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融侨福州闽侯公司营销负责人陈静莉:再向前一步

2016/07/27 14:43 来源: 搜狐焦点网 评论
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在福州,有这样一个别墅项目。市场每售出3栋别墅,就有1栋是它。从入市到清盘,它一路受追捧,连续两年稳坐福州别墅销冠宝座。它屡屡创下“抢墅节3天27栋”、“小长假3天一个亿”等营销奇迹,令业界惊叹原来别墅可以这样卖。

今年上半年,它以近30%的市场占有率,一举包揽福州别墅成交金额、套数、面积三料冠军,并将第二名拉开远远的距离。它,就是福州别墅销冠“融侨小院”。

在项目热销的背后,究竟还有哪些不为人知的营销法则和市场判断?本期访谈带领大家走进融侨福州闽侯公司营销负责人陈静莉,让我们一同聆听属于她的必胜决。

融侨福州闽侯公司营销负责人陈静莉

11载融侨人

缘起杰座,辉煌外滩,受命小院

在福州地产界,陈静莉无疑是一枝绚丽的玫瑰。作为地产界的女性代表,“专业”、“热情”、“细致”是业内给她最多的评价。

而陈静莉11年的地产营销人生涯,则与融侨血脉相连……她的晋升轨迹恰好是江南水都超级大盘的10年成长史,从杰座、心巢、兰邑、融侨观邸到融侨外滩,从刚需、改善到顶级豪宅,伴随着融侨产品的升级,陈静莉一步步成长为如今巾帼不让须眉的营销女杰。

时光倒流回2005年,彼时刚跨出校门的陈静莉与融侨结缘,成为江南水都杰座项目的一名置业顾问,入行头一年,她就极快展现出卓越的营销才华和出色的行动力,创下惊人业绩,并在第二年升为主管。

此后,陈静莉势如破竹般开启了她的营销征程。凭借着傲人的业绩,陈静莉保持着每2-3年晋升一次的频率,迅速成长为营销负责人,并在2010年正式操盘融侨外滩。4年间,她带领团队开创出一部震撼人心的福州滨江豪宅史。在项目入市阶段,当周边卖1万元/㎡时,由陈静莉操盘的融侨外滩卖到近2万元/㎡,依然热销。

2015年,陈静莉迎来了置业生涯的又一座高峰,临危受命接手融侨闽侯项目。而此时,正好是市场最艰难的时候,项目销售也恰逢瓶颈。陈静莉回忆起当时的场景:“融侨宜家的高层已经卖完,原有的团队对销售别墅缺少经验,士气低落。受市场及项目的地理位置影响,1个月客户到访不到30组,情况远比我想象的艰难”。

在这样的环境下,她相信团队实力,没有轻易换人,通过经验指导和信任,鼓舞团队士气。半年后的销售团队转化率在业内首屈一指,客户成交转换率可以达到在1:5,甚至还在今年五一小长假期间创造过7组初访客户当天成交4组的佳绩,顺利实现逆势热销,完成了在别人眼中不可能完成的任务。

操盘理念

抓对人,说对话,敢创新

深入生活,从消费者出发,做最符合市场的消费者洞察,“精准营销”是陈静莉的致胜法宝。

以融侨小院为例,陈静莉分享了她的操盘经。“摒弃传统的广撒网,融侨小院依靠的是融侨品牌沉淀。我们深挖融侨业主,除传统的社区广告植入外,更鼓励老业主升级置业,通过本项目未接楼的刚需户型客户撬动别墅类型的销售,就连派单跟电开的团队也都是由融侨老业主组建,因为他们都是切身感受到融侨的品质,带着对这个项目的热爱去与客户沟通”。

融侨福州闽候公司营销团队

“我理解的营销是做好两件事。第一是想明白你的客户是谁,了解什么样的产品会匹配他们的需求。第二是搭建一个桥梁,让产品被目标客户清晰感知。”陈静莉坦言,营销想要出成绩贵在“精准”二字。“营销不是千篇一律,每个人都有自己的需求点。你要抓对人,针对客户痛点说对话,挖掘产品价值点,给他最需要的,就不愁没有成交”。

