元田武成：优衣库27年追求品质从不间断

　　大家好！我是元田武成，很高兴见到大家。今天我要跟大家分享一下优衣库的这些经验，我是优衣库大中华区的元田，请大家多多关照。我们优衣库在中国的店铺并不是很多，全世界有65家店，所以我们想在中国开设四家店，想通过改变服饰来改变传统的概念，改变世界。我们是一个新兴的全球性公司，想介绍一下我们迅销的方式，所以我们公司的主张，以及目标等等，还有我们的价值观，这不光是我们总部，所有的这些分店，还有所有的这些从业人员，对所有的工作人员我们都有同样的要求，希望大家都来参与这个经营，希望大家在互相理解的前提下共同成长，这是我们的原则。

　　我想说一下我们的理念，优衣库到底是创造一些什么样的商品呢？我们有一句话叫做适合每一个人，无论你是哪一个年龄的人，或者职业，爱好，不管你的性别，不管任何区别，不管你是拥有任何想法的人，我们的服饰适合每一个人，我们想生产、设计这样的服装。这并不是说服饰本身能有如此多的特征，而是穿上我们服饰的人能更自由的发挥自己的个性，穿出自己独特的风格，这是我们公司的一个发展历史，我们在商品开发投入了很多的经理，在两年前之后，特别是我们开发了很多种新型的概念的服饰的产品。也像这个图片上显示的那样，还有一些在这种热温技术或者是抗闷热的紧身衣，对客户来说价格比较高的，我们会采取很好的质量，用创新的技术生产出来，我们是以这样子为主来创造我们的服饰。

　　我们现在处于一个什么样的地位呢？我想简单介绍一下，在日本的生产因为蒙受大家的青睐，这是2010年的数据，我们增长了18%，占到日本的排名前列名。在日本已经是九百多个店，我们在世界上还不算是的地位，在世界上是第四名，们还是趋居在前面三个牌子的后面，虽然在日本是属于排名前列位，但是在世界上我觉得发挥的还不够，我们公司的理念也还没有很好的传达，这里有很多值得我们学习和值得我们研究的部分。接下来是收入与利润，我们承蒙大家的爱戴和青睐，我们每年都在增长，从九十年代开始就一直在发展，到2002年这个增长速度有所降低，但是之后又发展得比较快，我们有非常远大的理想，我们想在2020年销售目标为五万亿日元，也就是这两年成为的服装制造商，这是这十年内我们的一个粗略的计划。

　　下面介绍一个我们公司的历史，我们是84年在广岛，山口县大家可能都不知道，是在西日本，有点像乡下的地方，我们开设了一个男装店，那个地方是一个偏僻的地方，那是在1949年，我们开优衣库这家店是1984年在广岛这个城市，然后不断的开分店，91年因为我们的优衣库获得了良好的销售发展，因为这个羊毛衫的销售吸引了公众的关注，所以获得了比较大的成功，我们通过大量生产降低成本，所以获得了比较大的成功。

　　虽然最开始在山口县有我们的本店，但是在98年把这个店移动到中心的地区，所以决心在东京进行大的发展，这也说明优衣库真的是扎根于日本的一个比较有常年历史的一个店。我们2002年在上海就开设了优衣库的店铺，2004还有2005年我们都是去国外开设新的分店，而且在欧美也有了新的发展，这是我们在中国的店铺的一个展开的变化，我刚刚说2002年开了两家店铺，那时候是非常的困难，那时候几乎没有很多人知道我们这个品牌，2004年到2005年我们除了在上海，也在北京开设了分店，当时的经营也是非常的辛苦。不管我们有多么好品质的服装，但是无法把这个信息传递给客人的话也是毫无用处的。

　　在2006年我们迎来了一个转机，我们当时相当于赌了一把，在上海的西大广场（音），开设了很大的旗舰店，大概有25000平方米的旗舰店，这样一来我们优衣库在中国的品牌逐渐被认知了，也获得了很多很有名的这些品牌和投资商的注意，更重要的是我们从此获得了客人们的认可，去年的春天我们已经有55家分店，到春天是63家店，现在是65家店。到今年8月份我们计划开到79家店，我们正在商讨的是在今年年末开到120家店，今年的秋天40，明天的秋天要再开40，所以这是成倍的开新店的经营的方式，我觉得这对我们也是很大的一个商机。

　　我们的商业模式我在这里给大家介绍一下，我们是100%的自我负责控制风险。我们是优衣库生产，优衣库销售这样子的形式，店面还有网络是两相结合的进行销售。所以我们是自己生产然后自己进行销售，这是控制了风险的，我们是进行了这样一个循环，基本来说生产与店面是连接在一起的。

