直播：2016博鳌房地产论坛众大佬 “博鳌大讲堂”

主持人：尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们，欢迎大家再次回到2016博鳌房地产论坛大会现场。今天下午，大会设置和推出了全新内容环节“博鳌大讲堂”，营造一个可以让大家共同学习、共同交流的全新环境。

知识在书本之中，运用知识的智慧却在书本之外。生有涯、学无涯，博鳌房地产论坛引入观点地产学徒计划，与全中国智者一同学习、分享，共同面对，共融共生，构建一个最有智慧的博鳌大讲堂。

博鳌大讲堂是观点地产学徒计划的公开课，每一环节所有导师演讲完之后，都会有一个15分的问答与互动讨论环节，请大家踊跃参与讨论；另外，今天下午所有博鳌大讲堂内容结束之后，我们将给出席活动的导师和点评导师颁发导师证书，请各位导师留意和配合，谢谢。

主持人：共享经济时代，资本助推众创空间与长租公寓市场，迎来少有发展机遇的新模式，房地产企业如何抓住风口、成就未来？

尊敬的各位来宾，今天下午排名前列场博鳌大讲堂，主题是：资本、众创与长租共享经济下的模式创造。

首先有请博鳌大讲堂排名前列环节的排名前列位导师上台，魔方金服创始人兼CEO凌骏先生，凌骏先生的演讲题目是：长租公寓市场分析及宏观走势，有请凌骏先生。

凌骏：谢谢主持人，谢谢主办方观点地产新媒体，非常荣幸能够受邀参加今天这个盛大的活动，我这个公司叫魔方金服，我们是一家创业公司，成立至今不到一年，今天我也想跟大家分享一下我在长租公寓这个细分的金融领域，我们在这一年的时间里面做了什么，我们看到的是一个什么样的市场。

这两天的活动我也参加了一些，也学习到很多，众所周知房地产行业到目前已经发展了20多年，很多专家说现在市场面临着拐点，它的很多数据也没有以前那么乐观。我也是一个房地产行业的新兵，我从业6年多的时间，在绿城从事过代建业务，在复星旗下做过地产基金的业务，也算是地产领域的实践者。

凌骏：谢谢主持人，谢谢主办方观点地产新媒体，非常荣幸能够受邀参加今天这个盛大的活动，我这个公司叫魔方金服，我们是一家创业公司，成立至今不到一年，今天我也想跟大家分享一下我在长租公寓这个细分的金融领域，我们在这一年的时间里面做了什么，我们看到的是一个什么样的市场。

这两天的活动我也参加了一些，也学习到很多，众所周知房地产行业到目前已经发展了20多年，很多专家说现在市场面临着拐点，它的很多数据也没有以前那么乐观。我也是一个房地产行业的新兵，我从业6年多的时间，在绿城从事过代建业务，在复星旗下做过地产基金的业务，也算是地产领域的实践者。

在之前的从业过程中，我们看到房地产产业的发展，包括它的投资总额、销售，以及目前的市场价格、资产价格，都有很大的争议，我认为现在的房地产业的资产价格过高，而它的租金价格过低，我们判断未来的趋势，要么就是资产价格保持一个相对平稳的增长，要么就是它的租金价格会面临一个大幅度的提升。所以我们团队在去年8月份做了大量的调研，看到这个市场上租金的价格确实在大幅度的提升，所以我们看到了这样一个新兴的行业——长租公寓。

凌骏：到现在，我们看到这个产业里面大量的参与者，包括开发商、中介结构，像万科、金地、远洋地产，都有投自己的公寓，中介也是这个行业非常大的玩家，像链家有自己的自如，还有世联行等等，都有自己长租公寓，还有酒店也介入这个行业，大多数从事经济型酒店的品牌都介入这个产业。

长租公寓领域频繁的受到政策的支持，从去年年底到现在半年左右的时间，国务院出了7条相应的鼓励政策，从去年年底把公寓这个行业正式定性成一个生活服务业，以前是没有这个行业的，甚至很多做二房东的人都认为，公寓行业可能会受到一些非法的监管，比如说有一些工商部门可能觉得你这个长夜没有相关的营业执照，如果你做得不太合规就会被拆除，会被罚款。

去年把这个行业定为生活服务业。同时提出租售并举，金融证券化大力支持租赁市场的发展，包括公租房的建设等等，包括今年有一些商改住，可以把一些商业地产改成酒店式公寓。

凌骏：目前整个行业的格局，我把它归类为四类，首先是以开发商为主的排名前列阵营，因为对开发商来说，长租公寓这个市场是一个非常小的市场，它的资金投入也非常低，投十几二十万就可以在一个区域里面做成一个龙头，所以开发商是一个主力。

其次是酒店行业，很多经济型酒店受到了短租市场的冲击，比如说途家的一些短租市场，目前它的投资回报、市场份额比一些经济型酒店更高一些，所以很多经济型酒店面临自己的转型，比如说华住成立了自己的城家，铂涛有自己的窝趣，还有如家有自己的逗号，以及住友有自己的浸果。

还有很多的中介机构，他们有大量的房源，他们切入这个市场就比较快，目前链家是国内较大的长租公寓的运营商，它接近有20多万间房。另外还有一些其它的领域的人也介入进来。

这是2016年的行业数据，2016年一共有17家企业拿到了资本的投资，所有的运营商都是一个轻资产的服务机构，所以他们目前的主流融资方式是通过股权融资。

凌骏：这是我们在合作的机构里面拿到的租房的数据得出的分析，我们认为租赁市场和开发市场是完全不同的市场，我们原来做地产开发的时候，拿一块土地，只要拿在郊区的地方，我们这个楼盘打造得比较好，相对来说有一些营销的点，或者说它的房屋设计的户型、定价相对比较合理，就有用户来购买。

但是租赁市场完全不一样，租赁市场可能很多人拿了一套很好的房子，把它装修得非常好，但是发现它的周边的区域里面没有相应的消费者，那它这个项目就是失败的。

所以我们看北京、上海两个城市的区域分布，它的公寓的市场还是集中在一些商办区域。比如上海的陆家嘴，还有城市中心，一些工业园区，包括北京也是一样，在它的商务区，这样的租金回报率比较高，租金价格比较高，出租率也会非常高。

凌骏：这是我们对租金市场的价格分析，在租赁市场里面分为两种形式，一种是集中式，一种是分散式，集中式就是跟酒店一样，整个项目在一个楼里面，分散式是分布在各个小区里面，因为这个分散式良莠不齐，很多数据是不能用的，所以我们得到的数据大部分来自集中式这里面，我们看到北京的房租在3000到5000之间，大量的集中式公寓的项目面向一个刚需群体，也就是我们的白领用户，所以目前长租市场也叫白领市场。

但是分散式就不一样，目前有很多改善型的租住的需求，比如说面向外籍人士、面向高端商务人士，会有较高的租金，我们合作的一家机构月租金达到3—5万，面向一些金领和外企的高管。

我们看这个产业，它的毛利率还是比较高的，基本上是在25%以上，它里面也分成不同的形式，比如说有些做小而美的，还有一些做大规模的，我们看到小而美的企业比较多，但是他们缺少品牌溢价，缺少经营管理的能力，所以它的整体利润率会低一点，而大规模的（1000—5000间房）企业的品牌溢价比较高一点，而一些综合的成本，集中采购、管理成本相对较低一点。

在三四线城市的回报率反而更高，因为三四线城市目前刚刚起步，租赁市场的成本非常低，所以你在里面用一种酒店式的做法，它的回报率非常高。这是我们公司关注这个产业做的一个创新的金融产品。

本身这个产业是非常适合做成资产证券化的产业，它的现金流非常好，基本上符合资产证券化的基本要素，基于这个模式，我们公司主要做了这么一个尝试，我们是把公寓运营商的物业做一个打包，对接一些金融机构，像信托、养老基金的组织我们都在对接，把这个资金给运营商，他能够快速的扩张，去拿房源。因为这个行业的毛利比较高，但是缺少足够的融资渠道，目前主要的是股权融资，债权融资对这个产业的发展是一个比较好的产品。

凌骏：介绍一下我们，我们有一个自己的理财平台，还有一个资产管理公司，还有信贷系统，包括我们对现金流管理的SaaS软件。为什么需要做这些呢？因为我们在这个过程中发现，这个行业是比较难以监管的，很难做风险控制。因为它的资产不是持有的资产，它只是经营性的物业，所以我们要监管他的经营状况，去了解他的现金流状况，去监控他的现金流、收取他的现金流。

到目前为止我们已经在10个城市，我们公司成立到现在不到一年的时间，我们在10个城市做项目，同时有将近100个品牌的公寓跟我们建立了合作，我们合作的房间数量达到20多万间。

这个数据不知道大家怎么看，我们认为对市场来讲，老百姓还是需要一些比较良好的居住环境的，做我们这一行的都是比较有情怀的，大家更多的是面向消费者的思路，在这个过程里面，我们帮这个社会，帮这个城市里面提供了大量的比较优秀的租住的房源，这也是我们创造的价值。

我们发行的规模是1个多亿，可能这是很小的数字，但是这个钱可以改造几千套房子，所以我们认为未来这是一个非常有潜力的市场，未来的空间非常大。

（见PPT）这是我们合作的品牌，基本上都是当地的龙头。

凌骏：这是我们的业务板块，从最前面的理财端开始，我们发现现在互联网金融非常混乱，但是我们又觉得中国的财富没有很好的投资品，我们做这个行业的时候，我们认为租房市场是一个很稳定的市场，同时又是一个投资比较低门槛的行业，所以我们把它做成一个理财产品，让我们的中产阶级或者是白领有一个好的投资渠道，所以我们自己在里面建造了一套系统，让我们的资产、生活产品都能在里面呈现。

我们在金融里面有7个板块，从租金的打包做成证券化，包括做股权融资，我们最近也在做一些股权融资，我们在里面也会选择一些机会型的项目做类似的产品，比如说我们在过程中，我们的运营商给开发商做的项目里面，就会看到很多价格相对比较合理的资产，因为运营商非常清楚，他在运营之后，他运营的资产会比之前高很多，所以我们会在里面选择一些机会型的项目，进行一些类私募REITs产品的发行。

凌骏：其实运营公寓这个事情是一个非常高难度的事情，比如说业内我们叫做人房比，一个人的上限只能管到80间房子，超过这个就管不过来了，我们合作的这些公寓里面有几万间房，甚至有10万间的公寓，他10万间房，意味着有几千个员工，他本身的管理是非常难的问题。

其次它又是一个重资本的行业，所以他在里面投入的资金非常多，同时它又是对运营非常讲究的，他要服务好业主，还要服务好租客，还要跟一些监管部门做沟通，所以我们认为这是一个非常需要服务的行业，我们在里面除了资金的服务，还给他们做一些运营方面的支持，比如说我们自己的媒体，我们刚拿了A轮之后就收购了一家媒体，帮助这些客户打市场，帮助他获客，帮他做用户的分析，然后我们再给他们提供一些管理的软件，面向租客我们给他们做一些寓+的内容。

我们公司也是踩准了房地产去库存的风口，然后也是消费升级的风口，我们公司成立9个月的时间，拿到了三轮风险投资的资金，目前正在快速的成长。

凌骏：因为这个行业是一个很新兴的行业，所以我们比较荣幸，经常会参加一些活动，在行业里面去发表我们的一些见解和观点，比如说中国饭店业协会公寓委员会，我们是里面的理事单位，是里面从事金融服务的5家单位之一。我们也是全联房地产商会公务委员会理事单位，我们也拿到了一些相关的奖项。

我们的合作模式方面，首先是项目合作，比如说一些国企的项目运营得不好，我们帮他们找一些运营商，我们合作的有100多个运营品牌，我们知道哪个项目更合适他们。我们现在合作了将近200多家线下的O2O的机构，我们目前覆盖30万的租客，我们可以给这些租客提供上门的生活服务。我们又有理财平台，有中产阶级的投资用户，他们也有长、短租的住房需求，所以我们也会做一些异业合作，跟理财的机构进行合作。

我今天的分享就到这里，谢谢大家。

主持人：接下来掌声有请下一位导师，景瑞地产（集团）有司市场研发及品牌管理中心总经理耿俊峰先生，演讲的题目是“景瑞定制化模式下的长租公寓。

耿俊峰：今天跟大家分享一下一个23年的老牌房企在创新方面做的事情，这个话题源于我们去年对行业的思考。过往的房地产开发模式大部分都是标准化的复制，基本上还是开发商建好了房子卖给客户，客户得到的并不一定是他们需求的东西，所以我们在想能不能将房地产开发的模式由传播的B2C的模式向C2B的模式转变，也就是我们为客户去定制他的房子。

经过了大约接近一年时间的思考和研究，今年5月份，我们企业正式提出了转型，从传统住宅开发企业向定制化生活服务商转型，希望未来景瑞开发的房子是给客户定制的房子。

谈到长租公寓，作为一个23年的老牌房企，一直做住宅的产业，在这个领域并不是专家，观点提出来这个课题之后，我们也发现了一下我们企业经营当中的案例，其中就有这个项目。我们为什么就拿出这个项目给大家分享呢？有一个非常好的数字，这个项目在上海的北边（宝山），周边的酒店式公寓的价格基本上售价在23000元左右，我这个项目单价卖到了45000到47000元，基本上实现了周边公寓价格的翻倍。

到底是什么样的方式方法使得这个单价实现了翻倍呢？不仅是翻倍，而且在短短2—3个月时间内实现了售謦，现在这个项目已经全部售謦了，可能跟我们对于长租公寓的思考和客群的思考是有关系的。

耿俊峰：刚才凌骏总也聊到了长租公寓行业的一些数字我就不细讲了。现在国家也非常支持这个行业的发展，我们认为长租公寓这个市场也是一个非常大的市场，应该达到了万亿的规模。

我们看一下这个项目，单价卖到了45000元。大家看到的这个图片是我们的项目的效果图，现在已经基本上实现了竣工。前面大家看到这个大壳子，这是一个商业，后面一个L形的建筑是我们的酒店式公寓，在酒店式公寓的下面会有一些底商，其实规划形态很简单。它为什么会卖到周边公寓产品2倍的价格？其实也是言语我们对土地价值、产品价值和对客户价值的思考。

首先这个项目位于北上海，在宝山，它在殷高西路地铁站的地铁口，是我们常说的地铁上盖的物业，它的交通是非常发达的。同时它也比邻大学城，离很多名校的距离都是很近的，所以它的客户群体应该是偏年轻化的。

