房企“春天”狂追80后升级不升价商业谋登场

　　压抑已久的刚性需求，终于躁动了。保利地产“春雷行动”和华润青年房展会率先在春节后掀起一股刚需购房风暴，紧接着2月25日，蓝光·锦绣城开盘劲销300余套，成交金额达2亿元；3月3日，中德·英伦联邦10号楼开盘劲销186套，销售金额近1.4亿元；光华逸家面市仅一周，超过2000组客户登记……不仅单盘火爆，整个成都楼市也是势头蓬勃，本周排名前列天主城区就成交334套。关于成都楼市“小阳春”的说法开始频现报端。

　　在购房者依然抵触高房价而观望的心态下，如何延续成都楼市“小阳春”，走好下一步棋？开发商需要如何理性面对市场?做出哪些理性决策去适应市场？且看地产界百家争鸣。

　　紧抓刚需 开发商狂追“80后”

　　刚需则是消化库存当仁不让的主力群体。但是本轮行情的热销，开发商和业内人士却没有太过乐观。多数观点认为这波行情是被压抑已久的刚需集中释放，并且跟区域热点、银行信贷等变化有关。购房者、开发商、政府三股势力犬牙交错，此消彼长。在目前大的经济环境及政策的调控下，去库存、回笼资金仍是各大房企的首要目标。

　　2月中旬，保利地产以一场“春雷行动”拉开2012楼市营销之战序幕。相隔不久，保利再度推出“80后房交会”。“80后成为刚需群体的主力,这是一种趋势。”保利地产相关负责人说。从2月春雷行动期间，公司取得的销售业绩分析中可以发现，80后购房群体呈明显增长趋势。

　　针对80后营销并非噱头，保利相关负责人谈到：“80后买房追求高性价比、成熟商业配套、大赠送面积、热点区域。本次‘80后房交会’将针对其需求，推出10个项目近1000套房源，优惠高达千万元。”

　　除保利之外，华润也在2月推出为期27天的“青年房展”，800套房源两周清盘，最后不得不加推600套房源。3月华润置地扩大关注面，不仅关注青年置业群体，同时关注首置及首改群体，推出“幸福首房特卖会”，推出1000套房源，6000万元优惠以飨购房者。

　　刚需群体是支撑楼市的顶梁柱，谁抓住了刚需，谁就能成为赢家。如何挑动刚需的购房热情，分析刚需购房心理，是开发商在制定后期营销最重要的突破。

　　产品升级 促销力度不减

　　好的广告设计，可直接向受众植入品牌及项目印象，但核心竞争力依然是产品自身。深得其中要领的中德·英伦联邦就是这二者的结合。

　　不得不说，中德·英伦联邦开始是靠全方位的广告覆盖，吸引了购房者的目光。然后再以“大宅品质、平民价格”挑动了购房者的心。就在各大开发商绞尽脑汁，争抢有些“刁钻”的购房者时，中德又是如何做到3月开盘劲销186套？中德世纪总经理汪斌认为，把产品而不是把利润当作最终目标，才有可能走好。

　　谈到近期不少开发商因卖的好，准备低调提价，中德世纪营销策划部经理龙浩表示：“无论市场好坏，中德世纪都不会去盲目的追逐暴利，这对行业对自身都不是好事儿。虽然中德·英伦联邦现在非常热销，但后期我们还是会将更多的精力放在后期会将更多精力放在产品升级上，例如赠送面积升级，园林、公共空间的打造等。”

　　金科·廊桥水乡最近也是捷报频传，作为别墅在常态销售期内，近期仍能保持每周20多套的去化率。记者采访了相关负责人，他表示廊桥水乡在原来的独栋别墅上做了三项产品升级，其中包括超宽屋顶露台、挑高使用面积、全采光赠送等，更加符合地缘性客户需求。在接下来的营销战略上，金科仍将重心放在产品调整，以迎合市场。

　　产品为王，优质产品不仅经得起淡市考验，同样也能在百花齐放时脱颖而出。任何市场背景下，产品都是说服力的武器，同时也更是赢得购房者内心的关键。

　　刚需唱罢 商业产品谋登场

　　在刚需掀起购房热潮，各大开发商都抓紧注意力放在住宅产品上时，有些开发商却“不走寻常路”。龙湖?北城天街销售经理张萍在接受采访时谈到，接下来的2~3个月，北城天街将主推SOHO和LOFT系列产品。

　　“北改规划出台之后，北城天街的来访量有明显提高，来自除城北以往区域的人也明显增多。但是其他区域的客户对于住城北的接受度依然不高，更多的是想购买投资产品。”北改带来的区域价值提升，使全城人的目光都集中在价值洼地——城北。拆迁户大多是原地返迁而非货币补偿，因此不会产生太多购房需求。但商业地产投资却会因区域利好而拥有美好前景。龙湖先人一步的思想，必将为其在众多城北开发商都哄抢住宅客时，赢得一块市场。

　　无独有偶，中国铁建青秀城也预备在后期营销计划中，推出商业系产品。处于昭觉寺的青秀城，是北改的重点区域，同时也是成华区排名前列个启动拆迁工程的片区。或许是嗅到了拆迁工作启动后，投资客们的强烈需求，青秀城在后期营销中作了此布局。

　　在开发商一窝蜂都瞄准刚需市场时，发掘隐藏其中的商业投资市场，或许将有意外惊喜。