解密西宸原著宸玺3月再创6亿热销

【采访背景】2015年全年销售30亿的西宸原著， 2016年3月推出位于园区正中的别墅新品——宸玺，在3月加清明3天小长假期间，即热销6亿，销售套数共计23套。

西宸原著热销背后的原因是什么？2016年西宸原著的销售节奏与策略打算怎么做？作为今年西宸原著重要的服务平台——西宸会能为业主带来什么样的活动。

4月20日，搜狐焦点邀请西宸原著营销主管于晨鹏、西宸原著高级策划经理王鹏程做客演播间，共同探讨西宸原著新品宸玺的销售情况，以及项目2016年的销售节奏与策略。

【采访时间】2016年4月20日

【采访地点】搜狐媒体大厦3号演播室

【采访嘉宾】西宸原著营销主管于晨鹏、西辰原著高级策划经理王鹏程

以下是现场图文实录：

主持人：3月西宸原著推出了别墅新品宸玺，现在销售情况如何？

于晨鹏：宸玺从三月初正式的推出到三月底四月初销售了6个亿，20多套房子，在现在的这个市场当中卖得还是相对不错的。

从三月份推出的结点来看，其实基本上其他项目还是些去年的项目或者老项目的推陈出新，今年新产品相对来说还没有真正的出来，所以在市场当中我们的关注度非常高。

并且，三四月份也是市场热情的高点，包括顶豪市场客群也比较活跃。

主持人：宸玺热销的原因从产品本身来讲有哪些呢？

王鹏程：从整个市场来看，两千万以上的豪宅其实成交一直是非常稳定的。然后就整个西部市场来看，因为市场供应量非常少，而且西边的客户，可选的地段也比较少，西宸原著所在的位置，万柳区域，还有就是西山板块。再看看配套，西宸原著延续的是历史文脉，是高级的配套。周边有玉渊潭公园，莲花池公园，娱乐有万事达中心，周边居民区都是军队大院，海军大院、空军大院。可以说虽然都是高端项目，但却是千差万别，喜欢西宸原著的客群只会喜欢这个项目，市场再没有其他同类的项目是竞品。

然后我们的客户为什么要买西宸原著？一个是位置非常稀缺，客户买房首先他的生活圈子不能打破。比如对于金融街、丽泽商务区的客群来说，西宸原著的位置足以满足所需，又不会打破之前的生活圈。

二是，这个产品的独特稀缺性，别墅产品别说西三环了，整个三环边上都没有。

主持人：谢谢王老师的分享，那于总谈谈项目热销与西宸这个产品有哪些必要关联？

西宸原著营销主管 于晨鹏

于晨鹏：整个别墅类型的这种产品，其实跟现在市场上大平层有几个纬度的不一样。排名前列最终的使用面积上，然后包括一些赠送的空间上有非常大的差别。

除了像西宸原著这种别墅类的产品以外，随便一个三环板块的四百平米的产品，它的总价基本上在四五千万甚至更高的一个量级了。

从价格段来总结可以发现，未来产品控制的面积基本上不会太大，很多精品项目都在一百多平米。但是这种产品的舒适度、功能区分，包括整个爱好空间喜好的这种创造都是不够的。

所以对于整个产品段来讲的话，西宸原著这个产品尤其像宸玺这个产品，它的总价段基本上是在两千多万，但是它的总面积段基本上在四百平米，甚至四百多平米。这样其实和现在市场当中的一些平层产品来讲的话，它的区别度就会非常大了。

另外，随着整个二胎政策包括整个高端客户的改善需求增加，其实他还会需要有一些更多的生活空间。

就我现在接触到的业主来说，比如像六叠上叠的这种客户，年纪偏年轻一些，然后五层六层加上一个阁楼层，五层可以做一间老人房，六层就是主卧加一个儿童房，然后阁楼层也是标准一层。这样的产品不管是三代同堂也好，还是说从孩子单独的生活空间来讲，都是非常非常舒服的。

而且像这种户型它可以做到将近24米的南向面宽，然后所有的客厅、卧室、所有的空间全部都是朝南的，北向还有将近有一个二十平米大的露台，不管是茶余饭后聊聊天，甚至说是烧烤还是什么空间，室外的一些拓展空间，这些都是对于一个两千万出头的一个产品在市场当中是少有的一个产品类型。