我们在考察这个项目的时候，在上下班高峰期到了这个地铁站口，这个地铁站是限流的，也就是人太多了，如果你不限流，就有可能发生踩踏事件，所以这个区域的人流量是非常大的。这个板块的上班的群体，或者是我们理解的有租赁住房需求的群体的量是非常大的。

耿俊峰：同时我们又考虑了这个项目到底是卖给谁，是卖给居住的人，还是卖给租赁的人，我们开发商在这个过程当中到底要得到什么，我们需要嫁接什么样的资源。在这个过程当中，我们把我们的逻辑结构进行了拆解，拆解了我们未来的居住人群，买这个房子的人群以及开发商这三类不同的角色。

这三个人能不能实现共赢呢？我们最后发现是可以的。排名前列个是对租户的需求，他需要便利的交通，还有对居住功能的需求、对配套的需求。当然他也希望有相对低额的租金，其实他根本不在乎单平米租金的价格是多少，他只在乎一个月拿出多少钱能租到自己心仪的房子。而对购买者来讲，大家知道在上海买一套房子的价格都是很贵的，说一个比较简单的例子，就是现在比较热的大虹桥的区域，在那里买一个酒店式公寓，总价大概在200万到300万，大家想想酒店式公寓都是这样的价格，住宅得是多高的总价。

耿俊峰：随着上海的限购的出台，大家的钱都不知道去哪儿了，股票市场也不好，其它地方也不敢投，还是投到物业里面是最保值的，所以我理解买这个房子的人应该是小额投资者，我们希望他拿少部分的钱，能够在上海相对核心的地段购置一个物业，实现它的保值，并且实现它的回报。在上海平均住宅投资的回报是在2个点左右，我们希望能够突破2个点的限额，再一个是希望能够实现物业的保值和增值。

对开发商而言，我要的是我的利润，我要的是快速的去化。在做这个项目之初，上海的土地市场已经非常火爆了，我记得非常清楚，我的团队在跟我报这个项目售价的时候，我说这个项目你们要做产品。因为当时旁边只卖21000的价格，我说你们做不出来3万以上的价格，这块土地就不要参拍了，因为最后你根本拿不到。最后我们通过控制整体的面积，将单套面积做到了21平方米，实现了整体单价的提升。

耿俊峰：对开发商而言，我要的是我的利润，我要的是快速的去化。在做这个项目之初，上海的土地市场已经非常火爆了，我记得非常清楚，我的团队在跟我报这个项目售价的时候，我说这个项目你们要做产品。因为当时旁边只卖21000的价格，我说你们做不出来3万以上的价格，这块土地就不要参拍了，因为最后你根本拿不到。最后我们通过控制整体的面积，将单套面积做到了21平方米，实现了整体单价的提升。

我们团队做出了这样的产品，我们也通过这样的方式拿到了这个土地。当时我们做这个产品的时候，预期的售价是33000元，最后我们销售实现了41000的价格。我们怎么形成了这样一个体系，来看看我们做了哪些工作，排名前列是精准的客群定位，我们的定位就是刚入社会的年轻人，以及在校就读的大学生，我的房子不多，但是我锁定的客户群体一定要相对单一，比如说我这个去里面要老年人、青年人、小孩子，其实在整个产品的设计上，在整个服务的配套上来讲，我都不可能做到专注，不可能做到优质，因为我没有那么多空间给大家做服务，做配套。

所以我锁定的客群，我指的是住宅里面的人群，就是我们的年轻人，我提供给他的应该是合租型的主卧这种类型，我可以把我单平米的租金提高，然后通过面积去控制他一个月要支付的租赁租金的额度。

耿俊峰：单纯给他一个20平米的小空间，他肯定是不愿意的，我们都做了什么呢？在整个空间的分布上，我们分成了两类，排名前列类就是我们的室内空间，室内空间我要满足他的基本需求，也就是说从卫浴、收纳、工作、睡眠这四个维度，解决他的生活的基本需求，除此之外，我们还设置了类似于小区的大客厅的概念，在这个大客厅里，我提供给大家的是社交，包括烹饪、就餐、娱乐的活动。

其实就是类似于一个多功能大厅的感觉，这样他的基本需求能够满足，娱乐、社交这些都可以满足，他当然希望和自己的同类人住在一起，和自己的同类人交流，希望和自己的同类人去分享一些东西。

所以在这个项目当中，我们做了21.5平米的住宅。这个房子我们在当时思考的时候有两种做法，排名前列种做法是把层高拉高，把床放在下面，下面做成一个书桌的感觉，有点类似于大学的宿舍，这是排名前列种方案。第二种方案是设计可变家具的感觉，我把床立起来以后，会是一个相对完整的客厅的感觉，他在不睡觉的时候，可以在里面工作，然后去看电视，甚至有朋友来还可以在这里交流，睡觉的时候把床放下来就可以了。

当然由于测高的拉高，我们在这里面也设置了很多收纳空间，这样不会影响自己的居住。所以一个小空间基本上把它的需求都满足了。当然你说跟其它略微大一点的老旧的住宅来比，可能不同人有不同的看法，有的人可能喜欢空间大一点，但是我不在乎这个小区里住的是什么人，我也不在乎这个小区的新旧，但我个人是蛮在乎这种东西的，我喜欢住新的东西，我喜欢和我同年龄段的人住在一起，大家去交流、互动。满足了他的基本需求，他居住起来是非常担心的事情的。

耿俊峰：在整个风格设计上，我们也提供给客户不同的定制的选择，当然这里面也包括女孩子喜欢的浪漫的公主风，也包括英伦的朋克风。在公共的区域里，我们也提供了相对完善的配套，包括公共厨房、开放式的办公区、公共的洗衣间、娱乐区、迷你的健身房、会客区。大家看到这个东西，可能会觉得跟you+蛮像的，我们在做这个项目初期的时候，也是对you+进行了全方位的考察。

跟它也有不同的地方，you+做的是旧物业的改造，它的建筑成本的投入是不高的。其实我们做这个东西还是一个相对完整的产品，在公共区域的设置上，包括走道、电梯间的设置上也是吸取了大量的年轻的元素。正是我们把这个客群锁定到年轻人，所以我们才敢把产品做到这么优质。

我们在销售的过程中也有一些经验，我们在卖的时候，当时也纠结，到底是主的人会买这种东西，还是投资的人会买这种东西，一开始我们做的时候也是留了一个后手，把这个切成不同的层，有的层是卖给居住的人，大部分是卖给投资的人，但是随着蓄客的人不断地增加，我发现自己住的人不会买这个房子，百分之百都是投资的，他们就是拿100万左右的钱，在上海交通比较方便的地方买一个地铁上盖的物业，可以保值增值。

耿俊峰：除了我们的公共客厅之外，在下面的商业街区，我们也不是把这些街区都散售掉。就像他们经常开玩笑说，这边开一个星巴克，旁边开一个沙县国际大酒店，这个沙县肯定是活不了的。

所以在这个年轻活力社区的商业打造上，我们也是先没有卖，我们先租赁，从便利店、饮品、银行等等生活的必需品方面，我们也尽较大的努力，汲取了和年轻人相切合的东西。比如说超市、肯德基，下面还有星巴克，还有银行等等，这些都很方便。

我们把这个做好了之后再去卖我们的产品，我们一开始想一套一套的卖，有投资者关注，这时候来了一个投资者，他过来之后把我们的商业全收掉了，大概是7万块钱一平米。他也是看到了我们这个社区未来居住的这波年轻的群体，也是看中了我们的选址，就是和地铁之间无缝的对接，同时也是看到了未来这个物业升值的潜力和商业整体运营的潜力。

耿俊峰：面对这种长租公寓下面的配套商业，散着经营肯定不会有一个相对好的结果，可能从开发商、经营者的角度来讲，还是希望有清晰的客户定位，然后针对他们的需求去设置我们的社区商业，这样才能整体形成一个闭环的有机体，形成一个具有整体价值的综合体。

这个项目是不是景瑞经营呢？景瑞是一个开发商，是1993年成立在上海的一个老牌的开发商，到今年大概可以做到160、170亿的销售规模，这样的企业突然不做房地产了，然后去做长租公寓，这是不可能的。

耿俊峰：在这个项目研发的过程中，我们也是跟you+，跟很多行业内优秀的企业进行了交流，我们也想自己来做，提升我们这方面的能力，但是笔尖我们还是希望能够专业的人做专业的事，我们去做壳子，打造产品，营造氛围，最后的经营还是交给了寓见，这也是小米投资的一家专门经营公寓的企业。它跟you+的不同是什么呢？you+是对住户的，它做的很多事情都是对住户负责的，它希望在未来的年轻的创业的客户集群当中能够找到自己未来发展的生命力。

而寓见会对开发商、业主负责比较多，它希望能够给业主更高额的回报。刚才我也说了我们的定位逻辑，最后还是要卖给我们的投资者，所以在整个公寓出价的过程中，寓见要比you+高一些，基本上达到了我们的需求，所以最后跟寓见合作，他来经营我们的物业，业主买了之后，跟我们签返租协议，签完协议之后，我们把这个交给寓见来经营。

耿俊峰：整个的租金回报，我们是10年包租，起始租金是3200，每年有一定比例的递增，10年的平均回报率在5%，这应该在上海的租赁市场当中算是一个非常高额的回报，当然这里也是我们希望和更多的优秀的资源进行嫁接，然后开发出更多这类型的产品，我想无论对开发商，还是对租户来讲，都是价值较大化的。

景瑞在整个转型的过程当中，其实这只是创新的一个角度，我们希望有更多的创新，比如说最近我们和东方资产旗下的东方国际一起签订了一个战略的协议，我们是希望成立N个100亿的基金，用于城市更新，用于并购二手的项目，当然也用于获取一手的土地。这个也是大家比较关心的话题，开发商从经营过程当中，从重资产向轻资产转型的过程。

当然，过往景瑞也是做了很多三四线城市的项目，在去年也是逐步完成了城市的布局，以上海作为核心的城市，长三角的一二线城市作为我们深耕的企业，未来希望有更多的优秀企业和我们一起合作。欢迎更多的企业能够跟我们在一起互动合作，大家可以联合创新、联合开发、联合创造更有价值的未来。

丁建刚：刚才的两位导师我都熟悉，但是他们的模式还是排名前列次了解，听了他们的介绍之后感觉比较兴奋。中国房地产市场的自有率，在全世界是较高的，刚才凌总谈到90后不买房，但是实际的调查，90后还是大多数要买房，他们不买房，他们的60后的父母还是会给他们买房，所以那个结论未必成立。

但是有一点可以坚信，90后的购房人群一定会比50后、60后、70后大幅的减少，同时他们可能更愿意更自由地流动，也许他们的生活的最重要的一个工具就是拉杆箱，拉着就走，我非常同意刚才耿先生的判断，他们更愿意租在这样一个和他们的价值观比较吻合的社区里边。

我从事房地产市场研究和咨询有将近20年的时间，接触过很多年轻人，前些年我建议他们买市中心的老的二手房作为过渡，现在年轻人根本不愿意买这些房子，他们说了一个非常有意思的情形，这些老的二手房里面有两件事，排名前列，你要换一个女朋友，旁边的大伯大妈就会指指点点，第二，没几天这个楼道里就会挂一个花圈，他们受不了，他们愿意住在和自己的年龄、生活经历差不多的群体一起，所以这个行业我认为一定是有发展前景的行业。但是别一听说政府发展租赁，你就去发展租赁，未必你就是那个赢家。

另外一点，所有的问题还必须回到市场经济的常识，所有的租金回报得和社会平均回报一致，甚至高于社会平均回报，你这个行业才有空间。假定你的平均回报拿不到社会的平均回报，那你凭什么去游说投资者？凭什么让那些购房者、投资者买你的公寓呢？

虽然你的钱存在银行里面只有1.5%的您回报率，但是买一家大的银行的理财产品，3%、4%是有的，而且这个流动性还不错。如果你有稳定的、有保障的5%的收益，那就问题不大。刚才耿先生说的酒店式公寓，我也做过，大致有这样的要素，地铁上盖、精装，较好是loft，但是还要符合市场的基本的逻辑，就是回报率得达到一个平均回报率，甚至高于平均回报率，你才能够盈利。

我的点评就到这里，我想留一点时间给台下的听众和刚才演讲的两位导师互动。

韩世同：前面这个案例讲的投资回报非常高，后面这个案例的投资回报只有4%、5%，而且寓见也是你们的客户，这是怎么回事？

凌骏：我跟耿总这边的模式是不一样的，他的租金回报率是指持有这个资产的回报，就是投资人买了他的公寓，投资人对应有4%到5%的回报。我们是给那些运营商提供金融支持，寓见包租了景瑞的公寓，他们把这个公寓租给投资人，比如说一年是4万或者5万的租金，对应投资人的收益就是4%到5%的收益，如果寓见把这个房子改造以后租出去，按短租一天是200块、300块，如果一个月能租30天，那就是6000到9000块，对寓见来讲，它的成本是4000，租出去是9000，它的中间的价差是5000块钱，这是我们的客户，这些运营商是靠租金差赚钱的。

韩世同：等于你算的是寓见的投资回报率，耿总谈的是房产投资人的租金回报率。

丁建刚：凌骏是做金融的，他不是做运营的，他是给包租房子的放款，让他们有足够的租金把那个房子装修一遍，再配置上更好的设施来租。

提问：昨天我听了几个业内人士探讨了有关消费金融和海外投资的话题，其中也提到很看好长租公寓行业，并且意识到租赁市场的需求激增。

我是做服务公寓的，我们公司成立于2013年底，目前上海运营超过了1200套中高端的房源，跟二位所服务的一些公寓不一样，我们做的是中高端的，其中整栋的项目有3栋，分散式的房源也都是内环以内，位于CBD区域，主要的客户有世界500强的企业，还有一些外企的高管，并且还有一些涉外的中介跟我们合作，在过去两年间，我们都是在埋头苦干，并且特别专注于服务和运营，今年由于国家的政策支持，长租公寓管理跟金融也结合起来，并且今年也尝试了一些互联网金融和保理，以及和保险公司的合作，在合作的过程当中，我们发现了很多问题，也遇到了很多问题，我们公司其实是愿意尝试一些新的试点，并且作为先行者和探路者。

