融侨福州闽侯公司营销负责人陈静莉：再向前一步

在福州，有这样一个别墅项目。市场每售出3栋别墅，就有1栋是它。从入市到清盘，它一路受追捧，连续两年稳坐福州别墅销冠宝座。它屡屡创下“抢墅节3天27栋”、“小长假3天一个亿”等营销奇迹，令业界惊叹原来别墅可以这样卖。

今年上半年，它以近30％的市场占有率，一举包揽福州别墅成交金额、套数、面积三料冠军，并将第二名拉开远远的距离。它，就是福州别墅销冠“融侨小院”。

在项目热销的背后，究竟还有哪些不为人知的营销法则和市场判断？本期访谈带领大家走进融侨福州闽侯公司营销负责人陈静莉，让我们一同聆听属于她的必胜决。

融侨福州闽侯公司营销负责人陈静莉

11载融侨人

缘起杰座，辉煌外滩，受命小院

在福州地产界，陈静莉无疑是一枝绚丽的玫瑰。作为地产界的女性代表，“专业”、“热情”、“细致”是业内给她最多的评价。

而陈静莉11年的地产营销人生涯，则与融侨血脉相连……她的晋升轨迹恰好是江南水都超级大盘的10年成长史，从杰座、心巢、兰邑、融侨观邸到融侨外滩，从刚需、改善到高级豪宅，伴随着融侨产品的升级，陈静莉一步步成长为如今巾帼不让须眉的营销女杰。

时光倒流回2005年，彼时刚跨出校门的陈静莉与融侨结缘，成为江南水都杰座项目的一名置业顾问，入行头一年，她就极快展现出先进的营销才华和出色的行动力，创下惊人业绩，并在第二年升为主管。

此后，陈静莉势如破竹般开启了她的营销征程。凭借着傲人的业绩，陈静莉保持着每2-3年晋升一次的频率，迅速成长为营销负责人，并在2010年正式操盘融侨外滩。4年间，她带领团队开创出一部震撼人心的福州滨江豪宅史。在项目入市阶段，当周边卖1万元/㎡时，由陈静莉操盘的融侨外滩卖到近2万元/㎡，依然热销。

2015年，陈静莉迎来了置业生涯的又一座高峰，临危受命接手融侨闽侯项目。而此时，正好是市场最艰难的时候，项目销售也恰逢瓶颈。陈静莉回忆起当时的场景：“融侨宜家的高层已经卖完，原有的团队对销售别墅缺少经验，士气低落。受市场及项目的地理位置影响，1个月客户到访不到30组，情况远比我想象的艰难”。

在这样的环境下，她相信团队实力，没有轻易换人，通过经验指导和信任，鼓舞团队士气。半年后的销售团队转化率在业内首屈一指，客户成交转换率可以达到在1：5，甚至还在今年五一小长假期间创造过7组初访客户当天成交4组的佳绩，顺利实现逆势热销，完成了在别人眼中不可能完成的任务。

操盘理念

抓对人，说对话，敢创新

深入生活，从消费者出发，做最符合市场的消费者洞察，“精准营销”是陈静莉的致胜法宝。

以融侨小院为例，陈静莉分享了她的操盘经。“摒弃传统的广撒网，融侨小院依靠的是融侨品牌沉淀。我们深挖融侨业主，除传统的社区广告植入外，更鼓励老业主升级置业，通过本项目未接楼的刚需户型客户撬动别墅类型的销售，就连派单跟电开的团队也都是由融侨老业主组建，因为他们都是切身感受到融侨的品质，带着对这个项目的热爱去与客户沟通”。

融侨福州闽候公司营销团队

“我理解的营销是做好两件事。排名前列是想明白你的客户是谁，了解什么样的产品会匹配他们的需求。第二是搭建一个桥梁，让产品被目标客户清晰感知。”陈静莉坦言，营销想要出成绩贵在“精准”二字。“营销不是千篇一律，每个人都有自己的需求点。你要抓对人，针对客户痛点说对话，挖掘产品价值点，给他最需要的，就不愁没有成交”。

