2011浙江省首届房地产营销论坛暨恒联控股项目品鉴会

主题：2011年浙江省首届房地产营销论坛暨恒联控股项目品鉴会
时间：2011年7月13日下午
地点：鉴湖酒店会议中心
主办单位：恒联控股集团有限公司、舍易地产顾问机构恒联控股集团有限公司
协办单位：搜狐焦点、浙大房地产研究中心、浙商俱乐部、浙江经视、双赢机构、明道策划机构 
承办单位：浙江房地产营销联盟
特邀主持：
王森《经视地产》栏目主持人
特邀主讲嘉宾：
    贾生华教授：浙江大学房地产研究中心主任
    刘宏军先生：明道策划机构董事总经理 著名地产营销策划专家
    章慧芳女士：浙江MBA客座教授双赢机构总经理 资深房地产营销专家《房产报道》顾问
    孙涛先生：浙江晟昊集团投资发展总监、浙江创基旅游地产营销顾问有限公司总经理，资深旅游地产专家
    黄晓萍女士：中国中小企业信息网培训频道专家团讲师、国际认证财务顾问师（RFC）、《保险家》《保客》杂志特约撰稿人、金融行业高管，为了家房地产代理公司副总经理
    杨明忠先生台湾营销学著名讲师

论坛现场

　　主持人：尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位媒体界的朋友们，大家下午好！很高兴跟各位相聚在风景如画的绍兴柯桥。在之前跟业内的人士有一场对话，这家公司是一家香港公司，这家公司的主席我跟他有了一场对话，各位营销节的朋友都知道他在国内的影响，我和他探讨的对话是在深圳他的排名是排名前列位，作为这样一个在地产营销领域里面有如此先进的营销机构，那么在杭州到底怎么样？作为一个非常重要的问题，我说你在杭州前十位也非常难，他的回答更巧妙，这就是我们这次来杭州的主要原因。

《经视地产》栏目主持人王森

　　在中国的一线城市在南方的一些城市当中，营销机构在房地产在整个布局当中发挥的重要是非常地重要，而像在杭州、像地产界可以是一线的公司。但是在营销公司没有太多去依赖营销机构，但是这个话题探讨下来很深，最后的结论告诉大家，未来的趋势，作为开发商来说，为什么依赖营销机构，在未来的行业这样的分工就越来越细。我向今天问问的在座的各位营销的精英，你们对你们的未来有没有信心。今天我们解决三大问题。排名前列大问题，当前房地产的现状以及趋势到底是怎么样？第二个问题，作为地产营销机构来说，我们的空间是什么？我们的蛋糕怎么做？怎么分？这个话题我们会请到业内的诸位专家跟各位分享。第三个问题是能否抓住机遇？今天下午重点到探讨这三个问题。在这之前我们热烈的掌声来有请这次活动的主办方，有请恒联控股集团有限公司的副总裁上台致辞，有请。

　　恒联控股集团有限公司副总裁：尊敬的贾生华教授，各位领导、朋友们大家下午好。在这样一个美好的日子里，我们相聚在绍兴柯桥。共同见证2011年浙江省首届房地产营销论坛暨恒联控股项目品鉴会隆重举行，首先我代表公司全体员工对各位领导和嘉宾的到来表示最热烈的欢迎和最由衷地感谢。

恒联控股集团有限公司的副总裁

　　我们恒联集团成立于2004年是一加集房产开发、建筑、物业管理，纺织贸易等综合性企业，公司总部位于中国轻纺城，在房地产领域我们恒联集团致力于开发高档优质的楼盘。今年我们在柯桥开发了先进国际项目也是极具代表性的高端产品，我们恒联集团以品质求生存，以信誉求发展的核心价值观，致力于将项目做大做强，从而实现于客户共同生长的合作。最后我代表恒联集团希望这次论坛举行成功。谢谢。

　　主持人：
    下面介绍一下参加今天房地产的领导和嘉宾：
    浙江大学房地产研究中心主任 贾生华教授
    明道策划机构董事总经理、著名地产营销策划专家  刘宏军先生
    浙江MBA客座教授双赢机构总经理、资深房地产营销专家《房产报道》顾问  章惠芳女士
    浙江晟昊集团投资发展总监、浙江创基旅游地产营销顾问 孙涛先生     
    中小企业信息网培训频道专家团师、国际认证财务顾问师（RFC）、《保险家》《保客》杂志特约撰稿人、金融行业高管，为了家房地产代理公司副总经理 黄晓萍女士
    台湾营销学著名讲师 杨明忠先生
    恒联控股集团有限公司、舍易地产顾问机构
    浙江房地产营销联盟
    浙大房地产研究中心、创基机构、明道机构、双赢机构、影响力集团、搜狐焦点、

　　接下来进入到我们的嘉宾的演讲阶段。首先我们热烈的掌声欢迎浙江大学房地产研究中心主任：贾生华教授为我们做热烈的演讲！有请！贾生华

浙江大学房地产研究中心主任 贾生华

　　    贾生华：尊敬的各位领导、各位嘉宾、各位媒体界的朋友们，大家下午好！今天非常来到绍兴柯桥，同时在这里要品鉴恒联控股开发的先进科技的项目。另外，我们还要见证一个很重要的事件，特别是对我们浙江省的房地产营销界来说，也许是一个开天辟地的事件，就是要成立浙江房地产的营销联盟还有发布我们的营销的宣言，刚才我们王森老师提出一个很令人深思的话题，就是说浙江的房地产一直走在全球的前列，在02年就提出了浙江现象，浙江的房地产市场在全国的是率先启动的，但是浙江房地产的营销却到今天还开始举行首届房地产营销论坛，我们说这个里面有什么样的深层的含义，但是不管怎样，我们营销界的同仁都已经集聚在绍兴的柯桥，我们要开创这样一个视野，所以很高兴举行今天的活动。我讲一下我们目前对房地产的形势的一些分析和判断。说说排名前列个问题。

房地产我觉得大家对这个形势已经习以为常，在前几年总是说这个调控什么时候结束？大家已经成熟了很多，但是不管怎样，政策一定是影响市场的一个很重要的因素，仍然是最主导的因素，然而市场又是影响行业一个基本因素，提到刚才的一个话题，为什么我们营销业相对滞后呢？很大原因是市场非常繁荣，市场非常好，所以开发商不需要营销，而是要控销。我今天给大家交流三个事，一个是政策形势。第二个是市场走势，第三个是行业趋势。

 政策形势，政策影响市场，市场影响行业。政策方面，我们已经看到房地产调控已经成为一个房地产的一个基本形式，那么为什么04年到现在我们的房地产的不但地给大家感觉到调控的压力呢？事实上是因为房地产政策是我们本身培育出来的，事实上它就是自主产业，那么在04年以前，我们基本上是一个鼓励的政策导向，鼓励购房、信贷支持，所以在04年以前，我们用了10年的时间把房地产作为天使请出来。10年以后，04年开始提出了，05年实施的措施，后面对楼市进行了教育培养，这样的过程事实上就是05年到现在房地产调控的过程，从媒体来看，政策的目标始终没有达到，从研究的结果来看，是越调越涨，从数据上也的确可以说明这一点。并不是一定要降低房价，而是要控制房价，05年开始稳定住房价格，国八条，所以都是稳定价格，07年加强保证，08年到09年就是刺激房地产，10年遏制房价过快上涨，大概到现在温总理在一些场合下，不能降到一个合理的水平，这个目标和今年各城市执行的控制房价的目标里边，涨到多少、而不是涨到多少？

