保定地产代理群英汇之汇丰行:专业决定品质

前言：不知从何时起，保定地产代理的故事突然变多了。从项目特别代理到四五家联代，你身边的人也有可能突然摇身一变建个分销公司，保定房地产代理行业接近一片“红海”，对于房地产代理公司来说，无论是市场压力还是竞争压力都非常之大，这是机遇亦或挑战？

带着对地产代理市场的种种疑问，搜狐焦点网专访数家代理行操盘手，探寻保定房地产代理行业现状，并就网友关心的保定房地产市场未来走向、房价涨跌等话题进行解读。

汇丰行保定分公司总经理 麻月娟

本期嘉宾：汇丰行保定分公司经理麻月娟

期待文明规范市场环境 汇丰行专业自信

搜狐焦点网：近几年来，保定地产代理机构数量猛增，但伴随“暴风增长”而来的是稍许“鱼龙混杂”的市场。汇丰行深耕保定，见证了保定楼市的成长，您对目前保定地产代理行业现状有何看法？

我觉得新公司的涌入恰恰证明了市场热度较高，大家对保定房地产行业的发展都非常有信心。从这个层面上说，我们也将是受益者，毕竟蛋糕做得越大，从业者的收益才会越丰厚。

至于所谓“鱼龙混杂”的现象，我认为也很正常，首先资本的逐利性与生俱来，在一个热度奇高、快速发展的市场中，人们往往会去寻求“获取利润的捷径”，于是派生出很多不太规范的机构；当然，还有一点不能忽视，就是时代、受众都发生了变化，营销模式也应该创新，而在创新的过程中，肯定会存在这样那样的问题，所以有些“乱象”其实并不是主观意愿，我们还应该区别对待。

实际上，市场的纷繁变化也不仅仅是现在才出现，汇丰行2004年进驻保定，在长达十多年的从业历程中，我们也曾经历过类似的市场阶段。然而经验告诉我们，市场终究会走向规范，营销也终将回归到专业本身，能长远发展的，一定是有清晰战略和过硬业务水准的机构。

面对新型公司，我们汇丰行的态势始终是客观的。我们欢迎有序的良性竞争，这也是对专业水准的自信吧。当然，我们也很乐意向同行学习、切磋，共同成长，不断完善服务水平。实际上，在行动市场背景下，我们也在主动求新求变，始终坚持一点，给客户较具操作性、成长性的解决方案，拿回较高的综合收益，这是我们行事的准则，而新技术、新手段、新通路，都是我们的工具。

目前保定市场正逐步走向规范，开发企业的眼界和实力也在不断得到提升，较充足的资金储备也使企业在回款之外，更多的去关注项目品牌和企业自身的可持续发展……在这样的大环境中，一定是规范运作、视野开阔、服务更全面的专业机构更具发展空间。

我们和大家一样，期待一个高度文明的市场环境，并正在为此不懈努力着。

创新营销 汇丰行融入互联网时代

搜狐焦点网：互联网时代的到来，对地产代理机构营销模式是否造成冲击？有传言说电商迟早取代房地产传统营销，您怎么看？

麻月娟：首先我想说，我个人非常欢迎这个无限精彩的“互联网时代”。

短短十几年，互联网真正改变了我们的生活。从最初改变人们接收信息的习惯到如今改变一个人的生活模式，互联网已经不仅仅是一种技术，更成为一个无形的大平台，每个人都是不可避免的处于这个平台上。在这样的背景下，任何行业都受到影响，在我看来，如果“传统模式”指的是“旧有”模式，那一定是会受到冲击的，但作为一个拥有丰富的“传统经验”又可以不于时代脱节、时刻进步的机构来说，我觉得反而是少有的机遇。举个例子，当前互联网时代使“行业大数据”真正变成可能，相比起最初的调研数据统计，“大数据”藉由互联网技术，不仅很好的呈现关键数据结果，更能细致的描摹客户的消费和活动轨迹，让我们看到数据之外很多有价值的点，这些，都为我们的营销工作提供难得的依据。

与此同时，“互联网时代”带来“互联网思维”，为我们打开一扇新的大门——“一切以客户需求为核心，重视客户体验和客户的自主传播”，这一理念仿佛为我们的日常工作插上了翅膀，我们会花更多的精力在客户研究上，并区模拟客户的行为轨迹、制造客户传播触点，这是一件非常有意思的事情——扎实的传统营销理论基础和丰富的市场经验结合当今最前沿的营销理念，我们能感受到一切叠加产生的效应，很多时候，连我们自己都为项目那种成几何倍数增长的影响力而感到不可思议，但这就是这个时代的产物。其实汇丰行这么多年立足市场，靠的恰恰是不断创新、与时代接轨。如果说“互联网时代”是一个崭新的纪元，那么汇丰行无疑是开放和主动融入的。

