焦点关注：解读远洋万和公馆12亿热销奇迹

　　伴随信贷政策的进一步放松，房地产市场迎来了复苏时刻。继刚需人群走出观望、出手置业后，改善型置业者也开始成为市场成交的主力。在北京高端住宅市场上，位于望京核心区的远洋万和公馆 (论坛)6月开盘当天便取得12亿的销售成绩，创造年内楼市成交额的一大记录。这背后，支撑热销传奇的因素是什么？为此搜狐焦点网专访远洋万和公馆负责人，去寻求一个答案。

　　访谈时间：6月20日 9:00

　　访谈地点：搜狐网络大厦12层大演播室

　　嘉宾：

　　远洋地产 北京远豪置业有限公司项目总监 万玉岩

　　远洋地产 北京远豪置业有限公司市场总监 牛牧远

　　远洋地产 北京远豪置业有限公司销售总监 李延峰

　　以下为直播实录

　　【主持人】：欢迎远豪置业三位领导来到搜狐演播室。远洋地产开发的万和公馆项目是进来的市场热点。当年在拿地时，这个项目便是一个创记录的地王。如今项目入市，又创造出逆市热销的突出成绩。

　　6月份远洋万和公馆一举开盘取得12亿销售成绩，今天我们聊一聊这个奇迹是怎么创造出来的？

北京远豪置业有限公司项目总监 万玉岩

　　【牛牧远】：远洋万和公馆项目从2010年拿地开始，一直备受业内、媒体、客户的关注，大家都在揣测，在这样一个核心区位，做出什么样的产品，才能够更好的体现地王的价值。

　　我先讲讲地块的背景，远洋万和公馆是大望京1号地，周边还有2,3,4号地，1号地以住宅为主，占地6万平米，总规划面积21万平米。旁边2号地总建筑面积45万平米，由绿地置业开发，会建成260米高的地标性写字楼绿地中心，还有一座与韩国浦项合作的写字楼。保利地产地块写字楼部分叫保利国际广场，有写字楼、有商业的综合体，同时也是保利较高端的写字楼区。离我们大概一路之隔还有望京SOHO。远洋万和公馆地块在未来规划望京第二CBD核心区，周边写字楼林立环绕，是整个大望京少有一块纯住宅用地，这是它的背景情况。

　　从产品特点来说，我在这块地块规划了三种产品，平层大宅有六栋楼，主力户型从256平米到350平米。还有六个联排别墅和五个企业独栋，联排别墅在600平米左右，企业独栋在2500到3000平米左右。我们和一般高端产品相比特点还是很明显的，由于六栋楼都是一字型排开，因此没有楼间距，前后三百米都没有任何建筑遮挡，这是排名前列个明显的特点。社区拥有54000平米的园林，社区边一条马路之隔就是一个34万平米、面积仅次于朝阳公园的原生态大望京公园，北面还有北小河百米河岸景观。项目房前屋后，遍布的都是森林和乔木，像树里长出的房子一样，这是第二个明显的特点。第三个特点从产品规划上来说，做了两个产品创新。一个是首层架空，一层没有住宅，而是五到六米的挑高，用作楼内大堂和休闲交流区；另一个就是全套房设计，也就是每个卧室都有独立的卫生间、衣帽间，我们理念是让每个居住者都拥有最私密、最舒适的居住体验。

　　此外，为了凸现产品特点，我们做了占地两万平米的实景展示区，一部分展示未来的社区景观，一部分是保留的实景，我们还做了三千平米的会所，加之两个交房标准的样板间。通过这些实景展示，让客户可以直观的认可我们的产品。

　　下面说说我们在营销、推广和配合方面的工作。在我们会所中有一个能容纳200人的水上小剧场，这是非常具有差异化的，其他项目没有这么大的专属活动空间。由于我们有小剧场，在一个月的蓄客时间内我们做了多场客户活动，到现场人数非常多，口碑传播非常好，再加上产品品质和服务给客户留下非常深刻印象，因此蓄客效果非常理想。

　　望京发展了二十年，还没有一个真正意义上豪宅的产品出现，也因为有着二十年的发展，望京已经成为了一个内部循环的小城市，有层出不穷的改善居住需求。当这些客户看到我们的产品和他的生活梦想比较吻合时，他们就都在这个阶段就出手了。

