房企“联姻”：东莞本土房企与外来大鳄抱团取暖

　　●本土媳妇手握土地越来越多本土房企主动向大鳄示好，调控下房地产风险加大，寻求外资支持降低成本和风险

　　●外来郎一身本领5年来东莞十余块掌握在本土企业手中的土地，被万科为代表的外来大鳄“拿下”合作开发，解决拿地难之困

　　●两方一拍即合一方提供土地等生产资料，一方提供“外脑”等先进生产力，两者一拍即合，实现利益化

　　东莞本土的开发商和外来的房企大鳄正跳起了一支你进我退的“探戈”———从2006年开始，越来越多的本土企业开始寻求与“外资”合作。“外资”版图在东莞的扩张，以合作开发的模式四处蔓延，而在政策调控渐浓之下，本土大佬们也乐于甩手交由他人打理，开发痕迹逐渐遁形。

　　这背后浓缩着房地产行业的复杂和交锋，也反映了在调控之下，掌握土地资源的本土房企和掌握先进生产力的外来大鳄，抱团取暖降低风险的趋势。

　　小鱼虾成本难控寻求大鳄合作

　　“旁边的地块是我们的二期，会跟万科合作，对面就是总部基地，这里必定升值。”装扮职业化的香树丽舍 (论坛)销售人员很自信地说。

　　事实上，这个“吹风”，在两个月前已经开始，销售员毫不掩饰是得到了老板的授意，开始将利好消息对外释放。一位看楼者听到“万科”眼前一亮，他明明知道售楼员总是会说些遥不可及的规划利好，那种常规的唠叨他通常左耳进右耳出，但如今有万科加入的说法对他而言是加深了好印象。

　　这个本土的开发商目前只有这一个项目，最初抱着极高的期望，不料2010年正式开盘后却遭到了史上最严厉的调控。即使这样，开盘后价格一直保持着较高的水平，虽然成交远远不如同地段的品牌开发商的楼盘。

　　在一次中秋业主联谊晚会上，老板王文自己也在忙前忙后，一边指挥吧台赶紧准备好水果茶点，一边照顾着前来捧场的朋友。让大老板亲自上阵的不仅仅是小活动，而是在开发的整个流程中。他时常参与到营销会议，甚至与乙方讨论炒作细节的方案，他同样坚持园林一定要请的公司设计，请来了贝尔高林操刀。而在此以前，贝家几乎不会接小项目、非豪宅的单子。但公司也为此付出了昂贵的代价，园林最终的造价高出市场价一倍，大大超过了成本的预算。

　　这种成本的不受控制还表现在各个方面，王文看到万科推行的精装修交楼，就拿出部分楼栋尝试做精装房，但是小规模装修材料采购成本仍然很高。还有许许多多的未知因素，让土地低成本的原始优势逐渐垮塌，同时在其他环节上累积而成高成本，以至于预算不断超支。

　　“老板做得很辛苦。”这个房企的职业经理人徐浩看到了公司各种成本实际上在增加，光是这一点就会使自己在市场上竞争力逐渐减弱。寻求跟品牌开发商的合作并非是楼盘的初衷，而是在经历了单打独斗的一期项目后最终和万科握手言欢。

　　在本土的开发商中，徐浩所在的企业代表了普遍的一种心态。在未来以调控为主基调的宏大背景下，竞争力更不如品牌开发商。逐渐地，以地产为重心的企业也逐步有了调整，逐步将精力“放到不同篮子里”，手头上的地块更寻求与品牌开发商的合作。

　　财务清晰本土老板乐做“甩手掌柜”

　　给合作对象汇报本月报表“出炉”时，对方的负责人正在去内地的路上。和往常一样，卢丰公司的财务人员只需对接对方公司的财务，其他事情基本不用忙活。“他给了我们充分的信任，基本上报表他也不会看。”卢丰所言，是基于品牌地产公司有自己整体的标准化制度、体系，规范化操作的一切常常让与之合作的本土地产老板们放心。“上市公司有更严谨的财务管理和流程。”

　　合作楼盘的销售代理商负责人许志远证实了这个“甩手掌柜”式的管理。协助操盘有4年之久，他几乎没有见过“地主方”前来“巡场”、开会，更不用说对方会派驻人员插手任何事务。“并且对方是有几个股东的，可能大家也都说好了，是完全撒手的。”

　　而许志远见到过本土开发商人员的场合，都是在他们代理的其他自有品牌楼盘现场，或是会议，抑或是饭局上，但也从来只字不提对方合作开发的项目。“当年这个楼盘，我都有参与提案，‘地主方’也没有参与。”

　　与之相比，许志远听到过另一个合作开发项目的传言，在使用万科品牌和参与管理的楼盘现场，地主方还派驻了一位人员进场监督管理。这种模式显然并不受到其他合作方的欢迎，对方认为如果一方没有完全充分的主导权，那么便会面临谁作决定的难题，甚至导致开发和运营的整体效率不高。

　　在采访中，不少业内人士提及了“话语权”对合作开发项目的重要性。不过这在品牌企业看来，一切都可以在合作开始之前以法律文书的形式“上保险”。而更大的风险来源于，与他人合作开发项目时，一旦出现不可预知的情况时，外界、消费者认为出问题的一定是主导的品牌公司，这样未免会出现“砸招牌”的情况。不过东莞现有合作项目还未出现“公关危机”，至少到目前为止，一切相安无事。

　　双方都降低了风险

　　东莞市内一家知名的房地产开发企业，排名前列个项目便处在让同行羡慕的地段，但手上的土地开发过半后，他们却最终决定出让手中的土地，仅保留了一部分股权，撤出了地产行业。知情者说，这个“很有背景”的地产公司，扛不过资金回转太慢，转投西部挖矿。

　　进一步深究东莞本土房企，他们几乎都来自实业领域。而经历了大浪淘沙后，即便是看起来有着稳固根基的他们如今也并不把房地产作为重心，要么留下少量项目，要么积极拓展土地，最终以地主身份寻找与他人合作，同时转身在环保、化工、矿业、酒店业大展拳脚。

　　合作开发的模式让本土房企做起了“甩手掌柜”，包括万科、金地等负责人都曾自嘲充当的是“打工者”的角色。有本土开发商人士也豪言，“有别人帮你赚钱，有什么不好？”

　　有分析人士指出，万科钟情采取合作开发楼盘的原因，是可降低对项目的资金投入比例，而其中一个原则是参与合作项目的投资收益应当高于万科独立参加招拍挂项目的投资收益。

　　艰难的融资和宏观调控带来的利润不断降低，合作开发则可以成为重要的融资和收益捷径。这种方式也让其他品牌房企效仿，包括保利地产、恒大地产、招商地产都在不断扩大合作开发的项目比例。

　　钟情于合作开发的另一重要原因，是因为近年房企融资很艰难，而合作开发可以成为一条重要的融资捷径。对于未来的融资途径，万科董事会秘书谭华杰今年初曾表示，将会更多地与“有钱有地”的伙伴进行合作开发，万科将充当“打工者”的角色。

　　“合作开发还将双方的利润和风险捆绑在一起，双方抱团。”本土房企总经理徐浩就坦言，双方都可以分散风险，而加大投入产出的比例，这也是基于开发商逐利目的下的市场选择。

　　这与中原市场研究部总监车德锐的观点不谋而合：“进入市场的开发商都不会是做公益事业的，合作就是为了更顺利地做开发。既保证利润，又提高产品品质，对消费者而言利大于弊。”