我想问一下凌骏先生，对于长租公寓行业未来发展的看法

凌骏：我们现在从事的这个行业也是不断在摸索的行业，目前大量的公寓方都在市场上包租房子，甚至业内有一个说法叫做租金抄底，上海去年租金上涨了18%，今年一季度上涨了8%，这个增幅比房价是要高很多的，所以我认为目前市场上还存在这样的套利机会。但是作为我们这样的机构来看，这种模式是风险很大的，它相当于做了兜底，就像寓见它把景瑞的房子包租过来，它可能会面临很大的风险。所以未来运营商、开发商和投资方三者要分工协作好，运营商把项目服务做好，租客定位做好，租客营销做好。出资方变成业主或者是开发商，在这个过程中，业主是最获利的一端，未来资产投资者是主角，我们帮助运营商做好产品的证券化，获得长期的利益。

丁建刚：你说租金上涨的幅度大于房价上涨的幅度，这个是特别没有的，上海去年的房价上涨国家统计局公布的已经超过30%。你说那个风险到底是谁来承担？还是业主承担，投资者承担？

凌骏：目前包租的模式是运营商承担风险，比如说景瑞的项目给到业主5%的保底，实际上这个保的人是运营方，他要包租这个项目，保证他一年的租金能达到一个值，才能保证买房的投资客能拿到4%到5%的回报率，其实是运营商在做这个保证。

丁建刚：如果从你那里融资的话，就以现在这个时间结点来看，融资的基本的利率会是多少？10%能达到吗？

凌骏：差不多10%，随着你的规模和项目的风险做得越好之后，利率会下降的，去年我们的成本高达18%，现在我们已经降到10%左右了，我们因为本身公司的资质越来越高，也可以发行ABS，这个市场的定价就很低，5%—6%就可以了。

丁建刚：如果说真的从你们那里借钱来做这件事情的话，我最多可能就是打平。你把钱拿来装修这个还可以，但是整个运营的钱就不能从你那里借了，如果从你那里借的话，基本上是为你打工了。

凌骏：有这样的情况，因为有很多运营商都是背后有风投的，比如说魔方公寓它已经是业内较大的，他们都是为资本打工，一个是为债权打工，一个是为股权打工。

丁建刚：还得回到资本的逻辑，刚才质疑了一下凌先生。耿先生这个项目每平米月租是120元，每一年增长有多少？

耿俊峰：每年差不多4%的增长。我们一套21平米的房子单月的租金是3200元起，这是寓见给到我们业主的回报。

丁建刚：年租金就是4万左右，每一年你说增加1000块。

耿俊峰：对，基本上到5年能达到一个平均数5%左右，到10年的时候就有6%的回报。

丁建刚：一套就是100万的总价？

耿俊峰：有高有低。

丁建刚：如果说100万的话到5年还达不到，因为你现在还不到4万，到5年的时候还达不到5%。

耿俊峰：其实这个项目的商业逻辑，排名前列是客户拿到比平均房租要高的收入。第二是他还是看重这个物业，因为这个物业是整体经营的，它可能有增值的空间，包括未来像这种类型的物业，有很多资产管理公司都是愿意去收的，他收的时候可能会对这个物业评估的价格比他买进的价格要高很多。

丁建刚：有这样的案例吗？已经分散到小业主手上了，有资产管理公司去一家一家收的？

耿俊峰：有，比如说如家酒店，它就是一家一家去谈的。

丁建刚：这时候说不定你就能赚到钉子户的利润了。

提问：我问一下耿总，我是来自安徽的一个开发商，我们现在正在开发一个跟你们这个项目差不多的项目，我想问一个操作层面的问题，你这个项目是精装修的，每户都有不同的风格，你怎么控制你的装修成本？

丁建刚：这个简单，只要弄出几种风格来了就行。

耿俊峰：这个项目我们只提供两种风格。

丁建刚：哪怕提供5种风格问题也不大，可以批量生产。

耿俊峰：其实您这个问题就是我们现在正在做的，就是大规模的批量化的定制化精装到底怎么做。我们有两个方面，排名前列是在空间结构上，我们会做外框架结构，在内部分割。在精装上我们现在在做线上的平台，从我们的销售到采购、设计，再到最后的施工图纸，这些全在线上走，现在我们也正在开发中，应该很快就能用了。第二个是防止装修过程中怎么不出错。传统的装修是用湿作业的方式你不可能不出错，每户一图纸，那么多种图纸，怎么可能不出错呢？实际上这个还是要产业化，现在我们正在做的一件事情就是装修产业化，所有的工作全在工厂里面完成，最后到我的线上安装，每个产品部件都有它对应的编码，我们在做的时候就不会出错了，结合线上的平台，结合我们的工厂化、产业化的装修布品。

丁建刚：这倒是未来的发展方向，就是批量化的生产。有一点我想分享一下，大家可以看一下万科和吉宝在新加坡樟宜机场旁边的一个项目，70平米的空间，它全部是墙板，这个墙板能够滑动，到晚上的时候变成两室一厅，白天的时候全部打开，床折叠起来，就是一间非常漂亮的办公室。当然层高是一个问题，如果层高能做到3米6以上的时候，上下铺就可以实现了。

时间到了，就跟大家分享到这里，我也感谢和我一起合作的两位导师。

主持人：非常感谢三位老师。接下来开始第二环节的博鳌大讲堂。

地产并购年代，金融发出了更响亮的声音，基金正在构建较佳通道，资产证券化进程打开新窗口，窗外是一片晴空还是风雨如晦？选择未雨绸缪，同样需要指路明灯。本环节博鳌大讲堂的主题是：金融新声基金、企业并购与资产证券化。有请排名前列位导师上台，世神州基金首席执行官李万明先生。他的演讲题目是：盛世神州并购基金案例分享。

李万明：时代在变，以前我听说高档酒店不挣钱，后来改成经济型酒店，经济型酒店现在也说不挣钱，来做精装修的出租公寓了。可能四五年后怎么修改现有的损坏的装修的时候，你可能就要投钱了。

一年前我在这个地方说到，新的一年针对中小房企的并购基金将是我们的主要发展方向，这一年来，我们盛世神州基金也与其他的同行一样，形成了一些自己的案例，讲我们的案例，首先要介绍一下我们这个基金的状况。

我们在行业里还是比较踏踏实实做的，从2010年开始做，走过了6个年头，现在管理的资产规模也达到了100多亿。我们也在美国投了8亿多美金，主要是出租公寓。美国的做法跟国内大不一样，整个社区全是出租公寓，我们每个社区都有一两百套，我们买了13个社区，现在还正在建十来个社区，未来会形成一个较大的量，完全可以推向REITs。

李万明：盛世神州基金的股东很多，包括复地、阳光100等等都是我们的股东，我们有很多的顾问，巴曙松老师是我们的金融顾问，地产顾问有三位，只要我们投房地产项目，地产顾问都会参加我们的决策咨询。我们的高管都是在房地产行业从业20多年的专家。

我们既会做传统的房地产基金，偏债类、偏股类和股债类结合的，我们形成了三种模式，排名前列种模式就是传统的针对中型公司的偏债类的，三年前我们也曾经做过一些小公司的偏债类的，现在已经不做了，中型公司的我们还在做，主要的做法是股权进去、债权出来，或者是我优先获得一个收益之后我就出来。

（见PPT）这是一个架构，通常来说是原开发商股东在前，我们列后，通过很少的钱买断它90%以上的股份，这样实现对这个项目股权收益的控制。但是我们双方约定好，当我实现了一定的收益率的时候，可以把股权卖给他，或者只留很少的股权。

李万明：第二种模式就是针对大型开发企业的，可以是偏股类的，或者是股债结合类的。由于大型上市公司的需要，它多数都要50%以上的股份，所以我们就控制在49%以内。当然跟大型房地产商合作，我们也希望有一个基础收益的保障，比如说相当于利息的收益的保障，更多的是通过股权收益去获得。

（见PPT）这是我们跟国内排名前10位的大型开发商在4年前做的一个鼓债结合的项目，它保证我们的收益只有7%左右，当时这个收益还是很低的，我们更多的还是靠股权收益获得。

第三种模式，这一年多我们我们针对中小房企做的并购基金模式，我们称其为善意并购。有很多小企业，在几年前拿了一个很好的地，但是由于种种原因，比如说没有金融支持，没有品牌号召力，销售困难，所以陷入停滞，这种情况下，我们完全可以对它再追加投资，使得它盘活，它可能跟金融机构的合作已经形成追债了，施工企业垫资也垫不动了，基于这种种现象，我们会追加一些钱。但是我们有两个要求，排名前列个要求，并不一定要你退出，完全不分享这个项目的股权收益，你可以成为我们基金的劣后投资人。

我们也会带进一个品牌开发企业，加入这个并购基金，把这个项目一起变现，这样品牌企业对后续的把握，能让金融机构信任，所以融资成本会降下来，同时品牌开发企业的介入，会使得这个项目的销售价格和销售速度大大的提高，看起来我们分享了一部分股权收益，但是我们更多的是靠我们的品牌价值获得的。

李万明：这是我们做的并购基金的一个详细的结构，原有的开发商通过他的投入，转移到并购基金里面作为一个投资人，他成为劣后投资人，我们为了更好地利用杠杆，我们会再设一个中间级，最后才是金融机构的优先级，这个优先级的成本比较低，可能就是6%到7%的水平。

整个并购递进基金持股这个项目公司，同时会引进一个品牌开发商进行小股操盘。针对类似中小企业的出路，它如果拿地还有优势，可是拿地之后的开发，无论是金融支持还是品牌开发的能力都受到困难，就可以和我们采取这种合作的方式，这样就不会出现本地的小开发商被外地大开发商抢的情况，我们完全可以采取这种合作的方式。

跟我们合作的有国内排名前10位的大开发商，也有排名前几十位的上市企业，像我们经常合作的当代，它有节能环保技术，还有我们经常合作的阳光100，它有城市街区，也有小镇的项目，类似这些品牌都可以使得这些项目可以很好的开发变现。

说到并购基金，其实在PE行业早就有这种做法，它的模式多半都会有一个很明确的交易结构，可能会让原股东留出一部分资金在里面完成任务，也不排除通过上市公司的股权置换这种并购的方式，也可以实现间接的资产上市。一般来说我们收购是要获得这个项目的控制权的，所以并购基金通常会拉进一个品牌开发企业，既对这个项目的操作取得一个权利，同时也为了使得品牌开发企业的价值能够给项目带来一个后续的销售前景，销售速度和销售价格。

李万明：并购基金的阶段也有所不同，跟常说的VC是不同的，VC主要是投资初创企业，并购基金主要是投资在成熟的企业，或者是有现金流的，或者是开发企业至少已经拿到土地了，或者是之前已经完成了拆迁，只是等着招拍挂去拿土地。

资金的筹措方式我就不多说了，在投资方式上，并购基金通常来说特别很少是债权的，那样的不叫并购基金。对并购企业特别是股权投资，不管股权多少，不管分享的股权收益多少，我们都希望对这个被投资企业有一个管理的表决权。

当然，并购上市企业的案例也有，但是我们多数并不是做这种，还是希望并购企业有一定的规模，经营效益也能够初步显现，有成长性的这种企业。

并购基金跟以前传统的房地产基金有所区别，它的期限比较长，一般都有3—5年的时间，属于中长期投资。盛世神州基金现在在美国正在开发的几个项目跟这个比较像，原开发商不操盘，甚至所有的资金都退出，我们买过来之后进行开发变现，时间也会比较长一点，我们提出的是两年开发，一年出租经营，再用一年变卖资产，或者是推向REITs。

李万明：这个模式有多种，合伙制的目的是为了股权持有，一般来说国家也比较重视这一点，因为毕竟是一种企业，是看得见摸得着的一个工商企业。

总结一下房地产并购基金，大概有这么三个特点，排名前列，原开发商股东可以成为并购基金的劣后投资人，继续分享项目收益，第二，并购基金的合作品牌房企投资多少都有，我们可以在PE基金介入的时候跟这个品牌开发企业合作，我们也做过多的，也做过少的。第三，参与并购基金的优先级投资人有较高的安全保障。这个意思是说我们这种并购基金对参与并购优先级投资人来说，它相当于一个并购贷款，只不过模式上它是一个股权投资。

最后说一个我们的案例，这是我们去年下半年经过半年多的研究做的项目，是在长沙的一个项目，这个项目是2013年就已经招拍挂的，当时地价也比较贵，原开发商开发过程中确实存在一些问题，在当地的号召力欠缺，整个公司战线比较长，资金也需要调配，所以解决把这个项目卖出来。盛世神州与东方邦信合组了一个东方邦信盛世基金，对这个项目进行了股权并购，并且并购后由品牌开发商当代置业去进行操盘。

李万明：这个模式有多种，合伙制的目的是为了股权持有，一般来说国家也比较重视这一点，因为毕竟是一种企业，是看得见摸得着的一个工商企业。

总结一下房地产并购基金，大概有这么三个特点，排名前列，原开发商股东可以成为并购基金的劣后投资人，继续分享项目收益，第二，并购基金的合作品牌房企投资多少都有，我们可以在PE基金介入的时候跟这个品牌开发企业合作，我们也做过多的，也做过少的。第三，参与并购基金的优先级投资人有较高的安全保障。这个意思是说我们这种并购基金对参与并购优先级投资人来说，它相当于一个并购贷款，只不过模式上它是一个股权投资。

最后说一个我们的案例，这是我们去年下半年经过半年多的研究做的项目，是在长沙的一个项目，这个项目是2013年就已经招拍挂的，当时地价也比较贵，原开发商开发过程中确实存在一些问题，在当地的号召力欠缺，整个公司战线比较长，资金也需要调配，所以解决把这个项目卖出来。盛世神州与东方邦信合组了一个东方邦信盛世基金，对这个项目进行了股权并购，并且并购后由品牌开发商当代置业去进行操盘。

李万明：（见PPT）这是项目大致的情况，位置还是比较不错的，位于长沙芙蓉区，离主城区只是一河之隔，交通也比较方便。可以看到这个项目的南边就是雨花区，在远大路上，整个规模也比较适中，有200多亩地。

更主要的一点是原有的产品只开了一期，这是非常重要的，并购基金通常希望不是说房子都建起来卖不出去，然后我们再进去，这样没有品牌嫁接，我们必须通过调整规划设计，改变产品定位，这样才能使得并购基金的价值更好的发挥。当然品牌开发企业会主导这个过程，我们也会参与一些讨论。