除此之外，“创新”也是陈静莉的成功经验。“有别于其他产品，别墅项目去化压力相对大，因而要学会用全新理念跑出新绩效！融侨小院是最敢尝试，也是最开放的项目，我们较先引入了分销，并且建立起了无缝的合作，还试水了淘宝抢房节O2O营销模式等形式，都取得了不错的成绩”。

陈静莉大学念的是工科，全系200个男生，只有8个女生，大三细分专业，她成了机械设计专业少有一名女生。理工背景，又长期与男性为伍，她在习得理性的思维方式和男性的视角之外，也学会了像男性那样向前一步，到“桌前来”。

思维犀利、观点清晰、行动果敢、坚决地结果导向。陈静莉对营销的独特理解与出色实践，让人印象深刻。 

团队管理

有人性也有狼性，融侨是个大家庭

今年5月，即便陈静莉处于休产假的状态，团队依然愈战愈勇，打破此前保持的集团3连冠的记录，连续六周蝉联融侨集团20多个项目的销冠，创造了融侨集团的销售排名纪录。

谈起取得辉煌成就的秘诀，她认为是集团的项目排名竞争激发了团队的斗志和潜力，大家在良性的竞争氛围和机制下，创造了更多的可能。

陈静莉与案场经理郑培璋、策划经理王圆坤

对于如何让整个团队时时刻刻都维持在亢奋状态，陈静莉的秘诀是，要让成员认同公司的价值观。管理在于张弛有道，对必赏、错必罚，让每一个营销指令得到最有力的落实，就能完成与时间抢跑。

在陈静莉看来，团队的力量很重要。采访中，她把成员比作家人。“融侨是一个大家庭，我们要让成员有归属感，团队才会有凝聚力”。对于团队来说，陈静莉的确像个大家长，从工作到生活，极尽全力给成员无微不至的关心。不仅仅停留在团建上，而是把每一个人真切的放在心里。每个成员的孩子多大了，家庭状况如何，陈静莉都如数家珍。

就在前不久，陈静莉和她的团队，还瞒着一位因工作无法回乡陪孕妻过生日的同事，想尽办法托人为其妻子送上了蛋糕和祝福。而这样暖心的祝福和惊喜，在陈静莉的团队中时常出现。

陈静莉告诉记者，她做事的原则就是不管在工作还是在生活上，只要用心、真诚对待你身边所有人的时候，他们也会给你一个好的回应，并永远是良性循环。

人生赢家

光鲜背后，是努力和汗水

在不断创造销售纪录的同时，陈静莉还顺利地诞下第二个孩子，成为一名勇敢的二胎妈妈。

团队搭档曾用“人生赢家”四个字评价陈静莉：拥有耀眼的事业，还有圆满的家庭，在人生的每个节点，都能拨动命运的齿轮走得那么顺遂和清晰。也只有陈静莉自己知道，光鲜的成绩背后，付出了多少努力和汗水。

融侨福州闽侯公司营销负责人陈静莉

一名成功的地产营销人，能够长期忍受高强度和高压，一定有无关物质的原动力。她说，比起收入和金钱，更享受完成目标的成就感，那种不断强大，不断超越自己的快感，只有身处其中的人才能体会。

所以，入行十多年，她基本没有周末，没有假期，就连休产假，她的微信朋友圈依然全是项目动态，也只有孩子的满月照才稍微撩开了柔软地另一面。正如她自己的戏言：我只是换了个地方在工作。

事业成功的女性总是不免被贴上强势的标签，陈静莉也不例外。她说，常有置业顾问反应不敢与她对视，搭档也戏谑她的强势，但其实她有一颗如同声音一样柔软的内心。

她会为共同奋战的团队争取较大的利益，会愧疚地谈起5岁的孩子还没去过儿童公园，感谢丈夫对她工作的理解，庆幸双方老人的支持，遗憾与同学朋友的疏远。

所谓的人生赢家，不就是克服内心的恐惧，敢于追求梦想的脚步，并且接纳生命中的不足么？