那么为什么它有这样的偏差，政府调控的目标跟老百姓理解的目标有巨大的偏差，就是因为在政府、在社会上房地产的角色比较多，我归纳了一下房地产有四个基本的功能，一个是保增长，第二是建城市，像现在大家看到媒体上报道，我们城市的政府的融资平台平平出现资金困难的风险，所以城市建设要靠房地产，第三要重民生，第四要防风险，防止金融风险，防止泡沫的出现，这四个就是房地产的性质，具有天使的性格，又有魔鬼的性格。所以这个房地产调控事实上是一个综合的措施，不是简单的控制房价。从今后来看，社会的中心和政治的基石，所以调控下的生存成为我们房地产业的常态，从11年看政策是看市场的表现，市场有什么变化，随时会出新的政策，总结这个过程，我比喻两个手的关系，老百姓认为调控是给市场扳手腕，总经理说了算，老百姓说了不算，是对比起来的关系，从刚才看房地产的现实的四重功能来看，是一个联系的关系。所以两只手更多的是可以牵手的关系。牵手的过程里边，虽然会吵架，但是不会分手。
    下阶段的政策政策走势是大家经常在猜测的，我有这么一个分析。我觉得今年的严厉的调控政策基本上是稳定实施的过程，但是明年开始这些政策会逐渐地有所变化，这些变化我归纳为三个，一个是限制类的，限购等，明年开始我想会有所调整，这个调整是结构性的变化，我向一些杭州的城市会保留大部分的限制的城市，肯定会越限越严，要不然产业会窒息而死。有些人说，大城市限了，二三线在涨，一直在限下来，这是限政的变化。第二是保政，十二五期间3600套，这个政策将是今后几年内的政府的重点工作，就是这些保证的措施随着明年的进一步落实和到位，那么限政是有一定的调整，第三类是方正税政，现在只有重庆和上海在做试点，那么我估计下面要在更多的城市推进试点或者是新的一些税收来完善这个制度，在下面的政策演变上会形成有退有进和整体完善的过程。

因此我们作为营销部对市场的营销的分析和判断来看，基本上可以排除放弃调控的可能性，08年是一个意外，我们不会放弃调控，只会不断地完善。温总理对今年下半年和下半年的调控，坚定不移地把房地产挑空政策落到实处，今年保持基本稳定，在明年有所挑空。重点抓好住房保证，第三是农业和粮食生产，第四是结构调整和节能减排，第五是外贸的增长，大概最近国务院是这样的趋向。在这样的政策基本稳定，不断地落实的过程中，市场会怎么变化呢？

这些年我们在做细的分析里边我们看中央宏观政策的方向，看宏观经济运行的状况，感觉宏观政策松紧的程度，从这三个方面来看，得到的结果，宏观从紧的政策，在今年的不会发生什么明显的变化。（图）宏观经济过热的情况还是比较明显，第二看宏观经济的运行的状况是平稳了，但是今天才公布上半年的房地产的宏观经济运行的走势，所以政府是在观察，观察一段时间，再看政策的变化的方向。如果感觉金融市场的形式，我们进看利率，货币政策的变化，大家从这个图上基本上可以看出，目前的情况跟07年是很像，连续有15—16次上调，去年开始由连续了10次上调，这个变化对宏观经济的运行已经产生了严重的影响。所以我们从一听二看三感觉来看，11年的市场走势是不乐观的，在年初的时候，我们得到了基本的片断，半年下来成交量低迷，住宅的价格来看，整体上稳定，但是区域和项目已经出现了分化，从杭州、宁波这些城市来看，特别是竞争力区域价格的回落比较明显。

 那么，在5月底是1万6，每个月是1000多套在增加，宁波的可售房源已经接近到08年下半年，所以这最困难的时候。所以这个市场的形式是很难去管的。所以从周期的形式来看，就是我们说的黎明前的黑暗，就是大家可以做很多的工作的时候。所以给我们像营销这样的行业也许是千载难逢的机会，但是现在的这个形式、政策的变化，  已经给营销带来了很大的机遇。最近的房地产的发展排名前列阶段是05年以前政策市场培育期，05—2010年宏观调控期，产业调整期，企业反思期，下面一个阶段，大概在15年是产业的成熟期，企业的成长期，再下面的产业成熟期里边，房地产究竟是潜力无限还是风险巨大？大家可以说是仁者见仁，智者见智。泡沫马上要破灭，也有人继续坚持房地产的投资，我认为房地产市场的潜力仍然很大，对于部分的参与者风险巨大，所以我们平时说的挑战与机遇并存。

所有坚持下来的人就是皆大欢喜，所以接下来就是要用质量和品质来支撑，在去年和今年的严厉的调控下，一些公司丝毫没有放慢步伐，像万科今年就销售了456亿，增幅达到78%，保利增幅达到81%。潜力巨大就是城市的进一步发展，产业的集聚，财富的集聚，这个大家都可以感觉到。大家平时可能不去看它的变化，都看房价涨了多少，不知道钱增加了多少？像我们的GDP是五年翻一番，10年38万亿，如果是市场的货币，看钱的话就更厉害了，00年是12万亿，10年65万，到现在已经是78万亿，已经有78万亿在社会中流动，但是钱总是在社会领域，那么其他由于时间关系，我就不展开说了。像财政收入就更厉害，00年是1023万亿，05年是3.16万亿，翻一番，1.5倍差不多，到10是年8.3万亿，这个增长的速度和钱增长的速度是十分地惊人。那么钱哪里去呢？有50—60%的钱到了房地产的手里，那将是一个天文数字，像消费、吃穿在下降。第三解决人民币升值。

人民币升值意味着人民币升值巨大的升值的潜力。最近加息以后，我们物价上涨是六点几，你存入银行后钱不但没有增加，它的一个及其不公平的现象，对一些积蓄的家庭是掠夺的他的钱，他好不容易赚了1万元，就被侵蚀了。所以通胀是房地产潜力的一个很大的因素，所以我认为房地产投资不是洪水、猛兽、所以现在冻结的办法肯定是要调整的，因为这个需要是客观存在的，刚才我们说的四个方面，城市化，财富的积累，人民币升值和或者通货膨胀。