这个项目的容积率比较高，总建筑面积达到了50多万平米，规划临街有一些商业，也有一些联排，还有一些多层，多数是高层住宅，临街的部分还有一些高层的公寓。

李万明：重点讲一讲这个架构。跟刚才我说的并购基金的架构很相似，只不过这个项目是原开发商因为资金调整的需求撤出了，并购基金与品牌开发企业当代一块儿合作收购这个项目，为了上市的需要，品牌开发企业当代需要持有这个项目公司的股份比较多，但是投资我们要承担责任，也就是说我们除了2.51亿的股权投资之外，还要提供并购贷款8个多亿，可以看到跟大型房企的合作，我们是要承担资金的筹措责任的，看起来我们总共投了10多个亿，但是我们实际分享股份只是49%。

但是对这个8.4个亿的负债我们是有一个保底收益约定的，所以这样对来说，并购基金实际上是一个股债结合的概念，我们有相当一部分是有保底收益的，这正是房地产投资基金跟其它方式的主要的区别，我们既不会过分追求安全性，但是我们又不能跟开发商一样，平等的做股权投资，这样的话，我们可能整体上资金的风险性也会比较大，更主要的是品牌开发企业也不会这么跟我们合作。品牌开发企业还有个好处，在这个并购基金的过程中，它会收取一些集团的品牌管理费，这样的话，它的投资收益会更高。

李万明：当然也有一种情况，就是前面我曾经介绍的，不排除品牌开发企业完全是一个合作操盘方，它投入很少的钱，甚至不投钱，我们也会在这个并购基金里面有它的角色。

有自己独到的品质或者是开发长期形成的信誉，比如说当代的节能，比如说阳光100的城市街区，类似这种东西，我们完全可以在他们不投钱的情况下，我们投全部的钱，加上原开发商留在里面的劣后资金，我们共同形成一个架构，使得我们这个项目往后开发过程中，可能原有的开发商作为劣后投资人，它继续分享这个项目的百分之七八十的股权收益，我们和品牌开发企业只获取百分之二三十的股权收益。

但是对我们的资金可能会有一个优先的保底收益，超过这个收益之后，我们分享20%的股权收益，低于这个收益的时候，开发商就只让我们拿一个保底收益。

这个项目的操作过程非常漂亮，因为这个项目很安全，有品牌开发商，又有金融机构出股权投资，所以最后这个并购贷款大家抢着给，所以最后这个资金利息非常低，只有6%左右，这也是跟民生银行合作的。

以这么一个案例抛砖引玉，跟大家共同讨论分享，特别是在房地产下行的趋势下，未来的开发机会少，我们怎么样有好的项目快速变现，我们怎么还有可能拿新的项目的情况下，通过这个并购基金与大房企、金融机构合作，继续在未来的3—5年内能够分享房地产后面的一些收益，希望大家能够给我们提出一些意见，共同探讨合作，谢谢大家。

柳阳：各位来宾大家下午好！很高兴有这个机会跟大家做一个交流，不敢说是导师，其实刚才我把题目给换了，之前定的题目是“从银行角度看资产证券化”，我感觉这个题目有点大，我今天主要谈一下我对资产证券化的看法。本来我想作为一个研究人员，能不能说点虚的，但是主办方要求我一定要有一些案例，正好我们投行部结构化融资的团队还是挺多的，也拿了一些案例给我，今天跟大家做一些交流。

我们排名前列部分还是说一些虚的，首先说这个ABS，这是一个资产证券化的方式。一般来说企业融资分为股权和债权两部分，然后也分为私募和公募方式。

这和咱们国家的金融体系是有关系的，我们国家的金融体系是从银行发展过来的，证券化率比较低，和美国是相反的，我们国家比较低，他们比较高，当然这两种各有优缺点，银行为主的金融体系，一般来说控风险能力可能会强一点，证券为主的金融体系，在认识创新型资产的时候，资产能给出比较合理的定价，比如说高精尖的技术，这方面会给出比较好的定价，但是一旦出风险问题就比较大。我们国家资产证券化发展了几年，从2013年到现在也发了很多，现在也有一些违约的。

柳阳：我觉得ABS也像一个债的方式，简单来说就是把有稳定现金流的资产拿出来，装到一个隔离的SPV里面，在一定的破产保护之下，或者税收优势之下，我把它做成一个证券化，然后卖出去以后让别人玩，这是理想状况。

这里我列了一个东西，这是我们之前做的长隆的项目。它把门票收益权做了一个证券化，把它作为一个资产包卖给银行，90%的优先级，银行不一定所有的都是一家包，它可能发给机构投资者一部分。

大家可以看一下，这上面的入园凭证是什么呢？就是把未来8年的门票装进来，这是当时法律给它出的一个意见，它还专门把那个门票给验了一下，专门标注好资产支持计划，就说明这个属于这个资产支持计划。我觉得这还是一个概念上的东西，这个较大的特点是什么呢？当时这个项目所对应的公园的地是抵给其它银行了，说白了你要真是有极端情况的话，你哪天破产了，其它银行把这个地收了，你这个就没法弄了。当然最后它做了一些增信措施，一方面是我要求你劣后，然后长隆集团要给它做一个担保，中间有很多的制度。

ABS有什么好处呢？它的好处有很多，碰到金融机构都会跟你说特别多的好处，但是我觉得在目前的状况下主要还是融资的东西，它可以优化财务报表，然后是较低成本的融资，以及发行人主体限制较少，这也是一个创新形象和正面宣传，当然这只是一方面，企业认为这个成本和期限跟以前的融资方式差别不大，就尝试新的花样，包括有些做得很创新的东西，它也有这些方面的考虑。

柳阳：上面简单说了一下概念，下面简单说一下资产证券化在房地产行业的应用。这一块的发展很快，2014年有大概四五百亿ABS的规模，2015年发展得很快。今年大概有3700多亿，上半年增长了大概40%，今年翻一倍没有问题。做ABS的企业不光是房企，还有很他方面的企业。

对房地产来说，主要就是租赁租约证券化，比如说我有一个物业，我可以收租。还有物业费证券化，这个可以收费，可以把它证券化，还有销售证券化，另外还有一个就是REITs，现在真正做REITs的就是在新加坡和香港上市的，另外有一些准REITs，包括中信启航的项目，那个算是排名前列单。

物业费的证券化，房企最开始业主委员会还没成立起来的时候，先找一家来签个合同，业主委员会成立之后，没有没什么异议的话就延续下去，如果有新的就用新的顶上来，物业费基本上是有一个债权合同的。

柳阳：这个案例是说我这里有23个合同对应19个小区，由这个物业公司下属的18个分公司管理，大概是5年的收益，以这个打包来获取资金。一方面来说，物业的现金流回来是没有问题的，但是物业公司很多是亏的，所以它要实现现金流的回流，它的成本必须要下降。

原则上说，资产证券化的资金没有特别规定用途，一般银行投的比较大，它可能会做一些规定，要求你这个资金必须怎么样，可能会有一些门槛，这也是咱们国家发展的一个情况，从安全角度来说还是有必要的，但是就看怎么讲这个问题，我们的银行资金合作也做了很多的基金，今年上半年国家一声令下，我们和很多部委也做了很多的基金。

我们跟企业做基金的时候，也是要有自己独特的条款，比如说投委会里面我们有一票否决权，这种东西在国外相对比较少。我觉得资产证券化发展过程当中，可能会面临很多的新的玩法。

有一些特殊的设计，有基础资产特定化，就是把这个提前赎回。还有就是瑕疵赎回，循环购买安排，就是对这个物业公司不满意的话，我就把你全部收购了，这时候你要有政策支持我的还款的完成，如果你要资产出问题的时候，需要注入新的资产。

柳阳：另外一个是租金证券化的方式，这个案例是投了3个亿，是招商蛇口下面的一个子公司要融钱，这个公司有三个股东，每个股东下面都有一些资产，包括住宅、商业，大概2000多套。这个东西由招商蛇口控股，委托了一笔信托资金，做了一个单一的资金信托，然后委托它给招商创业放了一笔贷款，形成一个信托收益权，放贷款的时候，相当于把它的三个物业合同拿来做质押了，就形成这么一个东西。接着这边理财的投到信托里面，信托投到资产支持计划里面，把这个信托资金收回来。

这是另外一个租金证券化的案例，它是把原来的收租的权益拿出来，因为租金比较散，所以外面套了一个信托做标准化的补充。

柳阳：另外一个是海外REITs，这个就是华联的案例，它把物业公司分立出来，装到项目公司里准备上市，相当于外部资金架了5个SPV出来，它们对着5个境内的外商投资公司，外商投资公司通过对价，把5个商业地产的项目公司的股权拿下来，有的百分之百，有的是60%。

拿下来之后，把整个链条都打通，上面做了一笔过桥，相当于上面先架了一层，把这个拿下来，拿完之后再去上市，当然这个过程是平行进行的。上市之后，它有一个股权和债权的融资，按照新加坡的说法，它可以允许一部分债权进来。

这个项目的难点主要在于原来那个存量的物业里边，它其实都是有融资的，各家银行都有，比如说A项目贷了1个亿，B项目贷了2个亿，C项目贷了3个亿，每个项目都把他的物业质押了，这样上市肯定会有问题。这个时候是什么方式呢？最后星展银行通过贷款置换，境内把这些全部置换出去，境外它和中国银行再做一个并购贷款，相当于整个贷款的抵押权基本上在这个银团之内，它的难点主要就在这里。

主持人：谢谢柳阳先生，我们这一轮的两位导师已经演讲完毕，接下来进入到互动问答环节，我们有请点评导师，广东省房地产产业研究会副会长韩世同先生。

韩世同：刚刚两位导师，一个是并购案例，另外一个是给我们介绍了非常多的资产证券化的ABS的多个案例。其实我跟大家一样，也是学到了不少的资金运作，以及银行在资产证券化这方面的知识。过去可能我们理解的更多的还是要用固定资产去抵押，现在ABS的这种方式我们看到它非常灵活。

刚刚李总介绍基金的收购是善意收购，但是很多并购都是恶意并购的，往往有些项目过不去的时候，我们看到有些基金，有些收购就是大鱼吃小鱼，甚至是有些收购了之后就分拆，使得原来那个企业的运作消失。

李总特别提到这种善意并购，我觉得这是未来对于一些资金不足，或者是品牌不够、运作经验不足的项目，通过这种形式是可以盘活的，当然我们一会儿也可以请他介绍介绍，看看他对并购的喜好性，酒店、写字楼，或者是商业的项目，他们感不感兴趣，因为他刚刚给我们介绍的只是一个位于长沙的大型住宅项目。

资产证券化这个东西更是神奇，连门票也可以证券化，物业费也可以证券化，租金也可以证券化，也介绍了境外的REITs的模式，其实是使得我们的资产可以在现状的状况下，能够获得更多的融资的途径和渠道。

我的点评就到这里，接下来请上两位导师跟大家互动，看看大家还有什么意犹未尽的，还有什么想要询问的。

提问：我有两个问题，首先问李总一个问题，刚才看的案例是住宅房地产的，我觉得从基金投资的角度，住宅相对来说风险是比较低一点的，但是现在市场内最需要像李总这种基金去投资或者投入的，其实应该是我们都面临大问题的商业房地产。所以我想请问李总在商业房地产的基金投入方面有什么样的计划？它的投入现在其实是一个非常好的时机，因为它的进入成本是比较低的，从基金的角度，进入成本和机会是同时要考虑的。

提问：第二个问题是提问柳阳总的，柳阳总应该在业内知道，今年八九月份，市场上可能会看到一个比较大的商业房地产证券化的动作，这个动作是由国内较大的PE机构九鼎投资的一个证券化的产品在新三板借壳上市，它是100家购物中心的租金收益证券化。我想听听柳阳总对这个东西是怎么看的？

柳阳：我说一下自己的看法，作为银行人员，出来说话一直都是很小心的，尤其是在国有银行工作。您说的这个项目我是大概有所耳闻，但是我没有看它的整个架构，九鼎确实在国内做得非常好，也很有口碑。银行系的ABS还要强调一个风险性，当然我相信这个项目应该是不错的，尤其是在低位进行抄底，目前来说确实商业地产现状是过剩的，但是目前这个价格足够合适，可以在下行期做一些布局。

作为银行来说，他拿的是老百姓的钱，虽然现在银行有商投互动，但是怎么开展其实还是有一些分歧的。至少在我感觉我们在做ABS的时候，更看重股东方或者是相应的增信措施，这些方面会多一些，这是我们的一些主要看法。

李万明：我补充一点，盛世神州基金对REITs也是颇有研究的，因为我们在美国的投资退出去大很重要的一项就是REITs退出。在中国，这部分还是有问题的，如果说未来的经营性物业现金流收益只有4%到5%，在美国大家很热捧，但是在国内，这个收益不能得到大家的很热烈的响应。

另外一个，对REITs的退出，更多的是担心有一些做假，如果一旦做假的话，就跟20年前推出的上市公司一样，国有企业纷纷造假去上市，前几家是挣钱了，但是后面的就有问题了，所以这个REITs推出的时间还是需要几年时间的。

黎振伟：你们两位都是搞金融的，现在很多钱都是从银行出来的，银行有很多事情不能做，把钱拿出来到其它的金融机构了，你们银行就可以收那些利息。现在其它的金融机构有很多的创新，这些创新银行能不能做？

柳阳：我从两个方面来谈，一方面银行保守是对的，它应该要保持谨慎。第二方面，银行确实要做创新了，我感觉在很大的机构里面做出一个创新，要考虑很多的东西，而且如果你作为银行，你要做一个持续的发展，客观上也不要求你有那么快，其实我们是有一些创新的，以前的信贷管得比较死，我觉得要做一些改变还是需要一些时间的。

李万明：房地产基金从2010年到2014年的高利贷、中利贷已经转变为现在的股权投资为主了，所以我们与合作伙伴共同分享开发收益，基础的收益或者保底的收益仍然是很低，所以对企业来说，它承担的风险还是很低的，也就是说市场不好的时候，它只承担6%、7%的利息，我相信大多数企业能承担，市场好的时候，我也要分享股权收益。

韩世同：我们本轮的环节就到这里，感谢两位导师，也感谢大家的聆听。

黎振伟：你们两位都是搞金融的，现在很多钱都是从银行出来的，银行有很多事情不能做，把钱拿出来到其它的金融机构了，你们银行就可以收那些利息。现在其它的金融机构有很多的创新，这些创新银行能不能做？

柳阳：我从两个方面来谈，一方面银行保守是对的，它应该要保持谨慎。第二方面，银行确实要做创新了，我感觉在很大的机构里面做出一个创新，要考虑很多的东西，而且如果你作为银行，你要做一个持续的发展，客观上也不要求你有那么快，其实我们是有一些创新的，以前的信贷管得比较死，我觉得要做一些改变还是需要一些时间的。

