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焦点观察:临深疯狂临广沉寂 片区逆袭从破局开始

2015-10-30 08:47:09 来源: 搜狐焦点网

2015年楼市政策主线为放松住宅地产,直接导致住宅成交火热,成交量增87%,价格涨幅过半。前三季度,东莞住宅供应量和成交量均创历史新高,临深片区一片红火,临广片区一片冷清。针对这种现象,很多商家做了许多策略应对,但临广片区的成交并没有好转。

临广片区的低迷究竟是一种定数还是可以通过一些行之有效的策略扭转格局,使临广片区在第四季度出现一波升温潮。

本期焦点关注,搜狐焦点联合合富辉煌针对临广片区的市场现状及特点进行分析,与各地产精英共商破局之道。

【活动概况】

时间:2015年10月29日下午2:30-4:30

地点:搜狐焦点东莞多功能报告厅

主题:临广楼市破局之道

出席嘉宾:(排名不分先后)

高威房地产营销副总监 李晓阳

广裕房地产高级经理 郑伟宗

奥晨房地产营销总监 薛维松

奥晨房地产营销副总监 张汉超

合富辉煌营销总经理 喻昌琴

合富辉煌营销总经理 侯富议

合富辉煌发展研究部总监 李兴旺

搜狐焦点网东莞站主编 林驰胜

壁垒1:联动

二三级联动临广临深冰火两重天

搜狐焦点:临深片区联动红火,受此启发,很多临广片区开发商纷纷启动二三级联动搬救兵,但最终成交效果与预期相去甚远。

观点:二三级联动非“救命稻草” 是利剑也是双刃剑

高威房地产营销副总监 李晓阳

李晓阳:江畔豪庭在中堂,是广州来东莞的排名前列站,从新塘过来就隔着一条桥,交通便捷。莞穗深城轨建设于楼市是利好消息,交通打通以后,未来可以轻松实现从广州到中堂再到惠州的度假生活。

二三级联动应该客观看待,这只是诸多营销手段中的一种,不能完全靠他来卖房子。很多楼盘都会做二三级联动,这的确是一种十分有效的手段,但无法靠二三级联动将房子卖掉,这可以作为一种有利的补充。

侯富议:针对二三级联动,开发商要根据项目本质来对待。开发商在动用二三级联动时,一是拓展客户有着一定距离,具有一定的区域限制,但客户能接受楼盘价格,促使成交,接受的价格要比当地的期望价格要高些,拉动楼盘价格抗性。二是捆绑式联动,开发商费用紧张时,以搜狐焦点等平台进行整合电商渠道资源,放大营销手段。总体来说,二三级联动是一把利剑,开发商在启用二三级联动需要营销成本,可根据自身销售情况来定。

喻昌琴:二三级联动是一把双刃剑。对房地产营销来说,多一个渠道多一种手段。但长期启动二三级联动对项目有弊端。二三级联动有两种模式,一种是一刀切,由于成本的上涨,会直接导致自然成交客户成交率下降。第二种以2套不同的价格执行,但现场会造成混乱,不建议长期做,可做短期冲量。临广片区靠近广州,不同的片区选择的渠道也不同,具体要以项目具体情况来判断。

郑伟宗:临深片区很多项目都是靠二三级联动吸引客户,但是此种方式成本高,开发商难以承受。二三级这种方式就目前来说,已逐渐慢下来,很多项目不靠二三级联动,而是靠深圳户外广告等方式进行吸引客户。星际湾项目的二三级联动也进行了两三个月,项目的房价也卖高了。但是二三级联动这种方式在莞北地区很难做,开发商兴趣不浓,但不可否认的是,它慢慢地也带动了部分成交。

策略:突出临广片区价格洼地优势 吸引品牌开发商

合富辉煌发展研究部总监 李兴旺

李兴旺:对于广州联动,重赏之下必有勇夫,一切皆有可能。找一些小型的二手中介,用高佣金激发带客热情。阶段性对项目局部单位进行广州客拓展,可强调天河与水乡的房价差距,并强调地铁利好。

对于深圳联动,多盘联动,走远一步,海阔天空。比如厚街、沙田、寮步楼盘深圳客占比可观,当这些楼盘做联动时,不妨往临广片区多走一站,这些地方性价比更突出。比如:长安房价15000元,中堂房价7000元,按100平方米计算,总价相差80万元。

中山深圳客蜂拥无非是2020年将建深中大桥,深圳直通中山,这给东莞带来启示。实际上东莞地段比中山好,因为深圳到中山目前要经过虎门大桥,所以可以坚定不移地拓展深圳客。

此外,还需要靠东莞政府、媒体、房企等的联动,与一线开发商共同把片区炒热。东莞某些片区政府也可以主动出击,引进品牌开发商如万科、碧桂园等进入临广片区,促进临广片区发展,凸显价格洼地优势。