那么客观存在的需要就需要我们去疏导去引导，去合理地配置，我们在座的各位，我们的职业就是给老百姓理财，创造价值。反过来看，又有很大的风险，特别是在杭州、上海、北京这些大城市，那么房地产的风险越来越大，对于我们普遍的老百姓，很多的家庭和企业来说，我们没办法逃避这个风险，你存钱到通胀，我较好是没有钱，这样大家都不甘心，我必须与泡沫共舞，泡沫实际上并不是这么恐怕，泡沫破灭是恐怕的，但是泡沫形成的过程大家是皆大欢喜的。所以我认为政府必须加大保证和疏导投资，行业应该走创新的模式，提高我们的效率，而不是靠土地的增值，对企业来说，提升我们服务的产品和品质，创造社会的价值，服务社会，这个对于我们的家庭来说，适度地消费，理性地投资，所以家庭我认为更多的还是再买一套房、卖一套房，炒房的概念。所以从这个意义上来说，行业和市场的变化对我们营销提出了挑战和要求，在向我们招收，我希望大家可以通过今天的论坛，集中大家的智慧能够把我们浙江的房地产营销推向一个新的台阶，谢谢大家！

主持人：好谢谢。刚才贾生华强调了下半年的宏观调控政策有这样的描述，我们注意到在这次第四次经济工作会议上，变成了稳定性、灵活性和有效性，从针对性转为稳定性的用语，宏观政策到底怎么走？我看不出来。现在搜狐的媒体在直播，各位有什么样的意见，可以以及时地沟通，接下来要上场的嘉宾是比较特殊，他独创的心理学技术是让各位专家肃然起敬，它就是明道策划机构的总经理刘宏军先生，我们来有请刘宏军先生来进行演讲！

明道策划机构董事总经理 刘宏军先生

刘宏军：各位同仁，大家下午好！一听做掌声就是营销人干的，这个气氛特别地热烈，我们真正的领导人是中央政府，他要给我们发大财，所以赶紧搞活动。所以我们今天的题目是地产营销策划与行业的困境与突破。在上个月，我们在服务的时候，有一个老师说，发现开发商不行就是自己引进雇佣军，当然在08年万科让上海、杭州等地的3家公司一起PK。那么我们面临这种情况，有意思的是著名的代理公司还没有满月，上个月我们的老师是回访去了，所以黯然彻底了。我想大家的日子不是很好过。在冬天来临的时候，往往是大家进步的时候。我们在09年的时候，将会跟宋卫平先生对话的态度来跟大家完成今天的对话。在07年有两家公司之一是明道，路过了厕所，你因此买了一套房子，我应该被开发商所催眠了，在销售这一块我们从起家开始一直到绿城、华润，如果在座跟大家有什么区别的话，我是二留的公司，卖销售技术，除了对开发商意外，因为从宁波的代理公司，很多大的代理公司都是我们的学生，不仅是学生，有的代理公司开不下来了，我们在开盘的，08年的时候我根本不知道道理是怎么回事，你的老师来了就卖得好，我当时还不知道多少点数是怎么回事，因为我是搞技术出生的，这次房地产又出问题了，所以我们现在跟全国的企业，所以的楼盘开盘都找我来，你把人家30年干你的楼盘，你一开盘就把人家干到。

我过来以后，看很大家有没有什么想跟我合作的，你看看有没有，谢谢。这是排名前列个。 第二个，就是他评什么来跟我来谈一下午。主要有几个方面，我认为真正的先进是思想先进，真正创造的价值是技术，咱们这些营销人我觉得大家很了不起，可能很多的是做保险出生，有的做传销出生，但是我们的队伍很强，我想这个就是上海的营销公司迅速成长的原因。但是后面10年杭州所有的房子就是2万、3万，柯桥的房子日日在涨。这个时候，我说代理公司都是刚需需求客户，就是100方一下的房子，在座的各位，现在的杭州动不动就是3百万，高端楼盘的代理可能是以来的代理，宜居（音译）可能没有干过，我们是否有这样的机会呢？这个想听吗？所以今天，既然来了，我看大家很热烈，我就教给大家知识，特别热烈就教给大家技巧。

首先我有三个主题，排名前列我认为现在的形势是三新的形式，排名前列形式是新的竞争方式，新的需求，我认为房地产是土地利润、产品利润、还有就是营销利润，那么土地利润现在是慢慢少了，产品利润已经全部学完科了，所以绿城原来没有代理公司，现在全部成立了。现在有意思的地方解决开发商不是简单地给你价格，给你利润就规划了，他是要在未来掌握营销的主动权，这是排名前列个问题。第二个问题就是，我们说房地产说比如说潘石屹说把大的图拿过来做做图，吓唬吓唬中央，王石（音译）是不错的，一直认真做房地产。但是这可能大家就要想想现在是否是现在更新换代的时候，更有意思的是叫新趋势，打电话告诉某某楼盘开盘了，王森只要一声令下，开盘了！他的LOGO，XXX楼盘了，一下令说明天开盘了，第二天就是很多人来了，本来只来了1千人，可是那天就来了1万人。然后他形象地比喻，现在买房的客户可忠实了，从居住满意到居住感动为主，不是简单地开一两个会有哗哗地进来了。 这种情况下我们该怎么办？

面对营销，可能是解决要两个问题，排名前列搞定甲方，第二搞定客户。怎么搞定呢？你是不是在未来房产的十年，刘老师讲的是如何搞定甲方、客户？是否在下个十年里，能否能够掌握营销权，别忘记了，美国的前四大房地产商就是做代理出生的，不是做开发出生的。看看下面的观点看看有没有人同意，同意观点的是举手。答案是如果这四个问题你都举手了，因为你的理念实在太有创意，太有提升了，如果没有提升，对不起，今天这个话题根本就没有意义。为什么看似相对正确的问题，在这里在未来的十年来，营销心理学里边，营销管理经济学的时候讲，为什么都有问题呢？

那就回到第二个问题，蜕变。在杭州的市场，只要是个人，挂个牌子就可以去销售公司了，任何一个开发商只要是20万方的体量，他总要有一招，每一个开发商都很势力，大年的时候他不想给你钱，小年的时候想，求求你能不能帮我挨过去，我认为房地产是经理了一两次低谷的话，确实是有利润所在，价值所在，你想问你是否真的考虑好了没有？营销值不是决定好坏，卖得贵，卖得好是营销的价值，但是能不能卖动是一个定位的问题。如果你不能够在开发商起更高的价值你掌握不了的整体局面的话，是不可以的。 另一个观点就是新的理念就是三句话的在客户精神层面打情感牌。这可能是未来简单的价格战所打赢的问题。有人说，国外的概念设计、方案设计，概念设计翻译不好，应该叫情景设计或者叫生活场景设计，那我问你人家老板想的是什么问题，别人想的又是什么问题，偷面积，人家正是抢钱的时候，宋老板想的角度是如果让你住进去。