李万明：房地产基金从2010年到2014年的高利贷、中利贷已经转变为现在的股权投资为主了，所以我们与合作伙伴共同分享开发收益，基础的收益或者保底的收益仍然是很低，所以对企业来说，它承担的风险还是很低的，也就是说市场不好的时候，它只承担6%、7%的利息，我相信大多数企业能承担，市场好的时候，我也要分享股权收益。

韩世同：我们本轮的环节就到这里，感谢两位导师，也感谢大家的聆听。

主持人：接下来进入第三场博鳌大讲堂的环节。创新从来都是不容易的，当房地产结束了高速增长，进入转型和多元化的小时代，这是一个追求创新，建立新模式的时代，有没有捷径和样本可以借鉴呢？

第三场博鳌大讲堂的主题就是“地产小时代的创新模型”，让我们掌声有请排名前列位导师，阳光100中国控股有限公司首席运营官林少洲先生，演讲的题目是“行业解提，共享时代的房地产企业模式与探索”。

林少洲：很抱歉，我没有准备PPT，确实是我没有做PPT的习惯，另外我发现做了PPT之后讲起来非常吃力，对思维的连贯性会有影响。今天我们来到博鳌，我们应该放松一点，给大家更多的自由。另外我想把今天讲的题目也做一点改变，我不能讲共享时代的话题，有很多年轻人讲共享时代的业务讲得更好，这一点应该向他们学习。我今天讲的题目叫“剧变时代房地产企业的软实力”。

排名前列个话题，市场在变“软”。对目前的市场，有的人认为是变差，有的人认为是变好了，我看到的是变软了。物质化的需求逐步的被精神性的需求取代，规模化的需求，大量复制的需求被定制化、个性化的需求取代，做硬件的被做软件的人打败，市场决胜的关键逐步的由物转变为心，对消费者心智模式转换的解读成为非常关键的问题。

我们再来分析一下这个市场背景。老的消费主力，尤其是50后、60后的消费需求得到满足之后出现了审美疲劳，难以产生更大的消费冲动。新生代的消费主力（主要是80后、90后）迅速崛起，他们作为互联网原住民，在虚拟世界、网络世界的成长经历，导致他们对网络文化、IP的深度依赖，即使是你的孩子或者你的员工跟你面对面，你也没法影响他，你也走不进他的内心，除非你有好的想法或者IP。这就是我对市场变软的一些简单的看法。

林少洲：第二，市场变化了，需求变化了，地产业界做好准备了吗？相比起近几年快速变化的需求，地产业界在产品和服务的创新上显然还是反应滞后。大家的工夫多数还是花在去一线城市拿地，更大规模的融资、简单快速的去化上，少有让人心动的产品和让人服气的服务，消费者的心都被互联网、影视、动漫抢走了。十几年前房地产发育早期的那些让人兴奋的，激动人心的每一个创新，让消费者为之雀跃的场景很难再现。而对有想法的人来说，这难道不是一个很好的机会吗？

林少洲：第三，我们应该怎么办？作为经过20年发育的房地产业界，我认为现在行业应该脱胎换骨、洗心革面，拥抱新生态、打造软实力。不要过度的依赖资本，不要过度的迷恋一线城市的土地，市场形成一致性预期的结果往往就意味着风险，市场在人性深处永远存有对变化创新的渴望和追逐。应该大胆地想象，大胆地假设，向新生代学习，创造新的商业模式，创造新的产品，推出新的服务，去刺激貌似疲弱的市场。

这个市场貌似疲弱，但是下面暗流涌动，去适应已经发生巨大变化的消费人群和消费模式才是正途。房地产界应该形成完整而丰富的生态，不应该只有几家巨无霸的企业，凭借资本优势翻江倒海，垄断市场，应该有很多小而美的企业，带着自己新鲜的模式，带着自己在细分市场上的专注和先进，为行业和消费者贡献多种多样的产品、服务和内容，推动行业出现勃勃的生机。

在这方面，房地产企业的文化基因再造，各种各样的合伙人制度，对新型生活方式的敏感，众筹乃至定制化供应模式，在虚拟世界的江湖地位，甚至是打造自己少有的IP，都成为影响未来生存和发展的关键。希望有一天中国的房地产不要老是那么硬邦邦，不要老是那么土豪，不要老是那么简单粗暴，而是能够变得柔软、文青、有趣、宽容、自由、丰富、活力四射，让全社会的人更接受、更认可，让行业里的人更享受。

主持人：接下来有请下一位导师，高和资本执行合伙人苏鑫先生，演讲的题目是“开发模式的终结”。

苏鑫：下午的时间又热又困，所以我先做一个提议，为在座的各位坚持两天，而且用这种学习的心态能坚守下来，给自己鼓掌。

今天跟大家分享的题目，听起来就很有争议，我先不念题目，我先一点一点的说，看看它有没有一定的道理。

今年的论坛跟往年不一样，尤其跟去年的氛围不一样，去年大家都在讲危机，有危机的意识，要互联网+，要各种新的理念、新的想法。今年至少参加演讲的这些开发商，这些大咖们都没有像去年一样的那种意识，为什么？因为我们看到了房价的上涨，成交量大幅的上升。

但是如果我们看整个市场的未来，就像我们开了一个高速行驶的汽车在弯道上，我们只看眼前一定会出问题，我们要看到未来。这个未来就需要有危机感的眼睛，才有可能看得更清楚，不能够只看到一片阳光。

苏鑫：我今天的演讲主要是两个方面，排名前列是我们用危机的意识再看看这个行业的危险和机会在哪里。第二，我们聚焦一个实例，如果有危机意识的话，我们怎么去改变。

最近这个行业里大家最关注的就是这个事件（万宝之争），有各种各样的评论，我相信每一位都在自己的微博和微信上发表了自己的观点，看得最多的是政治论，还有八卦论，你们看到的各种各样的影视的手段这里面都有。

如果我们换一个角度，为什么这三个核心人物，王石先生、傅老板、姚老板，甚至后来挤进来的许老板，为什么大家不能像我们一样坐在一起合作呢？商业是合作，不是你死我活，你死我活是一定没有好结果的。为什么做不到呢？我们从心理上分析，才能分析到它的根源，这四个角力者都是很强势的人。

当然我们还可以再换一个角度，用金融的思维来看，为什么保险愿意投万科，因为它原来股价被低估了，PE只有10倍左右，同样的公司在香港上市的PE倍数只有3—8倍，NVV打折，较低的只有5折，说明资本根本就不看好传统的开发模式，因为传统的开发模式本质上就是三高模式（高周转、高毛利、高杠杆）。只要周转出现了问题，毛利出现了问题，你的高杠杆就会让你死亡，所以它不可能持续。

苏鑫：我们看这个行业到底有没有危机。排名前列个危机就是土地面粉的价格拍成了“黄油”的价格。在今年的1—6月份，土地成交的总金额是9600亿，同比增长了38.3%。其中一线城市土地单价上涨25%，三线城市只上涨了6%，但是二线城市上涨了76%。我们粗略的做一个分析，我们发现在一线城市的地王，几乎都是央企或国企拿走的，二线城市的热点地王都是首次进入到这个城市的开发商。

高地价的根源到底是什么？板子不能打在开发商身上，板子也不能打在地方政府身上，通过这两天的讨论，大家有个共识，是土地政策出了问题，是地方政府的土地财政，这种依赖造成了它的单一。所以如果不改变土地政策，如果只是像苏州、南京一样，土地不光限价，而且还要抽签，这种方式能解决高地价的问题吗？

第二个危机是存量巨大。我没有详细的数据，但是我有一个定性的判断，我们这一轮是为了去库存，但是中央政府最希望去库存的是商业地产和三线城市，但是恰恰这些地方没有去库存。再仔细分析，可能去库存本身就是一个伪命题，如果是一个消费品，比方说是一个杯子被顾客买了，作为厂家来说，这个库存就销售了。

但是如果是一个房子，房子天然是有投资属性的，第二套、第三套他买走了以后，市场上有波动的时候，他就拿到了市场上去，他消化了库存吗？它又变成了供给。我们这次去库存的核心是靠开发商，尤其是百姓的加杠杆来实现的。百姓的杠杆还有多少机会？巴曙松博士有一个数据，他认为已经到顶了，连平老师说还有机会，我们不知道谁对谁错，但是听听两类的声音，还是对我们判断有帮助的。

苏鑫：第三个危机，我们这些开发商都在干什么？尤其是没有参加今天学习的开发商，走了的那些开发商，他们都在干什么？抢土地、玩并购、乱投资。什么样的人抢土地？大的国企和央企，因为它需要存在感，什么人在玩并购？

我听到了一个信息，20名到50名的房企，很多人不光调整了今年的预售目标，而是说三年之内要冲千亿。什么人在乱投资？有些小的开发商离开这个行业，觉得要互联网+了，就在北京、上海租了很大的房子，能做互联网+吗？如果思想不变还是不行的。

苏鑫：这个行业到底有没有风险，其实我们要回答三个问题，否则我们永远没有答案。排名前列个问题是房价上涨的原因到底是什么，第二个问题是如果这轮拿了地王，能不能像以前一样赚到钱，第三个问题是传统的开发模式的本质到底是什么。

房价上涨的原因，有的人归因于供需，但是在这一轮上涨之前，供需跟起点有变化吗？有的人归因于货币超发，但是至少樊纲教授不同意这一观点。我们回忆一下，这一轮上涨的核心动力是中央政府出台了鼓励政策，是在去库存的大背景下定向宽松了对房地产的期待，鼓励人们购房，把限购、限贷的城市放开，结果改变了预期，出现了房价的快速上涨，是由投资和投机推动的。

开始的时候确实是刚需和改善需求比较多，但是改变预期以后，他的投资需求必然出现，所以出现了苏州等二线城市的投资占比达到30%以上，而在一年前这个比例不到10%。

苏鑫：地王到底能不能赚钱？我们看历史，买地王就可以赚钱，除了三线城市。以前这个行业的波动是一个爬山型的波动，你这一轮的低点比上一轮的高点还要高，所以你只要捂得住，现金流足够，你就可以赚钱。但是如果不是这样呢？如果是波浪一样的呢？

即使不像波浪一样，它只是持平，或者持平的时间更长，你的金融成本就把你所有的利润全部消化光了，这一点我觉得可以通过一个数据证明，有一家前十大开发商，他在去年拿的10个项目，其中有3个项目根本不赚钱，拿的就是当时的地王。何况现在热点二线城市的价格又翻了一番，你要想赚钱，就需要未来三四年房价翻一番。

有没有可能？除非中央政府允许。但是最近的中央经济工作会议提出来，要抑制资产泡沫，在政策上是不可能的。

开发模式的本质到底是什么？说得俗一点，可能就是一个赌博游戏。可能在论坛上我们不好意思说，在酒桌上经常会听到这样的故事，有10个亿的开发商，在6年前在北京二环拿了一块地，4年前只能跑到三环拿同样的地，两年前就要到五环，今天跑到涿州能拿到地就不错了。

所以地方政府相当于是一个庄家，我每次拍地的时候发不同的筹码，6年前我发10亿的筹码，今天我就发50亿的筹码，你以前赚的钱，只要你还在赌桌上，你是逃不掉的。

苏鑫：如果从这几个问题来说，行业肯定是有风险的。我们看到的变化就是这个行业已经在转变了，已经跟去年不一样了，已经由制造业变成了服务业。就像互联网时代，由PC互联网向移动互联网转变一样，这里面有很大的变化，也有很多的机会。

因为我们一直专注于商业地产，所以我谈谈商业地产的机会。我认为有三个机会，排名前列个是城市更新，我们看看成熟的发达国家，国外的基金在干的事情就是城市更新，而且已经持续了很多年。

而在中国一线城市核心区域已经没有土地了，这个规模一二线城市至少有万亿的水平，而且三四年以后还可以再更新。第二个机会就是证券化，证券化是商业地产的核心，我们没有证券化，没有金融创新就不可能有商业地产，它只能回到制造业的模式，而商业地产是服务业，所以需要证券化，类REITs在两年前出来了，但是只有两三百亿的额度，这是债性的。

苏鑫：还有股性的CMBS在上周出现了，我相信它有很大的市场，因为在美国无论是REITs还是CMBS，占有的市场规模都是万亿美元的规模。CMBS不是简单的ABS，它是基于资产抵押，它有硬碰硬的资产在里面。相对于经营贷来说，它不限定用途，有更低的利息，卖给不同的投资者，不同的银行机构，不是像银行只是跟一家进行谈判。同时，它可以灵活的还本金，它的贷款额度可以比经营贷增加50%。

当然商业地产证券化可能还有很多，它的终极就是REITs。第三个机会是轻资产运营公司，为什么这个很重要？因为商业地产证券化的核心是需要资产管理公司能够把它的资金做得持续稳定，不断地上涨，而这里面装什么样的内容是最关键的，而这个装的内容就是由轻资产公司来提供的，所以才有最近我们听到的青年公寓、白领公寓、养老公寓等等很多细分市场。

所以基于这种判断，我们看到PE给他们的倍数还是很高的，像房多多、优客工场，我们也是在半年前成立了排名前列家专门投资轻资产运营公司的PE。

苏鑫：有危机，核心是要改变，最难改变的是思想，我们需要用什么样的思想改变自己？需要互联网思维、金融思维。

城市更新怎么赚钱？其实很简单，就是低价买、高价卖。怎么才能低价卖？DTZ做了一个统计，在过去的一年，上海的写字楼整栋销售的单价涨了50%，所以你想低价买，只有一种可能，就是要拿到受困资产，比如说购物中心能不能改为写字楼，酒店能不能改为写字楼等等。高价卖就是你有没有资产管理能力，能让它的它的租金上涨，你有没有证券化的能力增加它的流动性，核心是资产管理。

这是我们的一个案例，在北京北二环的一个购物中心，我们收购过来，原来租金只有3块5，改变成写字楼之后，租金达到了9块钱，上面是以前的样子，下面是新的样子，这个硬件改变是很容易的，关键还是看装什么样的内容。

我们发现传统的写字楼实际上是没有服务的，既然酒店和购物中心可以为服务买单，为什么写字楼的租户不可以？PE都愿意给联合办公更高的估值，背后是什么逻辑？因为他能给这些刚刚创业的小公司提供深度的服务，给他融资、给他品牌。

苏鑫：传统的写字楼，我们的目标人群是能够付租金的中小型的企业，他有创新的需求，这时候他需要的空间是不一样的，这个空间要增加更多的公共空间，要增加交互，要增加服务，比方说我们可以有中型的会议室，这样中小公司就不需要三四百平米还要做一个会议室，节约了成本，同时也增加了互动。