壁垒2:客群

开发商大打刚需牌 广州客不买账

搜狐焦点:深圳房价大涨,让许多购房者望楼兴叹。为实现住房梦,许多人被迫外溢至临深片区,导致东莞临深房价大涨。有数据显示,外溢的深圳客里有5成属于刚需深圳客。受此启发,临广片区开发商大打广州刚需牌,然而据多家房企反馈,广州刚需客并不买账,成交数据不佳,远远低于预期。

观点:广州客置业东莞有心理障碍 应主打投资客

广裕房地产高级经理 郑伟宗

郑伟宗:临深片区之所以能吸引大量深圳客户,主要是临深片区房价低。深圳人口基数大,东南西面都是海,置业选择范围窄。买不起深圳房子的刚需深圳客,置业方向逐渐向北面的东莞外溢。但是深圳客选择置业的地方都靠近深圳,离上班的地方近,开车也就二三十分钟。

莞北地区要吸引广州客户,重点应该是投资客。广州客为何选择到东莞置业,一是受广州限购的影响,部分人买不到房;二是受东莞交通优势的影响,随着R2线的建设,连接广州,未来对石龙经济的发展无疑是一个利好。

喻昌琴:一个是心理因素,深圳客是移民城市,刚需客来东莞买房心理障碍不会太大,但广州区域却存在心理障碍问题。经济实力强的广州客会选择在东莞购买单身公寓,不想脱离大广州。广州房价虽然高,但有着丰富教育资源、医疗资源,东莞这方面的公共资源分散很难吸引广州客。未来等城市轨道、配套完善起来相信会有所改变。

策略:强化东莞区位环境优势 尝试体验式看楼营销

李兴旺:首先,养生、旅游是未来生活观念趋势。临广片区是东莞水资源最丰富的区域,开发较为原始,十分契合养生、旅游、宜居的观念。

其次,强化东莞区位和环境优势。临广片区最近接广州天河区,房价只有天河区的十分之一。临深片区离深圳罗湖非常远,价格差距不算特别大,但深圳人仍愿意过来置业。深圳人较先发现了东莞房产投资价值,广州人的观念还没有改变,认为东莞不适合居住,实际上大部分没有在东莞生活过的人居住2年就会喜欢东莞的慢生活。

从投资方面来讲,临广片区一条地铁可以直达广州最繁华的地段,临广片区大概有4条线路联通广州,未来5年交通将非常发达,临广片区即将迎来较佳投资时机。此外,放眼全国,东莞具有得天独厚的区位:位于广深走廊,最有可能实现三城生活!

再者,在营销方面也可以在体验上做文章,比如看楼送东莞一日一夜健康游。清晨,晨跑,体验运动带来的乐趣;上午游华阳湖,中午水乡美食,晚上观看全国较大IMAX,入住小区,体验宁静,增加人气,提升口碑。

壁垒3:交通

地铁开通利好楼市 购房者冷淡观望

搜狐焦点:东莞轨道交通1号线线敲定21站点,预计2017年全线动工,对于途径区域临广片区来说无疑是巨大利好。然而,这一交通利好在市场中反应平平,并未如预期吸引大量广州客及本地客投资置业。

观点:地铁暂未真切体验 列举北上广深案例

薛维松:由于之前在成都、广州、深圳都待了很久,就我个人了解的情况而言,地铁沿线的发展对房地产的促进价值是无可置疑的。“莞深一体化”是一直在炒的话题,而且炒得也特别火。举个例子来说,公司有一个别墅项目在增城,之前一直卖不动,但自从今年增城并到广州后,项目一下卖了十几套。由此可见片区划分对项目的利好。龙湾新城是惠州的,但对外时都不愿意说项目是惠州的,反而更愿意说是东莞的。龙湾新城的客户群是广铁集团的员工,因为他们是较先跟着铁路线跑的。总结来说,地铁的建设和区域的划分,对楼市而言,无疑是带来了利好。

合富辉煌营销总经理 侯富议

侯富议:从营销角度看,轻轨带来沿线物业的升值是特别的。目前,东莞市民还未真切体验到轨道交通带来的便利。从东莞城市结构看,不管是刚需房还是改善型住房,购房群体主要是本地客,东莞汽车持有量比例在全国是名列前茅的。

不管蓝领阶层还是白领阶层,在东莞工作的各个阶层对地铁的认识不是很敏感。也许轨道交通2号线开通1、2年后,会直接影响轨道交通1、3、4号线。在楼盘营销方面,面对轻轨沿线客户不买单,可以多举些北上广深的案例,释放更多地铁带动物业升值的信息。