接着在项目推广阶段，一看这个楼盘便宜，你就心动了，你就这么一个水平！真正有水平的开发商，完全是在精神水平来卖的，万科在做样板房的时候，在做工程样板房的时候，这个时候万科几十年就是快速分销再往 上是绿城，就请解放军做保安，客户一看保安就心理边就痒痒了，就想买下这个房子了。但是再往下，可能管这些就不够。接下来就不是简单地卖工艺、卖材料，就是卖文化了。在这里提出新的模式。一开始万科样板房的时候快速分销，这就提出了根本的问题。你从做代理要变为品牌运营商，他有钱做工程，但是其他都由你做，这样你就可能与台湾的营销公司的模式走大了一块。我们要帮助企业和开发商。在市场推广里边，我们要帮中小企业战胜绿城、万科，这个我该怎么办？这个就由我们的销售服务，所以刘老师提出了一个新的标准，在普遍的代理公司，可能有一个策划公司，有一个市场的活动的策划能力，有一个平面有一个文案，分析分析市场形式的队伍，那么在往下，所有杭州的房子都有200万起步的，还有一个是6百万，他说刘老师我也是刚需。 我们至少要有一个改善型客户、中高端客户我们应该怎么改善，必须有真正的项目的市场研究能力，我们真正比较有策略中心，因为策略致胜，执行只是一层，总体来说，保证销售业绩，我认为这个大家应该能够做到，为什么呢？因此达到的营销能力很强，就有钱。

怎么主力开发商成为价值领袖呢？有大量的机会给区域的开发商成长的空间，这样很多的开发商我们在后面的时间里给我们提供了非常大的空间，提出了空间就是我们是不是较好我想的是较先进的，你做的比较先进，你策划比较先进，那么提出了一个观点。浙江大学实验室在做实验室，王力宏是代表哇哈哈，是运动型，有1000张海报，过到停这一张很好，因为大脑的神经中枢发达了，我们是神经营销学，中国人一听神经，就赶紧去第七人民医院。大家可看这是东京的银座（图），刘老师要告诉大家，从现在开始你要这样的形态对任何的事物有敏感度，对客户而言有多少加分的效果，为什么作为一个线条感很强，这是富士山的入口（图），为什么有这些颜色搭配，这是日本的公寓、民居，从现在开始，大家站在什么角度去看待营销策划，1950年在曼哈顿美国的收音机从技术和功能都不如日本，回过头来，他就设计了一家设计心理学机构在这里跟中国的美院有什么区别，从现在开始，房地产要学宋老板一样从美的设计开始，感动人开始，感动有两种美。这是梵高自画像，这叫大家作品，比较艺术家的审美，挂在卧室叫避孕，同样再看两张图片，同样的外观，喜欢这张图片的外观的举手，这张呢？大家很聪明，左边是保时捷911年左边是吉利，一个企业家的认知程度，决定了产品的卖的贵和贱。注意保时捷外观是德国外观实验室专门去测试过的，你一看就很想去买。现在你的代理公司的业绩下面要做一个局，现在从售楼处开始，从样板间开始，从客户坐到你身边的沙发开始，从坐的距离开始，不是简单的服务营销，就是潜移默化地达到很好的效果，如果把营销作不怕你不买，就怕你不来。你在未来的时间里，你甚至可能会达到耐克的水平，你掌握住了市场，掌握了客户的心理，也许刘老师带来的是技术层面的分享，我希望给大家带来的影响。也希望我们的友谊和沟通能够长久保持下去，谢谢大家！

主持人：谢谢刘老师的精彩发言。下面是媒体的红人，浙江MBA客座教授双赢机构总经理 资深房地产营销专家《房产报道》顾问 章惠芳女士，有请！

资深房地产营销专家《房产报道》顾问 章惠芳

章惠芳：各位同行，各位嘉宾、所以今天非常高兴能够参加2011年浙江省首届房地产营销论坛，说实话，刚才刘总在说他是08年开始接触房地产营销代理这一块，我可能时间长了一点，但是在这个行业中也感觉到的冬暖夏凉。房地产代理对我来讲，营销这一块的确是很感觉的，今天也借这个机会跟大家分享。来，我可能基于这样的形式，这个我们在调控观望、降价、甚至未来走势不明朗的前提下，央行又不断地加洗，媒体有频频传来区域拐点论等，所以带这样的形式下，我们作为业内，包括购房者，包括我们自己也在评判，我们在营销界中起到的作用是什么呢？我们曾经写过一篇文章是《春秋到战国》，今年以来市场发生的很大的变化。刚才贾生华教授给我们列了三个问题。

我们刚才营销代理公司多多少少也发过力，但是随着5月杭州房交会结束以后，整个形势以及房交量，整个形势有所松动，包括像中外公寓，像外来的地产界大颚，纷纷采取了几个手段，排名前列个是增大，增量、增值、增指标，怎样占领市场的份额？尤其是外来的大颚对现金流，对销售报表是非常地重要，所以这个低手段是增量，第二是按质，下半年虽然是春秋时代，我们叫业内还是温文尔雅，我们看到暗潮涌动，我们以一冲十，包括交一万块钱，抵10万块钱，还有比较说把精装修改为毛坯，这些都在变相，接下来就是所谓的价格战，首先就是要根据现象的整个形势，供求关系，包括 我们的限贷政策，在这些前提下，有些开发商可能在供不应求的情况下，先行启动。

有些楼盘在这个市场中可能会按兵不动，我在这里说，我并不是想来谈这个市场，谈这个趋势怎么样，因为我觉得贾生华教授比我更有权威。在这个时代，这较好的时代，也是最坏的时代。但我认为是较好的时代，毕竟是从事了这么多年，我们营销代理算什么呢，马路上大妈都能够卖房，形势差的时候，你也没有办法，你的价值也体现不出来，但是现在的时期，我认为靠营销、靠我们营销人员的水准，包括产品的定位还是有一定的市场的份额，所以说起到了我们营销代理的价值所在，所以在这样的形式下我们才有可能去考虑到我们下一步怎么走，如果这个时代真的是很差我们相信大家有感觉，在这里我也想谈一些自己的一些感觉，我觉得因为我们做了这么多年，我自己也很喜欢看房，我也想谈一些自己的感受，尤其是限贷的形势下我们还缺少一点什么，现在买房子的客户是刚需的，除了一些酒店式公寓之外，一些投资客群外，大部分是刚需或者说改善型需求客户为主，其实我觉得是不容易的，我很多的购房者有时候给我打电话跟我交流，说一个房子会不会跌，我到底买不买？买在哪里，我就讲三大原则，一个是我们有这个需求，你没有这个需求。第二个有没有这个经济能力，我说有一个经济需求，没有一个经济能力，这个也是白搭，其实很关键，，或多或少，也许买房子，大家就想向自己要买，容易吗，其实不容易的。在当时我是打算自己要住的想法去买，因为当时刚刚楼市起来，也非常地火，我看户型不怎样，我所谓的专家和业内，有时候就是太挑剔，一看觉得不合适就放弃了，所以我只是说真的大家回头去跟客户交流的时候，如果这套房子是自己想住想买的房子的话，是很挑剔的。

