文彬：当前楼市形势 跑赢对手得靠营销策划创新力

　导读：　集湖景美宅、欢乐主题购物公园为一体的大型商住综合体欢乐海岸项目，自开放以来，备受郴城人们的关注。不仅可以旅游观光还可休闲娱乐，山水环绕，湖景居家环境吸引了大批购房者前来置业。今天搜狐焦点网走进欢乐海岸采访项目负责人郴州和信地产副总经理文彬，挖掘项目价值，探索其营销成功之道。

　　焦点：文总，首先请您给我们介绍一下欢乐海岸的情况好吗?

　　文总：欢乐海岸从今年年初面向市场，截止到目前我们的整个销售情况非常好。住宅已经突破了400套，商业也完成了50%的销售率，整体销售额已经突破了3个亿，根据业内朋友给我们分析，这个数据应该可以进入今年郴州销售市场的前三名。我们对这个结果也表示非常的欣慰。

　　焦点：现在施工情况怎么样?

　　文总：现在目前住宅7#、8#、9#全面开工，两栋主体已经封顶，8#施工到50%。我们的商业街主体已经全面完工，现在正在修建一条桥连通欢乐海岸商业街以及郴江河对岸的住宅小区，明年年初会完成整个商业街外立面施工，明年10月1号整个商业街会正式开街。

　　焦点：欢乐海岸基本上是每个月都有大大小小的开盘，请文总给我们介绍一下欢乐海岸今年整体的销售情况?

　　文总：开始已经说了大概的数据，确实，我们从年初2月8号首开之后，在前面三个月是一个蓄势期，从六月份开始，我们几乎每个月都会有大大小小的开盘。我们在七月份之前的商住大开盘，销售有四千万;八月份的小开盘，就是住宅单开，十月份商住大开盘销售五千万，十一月小开盘，所以今年累计住宅是开了五次盘，商业两次，而且今年最后我们面向年初最后一次开盘，我们的目标是七千万。公司给我们今年的任务是四个亿的目标，我们在未来的50天左右，整个团队加足马力，准备向最终目标冲击，我们也很有信心实现这个目标，接下来的很多工作我们都已经安排好了。

　　焦点：欢乐海岸有什么样的优势，才使你们有这样的信心?

　　文总：一个好的楼盘，一个畅销的楼盘是由三大方面组成的。这三个方面组织起来就是九个字：产品力、销售力、策划力。产品力的话，其实就是讲产品要很好，它是由很多因素组成的。现在很多房子建好了，有好的产品之后，它还需要好的销售人员把它销售出去。销售团队之间的差异，我认为现在在郴州经过近十多年的发展，销售力的差别已经比产品的差别更大了，所以我们得益于还是有个很好的销售团队，我们的团队成员已经有五十号人，分别有销售，策划、招商、后勤等。当然我们为了应对现在的市场，我们还成立了拓展部门，整个我们统称为一个销售团队。每个人产生的力量就是销售力。第三个方面就是策划力，就是当我们把一个东西做好之后，我们要通过一系列的动作，把它宣传出去，让客户知道一些信息再上门购买。这一系列的广告推广、营销活动都是策划力。所以这三大块就组成了我们整个楼盘营销体系的整体，这三个部分都不可或缺

　　焦点：爱莲湖片区这么多大大小小的楼盘，欢乐海岸的项目定位有别于其他盘的地方在哪里呢?

　　文总：其实差别很大也没有啦，因为现在大家彼此互相学习的地方很多。比如说我们最开始在产品上面我们首次向郴州人民推介出这种五星级的精装入户大堂，现在同片区的楼盘有两到三个也陆续采用了精装五星入户大堂。在之前它确实是我们的一个独特亮点和卖点，但现在已经不是了，所以我想表达的就是，产品之间的差异已经不是很大，那么综合来讲，我们在爱莲湖片区的优势排名前列个是低密度，我们的住宅容积率是2.5，同片区其他楼盘基本是在4.0以上;第二就是我们的江山湖景资源，山景资源，是一线的，可体验的，可亲近的，而其他楼盘相比而言还是有一点距离，有点差异;第三就是我们整个产品的均衡性非常好，就是每个方面平均起来都很好，没有明显的缺陷，这综合起来也是一个优点。所以产品之间的差异已经不是很大了，接下来关于策划和销售力的差别可能更加明显一些。

　　焦点：年终岁末，郴州楼市情况也可以说是尘埃落定的局势，今年政府和楼盘开发商一些措施、政策都一而再发布，您怎么看待今年楼市的整体形势呢?