　　我们看左边，从左往右的顺序，首先是开发市场，然后东京、纽约、巴黎等等设计产品，现在在上海也设了这样一个团队商讨的事务所，我们进行经营的计划。如何将设计的东西很好的销售出去，并且要控制在库和销售的关系，我们也会听取客人的声音，比如说店长之类，所有的人都会听取客人的意见，而且这些意见都会直接传递到我们生产排名前列线，这样子就会得到很好的反馈。我们非常重视质量，我们的商品全世界品质都保持一致，没有出现有一些店质量好一些，有一些店质量不好的区别，不管是东京、巴黎还是中国卖的东西质量都是一样的，这也是我们的一个优势。这种循环的模式也是我们的关键所在。

　　接下来我想要介绍一下在中国推广的政策，到2020年我们要准备拓展一千家店铺，我们想五兆日元的资金，中国是一兆日元，这是8月底我们准备开到70多家店，我们是非常认真的在讨论这个问题，为了实现这些目标我们有在全国十四个城市拓展了我们的店铺。随着京广、京沪的高铁开设，我们也在跟着开拓未来经济的发展，并且集中在上海、北京、广州开设店铺，这对我们来说是一个非常好的商机。另一个重要的是04、05年我们在北京开店的时候有一次很大的失败，并且我们高品质的店铺准备店铺的规模是开设到2000平方米，加强VMD，也就是视觉的吸引力，并且要扩大商品的数量。

　　接下来我们在店铺推广的时候认为最重要的事情是在新的城市我们要开设旗舰店，我们就要和优质的购物中心开发商保持良好的关系，并且要学习他们的销售模式、商业模式。并且要了解每个城市消费者的趋向，另外为了提高信誉值，在每一个特定的区域都制定符合这个区域开发的策略，我们进行了一些调查，首先是定量研究，比如说每个城市的GDP增长率与人均GDP的比值，还有他们人口的增长率，还有可以支配的收入水平和购物中心的销售数据，我们要调查这些数据，另一个更重要的调查是中国这个市场光靠数据有很多是我们搞不清楚的，所以除了数据的调查以外，我们还会进行定性的研究，所以GDP的高地不能决定人的能力的高低，所以我们要去实地的考察，感受当地的氛围，还有路人喜欢的品位，以及服饰的倾向等等，还有他们是喜欢进什么样装修的店铺，喜欢和什么人购物，这些都是数据无法表现的部分，还有这些新的购物中心与品牌出现的时候，他们的预期是什么样子的。这些都会作为我们对市场判断的一个基准，我们在全球范围内进行销售。所以和我们同样的这些竞争对手，他们是怎么样子去，他们的销售量与交易，还有他们对时尚的把握度。

　　接下来对我们优衣库最重要的是什么，比如说店铺，还有这些判断推测能力，除此之外我们最有效率的做法是什么，想跟大家介绍一下。我们每家店的销售与利润率是以一家店铺为标准，一千家店铺就是一家一家店铺积累，限度在一个城市开设四到五家店铺，并且有很好的专人管理的物流。最重要的并不是投资方面，是如何用更有效的管理的方式，我们的作用就是我们把的东西用的价格，的成本，然后提供给大家，这是我们的特点。对客人来说是更便利的进行购物，另外是我们在这个推广店铺的时候，我们并不是一味的只是开设新的店铺，就是一家店铺的成功可以造成今后的开设也会成功，这是一个很好的开端，所以我们以一个店铺，即使是开一千家店铺我们也是要以一家店铺为标准，我们会重视每一个店铺的质量和销售的品质。在一个城市开设四到五家店铺，同时树立很好的品牌形象，我们并不是通过好象财大气粗的方式去，在短时间内开很多的店，并不是最主要的，而是不管开多少家店都要注重品质，这是最重要的。我们在开每一家店的时候都会思考这样的问题。

　　接着是我们的优势，大概有差不过五点是很重要的。最重要的产品特点是一个很休闲，我们的衣服可以预其他任何品牌衣服搭配着穿，适合每一个人，性别或者是民族，或者这个国籍，都没有太大的关系，这是我们的目标，我们不锁定我们的目标人群，我们并不去限定不同爱好的购买消费者，我们只通过我们的功能性和我们的品质去吸引客户，因为它是很高的质量和性能的，而且应该是每日必备的，因为我们的品质可以适合你每天穿着，每天穿着也不会质量损坏的特别快。另外我们在研发的时候，也一直都会倾听消费者的心声。刚刚也说过很多工作人员会直接反馈客户的心声，体现消费者的愿望，有利于我们进行改善，另外我们会向客户提供优质的服务，客户对这些店员们的意见，我们在这些店员的培训方面也花了很多的时间和教育经费，而且我们培训的会议或者是培训的课程也是非常的多，有优衣库大学，也有专业的部门来管理这一部分，觉得人才是最为重要的，对顾客提供服务，把这些作为我们销售的最重要的一点。这也是我们的优势。最后，我们是服装风格和搭配方面我们会提出意见，我们的店员就被培训为可以向客户提供搭配的意见，建议你这么穿会比较好看这样子的，给出很多建议。

