十天十八亿 远洋购房节以奇迹验证“用心营销”

每年的6月，都是各大开发商最紧张的时候。因为半年业绩即将受到检验，对于上市公司更是需要进行大量审核、报批工作，所以这是每年的排名前列个“关键节点”。但是，作为香港上市十大开发商品牌之一的远洋地产，却以少有的轻松姿态迎接着6月的到来——刚刚完成10天18亿的成绩，足以让远洋地产排名前列事业部从容不迫的进行接下来的工作。

5月21日，远洋地产排名前列事业部在京津冀三座城市同时展开了一场轰轰烈烈的活动“远洋购房节”。以回馈老业主为理念，这场活动覆盖9个项目、数千个业主家庭、数万名业主，是中国房地产圈里少有的大事件。而这场成功的活动除了带来意料之中的成绩之外，更为远洋排名前列事业部“用心营销”的理念打下了坚实的基础。

十天，三城，九盘，远洋改写地产营销史

客户活动是每个地产项目最常用的营销手段，但如何做客户活动，其实许多营销人都没有真正想明白。曾经一个总监吐槽的好：活动就是DIY，开盘就是砸金蛋，不少花钱，不见人影。其实一个具有营销目的的活动，绝大多数人是抵触的。为了买东西而参加活动，必然不会很尽兴。因此，客户活动一直以来都是房地产营销的鸡肋，弃之不可，用之无意。

而远洋排名前列事业部通过一场轰轰烈烈的购房节活动，彻底改变了这一情况。从5月21日-30日，远洋京津冀三城九盘，在购房节期间内举办大小现场活动数十场，吸引了3万人到访参与，各项目日平均到访量将近千人，全天客流几乎不断档。这样空前的火热程度，即使在楼市最火爆的2009年也不多见。

那么，到底为什么一场地产活动，能够在远洋手中化腐朽为神奇呢？其中，远洋地产事业一部今年所倡导的“用心营销”理念，即一切回归客户，以客户的感受为基础，成为了活动成功的根本。从实际操作来看，“远洋购房节”有几大不同：排名前列，不是广泛促销，而是针对老业主进行回馈。第二，不是单纯打折，而是优惠提供老业主最需要的精装定制服务。第三，根据详细的业主调查，配合最受业主欢迎的一系列活动。

可以说，正是这种以客户为本的理念，让“远洋购房节”从一开始就与众不同。北京八大处别墅项目远洋天著春秋的一位业主，专门从法国给销售打长途电话，询问活动提供的有关别墅定制精装的内容。天津洋房项目远洋红熙郡，则从业主最关心的车位出发提供优惠，让许多业主都专门到官方微信留言感谢。这些事例，都绝非一个常规的地产促销活动能够实现。

数十家媒体共同报道 少有的传播阵容

早在购房节开始之前，已经有十余家北京一线媒体专门采访远洋地产事业一部营销负责人，对这场活动表现出极高的兴趣。而当5月21日活动正式开始之后，更是有多达数十家媒体，以纸媒、新闻客户端、微博、微信、门户网站等几乎全部渠道，共同报道这场地产营销盛事。

活动报道的高潮来自于5月21日当天晚上，活动开始后仅仅数个小时，远洋北京5盘到访总计6860人，天津、秦皇岛到访总计6468人，当天销售额达到6亿。这样的佳绩，在一向平淡的北京楼市上半年，前所未见。因此，这引发了北京媒体的集体主动传播。

北京晚报、参考消息、北京青年报等传统报纸媒体也使用了大幅版面发布了专题。而圈内知名媒体及媒体人，如地产财富会、地产话事人、地产营销人等，都从自己的角度分析了这场活动的意义，并给出了极高的评价。据统计，远洋购房节在短短七天内直接阅读点击量超过400余万次，按照传播规律推算，辐射人群将近2千万，从自媒体到网络到客户端再到平面，这是媒介融合以来集中事件报道的一次创造性尝试，也是地产专业媒体与主流门户媒体间立体化传播的延伸，堪称地产营销活动的又一个网红事件，而这一切正是源于客户需求的一致目标。

可以说，本次远洋地产5.21购房节受到了各界媒体人士以及圈内人士的一致好评。而细观其报道内容又可以发现，媒体关注的并非仅仅的活动取得的成绩，更是这次活动回归业主的的理念。而这，足以证明远洋地产营销理念在业内取得的广泛认可。

10天18亿 仅仅是个开始
对于远洋地产来说，18亿的销售成绩，其实并非多么巨大的数字。但如果考虑到这是在一个历年都很平淡的月份，并仅仅用了10天的时间，那么这个成绩又足以证明些什么。远洋地产事业一部从去年开始逐步成型的“客户至上、用心营销”的理念，在这场活动中已经可以略见端倪，但这却远远不是远洋真正的杀手锏。

从项目总监每周要与客户进行一次深度沟通，到十几大项、数十小项的业主回馈方案，远洋地产事业一部真正要做的，是彻底改变北京的营销环境，从功利的、激进的、物理的营销，转变为一种以感受为上，从客户角度出发的营销——如果用一个词来概括，就是“走心”的营销。最终，这种营销可以通过“欢乐”体现，可以通过“回馈”体现，可以通过“访谈”体现……而无论如何，我们即将看到的远洋，将带来的会是更多如教科书般的营销案例，而业绩的增长，将仅仅成为这一完整理念的成果背书。