　　总的来说，远洋万和公馆开盘还不错的销售业绩是产品规划、营销推广、区域条件、市场条件等几种力量综合的结果，说得上是天时、地利、人和。

　　【主持人】：12个亿是今年北京数一数二单的销售成绩。那么想问问万总，您认为12亿热销背后，市场因素与购买者动力是什么？

北京远豪置业有限公司市场总监 牛牧远

　　【万玉岩】：豪宅产品，首先得把产品力打造出来，产品力怎么打造出来？一个是和整个区域有关系，整个区域的环境，包括区域的配套、区域生态的环境，这个是做豪宅的前提条件。

　　第二个，产品本身的品质要求。我们产品在前期规划时做了大量的工作，差不多花了近两年的时间，才把这个产品琢磨透。在这个过程中，我们真是每个空间，每一道尺寸的去仔细琢磨，包括到国内各项目考察、去国外去考察等等。因为我们知道，一处住宅能够让社会精英人士接受，一定要通过产品打动他，去抓住他的心。像所谓的“地王”，其实这个东西也是一个经济发展的阶段必然产生的东西，这个概念的出现并不可怕，可怕的就是产品做不好，对不起土地和城市的价值，这是我们最不希望看到的。

　　这个项目开盘取得这个业绩以后，基本上达到我们预期。所谓的天时、地利、人和，我觉得正是印证在我们项目上，有这样的业绩也算是对我们之前付出的一种优质回报。

　　【主持人】：李总是销售排名前列线，对购房人心态接触得最多的，之前购房人更多是在一个观望态度，尤其高价豪宅。据您了解，这个项目的购房者，他们购买心态是什么样的？

北京远豪置业有限公司销售总监 李延峰

　　【李延峰】：从我们数据分析，感觉豪宅购买的客户，成交周期比较长，有的客户刚开始过来看，也不对你这个项目做任何评价，没说好，也没说不好。即使有的客户看到我们产品感觉很震撼，很激动，最后也都不会决定什么，通常都是表示再关注一下。这个时候他就会到其他几个项目去做比较。我们欢迎客户在全北京的范围内进行比较，因为我们当时在做项目规划的时候，用了两年时间研究产品，我们也是把市场所有的产品都做了一个比较，所以说我们乐于客户进行比较，否则他们对我们产品的优势也不会理解的那么深刻。

　　5月初的时候，我们开始蓄客，一直到6月9号我们开盘销售，这个时间段客户也是在不断的去比较。但一旦比较完之后，这些客户的下手会很快。可以看出，他在市场上的判断，跟其他的购房人群对市场的判断是有明显不同的。我们项目主要卖点非常清晰，这样便于客户能够准确及时的进行比较和判断。

　　我们在所有销售过程中，发现客户有一些共同点，我们进行了详尽系统的分析，主要来说园林景观、80%绿地覆盖率、精装全套房、单线制规划是客户最认可的几个方面。尤其是楼体的单线制规划，前后三百米之内70年之内没有任何遮挡，无论采光视野都没有其他项目可以比肩，这是其他项目无法具备的。

　　说实话，销售12亿对于我们来讲不是一个特别大的数字，我们觉得取得这样的成绩是比较符合市场预期和产品价值的。当然在市场上12亿的反响还是很大的，因为北京三年来豪宅市场一直相对低迷，有这么一次爆发非常难得。

　　另外在四环边上的望京区域，这么多年也没有一个豪宅项目出现，这个可能也是它销售业绩能达到这12个亿的一个原因。

　　【主持人】：据我所知，北京单盘全年销售记录50多个亿。咱们项目如果在开盘当天取得12亿销售成绩，应该算相当不错。

　　近期搜狐焦点网也是关注市场的状况，目前不能说是一个市场总体上回暖，但是从个别项目来看，日光房，排队抢房的现象肯定是在增多的。这些项目更多的是刚需。但是豪宅产品造成这种热销情况并不多，请三位老总分析一下当前的市场变化？

