2016年中介行销回归二手主业一样创辉煌

（原标题：回归二手主业一样创辉煌）

2016年是地产成交的大年，广州市二手房交易破10万套，楼价也节节上升，对于以单量和住宅成交价挂钩作为收入和奖金来源的中介经纪来说，无疑是盆满钵满的一年。去年7月，本版曾经报道过去年各大中介行的半程销冠，他们无一例外靠商业大单或者一、二手联动来取得高佣金。“三年不发市，发市当三年”，一张大单的确可以让经纪吃上一年，但是密密开单同样也可以通往成功的彼岸。

据记者从广州市三大中介行拿到的销冠数据来看，只有中原地产一家的全年销冠与半程销冠是同一人，兴盛路分行戴锡财靠着商业成交大单斩获370多万元的高佣金，去年上半年他一单成交5000万元的一手写字楼裙楼商铺，开发商爽快给佣5%，按较高80%的分佣比例，他一单交易已有200万元落袋；合富置业和链家满堂红的半年销冠最终未能斩获全年销冠，合富置业嘉裕分行储备主管金胡琴以成交房屋总值5.83亿元斩获全年销冠，成交的房屋几乎全部在1000万元以上，按均价1500万元一间来计算，5.83亿元开单接近40宗；链家满堂红全年销冠是桥东分店四星客户经理黄秀婷，成交房屋宗数39宗，佣金137万元，她的例子证明即使在楼价相对不高的芳村片区，靠单量依然可以笑傲群雄。

这三位销售冠军都是在业界打拼多年的“老人”，戴锡财2008年入行，金胡琴和黄秀婷都是在2010年入行，入行不久即遇到住宅限购，行业陷入低谷。他们经历过“打街霸”（在路上拦车派传单推销一手盘）的辛苦，曾经想过放弃，但是最终坚持与勤奋使他们尝到“剩者为王”的成功滋味。　　文/图：广州日报记者 李凤荷

合富置业金胡琴：成交房屋总值5.83亿

成功贴士：带客看楼前要做好功课

合富置业嘉裕分行储备主管金胡琴是个入行6年的地产人，2010年刚入行不久就遇上住宅限购，行业陷入低谷，但她还是顽强地坚持下来。她入行前是化妆品的销售主管，样貌和口才都不错，不过她说，做地产不能单靠形象和口才，勤奋和细心是她成功的法宝。

她告诉记者，通常接到客人一通看盘的电话，她就会开始做细致的功课——如果客人买500万元左右的学位房，那么可以推荐的房源可能是单间或者一房一厅；如果客人要买1000万元以上的两三房，手头上有哪些盘源适合给客人看。经纪带客看楼不能做无用功，客人时间也非常宝贵，带客看房较好一次过准备多个候选盘源给客人看，在与客人聊天过程中仔细挖掘客人的需求，提高中盘几率。

去年成交住宅总值5.83亿元，金胡琴对这个数字记得非常清楚，但是问到她做了多少张单，她爽朗地笑起来说“都不记得了”。虽然成交房屋案值基本上都过1000万元，她去年记得最清楚的一张单却是一个反价5万元的交易。

记得去年8月份，一个与金胡琴非常熟络的保利心语业主放盘，由于业主与自己的关系非常“铁”，金胡琴对其他经纪说，赶快推盘，这个业主很可靠的。放盘没几天，有个客人承价，当天晚上客人带着10万元定金到中介行来跟业主签约。就在落笔签约前，业主认为楼价有所变化，要求反价5万元，谈判当即告吹。金胡琴花了三天时间发了多条信息给业主，晓之以理，动之以情，希望业主能够与他们签约。客户也看到市场有变化，最终也答应加价5万元。

很多行家认为，业主反价5万元只是一个借口，肯定是想找其他中介成交，金胡琴这张单势必是“死单”，但是金胡琴不依不饶，硬是把“死单”救活。

中原地产戴锡财：佣金业绩375万

成功贴士：“反潮流”销售

中原地产兴盛路分行物业顾问戴锡财去年凭借商业大单全年斩获375万元佣金收入的业绩，成为中原地产物业部的销售冠军。他去年依然集中在商业地产的销售之中，他说去年的确是住宅销售的大年，但由此而来的是业主反价，盘源稀缺，但对于商铺或写字楼来说，成交较为淡静，业主因此减价出售或可议价的空间就大增，故此他采取“反潮流”销售的策略，向一些实力投资者推荐一些性价比高的商业笋盘，由于这些投资者都受到住宅限购的制约，但又担心资产缩水，加上银行利率处于低水平，他的“反潮流”推销策略屡建奇功。

戴锡财一向负责联系的某餐饮连锁店老板去年下半年放缓了置业的步伐，因此戴锡财就从其他渠道结识不同的老板，成功为公司争取到沙河顶一个商住项目的特别代理资格，项目住宅50多套，已成功销售过七成；商业单位1000多套，去货较慢。他说，今年打算继续做这个项目，希望可以取得突破。

记者去年7月份采访他的时候，他说当年的愿望是希望换房，他也曾经想过在沙河顶这个项目那里买一套住宅，后来没看中，故此今年他的愿望依然是换房成功。

链家满堂红黄秀婷：

佣金收入137万元

成功贴士：过半成交来自楼盘妈妈群口碑传播

链家满堂红黄秀婷来自荔湾区桥东分店，这个以往处于楼市洼地的区域居然诞生一位全年销冠，的确让人咋舌。不过，2015年链家满堂红的销冠也是来自机场路这个楼价不起眼的区域，故此低楼价区域的经纪照样可以“逆袭”珠江新城的“高富帅”。

黄秀婷2010年入行，之前是在苏宁电器做后勤文员，虽然劳动强度不大，但收入不高，为此她希望转换行业，挑战自己。她在地产行业从未婚女青年做到已婚妈妈，从见习物业顾问晋升到四星客户经理，见证了个人的成长。她告诉记者，当年入行没多久广州就开始进入住宅限购，地产门店业务不多，大家都一起到一手盘那里“打街霸”，拦车派传单一整天，她也曾经一度想过放弃，但是她看到其他同事都能坚持下来，不服输的她硬是坚持了下来。她说，2012年她从怀孕到生产的当天，每天都安排了满满的工作日程，作动当天本来也是安排了有业务去做的，她可是为了工作拼到生产前的一刻。

生孩子休了4个多月的产假，这是黄秀婷6年地产生涯中最悠闲的日子，但正是因为休产假，每天推着婴儿车到楼下与其他妈妈聊天，居然又成为黄秀婷职业生涯的一个突破。她住在逸彩新世界，妈妈们有置业或换房需求，都喜欢找黄秀婷咨询，大家同住一个小区，孩子年龄又差不多，黄秀婷取得了妈妈们的信任，每逢有朋友想买逸彩新世界的房子，都转介给她，甚至有时候她会收到陌生人的微信验证请求，原来是隔了几重关系的“街坊的朋友”找她买房。她统计了一下，去年成交39宗交易，几乎全部集中在逸彩新世界和新世界凯粤湾两个楼盘，过半来自于楼盘妈妈群的介绍。

黄秀婷去年年收入过百万，已经实现了当初转行希望拿高薪的愿望，她说从今年1月份开始她正式当店长，从个人冲单量到带领团队一起奋战，是她职业生涯又一挑战。由于家庭购房名额已满，她希望新年可以换车，用一部好车来奖励自己。