除此之外,“创新”也是陈静莉的成功经验。“有别于其他产品,别墅项目去化压力相对大,因而要学会用全新理念跑出新绩效!融侨小院是最敢尝试,也是最开放的项目,我们最先引入了分销,并且建立起了无缝的合作,还试水了淘宝抢房节O2O营销模式等形式,都取得了不错的成绩”。

陈静莉大学念的是工科,全系200个男生,只有8个女生,大三细分专业,她成了机械设计专业唯一一名女生。理工背景,又长期与男性为伍,她在习得理性的思维方式和男性的视角之外,也学会了像男性那样向前一步,到“桌前来”。

思维犀利、观点清晰、行动果敢、坚决地结果导向。陈静莉对营销的独特理解与出色实践,让人印象深刻。 

团队管理

有人性也有狼性,融侨是个大家庭

今年5月,即便陈静莉处于休产假的状态,团队依然愈战愈勇,打破此前保持的集团3连冠的记录,连续六周蝉联融侨集团20多个项目的销冠,创造了融侨集团的销售排名纪录。

谈起取得辉煌成就的秘诀,她认为是集团的项目排名竞争激发了团队的斗志和潜力,大家在良性的竞争氛围和机制下,创造了更多的可能。

陈静莉与案场经理郑培璋、策划经理王圆坤

对于如何让整个团队时时刻刻都维持在亢奋状态,陈静莉的秘诀是,要让成员认同公司的价值观。管理在于张弛有道,对必赏、错必罚,让每一个营销指令得到最有力的落实,就能完成与时间抢跑。

在陈静莉看来,团队的力量很重要。采访中,她把成员比作家人。“融侨是一个大家庭,我们要让成员有归属感,团队才会有凝聚力”。对于团队来说,陈静莉的确像个大家长,从工作到生活,极尽全力给成员无微不至的关心。不仅仅停留在团建上,而是把每一个人真切的放在心里。每个成员的孩子多大了,家庭状况如何,陈静莉都如数家珍。

就在前不久,陈静莉和她的团队,还瞒着一位因工作无法回乡陪孕妻过生日的同事,想尽办法托人为其妻子送上了蛋糕和祝福。而这样暖心的祝福和惊喜,在陈静莉的团队中时常出现。

陈静莉告诉记者,她做事的原则就是不管在工作还是在生活上,只要用心、真诚对待你身边所有人的时候,他们也会给你一个好的回应,并永远是良性循环。

人生赢家

光鲜背后,是努力和汗水

在不断创造销售纪录的同时,陈静莉还顺利地诞下第二个孩子,成为一名勇敢的二胎妈妈。

团队搭档曾用“人生赢家”四个字评价陈静莉:拥有耀眼的事业,还有圆满的家庭,在人生的每个节点,都能拨动命运的齿轮走得那么顺遂和清晰。也只有陈静莉自己知道,光鲜的成绩背后,付出了多少努力和汗水。

融侨福州闽侯公司营销负责人陈静莉

一名成功的地产营销人,能够长期忍受高强度和高压,一定有无关物质的原动力。她说,比起收入和金钱,更享受完成目标的成就感,那种不断强大,不断超越自己的快感,只有身处其中的人才能体会。

所以,入行十多年,她基本没有周末,没有假期,就连休产假,她的微信朋友圈依然全是项目动态,也只有孩子的满月照才稍微撩开了柔软地另一面。正如她自己的戏言:我只是换了个地方在工作。

事业成功的女性总是不免被贴上强势的标签,陈静莉也不例外。她说,常有置业顾问反应不敢与她对视,搭档也戏谑她的强势,但其实她有一颗如同声音一样柔软的内心。

她会为共同奋战的团队争取最大的利益,会愧疚地谈起5岁的孩子还没去过儿童公园,感谢丈夫对她工作的理解,庆幸双方老人的支持,遗憾与同学朋友的疏远。

所谓的人生赢家,不就是克服内心的恐惧,敢于追求梦想的脚步,并且接纳生命中的不足么?

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责任编辑:陈雪娇  JN682
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