　　【牛牧远】：我认为，这几年整个房地产行业出台的这些政策，以及一些政府部门对于房地产的关注，在某种程度上来说其实促进了开发商在产品定位、产品规划，包括营销推广和销售价格等方面的进步。实际上大家的目的还是希望房地产能够有一个健康平稳的发展。怎么能实现健康平稳发展呢，产品要做得足够好，价格不要卖得那么贵，能够让老百姓住得起，能够让有购买需求的人买到称心如意的产品。

　　经过这几年的发展，特别是在今年的4月份以后，实际上北京市场上确实是出现了一些成交上和数据上的变化。无论是销售数量、销售价格、销售套数、销售面积，在同比和环比方面比以往的数据都有一个较大的提升。根据我们自己监控的市场数据来说，在西边、南边、东边都有一些刚需性产品出现开盘当天认购率超过80%甚至90%的局面。在西边，在CBD板块，包括我们项目的望京板块，实际上一些四万到五万单价的项目也出现了一些抢购的情况。我觉得还是从两个层面来说，排名前列个层面是购房者感受到了一些他们认为积极的信号，这个积极的信号除了产品确实达到了他们的需求，还有他们目前确实有升级改善或者说升级刚需型的需要。第二个层面是现在的政策，确实有一些信号可以觉察到现在可能是一个适合出手购买的时机。

　　从豪宅成交上来说，我们一般认为购买豪宅的客户是不着急买的，买的起豪宅的人现有住房肯定也是品质非常高的，为什么在这样的节点出手来买豪宅呢？现在无论是这几个卖得比较好的项目还是其他一些高端项目，它们的现场产品展示力都不错，可以说各家各有千秋。但北京太大了，不仅仅北京人买房，全国、全世界人民都在北京买房，它的需求实际上一直存在，而且很旺盛。当市场上有一些相对积极的信号出台的时候，实际上这些购房者也是很敏感的，但这种敏感是在兴奋中保持冷静的敏感。如果这个产品确实是品质非常好，它们就会出手购买。另外，现在目前销售的价格也是在他们能够承受的心理价位的基础之上的，所以他们在这个阶段就表现出集中性的去化量的提升。

　　【主持人】：从三位老总接受的市场营销来看，符合咱们项目客户来看，我们知道选择西边的购房者可能是海淀区高职人群，选址CBD的可能是一些商务精英，选择咱们项目客群有什么特点呢？

　　【李延峰】：原来我们认为项目处于望京区域，可能大部分的客户都来自望京和望京周边辐射的区域。没想到这次成交的客户中，国贸区域、燕莎区域，丽都区域、中关村、海淀区域还有再往西边去的一些区域都有包括，这说明好产品的吸引力是能超越区域的。从户籍上说，北京客户群体占90%左右，主要是因为限购政策。

　　我们的客群主要是三高人群，高收入、高学历、高文化，针对他们的心理，我们做了许多调查，发现我们的客群实际上并不是像特张扬的人，他们通常都具有很高的文化底蕴。因此远洋万和公馆在整体的风格上不像有一些项目做得特别奢的感觉，一进去金碧辉煌的。而是打造成具有文化底蕴的低调的奢华。

　　我们还分析了他们的驾车，主要有奥迪A8，还有像奔驰的，宝马7系的，奔驰S级，还有辉腾，总体上都是非常低调的客户

　　【主持人】：咱们项目所在区域规划了大望京商务区。刚刚牛总说了有浦项有保利，有绿地，有两三年培育这个区域了，现在商务氛围成熟度怎么样。

　　【牛牧远】：朝阳区区长到整个大望京管委会开会，以及到远洋万和公馆视察的时候，

　　给了这个区域几个评价和定位，和您一块分享一下。排名前列个关健词叫国门，第二个关健词叫经济，第三个关健词叫配套，第三个关健词叫生活。

　　市政府对望京这个区域认可度和未来的期望，可以用国门这个词来概括，这个区域为什么要提到国门的概念呢？从首都机场出来以后，较先到达的繁华的区域，实际上不是国贸CBD，不是三元桥，而是在望京。北京的世界五百强企业总部一共有52家，其中16家在望京。望京经过二十年发展，周围的道路四通八达，紧邻京承高速、京密路、四环、五环，同时有地铁14号线。总之，望京的想象空间可以说是较大的。整个区域不光有土地价值，不光有居住价值，还有对财政税收的巨大贡献。因此，区长还是给了望京很高的期望的。

