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互联网思维撬动大理旅游地产营销 “圈子”

2015-07-30 01:38:48 来源: 搜狐焦点网大理站 作者:段超然

焦点沙龙第四期现场

7月30日下午2点30分,由搜狐焦点大理站举办的2015年第四期焦点沙龙,以“开发商如何自救”为主线进行探讨。本期沙龙邀请了外滩名著的营销总监张清及销售总监王淑明;大理感通别墅的策划经理陈维柱;君悦黄金海岸的销售经理陈敏及策划总监许嘉宇。大家共同探讨在国家出台一系列救市政策之后,大理楼市有无回暖?以及如何在自身项目上找到营销的突破口等问题,引起了在场应邀嘉宾的共鸣,并且也各自抛出了自己的观点。

大理虽然属于五线城市,却偏偏有着堪比三线城市的房价,但这样的现象并不止大理才有,全国各地都是如此,甚至有人比喻一线城市的房价只怕攒二十年的钱也只够买一个卫生间,正因如此,致使购房者观望情绪只增不减,间接造成开发商有房难卖的现象。并且,房价的上涨使得很多房企都想在这巨大的利润空间里分一杯羹,旧城改造就成了众多房企大面积开发的源头,这也是空置率上升的主要原因之一。试想一下,一栋只有3-5层的旧楼,拆了以后盖成了32层的高楼,致使住户比例失调,城市人口购房水平达到饱和状态,这会间接使房企的资金链短缺···而这样的连锁反应造成市场的恶化似乎也在情理之中。但是,自2013年起,国家就出台了取消限购限贷,降低房贷利率等救市措施,当然,大理也随波逐流出台了放宽提取住房公积金政策,将个人住房公积金贷款利率下调了0.25个百分点,然而事实上这一系列的政策对大理本地的购房者以及开发商并没有起到多少作用,大理的房地产市场也没有因此而全面回暖,那么,在这样的市场前景下,开发商又是如何看待这样的问题呢?

取消地域限制政策促进旅游地产销售


君悦黄金海岸的销售经理陈敏

对此,君悦黄金海岸的销售经理陈敏认为大理楼市的“暖”与“冷”并不会让人感觉有很大的差异,就以黄金海岸为例来说,仅在春节期间做了一个小户型的特惠活动,就已经卖出近四十多套房,所以对于这个项目来说并不会感到市场“寒冷”,而在近期,黄金海岸的客户大多也都是外地人,即使按揭付款也一样可以购买,因此能明显感觉到“取消限制地域购房”的政策确实对旅游地产有一定的促进作用。

细分户型 应对市场变化


黄金海岸的策划总监许嘉宇

而黄金海岸的策划总监许嘉宇也表示黄金海岸销售情况较好的原因是在于,项目本身就已经是现房,小到50万的产品,大到3000万的产品都有在售,即使有个别户型没有受众,但还有其它产品供购房者选择,此外,项目也会根据一些时间节点来推特定的产品,当时黄金海岸小户型产品开始推的时候是在2013年,这个时候旅游地产受政策影响很严重,而刚需地产大规模开发的时期是在2012年,那时候正值旧城改造的高发期,也正是在那段时间,掀起了买房热潮,所以,当时黄金海岸便在2013年抢了一波“风头”,又在2014年借势推了一批小户型房源,直至2015年,黄金海岸的小产品也就只剩二三十套了,这说明了把握时机的重要性。此外,做旅游地产不仅需要细分市场需求,还需要细分到每一个户型,每一波户型对应不同人群。

购房者理性 投资减少

许经理还表示以往的客群主要还是以度假或投资为主,但是现在的购房者已经十分理性,再加上投资渠道的增多以及国家这三年以来对房地产的调控、打压,购房者对房地产渐渐的产生了排斥心理,而现在很多投资性客户已经在逐步转移资金,投向其它的金融行业。按许经理的话说,以前是有钱就去买房子,因为它是保值且能增值的理财产品,但现在已经转变为有需要的时候才会去买,就像商品一样。旅游地产的前景在于大理丰富的旅游资源和城市价值提升所带来的外地客户资源,而外地客户不一定是来大理投资,也有可能是来养老、度假。所以,外地客户来大理置业的需求是多样性的,但投资性需求的比例却是不断在下滑的。

