刘甘雄:顺德龙江可塑性强 碧桂园发力用心深耕

佛山搜狐焦点讯  上周一（2月27日），顺德举办了一年一度的土地推介会。推介会上，顺德推出39宗商住地，地块分布在北部、东部、西南部三大片区。其中位于顺德西南部的龙江仅推出一宗地块，在片区新房库存仅剩4个月的情况下，明显不能为市场解渴。

2016年之前，顺德龙江的房地产市场相对冷清，片区在售的地产项目屈指可数。但2016年1月16日龙江碧桂园华府首开劲销破6亿，平均2秒便卖掉一套房子，使得龙江一下子成为佛山房地产市场话题的中心。

至今龙江的楼价已突破万元大关，碧桂园珑悦、恒大翡翠公馆等多个名企项目也将于2017年面市龙江。面对不断上升的楼价，以及有限的需求，占地仅73.8平方公里的龙江究竟能否一如既往地释放购房需求？碧桂园华府当初是如何打破龙江楼市僵局的？2017年龙江楼市将怎么走？抱着一系列的问题，佛山搜狐焦点邀请到碧桂园集团佛肇区域营销总监刘甘雄先生为我们一一解读。

碧桂园集团佛肇区域营销总监刘甘雄先生

2017年2月顺德各镇街新房库存量（世联行数据）

实力派操盘手：从客户到户型进行精准化定位

搜狐焦点：在龙江碧桂园华府开盘之前，龙江房地产市场在佛山地区的发声较少，您认为出现这种情况的原因是什么呢？

刘甘雄：龙江碧桂园华府开盘之前，龙江的住宅市场相对缺乏供货，沉寂的市场无法刺激大家买房的神经。加之，龙江已多年没有推出新地块，没有新的项目入市便难以促进整个房地产市场的攀升，成交量也无法提升。所以当时龙江新房建面均价约为5500-6000元/平米。

另外，龙江还有部分人住在自建房，没有急需购房的需求，大家甚至觉得没有必要在龙江买房。如果想令这群人购房，那必须要拿出能打动他们、吸引他们的项目和产品。

搜狐焦点：在新房均价普遍较低的龙江，龙江碧桂园华府是如何将价格逐步提升？

刘甘雄：碧桂园的项目注重的是价值，而不是价格。近年来，碧桂园的营销策略从三四线城市转战一二线城市，每开发一个项目都是要做片区内服务较好，品质较高，致力于打造当地较好的房子。

龙江碧桂园华府刚推出的时候，我们举办了一场产品发布会。那是真正纯产品的发布会，没有任何的表演、歌唱，也没有抽奖和礼品。那时候我们还怕没有人来。但让我们意想不到的是，产品发布会当天来了很多人，我们切实感受到了龙江人民对好房子期待已久。客户看到碧桂园华府的产品也十分震撼，当日便有约400组客户进行了诚意登记。现场登记的盛况，一下子成为龙江楼市的焦点。

后来，在价格还未输出的时候，我们在2015年12月推出了一则广告：“我们可能是当地最贵的，但也是当地较好的”。当时广告一出，我们流失了一些客户，另一方面也增加了很多客户。客户的流失是因为前一句，他们认为贵；客户的增多则是因为后一句，大家对我们的产品质量更加认可。由此可见：市场上每个人对价格的预估是不一致的，同样，人们对高品质的社区需求也是不一致的。

直到2016年1月16日龙江碧桂园华府首度开盘，推出近600套房子，诚意登记的客户便有近1400个，房子基本上不够抢。虽然当时项目整体均价在7500元/平米，与以前片区5500元/平米的价格相差甚多。但是碧桂园华府的是精装价格，5500元/平米的项目是毛坯价格。而且2000元/平米的差距却能让客户感受到不一样的产品质量，这也是碧桂园华府受到客户追捧的原因之一。

碧桂园华府的产品在前期设计上经历过多次反复论证和优化调整，也会出现参与人意见不一致的情况，会上激烈争论时有发生。但正因如此，最终我们才能推敲出客户满意的产品。直到去年底碧桂园华府二期产品均价已达11500元/平米，仍受到客户的喜爱。这是因为产品和装修在不断升级，户型的价值也在提升。后期很多户型都有南北对流阳台、电梯入户和智能化家居等设计，这些都让客户意识到，这才是真正值得购买的、真正能住上一辈子的好房子。

搜狐焦点：碧桂园华府与碧桂园豪庭已吞掉龙江大部分客户，那在未来本地客户群是否还能支撑龙江的整个市场？

刘甘雄：龙江以制造业为主营产业，拥有塑料建材、家具、小家电等实体经济体系。在占地仅73.8平方公里的小镇街，萌生了2000多家家具制造企业，3000多家家具材料销售企业。换句话说，这里有好几千个成功的老板。龙江这样的地方客户群体覆盖面更广，而且对于这些老板们来说，他们有足够的购买力。