　　第二点讲经济，这是说未来对经济发展的期望。第三个是配套，从高端写字楼和住宅来看，如果一共区域写字楼很高端数量很多，但没有学校，没有高端住宅，这个区域也留不住人。就算这些都有，如果这个区域没有自然资源的丰富，包括人员资源的丰富，这个区域还是发展不起来。而望京偏偏是什么都有，写字楼又多又高端，从文化角度来说，有美院，有798，教育来说有陈经纶中学，花家地小学，包括芳草地小学，包括一些幼教、早教，包括这些成人教育，学术氛围非常浓郁。再加上豪宅远洋万和公馆，望京可以说充分结合了经济、人文、政治等等多重因素。因此从政府角度来说，或者从朝阳区角度来讲，对于望京区域未来发展还是非常看中的。

　　【主持人】：2010年远洋当时提出了“高端产品年”的口号，我想问问万总，咱们远洋饯行高端产品的时候，整个项目是整个远洋较高端的标杆，它是怎么把远洋一些高端理念融入到项目中的？

　　【万玉岩】：在高端产品上，远洋是有底蕴在里面的。我们在远洋万和公馆之前已经做了远洋万和城 (论坛)，远洋公馆 (论坛)等等一系列高端住宅，或者说在那个阶段是比较高端的。有了这些积累，我们把所有的经验和理念结合到远洋万和公馆上面。同时我们进行深入调研，了解整个市场上所谓的豪宅产品到底怎么样。然后我们结合客户群，他们一些认可的豪宅到底是什么样，他们心目中认可的居住环境到底怎么样？他们居住的空间到底怎么样？我们了解了这些以后，才去真正开始打造这个产品。

　　所谓的豪宅产品，豪在哪？结合客户的喜好，抓住他们的购买点，结合客户的需求，这才是最主要的。再有就是区域的位置，当时不惜重金拿这块地，也是看中整个区域发展。而且通过远洋19年的经验积累，我们有这个能力去打造市场较高级的豪宅产品，因此能够取得这种成绩不是偶然的。

　　【牛牧远】：我补充两句。实际上从这个项目来说，先从案名来说，叫远洋万和公馆，在北京可能有两个项目比较知名。一个是三元桥那个板块有个项目叫远洋公馆。还有一个项目在北四环居然之家旁边，叫远洋万和城，实际上我们在全国有两条远洋高端产品线，天津也有远洋万和城，沈阳、青岛、杭州、三亚还有我们自己的远洋公馆，这是两个不同的产品线。万和城对于客户来说，较先想到两点较大的特点，一个是台地，它是在北京最早一批园林景观建造设计上采用台地园林的项目，园林做了很高浮土，层次感非常丰富。第二个特点是精装修，当时远洋万和城创造了北京豪宅成交记录，也是当天开盘时候卖到8个亿，两个小时8个亿，就是因为我们做了一个非常有震撼力的样板间。

　　远洋公馆的特点在于地段，地段就要两个字，繁华。远洋公馆就在北京最繁华的城市核心--三元桥这个板块。我们当时做了两居室，120到180平米的产品类型。万和城加上远洋公馆，园林、精装、繁华地段的卖点结合，形成现在的远洋万和公馆。这是一个全面的升级，基础是我们曾经已经在全国若干个城市都做过的万和城和远洋公馆。

　　远洋万和公馆还有什么特点没有说得特别完整的，排名前列个就是园林景观，原来万和城，是台地，远洋万和公馆则是台地加下沉，每个庭院配有一个水幕墙，较高跌水达到7米，同时做了首层架空，五米架空层，把园林景观植入，类似于很多酒店大堂的感觉。

　　【主持人】：这个好象在南方很普遍。

　　【牛牧远】：北方则做很难，之前做这个东西，如果有一层和顶层，户型不一样，分摊面积等等，一层面积不会做那么整，户型不会太好。这样的产品等于在均衡性达不到需求。在这里提一下，我们实际上有一个户户都是楼王的理念，主要因为我们的单线制规划，包括园林景观设计，使每一户的采光、视野都非常均等，我们追求的是一种每一户都平等的生活享受。从这个角度出发，一层的户型缺陷也是我们不能接受的。因此，我们做了首层架空，以保证产品均衡性非常好，真正做到每一户都是楼王。