还可以做Hi办，这样你加班的时候，你就不会承受周末没有空调，这个小空间可以提供24小时空调。同时，如果有审计师事务所，到年底的时候，可以请到这边来临时的使用。还可以有Hi咖，这个咖啡厅的目的不是赚钱，是通过一些规则增加业主之间的交互。比方说中午12点你一个人去买要20块钱一杯，你和另外一个人同时买，就是10块钱一杯。

还可以有一些更好的公共场景，这个项目能看到后海，所以我们做了一个HiBar，这就是把外面的资源带进来，因为写字楼的核心是要赚钱，我是个生产工具，需要有更多的生意机会，就需要把更多的资源带给它。

同样跟联合办公一样，但是它不是给初创企业提供服务，而是给更大一点的企业提供服务，所以我们会给他们选择一些服务商，比如说基于电子的，基于移动互联的服务商。

苏鑫：改变的前提是要有危机意识，机会存在于房地产行业由制造业转向服务业，对中小企业来说，会有赶超的可能，而核心是思维的改变。这就需要互联网思维和金融思维。

最后我们回到最有争议的这个命题，传统开发模式已经终结，我们现在进入的不是下半场，而是另一场。

主持人：感谢苏鑫先生。本轮的两位导师已经演讲完毕，接下来让我们有请出点评导师，宝龙地产控股有限公司副总裁黄永华先生。

黄永华：刚刚林总和苏总，他们虽然是从两个不同的方面做了阐述，我听下来，我觉得林总更多的是给我们思想上的启迪，或者说他把更多的理想放在未来的客群身上，让我们通过未来客群的改变，怎么样去想我们的产品、服务，包括我们的营运做出什么样的改变。而苏总比较完整的通过一个逻辑的关系来论证他的结论，就是传统开发模式已死，一个新的时代已经到来。

当然这是有争议的，但是我觉得他们两个人共同的关注点就是“改变”，这个改变的基础在哪里？就是基于我们的客群改变了，我们的时代改变了，我们的消费者改变了，所以他们的需求发生了改变。另外还有一个是我们的时空发生了改变，因为我们不再有那么多的土地，在我们的一线城市可以给我们开发，我们没有办法永远像过去这样造那么大量的房子，尽管是提供一个空间给他们，他们已经不满足了。

所以这种改变确实是我们地产界人应该去思考的问题。在这一点上尤其像苏总的这套逻辑，也应用于他这个企业的实践，而且前面也放了几个例子，也都非常成功。我们讲成功是什么？排名前列是从企业来讲，投资收益最终的回报，这样的模式是成功的。第二个是从他的客群，也就是说他进去以后，他的消费者所给出的评价。

我们讲所有的企业，他要使得他的商业模式能够成立的话，最基本的就是他对他的为客户服务所创造的价值要有人买单，那才能证明你成功，否则你自嗨，最后就是烧钱。我觉得他们两位讲得非常精彩，我提议为他们鼓掌。

下面有一个提问的环节，我首先提一个问题给林总，林总的观点我非常赞同，从行业来讲，特别是优秀的企业要有这种敏感点，要去思考未来市场的需求到底在什么地方。林总讲得有些观点，特别是说到85后、90后这些新兴客群的需求发生改变。我想给林总的问题是，我们阳光100在这方面做了哪些事情？

林少洲：今天讲的这些思路都是较新鲜出炉的，所以我还没有来得及真理，甚至还有商业机密在里面，今天只能点到为止。

阳光100是一个有20年历史的企业，我们在20多个城市都有项目，而且是分成很多种类，现在的市场分化很严重，卖得好的想捂盘都捂不住，有的产品又很吃力，所以我在操盘的时候就一直在求解，供给侧改革、去库存的方面在求解。我想我们的未来发展，就是要打造软实力，我们的产品都往这个方面走，包括高端的服务式公寓，怎么做共享，怎么做内容，我们的商业街、旅游地产更典型。

我们在云南跟李亚鹏合作的雪山艺术小镇，我们现在给它的定位重新做了调整，我给它起的名字叫Hi客小镇，就是90后生活方式小镇，不再是以前的那种定位。所以我们做了很多的调整，包括我们在桂林做的旅游地产，包括最近潍坊和烟台的商业中心区的项目都在往这个方向走，跟文创、跟年轻人的消费紧密的对接，我们全面的往这个方向走。用我们易小迪总的话说，以后我们做的不是商业地产，我们做的是文化地产，我现在想把总部也进行改造，让别人看不出是一个房地产公司，看着像一个文化公司。

黄永华：在场的各位听众有什么问题？

黎振伟：刚才两位导师讲到的开发模式改变了，现在有一些问题，我们现在一说开发商都说它有多大、有多好，都是看这个开发规模、开发业绩。刚才两位导师在讲对企业模式的改变，接下来我们投资者看企业的标准是不是都要改变了？

苏鑫：我个人极度不看好大的开发商这种所谓重资产转轻资产。背后的逻辑很简单，它是上市公司，有资本推动，每年都需要上涨，尤其是市场好的时候，你需要更大的增长，股东都给你这种要求，这样它就不可能在细分市场有更大的资金、资源和人力的投入。

所以我们也看到，城市更新大家都觉得是个机会，万科、远洋、旭辉等等很多的公司都想做，但是两年之内这些公司的项目都没有超过2个。他们的专业能力当然很强，他们的资金实力也没有问题，核心是资本推动不允许，更多的是在做一些实验。

我们看好的还是中小企业，高和就是个小企业，我们投资的轻资产运营公司都是小企业，这些小企业是真正做服务业做起来的，他们看的就是几千块钱、几万块钱的事，但是这个东西通过服务，未来只要有品牌，你是可以有更高的租金的，可以有收益的，有快速的规模扩张的，这个时候既然有连锁酒店，为什么不可以有连锁的青年公寓、连锁的养老公寓，它的市值超过百亿甚至几百亿，是完全有可能的。我们看到世联的PE倍数，虽然它还是相对传统的服务模式，但是它的PE倍数远远超过了开发商。

林少洲：现在有两个资本市场，一个是A股、港股，还有一个资本市场是创投的市场，在创投的市场里头我们会看到很多奇怪的现象，那么多天天赔着钱的公司，估值几百亿，在美国也有这样的公司，可能它现在还不挣钱，但是估值已经到了百亿美金的地步，谁是未来，这就需要我们投资者去选择，去判断。

黄永华：两位老总的回答都是触发我们对现在新市场的思考，然后用一种新的产品新的服务来改变我们的传播思维习惯和模式，包括我们的经营模式。

提问：几位老师好，我是今天专程从广州赶过来的，刚刚听了两位的精彩发言，我很有共鸣，我之前也做过开发商，刚刚苏总的观点听起来很震撼，前两天我一直在思考，互联网有一句话叫“得屌丝者得天下”，我前两天有一个分享，我说得“金丝者得未来”，像我们今天在座的这些大佬，你们就是“金丝”。在这种情况下，我们要怎么改变地产未来的方向，希望几位老师给点意见给我们。

苏鑫：我说点我的体会，也是受到博鳌房地产论坛的启发，我们要改变，需要创新，怎么创新？创新最多的当然是互联网，但是不是简单的盲目做P2P、做互联网+，先要有思想的改变，我们拿出互联网较好的10本书，每个月所有的中高管读书，在微信上分享感受，但是没有效果，因为那只是知识，知识变成习惯是两回事。后来我们自己做了些研发。

后来我就找了一个牛津的90后，他给我出了几个主意，他说排名前列你要有产品思维，以前开发商也有产品思维，我们有做商务的，有做设计的，但是缺乏懂得消费人群的人，可能90后的消费群体我们感觉不了，但是有的人感觉得了，这是特别重要的一点。

第二是要迭代，要有用户的思维，要让这些目标用户加入进来，同时要不断地进行头脑风暴。在这个过程当中，你才能真正地知道什么叫创新，应该怎么创新，怎么改变。如果只是读书，思维是永远改变不了的。

林少洲：我是学社会学的，做房地产一直都觉得是外行，十几年前就参加了排名前列届的博鳌房地产论坛，见证了这个行业的成长，到今天应该是亢龙有悔了，今天这个路走进死胡同了，全靠流动性撑着，全靠一线城市的业绩撑着，这个行业怎么维持？出路在哪里？就是小而美，就是要寻找新的客群。

中国有很多新的年轻人，希望在他们身上，在这些草根身上，不要把眼睛都盯着北上广的这些富豪们，这样中国没希望。全民都要有活力，整个业界都要有活力，大家要换个思维，来到博鳌不是向伟大的企业学习，千万不要变成同质化，学完之后都往同一条路走，那就非死不可，而是你们已经做得不好了，我们就不这么做了，我们要把你们颠覆。

黄永华：我们要找差异化，要找更深更细的客群。苏总的这种观点，我认为是一种警示，我们大多数的房地产商，尤其是排名前30、前50的房地产商，你还得拿地，但是今天两位老师给我们的思维告诉我们，不能仅仅靠拼规模去获取资源，这种模式已经快要到山前了，我要早做准备，要做改变。

创业的过程也是非常艰难的，所以在这个过程中间，你要非常注意你客群的变化，也就是说你服务对象的变化，你最终一定要为我们新生代的80后、90后的客群用服务去创造价值，去替代简单的重复，这样你才有机会。

主持人：掌声感谢三位。接下来马上进入到第四场，也解决最后一场博鳌大讲堂的环节。

移动互联星空之下房地产从里到外都发生着改变，是选择轻资产转型，还是重资产改良，是我们每家企业都费尽思量的，哪一条才是正确的发展路径呢？怎样才能建立新的模式，我们第四场博鳌大讲堂的主题是“轻资产还是重资产，地产商业模式碰碰车”。

接下来让我们掌声有请排名前列位导师，奥园商业地产集团运营总裁张俊先生，演讲题目是“利用轻资产盘活商业地产，实现商业地产的去库存”。掌声有请。

张俊：各位朋友大家下午好！感谢观点地产新媒体给到这样一个平台，能够有这样一个机会跟大家分享商业地产的几个观点，同时也想说一下我的感想，这几天的分享，有很多的精彩的观点，通过专家们庖丁解牛似的分析，我们在作为受众的过程当中，也以一种盲人摸象的方式理解这个事物，也存在着一些偏颇。

这几天有经济学家，有房地产专家，也有金融专家，他们的发言跟他们的背景都有很深层次的联系。我们作为开发商，我觉得对知识结构的要求是非常高的，很多时候我们在讲对一个事物的认知越系统、越全面，可能对这个事情的看法会更加接近真实，这两天收获很多。

张俊：各位朋友大家下午好！感谢观点地产新媒体给到这样一个平台，能够有这样一个机会跟大家分享商业地产的几个观点，同时也想说一下我的感想，这几天的分享，有很多的精彩的观点，通过专家们庖丁解牛似的分析，我们在作为受众的过程当中，也以一种盲人摸象的方式理解这个事物，也存在着一些偏颇。这几天有经济学家，有房地产专家，也有金融专家，他们的发言跟他们的背景都有很深层次的联系。

我们作为开发商，我觉得对知识结构的要求是非常高的，很多时候我们在讲对一个事物的认知越系统、越全面，可能对这个事情的看法会更加接近真实。这两天收获很多。

顺着高和资本苏总的观点，他说开发模式已经终结，我这么理解这个问题，对于现在的开发模式的终结，有新的模式的产生，我想他说的是一个趋势，同时他定位的对象也是小而美的企业，就是我们可能针对的对象不再是以往那些百强当中传统的开发商，他们所运用的一些经营的逻辑，可能对于现在市场小而美的企业想弯道超车，可能会用另外一种经营的逻辑去思考。

对于他在后面提到的资产证券化是解决商业地产去库存的道路，我是认可的。但是对传统的房地产开发商而言，它造成的库存已经是必然的，已经是客观存在的，我们就要从资产管理的角度重新梳理我们拿地、投资、开发、建设、规划、设计，一直到后期的招商运营管理，以资产管理者的角度重新梳理传统开发商开发的整个过程，这是我们应该思考或者借鉴的地方。

张俊：对于开发商说的轻资产去库存，这个观点在近两三年讨论得相对多一些，为什么在两三年这么强调轻资产呢？我的理解是，轻资产是手段，它不是目的。目的是什么？投资收益的较大化、去化现金流等等，最终会落实到财务指标的评价。不管是轻资产还是重资产，我认为它都是手段，这是排名前列个认识。

第二，轻资产和重资产孰重孰轻其实不好讲，怎么有利于你取得较好的财务收益，我认为就是较好的。另外，它是过程当中的产物，我们在探讨这个轻资产去库存，有一个背景，前两天各位专家也分享了，中国30多年的市场经济，伴随着中国改革开放也是30多年，土地的价格一直在攀升，开发商很多时候他的主要的盈利模式来自于土地的增值，这个逻辑一直都存在，这就是这个市场盈利的逻辑。

我们这两年碰到一些海外的投资者，在谈资产投资的过程当中，发现有一些变化，那些海外的投资者嗅觉是非常灵敏的，这两年尤其体现得非常明显，他们对于资产的升值趋势，或者说资产未来的趋势发生了变化。

他们以前都认为资产价格永远上涨，或者一段时间永远上涨，但是现在不一样了，资产的预期发生了变化。再靠拿地、快速开发建设，靠土地的升值来作为盈利的方式已经过时。因此这两年探讨的更多的是轻资产，要探索转型，要去库存，库存的那些资产如果卖不掉，它就是重资产，这是一个背景。

张俊：现在对轻资产谈得最多的有几种模式。排名前列种是万达的模式，万达在2008年金融危机以后实现了弯道超车，在那个时候它的策略是对的，它追求的是市场规模，迅速做大。那时候它如果是提轻资产的话，是不合时宜的。它怎么能在短短的4年时间从100个亿做到了1200亿，靠的是快速扩张，是典型的重资产。

那个时候它的项目的扩张，财务结构的处理也很简单。但是它的所有资金的来源，70%来自于可售物业的销售，也就意味着它的可售物业为它持有的物业提供了非常充足的现金流，那时候它一定是重资产的。

但是现在的预期已经发生了变化，所以它提出轻资产，拿完地以后，集团有一部分的资金，通过拿到两证以后，再过一个月开发贷补充进来，把集团拨付的资金调回集团，3—5个月开盘，迅速实现销售，这个销售的资金覆盖它持有的工程建设、规划、设计所有的开发期间的费用。开营以后用经营贷解决，租金支付利息，这是万达的模式。