龙江作为顺德的小镇街，常住人口达到30万，本地人口约占13-14万，其余的15-16万为外地人口。他们在龙江工作、生活，也希望住到好的房子，特别是能帮他们解决孩子读书，以及长期居住需求的好房子。

龙江可塑性强  2017年碧桂园发力用心深耕

搜狐焦点：2017年碧桂园会继续在龙江拿地吗？主要是出于怎样的考虑？

刘甘雄：除了新开发的碧桂园珑悦，碧桂园今年还计划在龙江拿地。为什么呢？因为碧桂园拿地时考虑的两个关键因素龙江都符合，排名前列是城市化发展方向；第二是当地和周边市场购买力。

加上于去年年底全线贯通的乐龙路使龙江与外部的联系越发紧密。乐龙路由北向南依次将佛山一环、龙洲路、南二环、广明高速、顺番公路等重要干道串联成网,强化了顺德与禅桂中心组团之间的互通。从龙江出发经由乐龙路15分钟便能到达乐从镇中心，前往番禺、禅城中心也只需要30分钟的车程。

乐龙路（来源：佛山日报）

另外，未来两条轨道：广佛江珠城轨和肇顺南深城际轨道也将于龙江交汇。通过轻轨，龙江到广州只需12分钟，到深圳28分钟！且佛山地铁5号线南延至龙江，站点预计设立在碧桂园·珑悦旁。这一系列道路规划意味着轻轨、地铁、高速将贯通全镇，龙江将无缝对接广佛都市生活圈！

搜狐焦点：龙江的投资客会相对较少吗？客群会否有限制？

刘甘雄：的确这也是我们一开始会担心的问题，但是自去年乐从被纳入佛山市中心城区后，片区楼价上涨明显，出现了购房需求外溢的情况，不少番禺、禅城和乐从客户到龙江买房。另外，龙江作为坐落于九江、勒流、乐从之间的镇街，交通网络和主城商业氛围相对完善。所以九江的沙头、勒流都有很多人到龙江买房子。

搜狐焦点：至今龙江的楼价已突破万元大关，碧桂园珑悦、恒大翡翠公馆等多个名企项目也将于2017年面市龙江。在众多的竞争中，碧桂园项目的优势将体现在哪里？

刘甘雄：碧桂园在龙江有一个明显的优势就是业主多，会形成一个社群效应。在碧桂园住得舒适、住得开心，那业主就会邀约自己的亲戚朋友也买碧桂园。碧桂园物业服务龙江接近7年，近几年碧桂园着力打造客户关系部和后期物业管家的用心服务。碧桂园的优质物业服务不断提升也得到客户认可，被碧桂园的物业吸引而购买碧桂园华府的客户也非常多。

同时，不管是珑悦还是华府，其自身的优势都是十分明显的。其中，碧桂园华府被认为是碧桂园多年来拿到的较好的地块之一，其地段、配套、交通、商业都是十分齐全的。

而碧桂园珑悦较大的卖点就是教育，项目地处龙江较好的公立小学——龙江城区中心小学旁，地块东面还规划建设占地约110亩地公立小学及初中。另外，地铁5号线龙江站点也初步规划在项目的北面。

搜狐焦点：2017年龙江的楼市将会怎么走？

刘甘雄：个人还是看好龙江的房地产市场的，首先是龙江楼市有需求（有人住），如果有再多的房子、再好的配套，没人住也是没用。第二个是龙江的交通网络好，外溢能力强。第三个是龙江的自身配套十分完善，能满足未来长期居住的需求。整体来说，龙江有实体经济支撑其可持续发展，不会出现经济泡沫或房地产泡沫现象。

另外，龙江片区的可塑性强，房地产市场发展空间仍较大。这使得我们在众多镇街中，选择在龙江提出特色小镇的概念。虽然特色小镇概念仍在论证阶段，但是未来房地产发展方向必然是结合用户思维、城市化进程并与居民联合发展的产城结合。

对于龙江未来楼价，只能说“地价决定楼价”。当然，最终实际价格会是多少也必然是由市场来主导。

搜狐焦点：最后能介绍一下龙江碧桂园华府、碧桂园珑悦较新的销售动态吗？

刘甘雄：龙江碧桂园华府二期将于4月份推出新产品，首批二期户型涵盖122-141m²三、四房改善型单位；而全新项目碧桂园珑悦预计将于3月底或4月初开放展厅，并于9月份开放示范区，项目主打88-130m²三房产品。

结语：无论从龙江区位价值，还是经济实力，我们似乎已经明白碧桂园为何热恋深耕龙江这片土地。2017年龙江房地产将会更加激烈，除了已发布产品的碧桂园、保利、佛奥外，恒大也将会加入龙江这个大家庭。希望借着各房企的良性竞争，能带给龙江市场更优质的产品、更宜居的社区。