　　我们还做了采光车库，加大加宽车距，这同样是升级。我们很多客户都有豪车，比如悍马，他说需要买两个车位，否则停不进来。一般豪宅都是标准车位，现在我们加宽加长，包括柱距、停泊面积都加大，车位配比我们是1:1.5，一般项目则是1:1.2。我们在车展的时候，曾经给所有车展用户发了一个短信，大概的意思是您的豪车有地停吗？因为我们拥有这样罕见的升级。这个短信效果特别好，来电率非常高。

　　我们还做了两个智能化系统。排名前列个是社区智能化。您在社区穿行的时候，把门禁卡放在钱包里、书包里，走到每一个门前自动感应，监测范围半径，不用拿着书包，拖着行李厢把卡拿着刷，非常方便。第二个智能化，我们跟苹果做了一个客户端，在家里躺在床上看完电视，可以用ipad或者iphone就把灯关了，或者设定窗帘环境模式。这也是我们独创的智能化设计。

　　从产品户型上来说，有一个户型做到三重南北通透，客厅南北通透、两个次卧南北通透，主卧区南北通透。我们户型规划有保姆入户空间，保姆有独立的电梯出入，几乎是电梯直接入户，保姆卫生间是采光的。万总给我们的期望是什么呢？我们做完这个项目，希望不仅仅市场表现卖得好，真正住进去之后，除了用户住的舒服，还要保洁愿意在这儿做保洁，物业愿意在这儿管物业。因此包括给物业工作人员提供的场所、环境都是非常人性化的。

　　远洋是精细年、产品年、价值年，逐步的通过每个阶段的发展，核心是什么？核心是人文两个字，核心远洋要传递的给客户的，我尊重客户的需求。我尊重您，经过19年了解您了，了解你之后愈发尊重你，我们做的每一个产品系列围绕您。让高端客户真正感到住的舒适贴心，这是今天作为远洋最骄傲的一点。

　　【主持人】：能引领这个行业，才能说明您是这个行业的龙头和先进。现在调控政策，对豪宅产品影响比较大。咱们在这种形势下，在产品打造上，或者说在产品塑造上，会有什么样的不同点呢？

　　【李延峰】：项目硬件我们做得没有问题，软件这一块，也是希望能够再次提升的。包括现在我们虽然已经达到了五星级的服务标准，但是我们认为还有很多提升的空间。比如有一个细节，因为我们属于预约制的接访制度。很多客户可能来了以后，是临时看到这个路牌广告，或者临时收到一条短信知道的项目，当天就想参观。因为预约制可能没有办法满足客户需求，于是我们在排名前列接待区域这一块，门岗的位置设置了一个电话，可以跟里面的销售人员直接联络；在市政门口放的冰箱，给客户可以提供冰镇饮料；还有客户车辆等候区，可以先把车辆停到边上等候区，我们负责帮他联络。这些细节在以前做项目的时候没有考虑到的，因为那个时候市场环境也是非常好，另外那个时候项目确实没有做得这么高端，所以现在在提升系列品质这些服务上面要考虑更多。

　　【牛牧远】：为了远洋万和公馆的业主，我们做了一个平台，叫做万和汇，是未来的业主会员俱乐部。万和汇目前整合三十多个商家，遍及汽车、教育、美容、医疗、餐饮、娱乐、商务服务等等，都是为业主提供专属服务的。我再举几个未来业主会享受到服务的例子，因为我们现场有一个大概占地三千平米的会所，分为地上一层，地下一层和地下二层。在这个功能空间规划有雪茄、茶道、洽谈区，未来有高端定制化旅行社。

