会大力推荐。

　　目前在售的一些楼盘，老客户带新客户会得两千元左右的红包或是礼品、物管费等直接或间接的“心意”。除了这种直接的“贿赂”外，不少楼盘也不吝间接地在老客户身上“下功夫”，组织老客户参加一场品酒会、冷餐会等活动不时出现，让老客户感到房子买得值得、买得舒心后，自然会愿意成为楼盘的“兼职宣传员”。

　　走出售楼部 房开商竖起“团购”大旗

　　一说起上门服务，人们首先想到的不是从事保险就是直销等行业的人，而如今，开发商已将观念转变，从等客上门变为上门服务，购房者甚至在办公室里就能把房子给买了。

　　陈先生在某事业单位上班，从去年下半年开始，陆续有房开到他们单位开展团购活动。先是世纪城、中天会展城，后有美的林城时代、未来方舟。有的楼盘还安排专人到单位解答大家的问题。

　　有换房意向的陈先生喜欢上门团购这种促销方式。据他表示，每有团购活动，办公室里的同事就会聚在一起研究户型图，对楼盘、价格进行点评，实在是件很惬意的事。据他了解，单位上已有相当多的同事通过团购成功购房。

　　贵州银海房开营销总监朱辉谈到2011年楼市时认为，贵阳楼市在楼盘销售上一个明显的变化就是从“坐销”走向了“行销”。事实上也的确如此，在楼市冷清，人气明显不足的情况下，坐在售楼部里等购房者上门，显然有些“守株待兔”，只有走出售楼部，才可能挖掘到更多的潜在客户资源。很多楼盘在意识到这点后，纷纷打出了“团购”的大旗。

　　对于贵阳楼市而言，团购并不是新鲜事，但像2011年这般，大小楼盘纷纷采用“团购”营销方式却是少有。

　　从世纪城在同是楼市寒冬的2008年，以团购方式搅热贵阳楼市后，在2011年的又一个楼市寒冬年，大大小小的楼盘都纷纷效仿，并且大多取得了不错的成绩，既可以名正言顺的降价，拉动销售，又可让购房者过一把“上帝”瘾，何乐而不为。（贵阳晚报）