我们所谓最挑剔的客户也是最有可能的客户。所以在这样基础上我们怎样去引导客户的需求，把这个需求激发出来，我们举一个例子，前一段时间我的朋友想去买写字楼，在钱江新城看了2个在滨江看了3个，然后看了以后，我们都留了电话，基本上只接了这个楼盘的电话，问问你看了怎样？其他都没有打电话，我知道每个销售经理的考核是怎样？客户来了，我们要电话，我们以后要追踪。我们这个楼盘应该说去看了三次，某国际大厦，然后这个楼盘为什么看三此呢？排名前列次去节假日，只是一个保安给了我们一份楼书打发了，因为上班都比较忙，下午过去是5点不到，我们因为在滨江的项目是相对来讲是靠江的，我们当时想去现场看，销售人员说施工那边下班了，只能下次再来来看，这是第二次。这中间没有打过电话，其实真正要买房的客户是非常认真的，所以第三次，我们这个楼盘要开盘了，我们再去，因为毕竟江景的房子的景观的价值是不一样的，所以你必须上去，上去的时候就发生了一件惊天动地的事情，一个是他带我们去看的时候，没有什么开房的通道，叫我们沿着工地走，这是我们排名前列次碰到。居然我们到施工工地看房，居然没有安全帽，前面叫我们去有一个消防电梯可以上去，结果跑过去电梯罢工，再让我们去施工电梯，施工电梯来来回回，因为我们希望多看几次，因为想买么，我也不知道为什么销售人员的脸色会这么难看的。结果到施工电梯出问题，施工电梯也罢工，我们看了以后，我朋友说了一句话，他说我觉得这个楼盘如果说同样的地段、同样的配置，同样的楼盘，但是团队不一样，我感觉这个楼盘要低一千到两千块钱，我觉得才匹配，自己只是感觉，我觉得感觉很重要。其实为什么开发商拼命地在做很多的样板房，花了很多的代价，投入到样板房，投入到售楼处，但是最后传递出的是什么信息呢？作为开发商就是想让客户感受到多1000—2000块钱的价值，我们最后是硬件和软件的匹配，我举这个例子，就是说明细节决定成败，作为我们销售人员，大家也都在谈营销，谈价格。

我想问一下大家，如果说一个楼盘我们为什么开发商要请代理公司来做，如果你只是为了卖？你的价值在哪里？现在来讲，在激烈竞争的城市，实际上差距不大，开发商愿意希望能够赚到钱，如果说在这个阶段我们如何提高服务，如果满足客户的基本需求，甚至相关需求，这个是较高层次的追求，我想我这里演讲的题目归根到一句话，懒惰的营销者靠价格竞争。

主持人：接下来我们有请浙江晟昊集团投资发展总监、浙江创基旅游地产营销顾问 孙涛先生，有请。

浙江创基旅游地产营销顾问 孙涛先生

孙涛：尊敬的各位嘉宾大家下午好。今天主办方也透露讲了三、四线城市的商业地产的创新。今天我主要讲三个方面的问题。排名前列个，商业地产未来的前景到底怎么样？第二个关于商业地产的方向在哪里，第三什么叫门户经济，怎么打造？
    排名前列点，就是三、四线城市的未来发展，在冬天可能看对方向，做对事。前30年是以一下城市代表的城市化的进程，那样后面的30年是城镇化的进程，虽然只有一个字的差别，就是对我们的影响是非常重要的。整个浙江现在的扩镇的试点已经在进行中。未来的发展重点将会放在三、四线城市。第二就是产业转移带来人口迁移的变化。目前大城市面临的交通困难等等各个方面，现在可以看到很多的房产大公司，在三四线城市下手，因为中国的房地产发展是一个结构性失衡。第三点就是交通格局的变化，这两边包括两个，一个是城市交通，一个是高铁网络带来的整个中国城市与城市之间的关系变化，演变三四线城市的发展，带来了很好的未来。基于这样的三点，我认为三四线城市。第二关于商业地产创业的方向，要明白导致创新的跟新要素是什么，最根本就是消费的习惯、消费的心理变化，这种变化待会最终带来商业格局的最终的变化，排名前列从平面化到立体化，从客户接受性向客户体验性的转化，而一个接触和体验对商业的环境打造是非常地深入。第四从实体化向街头化的转变，我们看淘宝是从网店起价，现在把一些网上的网家向实体店发展。现在这样的结合对商业的变更也会非常地明显。如果大家仔细观察一下，在杭州，有很多的服装的一些品牌店，这个网络对他的作用其实是非常地明显，第三点关于商业地产创新的方向之一是门户怎么打造。排名前列门户是产业的门户，柯桥是轻纺城，所以轻纺城就带来了一个城市的经济。第二就是交通的门户。接下来就是城市的文化门户，我们知道体验一个城市跟商业是可以有效地融合，最后一点他应该是一个体验的门户，使门户在这里可以体验一些更多的消费的形态，很好的一个消费的环境这个一个环境，这样的几个门户我才认为他们代表一个城市的商业地产的格局，我今天就简单跟大家分享一些我的一些建议。
    主持人：接下来我们有请到中国中小企业信息网培训频道专家团讲师、国际认证财务顾问师（RFC）、《保险家》《保客》杂志特约撰稿人、金融行业高管，为了家房地产代理公司副总经理黄晓萍女士，有请。
   

为了家房地产代理公司副总经理 黄晓萍

这是我们要去领略的，所有商品的交换，没有需求，任何的东西都不可以成交，当然这些需求是可以为我们所创造，并且会以我们为导向，可以挖掘和创造的，我觉得我们今天刘总给我们很多的启发，他其实就是在创造和的客户的需求，站在客户的角度上去思考，我相信今天这样的社会给我带来了很多的启发。我觉得方法、整合资源，什么叫做整合资源？不是我们现在占有多少资源，是看我们整合资源的能力，就是要有进有退，有取有舍，我觉得今天的会议就是资源整合的会议，那么资源整合较好的方法就是平台，其实这个平台较好的一个就是产品，我觉得今天的会议就是一个载体和平台，推对着我们老百姓的需求，这些信息和我们开发商的产品之间的链接的整个环节，这个环节如何来打造，我觉得就是我们要去思考和研究的命题，那么我们一起来看一下什么叫做市场营销？首先识别目前选取我们本企业能够覆盖的市场，提供合适的产品，价格和服务的商业活动，我想 我们今天不管是开发商不管是服务商，不管是销售商，都要围绕这样的命题和助主线来进行，以前我发现这样一个问题，我们开发商，反正拿一块地，不管怎样，先把它造出来，然后有营销策划公司来策划，然后有营销公司来销售，我觉得这是一个传统的模式，这叫先有产品再做营销，这还是非常原始的模式，我觉得在未来一定是先有营销公司熟悉了解我们老百姓真正的需求，做哪里，然后把这样的需求，估量它的大小，提供给我的营销策划公司，再提供开发商，然后开发商再拿到地的时候就有所规划，这个规划一定是符合老百姓的需求来开展的，其实在我国商业地产的开发公司以产品开发，资金运作为主，策划公司以服务为主，而经济销售代理公司是一个产销分离的过程，今天在座的开发商可能会比较少，更多的是服务商和代理商，我发现了一个问题，也就是说产业并没有这么细分，我们把服务商和销售商笼统在一起。而专业的销售商，他的较大的价值在哪里，我现在从事的叫为了家房地产代理有限公司，我们觉得我的定位是销售商，我希望将我收到的客户的信息和需求回馈到开发商，从房子拿到地的那一刻，就是以客户的需求为导向，这一切就是将商品必须倒过来，我今天不知道这个理念是否能被接受，我想我未来一定是致力于通过今天营销论坛以及到成立的商会来做这件事情，我觉得这是对我们老百姓较好的一个接待，我们产销分离是一个成熟的市场模式，中介公司是服务平台。
    我想跟大家分享我讲的营销课程的几个概念。一个中心紧紧围绕客户的需求为中心，这个需求是可以为我们创造和引领的。两个基本点，优质的服务，优质的产品，是满足于消费者的需求，创造并传递一种标准和方式，而这个过程一个是营销策划，第二个需要能力的一个推动，就是销售的推动，那么一个问题市场细分的情况下，代理行业的核心价值在哪里，我就说到了我在房地产行业里面所处的角色，就是销售商，我体现销售商体现的价值就是在人才、团队和客户，归根到底全部就是人才，高素质的人才，一定要有金融理财知识的人才，一定要有金融高管的人才，我公司的八大区域公司其中五个就是证券公司。第二就是团队，在我的规划当中，一个团队一定是分阶层，这个团队是走高端路线的，能够谈出红酒的品质，能够谈出未来的投资方向。未来的网络的营销也就是说我们的商业电子平台也即将建立，我们客户最终落实的核心价值就是在于客户，我一群高层次的客户就是我们每个代理公司的核心价值所在。那么从蓝海到长尾，我觉得这自己的一个思路。