　　实际上我们会为客户定制一些专属服务。比如您是我们业主，您想做一场私人的宴会，北京任何一个大的饭馆，或者私人会所，都是消费价格比较昂贵、预定周期比较紧张，没有一个地方能够提供专门为他个人和他的朋友圈子提供私属化，专属服务的。但我们远洋万和公馆就有，我们至少需要两周以上时间预约，会在那个阶段把相对的区域封闭起来，如果业主喜欢吃饭的时候听着评剧，或者听着昆曲，我们提供这样的资源。如果业主喜欢听歌，我们有乐队，如果业主愿意分享自己摄影作品，我们有提供展示的空间。根据业主需求，无论中餐、日餐、法餐、西餐等等都可以。这里可以开孩子生日会party，或者约个朋友到这里来，到雪茄房拿出专属的雪茄，包括留存的红酒享用。我们实际上为业主搭建了一个未来社交的平台，同时思想的会所平台。我们提出一个核心的概念，是私属化，私属加定制，未来我们业主出去旅游的话，我们合作的旅行社是专门做中国较高级富豪私人旅游的。这种高端定制化服务也是我们软件上的一次升级。

　　【万玉岩】：刚才说到软件方面，其实硬件方面业主最注重的，除了产品本身就是安保。业主住的区域安不安全，家里是不是总有一种安全感，都是业主关心的问题。我们的安防体系有6大系统，从最外围的6米高墙到最细小的红外摄像头和24小时巡更等等，达到了国家博物馆的安防级别，应该是做得非常到位的，在目前所有高端产品中算的上是最前端的。

　　第二个我们打造精装修的产品，至于其他的硬件，像园林、包括规划，这个就是刚才说的七十年，甚至一百年无遮挡，这个特点本身一般项目很难复制的，即使想学很难学进去，因为这跟地块条件都有关系。不管硬件还是软件，我们这个项目都算的上是真正的豪宅产品。

　　【主持人】：我觉得很多点都是值得行业同行借鉴的，一块去探讨的。除了产品，我想重点想问一个问题营销。先问问李总，您是怎么看待豪宅销售。

　　【李延峰】：在销售上，对于豪宅客户的把握是非常关键的，我之前一直都在做豪宅产品，从万和城到万和公馆，我们手里有一部分这样的资源，远洋地产从业这么多年，在北京这个区域里面，对于高端客户的群体资源还是比较多的，因此我们能够分析他们的想法。

　　另一方面我们在一些营销推广的策略上面，有一些着眼点。我们认为现在这种市场环境下，哪些广告需要去做，哪些不需要去做，哪些费用集中在什么地方去做能够更有效。包括广告这块也请的是以前钓鱼台七号院 (论坛)和远洋万和城一直用的广告公司，人也是同一拨人。我们还选择点对点的营销方式，以及老带新的营销方式，这都是跟以往不太一样的。包括我们团队的组建，团队组建跟以往的管理模式也不太一样，以前可能都是代理公司去做，对于销售人员的激励措施可能达不到非常有效的，现在自己做的话，可以把佣金激励、奖金这一方面都可以做得更高的，这样的话对他是一个刺激。

　　另外也从其他的手段出发，比如说外联，还有一些内部资源的推荐，包括全员营销的手段。包括内部团队激励方式，管理模式，都是跟以往不太一样的。从09年的时候那个市场突然有这么一个回落，在这几年我们一直都是在积累豪宅销售的一些经验，所以这次能够有一些创新的东西出来。包括像团队这一块的管理，因为我们团队建设的时候在很多项目都是请的一些别的项目原来的销冠人员。我们组建这样一个团队，可以说是真正的精英团队。在管理的时候，我们也是放弃了像以往那样的管理，以往可能必须严谨，必须有条有理去管理，现在是放松，完全放开，让大家自己发挥。从大的方面，从推广手段一些方面，一直到下面每一个客户营销的方面，我们都是做了一个很大的调整。

　　【万玉岩】：我补充一点，豪宅的销售跟普通的模式不一样，我们团队享受不仅仅是卖楼，我们从前端规划开始，包括设计、工程等等，整个公司都是参与这个过程，整个部门的人都在参与产品的营销过程当中，他们参与方方面面，把前期这些理念也会灌注到产品设计等等方面，这是跟以往很大不一样的地方。