张俊：第二是绿城的模式。绿城用的是代建的模式，也强调轻资产。因为绿城本身是一个优质的产品主义，在追求产品的过程当中，很多时候会牺牲一些东西，包括快周转、高周转，你会牺牲一些东西。因为你是追求作品，或者相对是作品式的产品，所以你的速度不可能很快，周期不可能做到很短。所以集中体现在它要用轻资产的方式解决现有模式的问题。

这两个企业分别在商业地产和住宅地产都具有典型的意义。

第三个是凯德的模式。从我们目前来看，凯德的模式还是相对做得比较好的一种模式，因为它把整个产业链都打通，从拿地、建设、开发、资金、城市进入、招商运营、资产管理整个链条都打通。

张俊：这两天也提到了资产证券化的问题，两者本质上分析有一定逻辑性关系。当然这个作为多元化的经营，就像GE的这个企业，我记得韦尔奇讲过，做多元化不是不能做，你要做到每个领域都是排名前列，如果做不到，那你就只能在某一个领域或者某一个环节做到排名前列，再做不到，就只有整合其它的资源来共同做到较好。

我讲一些具体的我们操作过程，从拿地一直到资产管理方面的心得。排名前列就是拿地这一块，现在在拿地的时候，很多的开发商都是想做一线城市和热点二线城市，对于大多数中等企业或者中等偏小的企业，你可能没有办法进到这样的城市，所以可以采用轻资产的方式，小股操盘、合作、并购、城市更新等等方式，我记得新城的一位老总提到过，你可以把你拿地的方式变一下，尽量用最少的资金，我想在拿地的环节应该是这样。

最近我们在做珠海的项目，珠海前段时间有一个项目楼面地价已经到了19000，事实上它旁边的售价才卖15000。从经营的逻辑上看，从现在很多地来讲，基本就是亏的。包括我们现在处理的一些合作的案例，以明股实债的方式处理也是这个考量，这是一个。

张俊：第二是在规划这一块，我们从资产管理的这个角度来探讨规划的问题，大家也能看到，万达的这些综合题的产品，在它的经营过程中有很大的调整，以往一个大的购物中心10万平米，可售的商铺的面积在3万到10万之间，一般是4到5万平米，在规划的阶段就要考虑到你对现金流的支撑，以及未来你的收益较大化的问题，你到底怎么来看这个问题。

现在产品结构我觉得也发生变化了，购物中心的规模变少了，持有的部分变少了，在规划设计阶段就变过来了。为了跟轨道结合，现在万达有些综合体跟地铁附近结合的还是比较近的，以前叫相邻，现在叫零距离。规划当中他们对于可售物业不做地下室的部分，也是为了快速回笼现金流。房地产是一个很综合的行业，要系统思考你要的是什么东西。

第三个是关于项目的定位，我们现在对可售产品的定位尽量以快去化为原则，有的产品虽然评估的价值高，比如说类似底商这种产品，还有在这种市场前景之下的商铺的产品，我们会在定位过程当中审慎思考。

尽量以快去化、高周转、轻资产等理念或者思维去做。包括对这个城市进入的研究，很多时候我们在讲一二线城市我们是想进，而且同时对每个城市的分析，我们也有一定的分析模型，我发现现在在跟一些项目在合作的过程中，更多的对自己的专业判断和市场的研判、商务条件的研判要求非常高，不像以前只算大帐，要看谁算得更准。

我们对商业地产的开发，刚才有几位嘉宾都提到，用招商运营来提升项目的溢价，通过资产管理的方式，包括资产证券化的方式解决退出的问题。因为刚才几位嘉宾提得比较多，在这里我就不再赘述了，时间也不早了，我的分享到此结束，谢谢大家。

主持人：接下来有请本环节的最后一位导师，彩生活服务集团有限公司研究院首席科学家张其亮先生，演讲的题目是“社区O2O的思考与实践”。

张其亮：非常高兴有机会在这里看到这么多的开发商，让我这个物业公司的人感觉到跟各位还是在同一个行业里的，我想任何一个项目如果走到物业层面，我觉得应该给他一些祝贺，因为这代表着这个项目是成功的。

刚才有很多的专家和领导谈到轻资产、互联网化等等，实际上从物业的角度来看，这个事情应该大概是属于物业来管，无论开发商做得怎么软，怎么样的柔性，大部分的业主交互的触点都在物业这个阶段。

彩生活非常高兴有这个机会，在过去的十几年，当各位都在做各种精彩奋斗的时候，彩生活在安静地研究服务，让我们有机会地去安静地研究如何做互联网。

张其亮：这是彩生活的历程，成立于2002年，在2014年6月30日首次上市，从此之后掀起了物业公司上市的浪潮，我们的计划是在2020年达到管理10亿平方米的面积。跟一般的物业公司不太一样的，我们从最开始就坚持物业不是对物的管理，物业更应该专注对人的服务。

这是我们前两天发布的半年报公布的数据，我们现在已经达到了3.6亿平方米的管理面积，大家可以看到各项指标都还是蛮健康的。关键就是两个事情，排名前列，我们蝉联全球较大的住宅社区服务运营商，第二，我们刚刚完成了对一家行业内较大的并购，就是并购万达物业。万达实际上做轻资产是做得最早的，又是投资较大的，非常高兴万达能够跟彩生活最终走到一起。

3.6亿平方米好像是很大，但是整个行业总共有200亿平方米的管理面积，其实整个行业的聚合度还是非常小的，我们有很多思考，这些思考都是平时我们在做物业的过程中的一些感触、实践探索。今天我跟主办方也说，让我分享经验分享不了太多，我想分享一些失败的东西，或者说一些警惕性的东西，我把它称之为思考。

张其亮：排名前列个思考是关于资产，新时代，新资产观。刚才谈过轻资产、重资产，有各种各样的近产品，实际上在互联网时代，用户才是资产。我们的总结，在今天这个互联网已经走到线下跟线上结合的时代，我们的感受是，用户可能不是资产，用户仅仅是资源。那些被服务锁定的黏性用户才是资产。那些被身边的服务锁定的黏性用户才是优质资产。大家想象一下，你回到家以后，离你最近的那个服务是谁？那个服务是不是应该跟你最有黏性，或者最应该被锁定的部分？所以我们讲新时代，新资产观。

第二个是关于创新和转型，物业公司政府在一个比较底层的世界，我们在很多时候都在想有没有机会再挣更多一点钱，节省更多的钱，所以关于创新和转型，我们思考了很多，这里有一个总结跟各位分享一下，在座的各位老总也经常讲创新、转型，我的定义是这样的，什么叫创新？每个行业都有这个行业所依赖的基础性资源，你利用这个基础性资源的方式发生转变就叫创新。什么叫转型呢？你来依赖的基础性资源消失或者被你主动放弃，这才叫做转型。

我们研究一家企业应该做什么，要不要创新，在绝大部分的情况下，我们的结论是较好不要做创新，因为创新是不挣钱的，一个企业要想挣更多的钱，就是不创新，但是企业除了挣钱多，还有另外一个目标叫做活得长，所以一个叫钱多多，一个叫活长长，一个企业不创新就活不长。

张其亮：一个企业有谁敢于放弃自己所依赖的基础性资源？到现在互联网冲击传统企业的时候，从来没有攻击过单独的企业，而是整建制的消灭一个行业，所谓的颠覆性就是从内部很难实现转型，我们不能放弃自己所依赖的基础性资源。农业的基础性资源是土地，一个农民原来种小麦，他说种小麦不挣钱，他转去种玉米，你觉得这是创新强调转型？都不是，这仅仅是改进，虽然他利用土地这个基础性资源的方式发生转变，但是它的商业模式跟之前是一模一样。

假如这个人用土地去种中药，我们认为是创新，因为这是一种新的商业模式。后来这个农民说种中药也不挣钱了，他想自己最擅长做什么，他最擅长的就是在地上挖一个坑，放上东西，让它长出来卖。后来他说那我做房地产商算了，这是另外一个商业模式，是另外一个创新，他依赖土地这个资源是相同的。农民做什么就转型了呢？我们在深圳，可以看到很多来深圳的农民工，他们主动放弃了土地，这样的就是转型的。

张其亮：今天我们看一下被互联网消灭的，或者被互联网重创的传统出租车行业，他们的基础性资源是什么？是牌照。实际上滴滴打车是不需要牌照的，包括我们今天有银行业的同仁，我们讲互联网金融，传统金融和互联网金融较大的区别也是在拍照，这也是一个基础性资源。关于这样的思考，很多人都在做一些创新、转型，我们做了一个判断之后发现，绝大多数人喜欢的是改进，创新的生存力非常差，所以我们另外一个思考是创新和转型。

第三个思考是关于金融，金融就更加恐怖了，我们在这方面做了一些尝试，我们有一个结论就是要有金融思路，不走金融之路。金融是非常奇怪的行业，他们看得见很多钱，他们可以挣到很到钱，但是他们并不是一个暴利行业。

物业公司看不到很多钱，帐面上也挣不到很多钱，我进入这个行业，我做了19年的金融业的IT，为中国的金融业服务了19年，也见证了所有大银行发展的历程。

当我初次进到物业行业的时候，我觉得物业行业太不挣钱了，后来公司副总裁就问我一个问题，老张，你有没有想过，如果物业行业不挣钱，为什么一家新的物业公司去取代老物业公司的时候，两边各自摆出了300个保安打了一架，而且还打了三个月？如果不挣钱，为什么花这么大力气不肯走？说明还是有钱可以赚的。

张其亮：最终我们选择了要有金融思路，不走金融之路，我们有一个金融实践，是目前做得还不错的一个金融实践。我们跟金融机构合作，让业主预存钱免物业费。这就是一种互联网金融的方式，很多人觉得互联网金融不可信，其实互联网金融较大的不可信的地方是那家公司会跑掉，而我们较大的优势就是我们不会跑掉。

我在做体系架构的时候，包括做业务架构的时候，我们也把金融做到无处不在，如果有时间，下来可以交流一下，我们用了金融的理念，已经在物业行业里面产生了很大的效应。

张其亮：第四个思考是关于互联网。互联网的优势在于信息的对称以及高速的渗透，可是他们忘记了一个事情，如果信息特别对称，你是没有销售利润的。所以我们不能够盲从地说，在任何地方都要做到信息特别对称，但是这件事在天上，他们几乎走到了天花板的时候，我们突然发现在地上非常有趣，假如在天上，产品销售我们确实看到了信息不对称这种方式，产生了决大的威力，比如说零售业被干掉了，但是在地上，我们发现信息越对称，我们地面服务的价值就越高。

信息对称这个部分对线下的服务业的促进作用是非常巨大的，所以我们非常欢迎那些互联网公司，当他们在天上遇到天花板的时候，愿意有一天落到地上来看看能不能跟我们合作一下，因为我们发信在服务领域，信息对称性还做得非常差。

我们有这么多思考和实践，貌似我们有这个思路，但是又不做这个事情，就连互联网的事情我们也要跟别人合作。社区真正的互联网价值在哪里？就是场景和触点，这也是我们经历了千辛万苦之后得到的结论。

张其亮：我想问一下大家，那些小卖部，那些商家要买一个店的时候，为什么要开一个门面？因为他需要一个做生意的场所，他需要在这个场景里面跟他的消费者接触，这就是场景和触点的定义。触点有两种，一种叫做排名前列触点，一种叫做黏性触点。

什么叫做排名前列触点？就是我走在路上，走着走着饿了，一抬头看见麦当劳，这就是我的排名前列触点，当客户有需求的时候，排名前列时间能够接触到他的那个点叫做排名前列触点，这也是为什么传统的实体行业都要拼命地开连锁店，因为它要在统计上让绝大多数的人有想法的时候、有需求的时候排名前列时间看到它，这是排名前列触点。

事实上很多企业都在靠连锁店大，树一个大的牌匾，来展示自己的排名前列触点，非常不幸的是，互联网完全摧毁了排名前列触点。大家想象一下，半夜11点半躺在床上说，最近韩国有一款新的鞋，你会去哪个商场买这双鞋呢？非常不幸地告诉大家，只有互联网。所以互联网真正摧毁的实际上是实体商业的排名前列触点。

张其亮：什么叫黏性触点？我在大街上走，饿了，一抬头看到有一家麦当劳，我特别高兴的就朝麦当劳走过去了，为什么？因为我知道麦当劳对面一定有肯德基，这叫黏性触点。另外一个例子可能更加精准一些，我讲这些是想告诉各位，我们很安静地观察、研究了这个行业十几年，真是有很多的感悟。

比如说我们去捏脚，一进门说“老王在吗”？老王不在，“什么时候在”？“明天”，明天来捏脚，所以说服务行业的黏性触点是非常强的。今天无论是淘宝、京东还是微信，很难在服务领域有所突破，因为在黏性触点，至少今天他们还没有找到一个技术解决这个问题。

当然你说VR和AR有可能，我不知道，也许可以，但是今天我们还有机会，所以线下的商业，我们很清楚地看到那些大的商场都改成了一些体验相关的，小孩去玩的地方，吃饭、教育的地方，过去那些卖衣服的大部分都消失了，这是我们看到的场景和触点。

张其亮：社区真正的互联网价值在哪里？就是我们既拥有场景，又有这个世界上最丰富的线下触点。你想想看，一个互联网企业要做O2O，它如果能在一个小区里面跟这个小区4000户居民，每天都接触一次的机会有多少？很少，成本很高，我们的保安站在门口，每天8000次和业主的触点，这个触点被浪费了。

今天如果有人抓住这个机会，我们开放给他合作，我相信会有很多的非常好的爆炸点。在这个图上大家可以看到，门禁、停车场、送快递的、访客，这些都是非常好的触点。

社区里面我们怎样去估算这些触点？到底有多少钱？事实上互联网企业的轻资产，或者说柔性资产到底值多少钱是很难评估的，我一直说互联网摧毁一个行业的评估方式是很容易讲的，比如说滴滴打车值多少钱，我们就算一算滴滴打车摧毁了多少传统行业的资产就知道了。

2013年的时候，北京一个出租车的车牌大概要卖120万元人民币，北京当时有7.6万辆出租车，大概是1000亿。全中国等效为20个北京，就是大概2万亿的资产，被一家互联网企业摧毁了。那它值多少钱呢？投资人觉得很容易算，叫做去零砍半打8折，去一个零，砍掉一半，打8折，最后是800亿。社区的场景怎么算价值呢？