在商业地产可以说是一个未知市场空间的细分，那么未来一定要有长尾的模式，但是商品储存、流通、展示足够的空间时，它也可以作出非常大的市场份额，所以我认为我们的房地产代理公司是非也可以去考虑从蓝海到长尾模式的转型，我觉得这个长尾模式就是有利于浙江的拓展，长尾的模式是需要当商品储存展示的渠道是足够的宽阔，当我们代理的行业，他也需要一个展示的平台和一个流通的渠道，今天坐到这边就是一个展示的空间，来做一些资源的整合。我记得有一个外国明人说，如果你让列车的时速增加一辈我必须要更换铁轨，这觉得这个铁轨就是渠道思想，我来看高铁时代的启示，我想我们以前的营销模式，包括原来的方式，就像章一个绿皮火车，火车跑得开，全靠车头带。后来有动车，为什么没有高铁跑得快，因为我们还需要长尾的模式，许多一个渠道来改变我们的速度，所以我们要从火车走向动车，要从动车走向高铁的时代，需要我们抱团打天下，我们说抱团取暖，抱团必须突破，速度决定一切！谢谢大家！

主持人：其实我们知道在当前的房地产的营销形势下来，我们共同要面对甲方，面对我们上面的一方。他们种种的做法，我不能接受也好，接受也好。那我们大家组成一个有机的大渠道的时候，无论是住房、奢侈品，进入到我们渠道里边，能够迅速地抵达中高端的消费层，这就是我们的抱团的概念。接下来我们要有请台湾营销学著名讲师 杨明忠先生来说说地产与营销思维。

台湾营销学著名讲师 杨明忠

杨明忠：特别感谢主办单位的邀请来分享。我叫杨明忠，很开心跟大家来认识，大家好！左手放在左边的伙伴，拍拍他的肩膀说认真听课。
    我觉得这个活动是相当棒的活动，事实上在这个专家里边都已经有很好的说法，在所谓的创新部分就是在品牌的部分，都有一定的方法和技能，刚才从一些创造、创新、商业模式，速度等，换铁轨确实等增加的速度，速度重要不重要？各位。那赚钱的速度重要不重要？速度会决定你的赚钱，会觉得你的思维。所得我今天讲课会很快，所以你的思维也要加快。
    有一个部分要提两个一个是服务，一个叫体验。前排所有的嘉宾已分享了很多知识和宝藏的东西，我的团队的营销思维很重要，在市场上我不能讲吸引顾客和保留顾客万科、绿城，也好，甚至在台湾有很多的开发商，你看到有很多的模式。我们有三个改变，一个是感性、个性，情感。顾客有没有变聪明，顾客有没有越来越注重你的服务，所以我们的行业很特点，咱们叫做什么行业？服务业，所以请你先了解服务的品质是什么。这是一个卖的过程，卖品质、卖创新。你在整个销售流程过程，是需要体验的，而且商品模式是靠传递出来的，有一个很好的商品，但是你到底有没有亲眼看到你的员工是怎么传递你的理念，把这套房传递到顾客里边。刚才说懒惰的营销者靠价格竞争，价格竞争是我们愿意碰到的么？是不愿意的，但是有很多顾客是不跟你谈价格，看他的体验，你看有卖方便，卖解决问题，各位老板记住，要记住这四个字要转换流程。

转换流程要做什么？叫顾客价值，来自五个地方，所以一切商业的模式，一切的思维要形成转化，所以您的企业的公司的价值、品牌，刚才刘总讲了你的公司是下去了，而不是那一个地产上去，这是两回事，目前我们在国内有很多的企业跟各位是一样的，但是我怎么做好这些体系呢，转换做好，到现在位置，到你生活中你会看到很多。改革开放的时候，你生产东西出来之后你肯定会卖掉，酒香不怕巷深，到前几年策划公司出来了，公关公司出来了，大巴、出租车到处都有广告。时时攻占你的视觉、听觉，所以现在是体验经济服务的事业，而且现在很多的大公司斗倒做体验式的经济转变这个改变你可以看到有一个源头，屈臣氏89年，麦当劳90年，安利1992年，我排名前列次去上海喝咖啡就是在这一家，沃尔玛也进来了，星巴克也进来了，我在小区附近里边是否有这些小区存在？有很多，它正在改变咱们的消费模式，它正在改变我们接受的服务模式，而你所卖的房子都是在这些品牌的周围。

因为你的房子是靠人力、以及网络，最后得到的是必须沟通成交，这个必然会成为一部分，所以最终化重要，最终是顾客需求，方法是整合营销，全世界最优秀企业就称自然为服务型企业，这个理念就是我要跟大家分享的，IBM这个公司在08年的时候没有倒下，是因为他造就已经转型为服务公司了，所以你必须要思考自己既然是销售服务、我怎样去传递到你的员工，让员工去体验出来。顾客被服务的意识逐步上升，第二个网络力量大不大？大！今天有网络直播。10年开始服务业快速地增加，带动了房产业升级，各位企业可能有宗旨，有经营理念，我到很多地产公司去，我会告诉他建议，你增加一个叫服务营销的理念，让你的全员都去理解。事实证明，落实到这个行业里边，你是冠军。

这个体验营销来讲，有五个方面。有情感、感官、思考、行动、关联，你产品行动我去体验以及我跟你有什么官员，有的想到万科的样板很好，系统很棒，观点是否产生我是否跟你继续产生交易，所以很多东西会雷同，很多变成商品化，体验+服务是最重要的，很多现代人都在做叫跟随着，现在的苹果也就是我们说雷同。

