福州楼市淡市营销有招数 以“静”求变

　　“新国十条”满月之际，有关房产税征收的种种传闻又扑朔迷离，可以肯定的是，有关新政调控力度的争议将再度升级。对于开发商而言，又陷入了一个尴尬的局面：面对购房者的观望，成交量速滑，楼市又进入淡市营销危机。如何应对，成为每个开发商必须面对的课题。记者观察到，榕城的大多数开发商虽然亦在观望，但并未停滞不前，而是在试探性地行动，例如周末的各种小众营销活动、主动并带有引导性地灌输价值观念、寻找最合适的目标客户群等等。业内人士称，2010年开发商不似以往那般恐慌，而是学会思考如何在静态下求变。

　　■求变一小众营销增多

　　虽然新政调控之下楼市观望情绪浓厚，成交量骤减，开发商 亦陷入观望，推迟开盘或者减缓销售节奏等，但是记者发现近期小众营销活动增多，成为开发商维系市场的主要营销手段之一。

　　5月15日，由福州万达广场 投资有限公司主办的“福州金融街万达广场杯2010高尔夫精英邀请赛”在新东阳高尔夫球场盛大开杆；当天，建发房产“领域”别墅与福建省民间艺术馆共同主办的“国韵观礼”之“张铁林艺术人生”活动隆重举行；17日，融侨旗山别墅 (论坛 新闻)举办了“瓷彩流光古瓷精品展”。

　　本周末，在融侨国际公馆 (论坛 新闻)接待中心，将举办“公馆时光品鉴会”，营销中心还延长接待时间至21:30；三盛 将启动“捍卫爱”第二届三盛邻友节，举办“阳光伴你同行”三盛托斯卡纳 (论坛 新闻)站公益活动 。

　　据了解，热市里久违的看房直通车，近来也颇受开发商的关注，部分楼盘特别为参与者精心准备了相关的活动内容。除了周末的活动外，开发商还精心筹划了具备延续性的营销活动。

　　剖析先旺人气再旺销售

　　与旺市 不同，淡市 营销上，首先遇到的就是人气问题。“没有人来售楼部，品质再好、促销再多，也吸引不到客户”，一开发商坦承，“截止到目前，5月一套房子都未能销售出去”，原本靠旺市的自然销售，显然已行不通。“必须要搞一些活动来提升人气，吸引一定的客户”。

　　为破“调控僵局”，开发商在现场活动营销方面的力度开始逐渐加强。“活动通常可以吸引一些人气，让客户充分感受到开发商的产品及服务理念”，名城地产的相关人士称，一旦人气旺了，对于销售来说才有购买的基础。

　　“当然，与以往相比，现在的购房者愈来愈理性了，活动营销亦要创新，要更有针对性”，一业内人士建议，调控之下的福州楼市房价坚挺成交量少，购房者出手越来越谨慎，再加之这些年各大楼盘营销活动“泛滥”，购房者对此已呈现疲态，正因此，营销活动要具备一定的创新性，才可吸引购房者。至于一些高端项目，找到匹配的客户群，比传播项目信息更为关键。

　　■求变二倡导保值营销

　　除了开发商做的小众营销活动外，在淡市中，开发商们此番更有针对性地提出了保值营销。

　　“所谓的保值营销，应该是给客户以信心”，泰禾集团相关负责人称，经历了2008年，购房者亦明白，只有品质好的楼盘才具备抗跌性，“促销只是一种手段，能吸引人流，但是却不能最终给予客户以信心，况且，愈来愈理性的购房者一旦看到促销，会继续等待下一个谷底，对开发商来说，不如亮出自己的品质，用产品来说话。”据了解，这一番“淡市”行情，开发商的宣传用语上，促销并不多，但对品牌及产品的宣传明显加大。融侨开展“榕城情融侨根”的系列报道，展示自己的品牌实力，给予购房者购房信心；泰禾在淡市里，开展了“楼市故事会”，展示开发商的用心及专业，同时，对于品牌宣传的系列软文一直陆续刊登，让购房者明白如此高性价比的楼盘保值增值所在。

　　“与直接的促销广告相比，这一类广告如同细水长流般慢慢影响人们的心理”，融侨地产的相关负责人称，这种影响是深远的。

　　剖析提升品质实现客户价值

　　事实上，楼市发展这么多年，各种营销手段层出不穷，亦不再新鲜，然而亦有一条“潜规则”不变，那就是以品质说话。

　　品质为本，销售才有立足的基础，这亦是开发商倡导保值营销的前提所在。

　　面对“淡”市营销危机，开发商要充分让客户认识到品质所在，并明白其价值所在，最终得到客户认可。“一旦客户认可，便可实现客户价值，形成的口碑效应”。

　　与2008年时经历的淡市不同，如今的开发商更知道如何静下心来分析，沉下心来提升品质，而且还学会“大声吆喝”，让客户知道开发商对楼盘品质的重视。例如，泰禾红峪 (论坛 新闻)在一期交房后，重新打造升级版，改良了行道树、增添了水景、叠拼的门头等等，并广而告之 ，让业主们知晓，泰禾在淡市亦提升品质的作为。“从客户的角度出发，这种品牌开发商提升品质的作为无疑是值得称赞的，并且会让产品有着超高的性价比，从而愈发认同产品的价值”，一业内人士客观地评价，只要让客户认同项目产品的价值，无论是淡市还是旺市，房子都会卖得一样好，“应该来说，这才是营销的真谛所在”。