张其亮：彩生活尝试了一个社区的家政服务，家政的服务提供者就是我们社区里面做保洁的阿姨，后来发现他们的优点就是你在网上下单，5分钟后就到，因为他就在你家楼下扫地。

但是互联网企业要两个小时以后，而且还是不确定的，不堵车可能45分钟，如果堵车可能要两个小时，因为有这样的问题，所以他就要求你必须两个小时以上才起订，而我们15分钟、半个小时都可以约，半个小时交15块钱。我们后来发现业主非常喜欢，尤其是90后的业主非常喜欢，就是吃完晚饭之后刷碗，15块钱，5分钟之后到家，半小时刷完碗。这件事情我们发现距离是非常重要的。

我们线下总共有5万员工，在服务超过2000个小区，我想试问一下，有哪家O2O的公司有这样的资源可以放5万个线下人员每天24小时在那里工作？就算是这么牛的美团，当年也只有4000个线下人员，我们是法定必须在那里做服务的人。

张其亮：社区O2O成败取决于有黏性的场景，这里面有很大的问题，我想彩生活有很好的机会，我们也顺应这样的机会做了APP，我们假定平台是我们的入口，我们把物业能做的基础服务全部都E化，比如说维修、家政服务等等。

下一个思考是关于商业的，今天虽然互联网摧毁了传统的零售业，但是并没有让传统零售业盈利。大家想想在一个1500亿美金市值的平台上，几乎没有一家商家是挣钱的，这个平台应该值多少钱？它很值钱，所以我说我们的投资人是不愿意为资源投资的，是应该为资产投资的，资产是可以给你带来回报的。

关于商业，我们回归商业的本质，我这里有很长的一段，是想说互联网怎么样把你的忠实的客户变成过客，我们就想在社区里面把那些过客变成忠实客户，从一个正的金字塔变成一个倒的金字塔。

但是不论怎么样，我们坚持认为客商的关系才是商业本质，而不是说每天都要拉出无数的秒杀才能把客户留住，我们要建立一种长期的黏性的关系，就好像刚才讲的，我去按摩，问老张在不在，他不在，他什么时间在？明天在，我就明天来。所以在淘宝上，你买了一个杯子，谁还会认真的记住那个卖被子的商家？淘宝建立的是产品到人的关系，微信做的是人到人的关系，生意没做几笔，人情欠了一大堆。

在社区里面建立的关系是叫做有温度的连接，就是因为我们的距离近，就是因为我们的体量小，我可以离你近，有温度，如果我是太阳，你就被烤死了。所以再次强调，用户仅仅是资源而已，只有被锁定黏性的用户才是资产，而用身边服务锁定的黏性用户才是优质资产。

张其亮：彩生活基于对互联网的理解，对金融的理解，对服务的理解，对商业的理解，对地产的理解，我们做了一个产品叫做彩生活牌住宅，大概的意思就是，假如你买了彩生活牌住宅，这个房子不是我生产的，仍然是地产商生产的，是我们跟地产商合作做的一个模式，这个房子就包含以后70年所有的服务，可能不是70年，也可能是10年，但是不管怎么样，把服务、金融和地产打包在一起了。林总刚才讲了一个柔性的产品，我还要讲一个全生命周期的更长的产品。如果谁想了解彩生活住宅的详细的情况，我们可以线下交流。

所有的这些想法、思考，这些产品都离不开信息技术，我做了很多年的IT，这也是我的老本行。我的想法是这样的，企业自主做IT很难、很贵，理论上物业公司是无法做信息化建设的，就是因为太贵了。

工商银行每年做IT要花掉50个亿，工农中建四个银行加起来每年花掉200亿，这个钱很多，物业企业是做不到的。企业IT要用互联网的思维去做，如果我们还是用传统的方式，再多花10倍的钱也做不了的。

一个企业的IT互联网完成之际，也是企业接近于互联网转型成功之时。什么时候彩生活不需要并购别人，不需要收购人家的合同，我们只需要有一个互联网平台，这些用户都是我们的，这些用户都透过我们的平台去找到他们的用户的话，这时候我们的转型就完成了，这个转型就是我们主动放弃了我们所依赖的基础性资源。

主持人：非常感谢张其亮先生。接下来即将进行的是最后一轮问答互动环节，掌声有请点评导师世联行技术官黎振伟先生，同时也邀请刚刚演讲过的导师上场。

黎振伟：谢谢各位坚持到现在的听众，更感谢两位导师，分享非常精彩，本来我准备了一些问题，后来我都抛开了，因为他们的讲解太精彩了。

叫我来点评，我觉得两位导师很专业，排名前列位奥园的张总，我之前跟他沟通过，我说你怎么讲万达模式呢？你怎么了解它呢？原来他在万达干过5年，他对万达非常了解。他刚才跟我们谈到的万达的轻资产是有源头的，不是王健林一开始就想做的，而是因为它太重了，再这样下去不行了。

同时他也告诉我们，轻资产是手段，不是目的，它更重要的是要从末端去了解客户的需求，反过来再做商业，这一点很重要。所以我觉得张总刚才给我们讲的这一点，我印象很深刻，希望大家也能记住，它是手段，不是目的，万达做轻资产有它的原因，如果没有这个过程，没有这个积累，很难做，所以不要说人人都能做。

第二位来自彩生活的张总，他不愧是科学家，我们都知道物业管理，我们每个人都跟物业管理接触，但是我们的科学家却把物业管理这么传统的一个行业说得如此的有吸引力，里面加了这么多的概念，他谈到了几个关键词，改进、转型、创新，今天听了之后我又有新的理解。我们究竟是要创新还是要改进？给我们很多的思考。

另外张总说到场景和触点，光有场景不行，光有触点也不行，我们要做有温度的连接，有黏性的触点。还有谈到社区的价值的所在，我刚才在下面问他，我查了一下彩生活的上市市值，彩生活总市值60亿，市盈率是35倍，而它的母公司花样年的总市值是66亿，市盈率只有10.72，我很不理解，彩生活怎么可能赚的钱高过了自己的母公司呢？张总告诉我们，你不要小看物业公司，但是你要做也要找到它的内在的价值，否则人家做你也做，搞不好你就亏了一大笔。

下面进入问答环节，各位有问题可以提问。

提问：两位张总都讲得很精彩，我等这个问题也等了很久，因为讲轻资产和我们从事的行业是非常匹配的。我就不介绍我们公司了，大家每天已经被我们轰炸得很厉害了，门口的爱福窝的VR体验厅就是我们公司的。

我们参加这个论坛，是因为我们从事的是VR看房的服务，我们有这样的VR展示系统，我们可以为房地产行业和家居行业提供一个纯粹的轻资产的服务。

比如说房产公司在做样板房的时候，他实际的准备一套样板房，它的成本和时间都是远远高于用VR技术来解决的，我们的产品可以在后台几个小时之内设计出来一套样板房。在这样的一个现状下，你们是怎么理解VR技术融入到房产行业的？

张其亮：现在大家正处在VR技术的热潮之中，但是大家也要记住一个技术曲线，它是先上来，后来会有一个非常低的低谷，第二轮才开始向上发展。比如说穿戴技术，它现在也在慢慢走向一个低谷，可能在下一轮，穿戴设备就可以走得非常好，VR技术我也非常看好，希望它也有一个好的发展。

提问：两位张总讲得都非常好，我是海尔金融旗下做停车产业的，我对张总讲的轻重资产的结合非常认同，当土地增值的幅度已经减弱的情况下，你再靠土地增值不能获得很大的收益，只能做轻资产，我觉得还有一个条件就是轻资产要有强运营，我想问一下奥园商业地产和彩生活在强运营上面有什么优势？

张俊：对于轻资产这个前提，其实在前两天的嘉宾分享里面都提到了，我觉得它有几个应用的背景和条件，万达之所以能够用轻资产的方式，是因为在商业地产这个领域，它的品牌已经足够强大，当然你看到的是结果，背后的原因是因为它有强大的招商运营能力，我们在这个市场里面通常都有一句话叫一流的企业是做标准的，二流的企业是做产品的。

不管是绿城还是万达，它都是因为在行业里的江湖地位，它建立了一套标准，并不是所有的企业都能用轻资产的方式去做，最终是根据你的企业核心竞争力去决定的，方向有可能是对的，但是你的企业能不能做，你要考虑这个问题。我想这是特别企业独特的个性，而且放到更长的时间段里，它是有一个动态周期的。

张其亮：强运营里面，我们的体会是叫做精细化、标准化运营。大家知道，彩生活集团是没有地产支撑的，我们所有接的项目都是市场上拿过来的，没有人给我们做补贴，而且很多的项目都不愿意给我们，给到我们的都是亏损项目，我们拿一个亏损项目，两个月之后就能实现基本不亏损，或者是实现盈利。

这个关键在什么地方？就是在精细化的运营，我今天跟李总讲，我们内部的数据里面竟然有一个标准游泳池，在深圳的夏天，每天自然损耗几吨水。我们用这样的精细化运营的方式抠出来每一分钱，大家知道这么大的一个管理面积，每平方米多赚一分钱，我们的股价可能就会上升30%，所以我们有一套完整的精细化的管理方式。非常简单，没有创新，就是复制复制再复制，求规模，降成本。

黎振伟：我有一个问题问张总。刚才说到万达的轻资产，我觉得这是不容易做的，我们昨天还在说，王健林先生在检讨，轻资产的路并不是那么好，甚至扩张的速度都有点减少了。您现在从万达出来了，可以谈谈这个事情，万达现在对这个事情没有太多宣传了。

张俊：万达实施轻资产，在2016年大概有20多座，2017年将有54座实施轻资产，它的轻资产的概念是所有的资金由投资商出，它出选址、设计、品牌运营、招商等等一系列的服务。从现在它运营的项目来看，现在的轻资产模式依然没有达到能够维持他快速的实现现金流，快速保持它正常扩张速度的要求，以前扩张那么快，是因为土地的大幅升值，现在土地升值的幅度下降，并且预期也在下降，现在还很难判断他这个策略一定是探索出一个盈利模式，包括他的文旅产品也是这样的，现在他的文旅产品能够成功，现金流能够平衡的，大部分都还是吃的土地的红利，就是在一些核心的城市里面拥有比较好的地段。他现在做的也有不少的文旅综合体，但是现金流能平衡的综合体集中在武汉、合肥、上海等地。但是在西双版纳、长白山都远远没有大家现金流平衡。

黎振伟：这一点我补充一下，在谈到商业的轻资产方面，香港有很多优秀的商业地产开发商，但是他们都没有输出轻资产管理，因为商业的管理是很难标准化的，这里面最重要的是人才，它没有标准化，人才很难得，所以它没法保证他们输出的服务，这么多老牌的企业都做不好，我们要做到还是很不容易的。

我中午谈张总探讨过这个问题，物业管理是很难的，作为科学家你可以思考很多的难题，但是物业公司的那些员工都是比较低层次的，你怎么来控制他们呢？我也听到很多开发商说他们不愿意把楼盘给彩生活管，因为他们说你们来了就控制成本，就把服务品质降低了，业主对此很不满意，也影响到这个开发商的品牌。

张其亮：下面我代表我个人讲一段我的观察，反馈最不好的根本不是业主，而是过去一直以来在管理这个小区的这些管理方，因为我们去了以后，我们就实行精细化管理，把每个漏洞都堵住了，就没有那么多的灰色收入了，虽然我们会增加工资，老板是卖了这个项目就走了，但是管理层在那里工作，他们就要拿很多的灰色收入，我们精细管理之后，他们没有这些灰色收入了，所以受到一些既得利益者的阻挠。

比如说今天我们做停车场的改造，我们叫做无现金停车场收费，因为没有现金过人的手，所以贪污的机会都没有了，你要过他的手，就要承担资金被贪污的风险。科技可以改变的就是把人去掉，让他们没有贪污的可能，所以科技还是可以做很多好的事情。大数据也是很重要的，我们对每个岗位的成本有非常好的预估，一旦超过，我们就有预警，所以大数据不单单是告诉你哪里能够挣钱，还是告诉你哪里正在漏钱。

张其亮：我们曾经有个故事，是我们一个副总去接收一个项目，看了人家的表之后就说，你这个地方有漏水。他说没有，我们管得很好，管子都查过，没有漏水，他坚持说人家有漏水。最后那个人跟他打赌，后来花了一天的时间检查，果然找到漏水的地方，这就是数据的力量，科技可以让你看清你的企业哪里在漏钱，哪里在省钱。我们是不是要靠大数据指点江山，现在还大可不必，通过大数据能把你的企业看清楚已经很难了。

另外一点，彩生活有大量的没有数字化的资源，比如说车牌、车位，比如说我们的门，比如说我们的水泵，都没有进行数字化和金融化，我们还有很长的路要走。我讲一个水泵的事情，水泵其实是一个非常高消耗的设备，我们需要对它进行维护，彩生活管理的水泵有十几万台，给高层供水。如果我们能记住每个水泵维修的费用和它耗电、耗水的量，我们就可以做一个统计，这3万台水泵里面有1万台水泵是低于年平均维护费，我们就拿降低成本的部分做REITs，降低成本也是收入，也是现金流。

还有大概1万台刚好就在4000块钱这个平均水平线上，还有1万台大概要花到6000块钱，我们就找一家单位给我们换一下设备，省的钱再去做REITs，这样我们就做了两万台REITs，一个是降成本，一个是以抵押的方式来做。

用这种方式我想提醒各位，当你想做金融产品的时候，不要老想着让资产拥有方或者获益权方去兜底，有可能有另外一个商家愿意帮你兜底，比如说在我们这个例子里面，那个水泵厂是非常愿意帮我们兜底的，因为他慢慢的就把整个3万台水泵都变成他的水泵了，所以我想这点其实商机是无限的。

黎振伟：两位老师，一个告诉我们，通过商业管理以终为始很重要，另外一个老师告诉我们，别小看这个最微小的行业，让它插上科技的翅膀，一定产生更大的能量。如果我们行业每个环节都做到他们说的这几点，一定会有大的发展，也完成他们讲的成果。

主持人：谢谢三位，请三位留步，接下来我们再有请今天下午所有演讲的导师和点评导师上场，为大家颁发导师证书。

下面，我们请出：观点地产新媒体出品人、博鳌房地产论坛创始人陈诗涛女士，为台上导师颁发导师证书，有请。

主持人：谢谢陈诗涛女士，请各位导师一起合影留念。

主持人：尊敬的各位来宾，我们今天的博鳌大讲堂到此全部内容结束，谢谢各位导师的研究和点评，谢谢大家的参与。