 我今天带来了案例，日本、美国有一汽车旅馆。在台湾有一家汽车旅馆，他其实是开发商是销售商一起合作的结果，这种创新和这种服务到目前为止，其实真正发扬光大是在台湾。去年年底有很多的新人，制定去住汽车旅馆，看看薇阁。另外是沐兰，他强调怎么引进特色。你下一次去酒店的时候不用下车，直接登记，甚至不用露脸，你进门的时候，门自动打开，车子停好了自动打开，这个就是汽车的旅馆，OK我们看一下它的整个设计，很多人宁愿去住这个也不去住五星级酒店。
    （图）这是旋转木马。
    （图）一些咖啡机甚至会使用到欧式的设计。
    （图）当然住旅店的人来讲，有大池来洗澡应该是非常棒的事情。
    所以说体验式营销核心的方法又跟传统做了一个区分，一般来讲传统是以销售，但是以企业服务型来讲更多的是价值，你去买车，然后去维修。我们去维修汽车有咖啡，有擦鞋的
    （图）这是专家宝马的维修店，这些设施都有，在整个过程里让你感觉到我下次定会来。反正有很多地方可以去修的，但是我就是想去。很多就是在卖情感、卖记忆，很多变形金刚里边很红的甲壳虫，情感是一个体验营销的方法，还有呢，提高生活品质，最近您在买咖啡，买面包的时候有85，但是各位为什么要85，冲泡咖啡较好的温度不是100度，是85度，到85度冲泡的咖啡的香味就出来了。你看85泡出来的咖啡是非常地香的。体验的模式到标准的流程，创造的提高生活品质的要求，那一块面包多3块钱，而且店面越开越多，越开越大。这就是体验式服务给我们的感觉。

这是历史体验，历史特别某目前的情感因素，也具有品牌的意义，也可能是两代人的钟情事务。为什么买劳力士的人袖子不长，买卡西欧的袖子为什么比较长，因为你是给自己看的。感觉是不一样的。这是我们在做一些案例的时候，这两家咖啡厅是完全不一样的。但是你到星巴克的时候，感觉是完全不一样的。这是很有感情化的，这个标准的感情的落实的程度是不一样的。这是85的展示，他首先给你们看他的后台，进行美食观赏的活动。

 投入服务让体验更具效力。举一个例子，各位你是否亲自去洗车大概要多少钱？15块钱、20块钱，那我现在想，光光是洗车不上蜡，如果你收你60块你会接受一下。我们调整一下。

（图）这是BOKE的，我看它不是多奢华。名车开到的时候，当您要下车的时候，一个服务员很标准的举手问好，有一个泊车员帮你开车去洗车，你然而在这里看你的汽车清洗的过程，标准动作之一把你衣服弄干净，并且洗车工在看到你的时候会给你打招呼，打空调，你的空调是用专门的海绵，这时候你在里面的体验员会问你什么饮料，牌子，啪，一下子出来，这个天气喝可乐有没有？有！各位结束之后，付钱浅淡之后给你拿红地毯踏上去，这个60块钱值得不值得？值得。你温妮洗车能够赚钱吗？哪个时候你对这家企业有没有良好的影响？非常好的影响！在这个商业模式，在一个模式之下，你需要的是标准化的流程，当标准化的流程植入到你的员工的心理的时候，你相信顾客你的评价是品牌价值。