策略:轨道交通开通临广较先收益 交通海陆空一体

李兴旺:东莞开通地铁跟广深连接,较先开通、连通的是水乡片区。2019年,广州5号线将与东莞轨道交通1号线无缝对接,从东莞直达珠江新城。

地铁给生活带来便利的意识,没有在广深生活不能体验其中价值。因此楼盘要加倍加速反应,向外释放交通利好并强调轨道交通给生活带来的便利,同时强调临广片区交通汇集海陆空的便利。

壁垒4:配套

区域配套薄弱 难以吸引购房者

搜狐焦点:随着深圳的不断发展,深圳人的居住版图不断扩大,从当初的东西横向变为现在的南北纵向。因此,”深圳北”的概念逐渐走入人们的视野。得益于独天得厚的地理优势,临深片区交通格局一一落定,区域配套逐步完善,经济也是日益增长。相比之下,临广片区则难以比肩,经济基础及区域配套都相对薄弱。

观点:引导客户关注项目优势 楼盘配套满足生活所需

侯富议:临广片区分两方面看,开发商在营销时要扬长避短。以政府层面上放大全局,以临广片区自然环境资源优势作为卖点之一。整个西部片区,农家乐、望牛墩2008奥运特供蔬菜基地、湿地公园等等资源,向购房者释放原生态、有机、健康生活信息,从而达到居住环境与别处不一样的效果。

在内在的配套方面,临广片区品牌开发商比较少,跟临深片区差距比较远。临广开发商可以坐一起商谈,考虑在教育和交通等配套方面抱团开发建设。

合富辉煌营销总经理 喻昌琴

喻昌琴:项目要根据自有条件,把客户引导到房企想要表达的层面上。比如万科城在虎门大宁,引导客户关注两个要点,一是离高速很近,去深圳、东莞城区很便利。二是强调社区规模,78万平方米的建筑面积,小区内设置有教育、休闲等配套,满足小区业主日常所需。

再看星际湾,占据石龙核心位置,医院、学院一应俱全,在销售时可大胆跟客户说,享受莞北中心区核心配套,自身拥有港资生活理念融入的商业街,让石龙人不离开石龙就享受其他城市配套。销售时对项目的特质进行引导,弱化不利因素,势必让项目更具卖点。

郑伟宗:不管广州、深圳,还是东莞,楼盘配套非常重要。很多项目先建商业街,让业主享受便利的社区配套。小区及小区2公里以内的配套很重要,一般购房者都会比较看重较近的配套是否能满足自身生活需求,能在小区解决就更为方便。

李晓阳:看你怎样看配套,需要哪一种配套。大环境来说,主城区像广州文化配套设施多一点,临广片区生活配套能满足日常生活和使用。学校教育配套来考量他,水乡片区名校很难找到,学校配套可以通过其他方式得到解决。买家更看中日常生活、购买的东西便利不便利考虑更多一点。日常生活所使用到的银行、超市等,这些都不是大问题。

奥晨房地产营销总监 薛维松

薛维松:微观上,每个楼盘都有做自己的配套,客户群主要分2类。刚需客户群年龄段在25-35岁之间,考虑的主要是小孩教育问题,它们对教育非常重视,其次是对超市、家居有一定的需求。而改善型的客户群,以公务员事业单位的人为主,他们对配套的要求相对较高,十分重视楼盘的环境以及生态园林的布局。

临广片区的项目,小区的配套自己都有打造,但是大配套跟不上。不过,由于靠近广州,置业者也会主动享用大城市的配套,比如很多就选择去广州看恒大的比赛。14年,临广片区楼盘难卖,业内人士就在展望15年,预估15年情况会浩宇14年。但目前而言,15年也比较艰难,就9、10月相对有所好转。

奥晨房地产营销副总监 张汉超

张汉超:广州客为什么来不了,究其原因,主要有两大点。一是看临广片区的镇街,经济排名靠后。经济基础薄弱,这样一来,与广州的联系就变少,比如孩子的教育。此外,广州客也会考虑配套设施,比如街道是否漂亮,公园环境好不好。另一点,这也与地理位置有关,广州客可以外溢至南沙、增城,房价也与东莞差不多。而深圳客选择在东莞置业,房价差上了好几倍。

策略:开发商“贴钱”培育商业 成熟时再置业就迟了

李兴旺:急需的配套是生活用品,买蔬菜买水果,理发店,早餐店等等基本配套,刚需客户当前考虑是日常生活起居,有一定规模的楼盘的生活配套不充足的情况下,开发商可“贴钱”配置基本生活商业,加长免租期,甚至加大补贴,培育商业,如士多店、干洗店、餐饮店等,这一方面,碧桂园就做得很好,当然,如此一来,房价也会跟着上涨几百块。

引导客户展望未来,当一切都成熟时再置业,就迟了。比如东莞西平,今天与十年前千差万别,要释放项目未来发展的配套会充足起来的信息。做偏远项目的时候,结合规划、远景,给客户比较好的愿景。

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