说到电商，其实汇丰行一直在积极的和保定范围内的电商寻求深度合作。从操作层面说，互联网是一个信息通路，也可以是很好的销售平台，它的魅力在于信息的共享、数据的分析以及资源的跨界整合，但无论如何，这背后必须有营销者的智慧。而代理机构的核心价值其实就是这种智慧。电商掌握大量客户动态信息，大数据也可以对这些客户的需求、关注点、接收习惯和购买路径进行分析，但如何使产品成功对标到客户认知中，并产生好感，这特别是营销人才可以做的事情，大数据无法解决这一问题；其次，实地看房、现场服务，这都是这个时代最看重的“体验环节”，这些都必须是专业人士才能做好，因此，任何新生事物都淘汰不了人的主观能动性。当然电商团队也可以在这些领域着力，不过我想说，作为在这方面有独到经验的机构，我们非常愿意和好的电商强强联合，发挥1+1>2 的效果。这也是一种多方共赢吧。

所以汇丰行一直都是对互联网技术、工具和机构敞开怀抱，而公司内部也非常重视互联网的诸多优势，从进一步升级数据库到网络推广到与专业的网络运营机构进行战略合作再到积极尝试线上销售软件、搭建自己的渠道队伍，我们始终在进行新的探索，也取得了很好的收益。所以说到互联网对代理行的影响，我觉得应该是“网络给专业机构插助力”，让我们看得更远、飞得更高。同时，互联网思维也促使我们更加刻苦的修炼内功，以便更好的服务越来越内行的购房者们。这是一个良性互动的过程，我和我的团队都期待在这个伟大的时代更上层楼，大有作为。

深耕细作 汇丰行专业深度全面服务

搜狐焦点网：从汇丰行保定分公司成立到现在，已经成功运作了多个项目。近期汇丰行运作的项目都有哪些？对开发商主要提供哪些业务？根据多年操盘经验，您对开发商有何建议？

麻月娟：汇丰行保定分公司扎根保定已经12个年头了，粗略统计一下，先后代理的项目超过60个，特别是近几年来，公司每年同步代理的项目都在10个以上。2016年，由汇丰行全案代理的项目包括公爵城、哈罗城、紫晶城、朗峯、普兰庭、蓝湖郡、悦中心、晨巍佳欣、定州缔景城项目等等。

可以说，每个项目背后的开发企业都是我们的深度服务对象，也许一般人比较熟悉的就是汇丰行的销售代理业务，但实际上我们与很多企业都是战略合作伙伴，这个概念就是，代理的项目自身服务的抓手，具体到服务内容，就不仅仅是销售房源那么简单了。汇丰行提供的是全链式的服务，可以说从开发企业看地开始，我们的服务就同步跟进了——包括地块可行性研究、开发定位及节奏规划、项目前期定位、整体规划、产品定位及规划、景观规划、形象定位、形象包装、营销策略、推售节奏及策略等，这都是项目正式开售之前的工作，也极少向外界呈现，但其实这是关系到项目品质和销售业绩的根本；正式开售之后，工作就比较具象了，包括团队搭建、案场管理、日常销售、客户服务、数据分析统计、营销活动策划执行等等，后续我们还可以提供交房、办贷等相关服务。基本上是一个完全闭合的服务链；除此之外，我们也会针对项目和企业提供品牌塑造推广服务，也会为战略合作企业提供企业发展战略顾问服务；当然，随着汇丰行业务的持续丰富，当前，我们还能为合作企业提供金融、装修等方面的服务。在我们看来，服务绝不是一成不变的，根据客户的需求，立足于我们对客户的充分了解和我们企业的日益发展壮大，服务的领域将越来越宽泛。当然核心只有一个——深层次满足客户的实际需求，促使企业和项目综合收益较大化。

这么多年来，我们始终坚持在本土深耕细作，回想十二年的历程，其实我们也经历了保定房地产市场的几番起落，服务过的开发企业近40家。说到建议，我想更多是站在时代大背景和客户需求变化的基础上吧。

最近2-3年来，保定可谓站在一个“历史发展节点”上，面临少有的发展机遇。在这种情况下，任何城市发展都可能产生“预期红利”，而房地产业往往首当其冲。回想14年至今，我们都切实感受到了交易市场的活跃，不仅是销售数据量价齐升，营销模式也呈现多样化，众多投资行为入市，进一步推高市场热度，整个脉络基本上遵循了“成交量激增——价格上涨——土地价格上涨——供求关系变化——价涨量停——捂盘惜售——市场规范”这样的发展路径。当前整个保定市场已经进入“捂盘惜售和市场进一步规范”的阶段，同时，全国性房地产企业的入驻也可能促使业内企业提高开发水平，这样以来，客户也将从“盲从”过渡至“臻选”。