当你花一些时候、精力去树立品牌价值的时候，一个过程会慢慢地形成一种当月区域力量您的销售必定会更上一层楼。今天我的演讲就到这里，谢谢！

主持人：今天下午我相信来自各位的专家和人士跟大家做了分享，接下来怎么把一些专家的想法，一些较新的理念融合到我们实际的工作当中，我们就要进行下一个环节就叫做论坛对话。下面我们有请
    贾生华教授、刘宏军先生、章惠芳女士、孙涛先生、黄晓萍女士、 杨明忠先生，同样有请张建军（音译）总经理就座。
    刚才，我们的黄女士也讲了在当前的时候里边，作为营销系统最重要的就是抱团。我们今天的会议就是首届房地产营销论坛，是否能够让大家形成一个团体，进而在当前的市场形势下寻找自己突破的机遇，所以请三大问题贡献自己的才智。
    排名前列个问题我们蛋糕怎样去做大？作为营销机构来说，蛋糕在哪里，怎样做？怎样做1+1>2，怎样通过联盟的形势来获得>2的结果，第二个就是蛋糕较大之后怎么分？第三个就是怎么在可持续发展的形式下进行不断地滚动、复制扩大？
贾生华：刚才几位老总很好地分享了他们的经验。都是从客户的角度去创造价值，这一点是相同的。不管是采取什么样的模式，归根到底的宗旨是一样，所以我觉得要回答王森的排名前列个问题是树立理念和价值观。
    以顾客来创造价值为我们较高的宗旨。站在客户的角度，被营销的情况是比较多的，你一定要站在顾客的角度，否则的话你的形象会受影响，那么蛋糕就缩小。如果是站在顾客的角度去考虑，那么蛋糕一定会越做越大。
    主持人：接下来请刘教授。
    刘宏军：对于我们今天的一起聚合，大家都是中小代理商为主，现在一些大哥的一些榜样。在做的时候，我想跟着他们后面走，浙商这么能折腾，所以到处去做商场。我认为这个细分市场是有做头的。真正的是以地缘行为主的，真正做到渠道，可能杭州、上海等地有人熟悉，可能赚钱在这个行业是不愁。下一个10到底是靠什么？我觉得至少在讲的时候能够有一个提醒，还真的要花心思，是否在产品的研究上，在客户的角度，能够有一点让开发商和竞争对手都能够佩服，有少有的特色，这一点很重要，其实做我们这一行挺难的，也挺辛苦的。真正要做出样子来是面临很大的压力和风险。咱们说联盟就是自相残杀的开始。我们是否要双赢，天生就可能做定位产品研究就比较强，但是如果大家结合起来可能就有优势，甚至可以从具体的项目开始，用我的意识来说，这个论坛的一些项目大家是否可以合作，进行互补。我们公司也在策划代理行业也是迅速做大和加盟，如果哪些想加入明道的可以考虑考虑。
    主持人：刘总也是很有远见。接下来我们请章总的意见。
    章惠芳：我们作为代理商和营销商是社会分工的一部分。开发商需要建筑商，景观设计、物业管理等有很多的细分的领域，当然这个公司在小的时候，什么都做也有可能。不管他从一块是的拿地，很多的开发商是建筑公司出来的，到物业管理到销售这一块，尤其是方面形式非常好的时候，往往叫肥水不落外人田，刚才说的是整个房地产行业的社会分工，其实我接下来营销行业也是社会分工，一个是我市场研究，第二个是推广，营销整合推广，第三是销售代理。其实这个我们三个公司三架马车就是可以自己开，也可以整合。比如刚才刘总说的有家二手房公司的高档楼盘在菜市场卖，我觉得也是可以。大家也没有感觉到最近所谓的电话营销，太多了。这实际上从一定程度上已经影响到我们的营销的形象了，但是这个营销为什么这么多？可能对一定的楼盘是有效的，所以我觉得这里边一定有细分的蛋糕。对有些高档的豪宅，可能是类似金融等在圈层营销会更好。我们企事业应该分工，也应该进行一定的整合，这样的话你才能够说这个项目能够拿下来，所以我觉得这方面应该有很多的机会，每家公司都有不一样的定位。
    主持人：接下来孙到老师。
    孙涛：我觉得每个人在很多的领域都是各个专家汇集到地产行业。我想作为一个专业的培训的咨询单位，在台湾在相同的营销的机构里边，其实我都组织过这样的联盟，这个联盟带几个好处，一个是共享，为什么共享呢？其实我刚刚说有的很多不同的领域汇集在这里，节省了很多精力，可以共享很多，每个人是不同的区域，不同的产业，不同的产品，可以从不同的产品里边得到共享。我觉得不是一家能够创造出来的，而是这个联盟所创造出来的一个印象，那么在台湾在一个地产营销，我建立过一个行业协会，一个叫地产的顾问，刚开始大家都有一些想法。我们规定的一些工作要做，发现的还是创造的。第三最后把联盟营销，刚才说的电话营销创造出一种双赢的局面，就是说在这个里面，所以我们要定期定时地去帮他们做一些培训。运用联盟的资源产生了很大的经济效应。我也参加过一个叫台湾的行业的协会，我们认识一个董事长，他出来整合。我今天刚好从台湾带来了一个以医生。谢谢。
    主持人：接下来黄晓萍女士。
    黄晓萍：我自己在管理的过程当中，可能更多的考虑到用对人，做对事物，让专业的人来做专业的事情，企业管理也是如此。我觉得今天的联盟也好，这是一个主题，让专业的人来做专业的事情，今天可能要涉及到我们在座的各位包括自己的企业的定位。今天章总，包括我们几位前辈也讲到了，我企业的定位，在我的分析里边，我的优势的传销在哪里，每个企业都有优势和劣势，首先给自己的企业做最简单的定位，然后其整合别人的长处来结合自己的缺点来整合，在市场细分的过程中，我销售商服务商和开发商三者之间怎样结合，我觉得前面贾生华教授也说了，未来就是一个洗牌的过程。中国人有一个特点，特别是浙江人，能够自己开公司，我特别不给别人打工，我觉得这可能也是为什么浙江在这块营销的市场会出现这样的问题，其实这个观点我觉得是需要去转变的。我们需要强强联手把自己的优点和别人的优点去整合，才会走出暂时的困难。我进入到这个行业里边，我在浙江小的代理公司，麻雀虽小，五脏俱全，市场好的时候没有问题，但是市场有状况的时候，就出现了很大的问题。我们每个公司的组织架构，其实我觉得是一个组织的浪费，在洗牌的过程中我用我的优势，你用你的优势，来展示我们房地产行业的有品质有高度的这样一个联盟，我觉得应该是到时候是，我自己是非常有感触。今天我来参加这个论坛是进入这个行业的排名前列次，也很高兴来认识这么多的前辈。
    主持人：我们这个活动马上就有效果了。我希望更多的人来通过今天的论坛来真正的实现1+1>2。下面就由张总。
    张总：各位朋友大家下午好！
    主持人：提出地产营销联盟，你觉得这个联盟怎么做大？
    张总我还是要归功于我的另一个朋友。他看得远，看到了几年以后的事情，说白了，我们营销界的联盟和结合是时候了，我们这个联盟可能还有第二届、第三届，这个联盟是大家的联盟，不是我的联盟，我希望大家能够在这个平台上能够吸取养分，会议一定要有成果，如果是没有成果的会议是觉得这个会议一定是失败的。很多人问我为什么会无私奉献？我是打平台，一起来打价格，一起来打平台，这样才能够共同作战。我们的行业一般有两个归路，我们现在宜居（音译），像他这么大的公司也是在找代理公司在合作。在现在的行情之下，我们的公司会越来越重要，大家会觉得好奇，我们在座的各位是不是像一条产业链，你看有我们媒体人王森人，有我们学术界的老师，有刘总和章总搞策划的。那是在以前，不是在今后，今后他们也是需要我们的。但是，你看，我们这个行业做培训是非常重要的，所以我们特意把培训老师给请过来。大家在会后可以在联系一下。大家都在做销售、卖，根本谈不上营销。这是真的，非常需要大家思考的。但是我们为什么要营销，就是要从营销的角度去做，去走，这是就是我们的目的。但是我们今天还缺一个人，缺谁的？有钱人，资本，缺一个融资者，当然我们代理公司把融资方面掌握住的时候就会由乙方变甲方。
    主持人：张总这一番话讲得非常好。我们要回到眼前，在当前作为营销行业，依然是面临着很多的机会也好，在眼前的一些挑战，也好，就需要大家同心协力，共同来度过眼前的一系列道路来寻找我们的未来。接下来，我们提出了联盟的概念，几位业内的认识包括专家是否也谈谈这个联盟价格的结构会比较好。就是说这个蛋糕有了之后，怎么去做大？怎么去分？在座的各位朋友有什么样的意见也可以谈。贾生华教授先讲讲。
    贾生华：比较难。做大比较容易，分蛋糕比较难。我还是考虑一下，我们下来的联盟发展的基本思路，我们有一个宣言是我们刘总他们策划出来我觉得蛮有创意的，诗意的。但是里边我提一个建议，有一个叫抱团取暖。但是我不太建议抱团取暖。我们要创造价值。在这样的一个基础之上我们的模式上应该是一种行业的联盟，商业的性质，比较松散。但是这个里边，分蛋糕不是分钱，而是智慧、资源、经验，这个是排名前列个可以分的。这个东西是人家愿意给你，分钱是人家不愿意给你的。分智慧、经验是人家愿意的。把你的经验给我们介绍一下，把你的钱借给我，我不愿意，我好不容易赚来的，所以我们首先是做分经验、智慧和资源。这是排名前列个，第二点还要竞争，这个行业还是要靠竞争和专业化的机制，而不是抱团取暖，而是通过竞争来做出各个行业自己的特色，因为竞争的意识创新出来的特色和自己核心能力的培养这是大家各自做好。第三解决规范，规范问题就是我们行业的事情，像我们浙大管理学院申请美国商学院的认证，浙江大学不是很好的么，事实上不是这样，我们有很多体制上的方面需要解决，所以需要通过国际认证，那你是厉害的。如果我们的联盟做得好，很重要的就是认证，而是说章总、刘总还可以。所以我觉得是分享、竞争和规范。
    主持人：那刘教授。
    刘宏军：可能章解决的问题有点像。刚才参加的国际的会议有很多房产的大老板，他们不是讲生意。一旦生意做不成，马上打官司，全部录下话筒，而不是私密，可能这还是一个弘扬我们的正气，促进行业内的知识分