    下面不光是说我们优衣库，我们对商业购物中心，相对来说所有的零售商对商业购物中心的期望我想在这儿讲一下。

　　它应该是有高水平的租赁能力和有利于购物者轻松购物的这样的布局，所以所有的租户都能很好的利用自己的店，能把自己的店作为一个很好的展示的地方。只要一旦开店马上就能投入使用，或者说开店之后，店面的维修，还有装修的维护之类的，能够进行很高水平的维修，这个也是我们期待的。可以说是在国内的进展不是很差，或者说在计划状态，我们在不断的更新中，下一点关于商业设施的理念，还有我们针对怎么样的目标群有一个明确的理念，这一点也是非常重要的。此外我们还有一个不断的对购物中心的持续的推广活动。首先我们想请客人来到我们的店里面，来到排名前列遍就想来第二遍，我们给他一个明确的信息，我们给租户来说希望通过管理加强租户的竞争力。首先商业设施，它是一个非常重要的，不管是在市中心还是在远郊，首先我们来到商业中心就希望买到好的东西，另一方面比如说购物环境不好的话，即使这个店铺里面的商品很好，这个客户的购买的享受度也会降低，另外住在郊区的客户他们也会想到市中心去买优衣的商品。首先我们要引导客户的购物习惯，另一点要减低客户的购物压力。当然商场里有各种的租户，我们要发挥租户的个性，提高它的竞争力。这也是购物中心运营的一个重要的方面。对于我们来说这也是一个很大的期望。

　　我们讲一下我们优衣库在和凯德的合作，这是在北京的望京区，下面是大连的和平广场，这个是ION，优衣库有很多的商店都进驻了凯德的商场，我还讲一下凯德商用吸引优衣库的地方。首先排名前列点是凯德商用在亚洲很多国家都有开发购物中心的经验，非常的丰富，另外它拥有全球性的商务资源和网络，这一点对租户也是非常有利的。另一方面他们有既敏感又大胆的拓展能力，他们的拓展能力确实特别的强，展开的能力也是非常强的。另外他对购物中心的管理能力也是很强，他们具有高能力，同时对这个购物中心也有很强的目标，另一方面他们通过自己的事业和工作负担起了这个企业的社会责任，这是非常好的一点。

　　我的演讲大概就到这个地方，最后我也想讲一下优衣库的企业社会责任。  我们和凯德商用一样，不光是一味忙于扩大自己的事业，另一方面在考虑作为一个企业怎么样对社会尽到我们的责任，怎么让世界变得更美好，去年我们在孟加拉国对贫民，就是收入比较低的人群，向他们贡献了我们的产品，捐献了一部分的产品，另一方面通过我们的商业区支援一些社会上的弱势群体。此外在日本我们对残障人士，就是左边这一张图，这是比例，日本的零售业雇佣残疾人的比例大概是1.1%，但是我们的商场大概雇佣了8%的残疾人，可以说在每一个店铺都会雇佣一些身体有残障的员工，这也社会责任。另一方面通过雇佣残疾人士也是去培训其他员工对这个社会的贡献能力，对社会上各种人士的理解能力，从而使客户得到更多的满意度，这不光是企业的社会责任，对我们商业也是很有利的一点，另一方面动中东的难民我们做了很多的支援活动，对一些旧的衣服，一些废旧的衣物捐献给中东的难民，我们为了扩大事业，同时作为优衣库一些非常独特的产品，也是得到世界水平的产品，我们一定把这些的产品送到中国的每一个角落，另一方面也希望各位顾客能感受到身着优衣库服装的喜悦，希望这种喜悦也会扩大到中国的每一个城市，也希望顾客在穿到我们衣服的时候感到满意，感到满足，扩大我们的事业规模不光是要提高我们的营业额，而且也有一个非常明确的使命感，希望我们对优衣库的事业通过我们的工作能为中国的事业，为中国的工作作出贡献，我就讲到这里，谢谢各位的关注！