　　文总：今年国家和郴州市都出台很多政策来刺激房地产市场的发展，我想当国家密集出台政策的时候，往往是市场出了很多问题的时候，所以我的整体判断认识是，现在的房地产市场确实已经供应量很大，存在问题了，但对于有些楼盘来说，当有国家政策的时候，是你抓紧时间加速去化、去库存的好时机。这个时候很多楼盘一定毫不犹豫地加快销售，不要对价格和蓄量犹豫，这个时候就要大量地去货。

　　焦点：欢乐海岸项目有遇到这种情况吗?有针对这种情况采取一些怎样的营销措施?

　　文总：在价格上面，销售政策叠加出台，我们的团队加足马力去奋斗。比如说，我们在大家认为七八月份是最热的时候，往往是我们楼盘发力最猛的时候，所以我们七八月份的去化，七月份四千万，八月份两千万，这两个月就有六千万，加上十月份结合九月份一起，碰上郴州公积金、契税减半、房交会，十月份去化五千万，这三个月的去化量就占了全年的三分之一，还要多。所以我们往往在政策出台的时候，利用政策的利好，叠加出台我们自己的优惠政策，大量去化。

　　焦点：一些楼盘碰到这种情况都会采取一些营销措施，欢乐海岸的营销团队根据这些政策有不同的营销手段吗?

　　文总：现在的营销变化的手段也是比较多，所以我们每一年的营销措施都在更新和创新之中，传统的广告效果已经越来越弱，我们采用的一些营销手段，现在以拓客，主动式的拓客和体验型的暖场活动为主，增强客户的现场排名前列体验感。我们楼盘在营销手段上面，适时创新，抛弃一些传统媒体，或者在传统媒体上加上一些创新，才会取得更好的效果。我们的暖场活动几乎每个月都会有一到两场，并且我们对暖场活动内容也是不断创新。比如说我们从今年四月份推出的荧光夜跑，今年八月份的与巨星同唱，在我们的项目现场进行歌手选拔活动。目前的宝贝职业梦想体验秀，都是针对我们的目标群体，以及针对目标群体他的家庭成员做的一些体验活动，突出我们的自然优势。所以我们这些活动几乎都是创新的，郴州几乎从来都没有做过，还有我们为了商业去化这块，我们做的高端圈层营销活动，设计露天的清吧，就在我们营销中心， 沿着江畔做出露天清吧的感觉，效果非常好。以后我们关于这种体验型营销活动会经常做，接下来到这个月底我们还会有新的暖场活动。

　　焦点：那么在目前的楼市政策和楼市情况下，开发商怎样利用自身的优势去满足不同客户的需求呢?

　　文总：有三条建议开发商去满足不同的客户。排名前列开发商这个时候要一切围绕营销转，第二开发公司如果还在项目的土地取得产品定位阶段的话，要花大力气去注重产品研发，创造优质产品出来，避免同质化竞争。第三，开发企业一定要注重团队的打造，这个时候比拼的是每个环节。每个环节都要非常的优秀，才能够在市面上跑赢，总体来说，现在市场已经分化非常严重，很多企业，很多项目会陆续被淘汰，跑不出这波经济的低潮和房产的小危机。

　　焦点：年底有什么好的建议给年终想要置业的购房者呢?

　　文总：现在国家政策还有郴州的一些政策的出台是购房的好时机，郴州在几个月前出台的公积金政策，从我们楼盘的成交情况来看，公积金占比非常大， 所以说现在是很多政策密集出台的时机，也是大家买房的好时机。因为往下跌的空间已经非常小了，所以我最后的建议就是大家趁着年终买房，因为现在房子很多，开发企业也拿出了较大的优惠政策在促销，所以这个是买房的较好时机，

　　非常感谢文总给我们介绍了他们强大的营销团队和营销创新理念，我们也非常期待欢乐海岸给我们带来更多更好的产品。