　　【主持人】：是不是可以理解全员销售，或者服务，就是为他提供支持。

　　【万玉岩】：以前提的口号可能还是空了一点，现在我觉得对我们这个产品项目来讲，真是全员参与。目前处于销售阶段，我们公司也是关注着产品的改进，包括细节的这些提升，包括像后勤保障，等等所有部门都在做这件事情，真正体现了项目全员参与。

　　【主持人】：从前台销售，到后台工作人员都对这个销售有一个理解，我工程人员改善这个位置是为了销售。

　　【万玉岩】：以前可能只是命令式的，比如端个杯子，大家非常自觉，看到没水了，马上去端一杯水，这种意识会提高很多。

　　【主持人】：以前我们说营销可能靠打广告，靠宣传，靠被动把这些人吸引过来。现在可能营销更多的像渠道营销这种比较定向的，我想问问李总成交12亿它的大概比例多少人看广告来的，有多少人注重圈子营销从客户发觉出来的。

　　【李延峰】：目前老带新比例达到65%。

　　【主持人】：更主要还是定向的，通过特殊渠道特殊的宣传。是不是我们未来的销售策略还是以这个方向为主呢。

　　【李延峰】：这种豪宅的高端客户群体，它有自己一个圈层，我们会通过家宴、私宴，以及私属活动做周边朋友活动，这是最重要的一方面。

　　【主持人】：时间关系最后一个问题，咱们项目未来的下一步销售策略，还有大概开发策略？开发进度是什么样？

　　【万玉岩】：先把项目开发这一块说一下，项目开发应该是今年年底可能整个结构完工，我们明年打造外立面，为什么留那么长时间？这也是为了更好的打造产品。为了使产品交给业主的时候，能够觉得这个产品非常优质，所以留了差不多一年时间，到明年年底整个项目基本竣工，2014年1月份交楼。留那么长时间，一个是外立面全是石材的，第二个也是高端精装修，把时间稍微留长一点。让客户看到房间比样板间还好，从时间上安排这么长的时间还是有必要的。这是整个项目整体开发周期的情况。

　　【牛牧远】：当我们拿地过了一段时间以后没有开盘销售，外界有一些质疑猜测觉得我们开工进度慢，等于说投入力量少。实际上现在我们客户一个是业绩也好，第二个客户现场，较高楼是14层，整个地块全面开放的。这一点工程除了从它的工程本身营造以外，工程也是营销的一部分，业主看到工程进度来说，包括实景的产品，对它未来还是很有促进，更有信心的。

　　【主持人】：李总介绍下一步的销售策略？

　　【李延峰】：今年我们原来计划是排名前列批推出来三号楼、四号楼，原来计划年底有一号楼，一号楼是一个亮点，一直没有对外介绍。现在正在着手推，一号楼预计在十月份开始销售，它的主要亮点是170平米和210平米产品线。当然170平米我们做的是两居室，能够更高的去体现出这个项目的高端性。同时在一号楼产品打造上会有一个全新的包装，会让客户觉得产品不断在创新，包括一号楼地下做了保姆公寓，170和210打造的是年轻的人和老年人所需要的居住环境，毕竟面积不大。考虑到希望和保姆可能居住在一起的这种实际的环境，所以我们特意在一号楼地下特意打造采光保姆公寓，这些都是我们亮点的。我们都会以不断创新的产品出现在公众面前，预计在10月份吧。

　　【主持人】：那7月份到10月份中间三到四个月，咱们主要工作是做什么呢？还在积累客户？还是说把这个项目更完善呢？

　　【牛牧远】：我们现在目前首批拿出来的资源，基本销售一空。还有一些资源正在取得预售许可证，这一阶段根据客户积累量情况没有更多的释放，下一段会释放。还有一些类似联排别墅，可能在这个阶段不搞大规模开盘仪式。我们需要一段时间来进行客户的深耕和维护。比如说未来我们会开放小户型的1号楼，由于户型的特点，比较精致。我们要考虑如何在这样的空间里把这个产品做到优质化，更好的满足更广泛的客户。

　　【主持人】：谢谢您，时间关系，今天访谈就道这里，感谢三位老总给我们带来这么好的产品，也把远洋的理念跟我们诠释得很清楚，同样在10月份期待一号楼开盘，让我们见证一个更好的、更能引导行业的产品。谢谢！