主持人：今年高端市场竞争非常激烈，那客户的关注点和去年有什么不同呢？

西辰原著高级策划经理 王鹏程

王鹏程：其实基本没有可对比性。举个例子，最近有客户就在溜弯看见了挂在三环边上的广告，写着西宸原著别墅平层，就打电话来了，来了一看这地怎么有个别墅，然后销售是很轻松的大概介绍一下，主要就是你能想到的西边的这些好配套，就离你这大概十分钟的距离，西边较好的公园，西边较好的教育资源，较好的医疗资源等等。客户直接就签了，为什么？就是因为市场中没有其他可对比的。

再说我们产品，龙湖经营别墅二十年，一直在引领着别墅产品的发展。比如样板间的营造，同样户型的样板间龙湖的营造更加细腻，它的施工工艺，它的工法，它的石材的选择。。再细点说，比如都是铜门，但是龙湖的铜门一定更简约更有美感。

因为龙湖有两套完备的系统对产品进行着严格的管理，比如园林的营造系统，别的公司设计师可能是简单在电脑上勾出一张图来，施工方根据自己对图片的想象做效果。但对于龙湖而言，它的设计师首先是一名工匠，什么叫工匠呢，首先他也会做一个设计图，但是不仅仅停留于图纸之上，会用胶泥按比例的去营造出一个园林的雏形，而且施工时，跟随施工方一起去选择每一块石头每一颗树，就是这样的园林的体系，才能保证它园林营造的苛刻。按照当下的话语叫做不苟且，不糊弄事。说实话很多客户也看不大出来你这园林有什么区别，但是有些很讲究的客户，很挑剔的客户他一眼能看出来。

主持人：西宸原著去年线上推广比较多，今年有除了传统推广，其他还有什么动作呢？

于晨鹏：去年西宸原著新入市，到今天来讲的话，市场当中口碑还是比较好的，也是积累了我们一大批的业主，包括一些高量级的客户。

其实今年的市场或者是今年的格局比去年更加的复杂，也是更加激烈竞争。我们相较于新进的这些项目而言，我们较大的优势较大的核心就是我们的老业主和老客户。这些其实是我们今年把西宸做到行业或者做到顶豪市场当中非常先进的位置，非常关键的资源。

而且从去年6月西宸原著首次开盘之后，我们就举办了系列活动——鸟巢观看球赛、国家大剧院戏剧等等，我们发现业主的参与积极性是非常高的，依托这些，所以我们今年就想围绕我们的老业主推出系列性活动，打造一个有吸引力的活动平台——西宸会，通过这个移动互联网平台来增强业主的粘性。其实我们去年到今年来讲，我们的老带新，我们的友介这些客户成交占比在总的占比排名里面非常高。友介非常有意思，按王老师的话说友介就是不知道怎么来的，就是听朋友说不错就过来，可能介绍他的那个人我也不认识。

主持人：刚刚说到的西宸原著推出了一个名为西宸会的平台，能否介绍下背景。

王鹏程：西宸会不是一个具体的会所之类的东西，是一个按照业主的要求打造的线上平台。

我们一直在想客户的生活轨迹是什么，他在西边生活非常低调。服务方面怎么打动他，跟他们一起玩。后来想了一下说这帮人看不看足球，足球这事听着特LOW，那咱们看一场好足球行不行，我们去鸟巢，刚好拜仁慕尼黑到北京来，租了一个很好的宴会厅请他吃饭，然后一起在一个专属的地儿看这球，这次客户非常踊跃，非常高兴，因为他也能通过这次活动认识一些新的朋友。

后来我们说也不能老去鸟巢，那就在我们售楼处、体验中心办一些堂会，音乐会。说您也能买票听音乐会，但是您是跟一千多人一块听，我把国家大剧院学院老前辈邀请来非常私人化的演出，这个体验感是您花钱都买不到的。很多人可能也排名前列次这么近距离听，也很欢迎。

那客户又说你这都是散点的，能不能总结起来？然后我们就做了一个微信服务号叫西宸会。只有业主通过身份验证才可以使用的一个平台。

通过西宸会，他可以约私驾，他可以约车，他可以约堂会的演出，他可以参与我们活动。

我们最近做的一些活动，请经济学很老资格的茅于轼先生给我们分析最近的经济形式怎么样；找香港独立的经济学家谢国忠，说说最近这市场怎么样。接下来还会有比如说马上要来西宸会作客的王蒙先生，著名的作家；还有刘震云先生，他本身是对生活理解非常深刻的人。

请他们来跟客户交流一下生活，这种状态持续下来，这是西宸会的核心，它是个精神层面的问题。

主持人：感谢两位的细致分享，希望西宸原著继续创造销售神话，时间关系今天访谈就到这里，谢谢。