因此，我们给开发企业的建议主要有三点：

排名前列，规范。众所周知，无序一定不可能是常态，随着保定城市地位的变化，规范也成为了主动和被动的双向要求。中国人讲究“先机”，顺应趋势并适度超前无疑能获得更好的发展空间。更何况，随着大型房企冲击本地市场，消费者对于项目的规范化将有更高的需求，想要充分发挥本地优势，前提是遵循新时代的规则。

第二，品质。热度居高不下的市场中，往往会存在“品质不及售价”的现象。但这样的利润空间显然不具备生命力。试想一下，品牌房企带着高品质项目冲击大众的神经，见识过优质社区的购房者，将不再一味的冲动购买，那么，“考验内功”的时代将真正来临。其实这也很好理解，因为无论是投资还是自住，项目的核心价值最终还是要回归“产品本身”，只有好住，才能好卖。

第三，创新。这一点我深有感触，十几年了，实际上我们保定的房地产业一直比较“传统”，无论产品还是营销，其实步伐一直都比较慢。但城市发展似乎给行业开了一扇窗，外面的新鲜空气涌入，也让我们这些业内人士有了更多思考，而和本地企业接触的过程中，也渐渐感到大家创新的意愿和举动，而走下前列的企业，总是更能令人充满期待。我们都说，互联网时代信息爆炸，能吸引人们的注意力才有可能赢得市场份额。

其实每个城市的每个发展阶段，给房地产业的命题都各有不同，然而稳健和创新，永远是立足之本，相信开发企业比我们有更深的感触和更多成功经验。今天在这里抛砖引玉，愿我们大保定的房地产业更加蓬勃、繁荣。

服务是根本 多元化发展促突破

搜狐焦点网：汇丰行未来的主力会放在哪个方面？有何发展规划？

麻月娟：其实汇丰行经营的主力方向从没有改变过，那就是只做专业的代理公司，这也是我们公司的经验原则之一。房地产行业越来越细分，我们相信专业代理行发挥的价值也将越来越大。专业的人做专业的事，将全部精力投放在最熟悉和热爱的领域，是我们安身立命的根本。

未来的发展规划在前面也谈到一些。其实就是围绕客户需求提供更完善的服务。

从今年开始，汇丰行更加注重自身渠道和多元化服务平台的搭建，为甲方和购房者提供更加全面、立体的服务，不断实现突破。

首先，汇丰行在内部架构和职能层面进行了调整和优化，使服务更有针对性，同时推行全新的人才计划，一方面广纳优质专业人才，另一方面创新培训机制，提升团队专业能力和综合服务水平，为合作企业提供更综合更优质的服务；其次，汇丰行计划启动二手房板块和装修装饰板块，目前公司自有的明熹装饰公司已经开始在全国范围内承接业务，二手房业务也正是纳入日程，保定被初步确定为试点城市；此外，汇丰行还推出了金融产品普惠贷，作为一种全新的销售服务工具，简单来说，就是让客户花更少的钱买到房子，但同时能让开发企业多回款，这其中的差价由普惠贷补给甲方。同时，因为置业门槛降低，也会促进成交量增长，进一步促进资金回笼。”

除了公司内部架构的调整和平台的搭建，汇丰行保定分公司还依据京津冀一体化的政策热点，从2015年初就展开了对定州、涿州、高碑店、环白洋淀等重点区域市场的监测，定期多区域布局及深入进行市场研究，可以随时为有需求的开发企业提供多重服务。

严查推进市场成交效率 汇丰行只代理规范楼盘

搜狐焦点网：保定新一轮严查力度空前，是否对地产代理机构造成了影响？

麻月娟：我觉得这轮严查本质上政府层面规范市场的举措，也传递出政府层面提振市场秩序和从业主体规范意识的决心。作为从业机构，我们是非常欢迎的，也将全力支持。

中国人讲，没有规矩不成方圆。我们都希望在一个有序、公平、健康、透明的环境中从事一份事业。说到影响，其实感受最明显的应该是一些违规销售的项目。而我们公司代理的项目，目前在售的都是吻合规定的，部分等待证件的房源本来也没有推向市场。

就整体市场而言，严查和整顿可能暂时放缓了成交步伐，但我们需要看到，客户的需求可能受到了抑制，但不会消失，因此极有可能在市场规范后集中反弹释放。市场需求量足够，那么实际上就只是成交时间的问题，而我相信规范的市场成交效率更高，购房者权益更有保障，从长远来看，肯定对于买卖双方都是极其有益的。