满江规划落后 尝试打造自身周边的生活圈


外滩名著的销售经理王淑明

外滩名著的销售经理王淑明则表示自己所在的这个项目不论景观条件和地段其实都是很好,并且有很高的升值空间,但项目所在的位置要卖给本地购房者则是非常吃力的,因为对于满江的居住环境而言,此项目必定要承受所谓的“满江只适合做生意的商家,并不适合长期居住”的言论,本地人可能都不看好满江片区,究其原因就是在规划上不给力,而且政府对于满江片区的规划没有深熟虑,致使现在满江片区的各类产业参差不齐,出现市场产业混乱的现象。王经理认为,外滩名著在这样的环境下,必须要走外销,否则销售会非常困难。此外,选择在满江片区长期居住的人群,一定很重视生活配套,那么首先得有便利,然后才能舒适。虽然这个片区现在各方面配套还在逐渐完善,购物和娱乐这一板块还不能满足居住人群的需求,但是按照长远来看,这里作为重点打造的滇西物流运输基地,很多商户都会选择居住在这里,那么,配套是不可缺少的,打造一个小型的便利生活圈也是外滩名著这个项目可以尝试的,以此来满足住户们的一部分需求,尽力提供给住户便捷的生活。

互联网营销缩小开支 获大回报


大理感通别墅的策划经理陈维柱

对于如何在这样的市场环境下找到属于自己项目的客户,或是对项目进行重新规划,大理感通别墅的策划经理陈维柱表示很多项目在滞销过程中,很可能会放弃继续销售,转而做酒店,比如大院里,纳斯酒店已经进驻经营,而剩余的房源则是选择低价出售。另外,现在的房地产市场已经不如2009年时,政府会以政策来牵动,但现在即使再有钱的人也不敢随意进入房地产的投资行列。对于这样的情况,如何把握客户,精准定位还是一个恒久的问题。虽然以前旅游地产会选择到其它身份进行外展和联谊会,但现在却没有多少开发商愿意这样做了,因为大量资金投入营销成本,却收效甚微,打水漂的事情谁都不愿意干。可是也有小成本投入,获得大回报的营销手法,比如之前感通别墅微信发红包的活动,影响力及关注度都比之前提高了不少。只想说,新的营销手段其实都可以尝试,但并不是每家开发商都会接受,比如传统企业的开发商,它们固有的营销思维就只局限于纸媒、DM单等,这也就增加了找客户的难度,何不与时俱进寻找新的突破口呢!

移动互联网改变生活方式 成营销新趋势 

虽然在现在营销的方式在不断变化,但值得注意的是“互联网+”这个营销模式在很多领域开始风靡,房地产亦不例外,比如淘宝卖房,但电商也是房地产企业想尝试但又不敢尝试的一种新型营销模式,那么互联网+的效果如何呢?陈经理表示互联网+模式出现的时候,感觉有些神乎其神,以往开发商在互联网广告投放的渠道上只局限于硬广,但现在用户的视线已经转移到移动互联网,所以很多网站及论坛都在转型到移动互联网,而那些不选择转型的媒体则在慢慢淡出人们的视野或是直接倒闭,因此,陈经理认为移动互联网营销就是今后的趋势。但其实互联网的效果跟纸媒没有什么区别,只是大家的习惯变了,从喜欢看报纸,再到喜欢从电脑上获取信息,最后到喜欢看手机。而互联网思维注重的是开放性,就比如小米用预售的方式解决了融资的问题,同时把预售变成了一场营销,把传统营销过程倒过来了,这也就是互联网思维倡导的低成本营销方式。

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